1、房地產經紀人理論與實務第一節 經紀人概述一、經紀人概念（一）經紀業 “經紀”表示一種營業或職業性的行為，是以提取傭金為經營特征來為交易雙方提供中介服務的。 經紀業是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業，其中經紀人是實施經紀行為的主體。經紀業的活動范圍較廣，涉及各行各業，各個區域，但政府對有些控制專營的特殊行業經紀活動，進行專業經營限制，如期貨經紀、證券經紀、外匯經紀、房地產經紀等。（二） 經紀人 經紀人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務活動，以獲取傭金的中間商。它主要包括3個方面的含義； 一是經紀人是以買賣雙方為服務對象的； 二是經紀人在其經紀業務活動中只起居間介紹的作用

2、，不能成為商品買賣任何一方的當事人，也無權簽訂其買賣合同，其服務活動是在充分尊重買賣雙主權益的基礎上進行的； 三是經紀人以收取一定報酬為中介服務活動的目的； 經紀人是商品生產和商品交換發展到一定階段的產物。經紀是一種中介服務活動，從產業結構來說是屬于第三產業，從法律角度來看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。 經紀人的一般職能主要包括信息服務、中介服務和代理服務三個方面。（三） 經紀人的特征 經紀人具有與其他行業不同的特性，其主要特征有：1、經紀人提供的是智力、精力與體力相結合的綜合性專業勞動服務。2、經紀人以信息為資本，不占有買賣的商品，無須支付貸款，也無 須承擔商品交易的經濟風險責

3、任。3、開放性與適應性。開放性是指經紀人的行為具有較大的自由度； 適應性是指經紀人的行為要能適應各種環境、不同業務和不同客 戶的需要。4、經紀人可以是公民也可以是經濟組織。5、經紀人根據不同情況可以分為幾種類型：按職業特點可分為專業 經紀人和兼職經紀人；按行業不同可以分為若干不同經紀人；按 素質可分為一般經紀人和專家型經紀人。（四） 經紀人在中介服務活動中不同服務的區別 經紀人在從事中介服務活動中的居間服務、代理服務、咨詢服務等，都有其共同之處，但由于各自從事的具體業務關系不同，并且根據不同業務簽訂不同的合同，其法律關系、權利和義務也不所不同。1、代理服務與居間服務 根據民法通則第64條，“代

4、理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權，從事中介服務活動的代理人一般為委托代理人。我國一些經紀管理規定，將代理人也列入經紀活動經營范圍，但代理人與經紀人在法律關系上有明顯區別，根據委托代理合同與經紀（居間）合同的法律關系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區別比較。（1） 代理人以委托人的名義，在委托人授權范圍內進行代理活動， 由此產生的法律后果由委托人承擔；而經紀（居間）人則是處 于獨立地位，以自己的名義來從事經紀活動，其法律后果由自 己承擔。（2） 代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發生直接買賣關系，而經紀（居間）

5、人在其經紀活動中，必須由買賣雙方發生直接關系，進行交易。（3） 代理人在交易活動中向第三人地理表達自己的意志，有一定權利控制商品的價格及銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經紀（居間）人則向交易雙方表達的是買賣雙方的意志，無權控制商品價格及銷售條件，也無資格簽訂交易合同。（4） 代理人只行使委托人委托的權利和義務，對第三人不具有任何權利和義務；而經紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權利與義務，但無權替交易雙方的任何一方行使權利。（5） 代理人的服務范圍較經紀人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續性的關系，代理人只能為一定的委托人進媒介行為，而不能為其他人進行；經紀（居間）人則

6、同交易雙方之間沒有固定的連續性關系，可以根據自己的意志為其他人從事中介服務活動。（6） 代理人只能向委托人索取報酬，在獲取服務報酬上，有較大的彈性，代理人可以與委托人商量，根據代理完成量的程度及結果決定報酬數額，經紀（居間）人則可同時向交易雙方或任何一方索取報酬，收費標準一般按政府有關規定或行業慣例收取，有一定的限度，并且交易完成后才能收取報酬，否則只能收取成本費。2、咨詢服務與經紀（居間）服務 中介服務活動包括咨詢服務和經紀（居間）服務。咨詢服務的內容包括政策、法規、信息咨詢、市場調查、市場預測、投資分析、可行性研究、項目策劃、營銷策劃等活動，專業性要求較高，經紀（居間）服務中也包含有一定的

