1、三、二手書行業背景與市場分析（一）二手書行業背景分析根據我們小組的行業背景分析市場調查統計（調查問卷見附件一）。發現約有38%的人會選擇將閑置的舊書紀念留存，14%的人會選擇送給他人，12%的人會當廢紙賣掉， 還有36%的人會賣給二手書市場，圖1.1中可以明顯的看出人們處理二手書的各種方式 分布情況，那么，總體來看二手書的回收市場還是比較樂觀的。36%贈送他人當廢紙賣掉賣給二手市場45%38%紀念留存40%35%30%25%20%15%10%5%0%圖3.1消費者處置閑置書的方法所占比重另一組數據發現，約有26%的人非常愿意購買二手書，44%的人愿意購買二手書，24%的人對購買二手書的態度一般

2、，還有 6%的人不愿意購買二手書，圖1.2中可以明顯 的看出對二手書購買持不同態度的消費者分布情況， 總體來看，近70%!愿意選擇二手書 的，僅有6%勺消費者是拒絕二手書的。圖3.2 消費者對二手書選擇情況的市場占有率同時，調查結果還顯示約42%的人會選擇在專業書城購買圖書，22%勺人會在網上書 店購買，12%勺人會選擇在二手書市場購買，另外 20%勺人主要是學生大多數會以集體的 形式在學校訂購，還有4%勺人會通過其他渠道來進行圖書購買，圖 1.3中可以看出消費者購買圖書的各種渠道所占的市場份額。雖然，現階段在丹東，二手書市場的占有率并 不是很大，但大多數人會接受二手書，所以我們有理由相信丹東

3、二手書買賣交易市場將 有很好的發展前景，只要我們用心做，認真做，努力做，就一定會得到可觀的收益。學校訂購20%其他二手書市場12%4%22%圖3.3消費者各種購買圖書方式的市場占有率（二）二手書市場細分二手書市場有很大的潛力，讀者會產生需要和欲望的“異質性”，從而使二手書市 場細分成為了可能。在對丹東市場經過初步調研，結合我公司實際情況，根據不同顧客 群體經濟收入、需求類別等因素，將丹東二手書市場分為學生群體和社會上的中低層收 入的群體。首先，對于沒有購買力的學生群體，我們的價格就要適當下壓，以增加目標客戶數 量。在學生群體中，由于文化程度和所接受教育的不同，學齡前兒童和小學生多以科普 書籍和

4、漫畫書籍為主，初中生和高中生多以教輔材料為主，大學生需要的書籍多為專業 資格類考試書籍及各專業相關書籍。而對于社會上的中低層收入的群體職員，由于工作 性質不同，對于技術人員的專業書籍和社會上愛知識人士需要的各種書籍，在圖書的定 價上可根據需求量的不同定價比學生群體稍高。（三）二手書的競爭對手分析但現有競爭者主要為圖書館、新書實體書店、網上書店和電子書店。2新書實體書店相對于二手書而言，雖然實體書店中新書的價格很貴，但有很多人更青睞于新書。但實體新書店最大的劣勢就是價格昂貴，價格折扣最多為8 折。3網上書店網店出售的產品價格整體較實體店更低，且節假日促銷活動繁多、優惠力度大，使得網店的價格優勢備

5、受用戶推崇。現如今，淘寶、當當網等一些購物網站也推出出售二手書，由于網絡是一個虛擬的，因此其管理成本低，書價大幅下降，對二手書市場形成很大的壓力同時，網店不受購買時間限制、產品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了部分用戶的青睞。但是在網店購買的圖書需要等待少則3 天多則半個月，并且見不到書籍實體，也不清楚書籍的質量如何。4電子書店電子書店能夠提供海量圖書信息，價格低廉目前，大多數電子書店都提供盡可能完整詳細的書目信息，如書目、作/譯者，出版社、出版日期、書號、頁碼、內容提要、價格等，有的甚至提供圖書的目錄、前言、內容節選、精彩插圖、書評、作者簡介等。但是電子書更新速度慢，顏色顯示單一，且可定制功

6、能性較弱。A-Shine 二手書買賣集散有限責任公司的營銷策路（一）產品策略本公司要特色經營的同時也要多元化經營，書店內各種二手圖書主要分為六大類：教材輔導類、文學歷史類、經濟科學類、哲學藝術類、社會醫藥類、舊期刊與連環畫。其中以教材輔導類為主，其他各類圖書為輔。1教材輔導類教材輔導是本公司的主打，因為本店的主要顧客群是學生。學習類書籍分為各年級課本及輔導書，考研，四、六級為主體的英語讀物，公務員，注冊會計師等其他考證參考書。公司可以根據此情況，在回收中注重選擇與考試有關的書籍資料，書店只保留近兩年的考試類，超過期限的將轉賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。2其他各類圖書為滿足學生以外讀

7、書人的需求，公司同時會回收其他各類圖書，并將回收的圖書及時的進行分類整理，備案在冊。（二）定價策略1圖書回收我們在舊書買入時使用“一二三”三級分類。即外觀像新書，買后可直接出手的書籍為一級，按低于原價的40%收購；擦拭消毒整理后可出售的書籍屬于二級，按低于原價的 30%收購；又無法清除的污漬或涂寫的書為三級，以最高5 元的價格收購。而封面脫落、有涂鴉或筆記的書則沒有收購價值。另外，針對那些從民間“資源回收業者”手中收購的圖書價格每斤約為0.5元至 0.7元。2圖書銷售在銷售圖書時我們將所有的二手圖書均按原價的50%出售，對于三個月內沒有出售的圖書，則按照收購時成本價格進行出售。（三）營銷渠道及

8、銷售網絡的建設1.銷售渠道體系圖1.5銷售渠道體系2.具體銷售實施過程（1）提高公司的知名度。我們會在校園和社區將收購的圖書以海報的方式列表展示， 在商業中心派發傳單并通過報紙和廣播、電視等媒介組織對本公司進行宣傳。（2）二手書買賣渠道。對于買二手書的顧客我們接受上門及代理點選購、網絡及電 話訂購，對于賣二手書的顧客我們接受上門及代理點的銷售。（四）促銷策略1.數量折扣當顧客購買達到一定數量時再給予一定的優惠。一次性購買 5本以上（含5本）， 可享受九五折優惠；一次性購買10本以上（含10本），可享受九折優惠；一次性購買 15本以上（含15本），可享受八七折優惠；一次性購買20本以上，可享受八

9、五折優惠。 2.會員折扣當顧客購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書 滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。活動一：回饋每10元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報。活動二：分分抵現金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每 20會 員積分可抵扣3元現金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無上限。活動三:最新熱銷：短信與網絡速遞，會員將不定期接收來自丹東A-Shine 二手書買賣集散有限責任公司通過郵件和短信的形式發送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需求。3節日優惠活動每年 4 月 23 日是“世界愛書日”，公司會在

10、節日期間策劃一系列的圖書降價優惠活動，同時宣揚愛護書籍，文明閱讀的文明風范。公司也會在每月設立自己的讀書日以提高公司的知名度與美譽度。（五）廣告策略1校園及社區宣傳在丹東市的校園和社區人流相對集中的地方張貼宣傳海報，除了宣傳丹東A-shine二手書買賣集散有限責任公司的服務內容、特色之外，還對買賣及收購方式以及營業時間進行公布。公司的營業時間為9:00-17:00；在收購方面：收購時間為9:00-11:00 和14:00-16:00時間段， 對于數量超過100本的，本公司會派專員進行上門收購；在售書方面，根據購買數量的多少，給與一定的優惠，并實行會員制度。2電視臺宣傳在丹東廣播電視臺新聞頻道插

11、播滾動字幕，宣傳丹東A-shine 二手書買賣集散有限責任公司的服務內容、特色以及地址，以擴大在丹東知名度。3網絡宣傳在趕集網以及58 同城網站的生活服務板塊發布書訊，并對丹東A-Shine 二手書買賣集散有限責任公司進行簡介，并留下聯系方式，來吸引更多的消費者。4公交車體廣告宣傳公交車體廣告媒介是一種高頻率的流動廣告媒介，具有全天暴露、重復率高、閱讀率高、成本低等優勢。因此，在101 公交車車體上對本公司進行全方位的宣傳，加深顧客對本公司的印象。費用： 宣傳海報400張 *2=800 元； 滾動字幕，每條約為50字， 50*9 元 /字 *30 天 =13500元；公交車車體廣告10 輛 *

12、1500 元 /輛 =15000 元費用合計:28500元五、丹東A-Shine 二手書買賣集散有限責任公司的發展目標“節能環保，低價惠客”是我們的創業理念，“以消費者為中心，積極發揮主觀能動性，誠信經營，優質服務，建立完善的二手圖書銷售體系，實現圖書的循環使用，倡導資源的節約”是我們的宗旨。（一）短期發展目標（1-2 年）運用大約一個星期的時間進行前期準備工作，包括人員的配備，資金的籌集，前期宣傳的策劃。大約運用一個月到四個月時間在以校園、社區為主的區域內，進行大力宣傳，以較低的價格收購各類教材輔導類，雜志以及其他各類具有回收實用價值的圖書。對二手書進行集中整理，歸類，修補，消毒等處理。通過

13、各種渠道對公司進行宣傳。并在這一時期打入服務業市場，并在市場中站穩腳跟，在丹東有一定的知名度、美譽度、并用優質服務贏得更多的消費者。（二）中期發展目標（3-5 年）加大宣傳力度，擴展舊書收購區域，保證二手書的數量及質量、保證本公司發展的持續性和穩定性。根據前期經營的效果分析，有重點的優化二手書籍的收購。用合理的方法吸引消費者，刺激消費者，激發消費熱情，并使之持續，形成一批穩定消費者群體。利用前兩年的營業收入，逐步擴大店面增設新業務。（三）長期發展目標（5-8 年）繼續擴大收售面積，活化經營管理模式，進一步突出自身特色，使其名字成為一個丹東地區的風向標。尋找合適機遇，通過各種方式將A-Shine

14、二手書買賣集散有限責任公司的經營拓展到周邊城市，吸引投資商家，進行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖書網絡，實現資源的進一步優化配置，打造自身品牌，使綠色節能、低碳環保理念深入 人心。六、組織與管理（一）企業的法律形式丹東 A-Shine 二手書買賣集散有限責任公司現在正在籌劃中，其法律形式為有限責任公司，以各股東的出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司的債務承擔責任的法人企業。（二）組織結構，以及未來組織結構的可能演變1組織結構由于本公司在建立初期，很多條件不是很完善，其組織結構為直線職能制，下設有：總經理一名：主要負責決策和統籌安排。副總經理一名：負責人力資源安排和財務管理。部門經

15、理四名：分別負責人力資源部、財務部、客戶服務部、市場部。2未來組織結構的可能演變隨著公司經營的日漸趨于正規，公司的業務逐漸拓展，未來組織結構將會更加完善，隨著股東和公司規模的擴大，將會設立董事會和監事會，以更好地實施對公司全面運營的調控。經理也將要由單一的總經理、副總經理增加到有多名副總經理，提高對公司的管理和經營水平，為以后公司走出丹東甚至遼寧省打下堅實基礎。各個部門和領導之間各司其職，做好本分工作，但是不能排除個別有特殊才能或者技術的領導或干部橫跨部門，進行綜合治理。（三）各部門的功能與責任公司在成立之初，很多條件和設備不是很成熟，故應該盡量減少開支，以“精”、“簡”為實施目標，初步設立以

16、下部門，其功能如下：總經理辦公室：負責全公司協調，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部門。人力資源部：公司人事、培訓、勞資、考勤、保險等；。財務部：費用收支、預算、工商稅務等。市場部：二手書加工及收賣工作。客戶服務部：負責業務的咨詢、介紹以及客戶信息的收集。(四)各部門的負責人與主要成員總經理、同時監管總經理辦公室：劉悅副總經理、同時監管人力資源部：董穎 財務部部門經理：姚易1市場部部門經理：李子榮T客戶服務部部門經理：邵雪婷(五)公司的報酬體系科學進步日新月異，知識經濟飛速發展，薪酬體系設計一方面要在基本原則指導下 保持相對穩定，另一方面又要根據環境變化適時調整，與時俱進。本公司要將薪

17、酬與績 效緊密的結合，在制定合理的薪酬體系額的同時重視薪酬與團隊的關系，將薪酬進行細 化，最大限度保證薪酬制度的透明化。本公司的員工報酬基本包括以下幾大主要部分：基本薪酬(即本薪)、獎金、津貼、福利四大部分。1 .本薪(1)正常工資管理人員執行崗位工資，其他員工執行技能工資。管理人員崗位工資：崗位工資與職位的重要性、工作的難度及責任等因素相關，分 為固定工資和績效工資。固定工資：是工資中的固定部分。按月發放并且不與員工績效考評結果掛鉤。員工 若因違規、違紀而受到經濟處罰時，扣減固定工資。績效工資：它是員工按照公司的業績要求，完成其職位績效目標應獲得的收入。主 要根據員工每個考評期考評結果計算。

18、(2)其他員工的工資：根據技能水平及工作強度確定。2 .加班工資(1)獎金：本公司的獎金由績效獎金和效益獎金構成。2）津貼：對特殊的工作崗位進行補償，安撫有困難的員工，從而保證薪酬的靈活性。3）福利：除了工資、獎金以外，根據國家、省、市的有關規定所應享受的待遇以及公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關福利。法定福利：包括保險（社會統籌養老保險、失業保險、醫療保險、工傷保險、商業險）、住房公積金等。（注：只有本公司的正式員工才具有一定的福利待遇。福利標準根據實際情況及當時當地平均生活水平可進行適當的調整。）（六）公司的股東名單、認股比例及特權1股東名單、認股比例劉悅（20%）、董穎（20%）、

19、邵雪婷（20%）、姚易（20%）、李子榮（ 20%）劉悅，女，畢業于遼東學院，對市場具有較為敏銳的觀察能力；董穎，女，畢業于遼東學院，對人力資源有著較為深入的研究；姚易，女，畢業于遼東學院，對公司運營財務方面較為熟悉；李子榮，男，畢業于遼東學院，對于實際操作及創新能力比較強；邵雪婷，女，畢業于遼東學院，對售后及客戶服務有著較為專業的技能。2特權有限責任公司的股東向股東以外的人轉讓股權，應當經其他股東過半數同意。經股東同意轉讓的股權，在同等條件下，其他股東有優先購買權。兩個以上股東主張行使優先購買權的，協商確定各自的購買比例；協商不成的，按照轉讓時各自的出資比例行使優先購買權。公司章程對股權轉讓

20、另有規定的，從其規定。人民法院依照法律規定的強制執行程序轉讓股東的股權時，應當通知公司及全體股東，其他股東在同等條件下有優先購買權。其他股東自人民法院通知之日起滿二十日不行使優先購買權的，視為放棄優先購買權。七、財務分析（一）財務規劃1資金需求計劃（ 1）初始投資：15 萬元（ 2）資金來源：自籌10 萬元，長期借款5 萬元。（ 3）具體資金使用計劃：固定費用租金1.8店面裝修費0.7書架及車載費0.5辦理營業執照相關費用0.15變動費用水電費0.18電話費0.6網費0.08郵費0.74廣告費用2.87流動購書資金4.0預備金3.0備注：自備電腦5臺，價值2萬元(4)未來五年的收入、成本等費用

21、預測表:單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入34.054.0761.0766.0771.07成本16.019.223.020.019.2宣傳推廣2.873.03.03.03.0職工工資14.416.017.018.018.02.現金流量表單位：萬元年份項目第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入34.054.0761.0766.0771.07成本22.9423.0723.0723.0723.07稅前利潤11.0631.038.043.048.0稅收2.7657.759.510.7512.0稅后利潤8.29523.2528.532.2536.0凈現金流量8.69523.6528.932

22、.6536.43.資產負債表單位：萬元年份項目第一年第二年第三年第四年第五年貨幣資金13.812.214.421.427.2應收賬款00000存貨16.019.223.020.019.2固定資產1.61.61.61.61.6資產總計31.433.039.043.048.0項目20082009201020112012應付賬款00000短期借款00000應付工資14.416.017.018.018.0應付福利費00000長期借款5.05.05.05.05.0實收資本12.012.017.020.025.0總計31.433.039.043.048.04.損益預測表單位：萬元年份項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業收入34.054.0761.0766.0771.07宮業成本22.9423.0723.0723.0723.07二、營業利潤11.0631.038.043.048.0營業外收入00000營業外支出00000三、利潤總額11.0631.038.043.048.0所得稅費用2.7657.759.510.7512.0四、凈利潤8.29523.2528. 532.2536.0投資凈現值：NPV=8.695+2