7、咨詢服務內容，但經紀（居間）活動中不包括咨詢服務活動。在我國的一些經紀人管理規定中，將咨詢服務也列入經紀活動，但實質上有一定的區別。根據委托咨詢合同與經紀（居間）合同的法律關系，對兩者進行區別比較：（1） 咨詢委托人在法律關系上只涉及委托人，直接獨立對委托人先 使自己的權利和義務，不存在交易中的第三人；而經紀（居間） 人或代理人都會涉及到第三人。（2） 咨詢委托人在其經濟活動中，向委托人直接提供自己的勞動產品；而經紀（居間）人在其經濟活動中則是去促成買賣雙方完成交易而提供居間服務。（3） 咨詢委托人向委托人收取的是咨詢服務費；而經紀（居間）人收取是中介費。咨詢委托人根據合同向委托人提供真實可靠

8、的信息，或回答正確的咨詢意見，或提供咨詢報告書后，無論這些信息、意見或報告結論對委托人是否適用，都不影響委托人取得報酬；雖然經紀（居間）人也給交易雙方提供信息或估價等咨詢服務，但如果只是為促成交易而提供一般性市場信息，要等到交易雙方訂約成功后，經紀（居間）合同才告成立為依據，經紀（居間）人才能取得傭金。否則只能收取成本費。二、房地產經紀人（一）房地產中介服務 狹義的房地產中介服務，是指在房地產市場中，以提供房地產供需咨詢、協助供需雙方公平交易、促進房地產交易形成為目的而進行房地產租售的經紀活動、委托代理精力或價格評估等。廣義的房地產中介服務，則覆蓋房地產投資、經營管理、流通消費的各個環節和各個

9、方面，為房地產的生產、流通、消費提供多元化的中介服務。 房地產中介服務，包括房地產咨詢、策劃、廣告、測量、會計、經紀、估價、金融、保險、信托、律師、仲裁、投資監理、貸款監理、工程監理、物業管理等。房地產中介服務與房地產開發、交易活動同屬于房地產經營的范疇，都是房地產經濟運行過程中不可缺少的環節。但是，我國房地產中介服務業務開展較晚，現階段也只是剛剛起步。根據城市房地產管理法的規定，目前我國房地產中介服務主要表現為房地產咨詢、房地產經紀和房地產估價三種形式，顯然這是對房地產中介服務作了狹義的理解。（二） 房地產經紀人概念 深圳經濟特區房地產行業管理條例中，明確“房地產經紀人，是指依照本條例取得房

10、地產經紀人資格證書并領取執業證書，從事房地產經紀活動的專業人員?！保ㄈ?房地產經紀行業特點 由于房地產屬于特殊的超高檔商品，使房地產經紀行業具有區別于其他經紀行業的特點：1、政策性強 房地產業受政策影響比較大。政府對房地產業采取相關的政策與措施，并通過制訂一系列法律、法規影響和控制房地產業，以保證房地產業健康、直轄市發展，為人民安居樂業以及國民經濟的發展提供物質的相關的保障。政府對房地產經紀行業的管理也有相應的規定。房地產經紀人要有較強的政策意識，時刻關注各種政策的變化，以便順應形勢，進行相關的調整。2、專業性強 由于房地產涉及面廣，相關法律性、經濟性、使用性、技術性都要高于一般商品，凡從事

11、房地產經紀行業的經紀人要求具有一定專業基礎知識和較強的能力。3、地域性強 由于房地產是不動產，其地域的固定性已決定了房地產交易方式不同于其他商品，一般來說，無論是買方還是賣方，都與其交易物所在地域有著一定的聯系，而經紀人也只以在本地從事經紀活動，國內各省市睥經紀人管理規定都明確規定，在當地申報房地產經紀人執業資格的公民必須是具有當地常住戶口的居民。4、標的物價值高 不動產的交易，除零散租賃以外，每一筆交易的成交額都是巨款，而從事房地產行業的經紀人，其傭金收入也相對較高。5、從業人員人員職業道德要求高 房地產不但是高檔商品，而且社會涉及面廣，影響大，房地產經紀人的職業道德品質高低直接影響到其行業

12、以及經紀人的發展，因此從事房地產的經紀人要具有良好的職業道德。6、工作時間彈性大 由于房地產交易雙方有很多是個人買賣，往往選擇業余時間洽談業務，房地產經紀人也要相應的將就客戶的時間。7、成交難度大 由于房地產是超高檔商品，同時購房地產對于中國的大多數消費者來說，是人生中的一件大事，有不少的人也許一生只有這么一次，而且所購買的房屋可能永遠會伴隨消費者一生。因此消費者在選擇房屋、價格、購買備件等方面需要反復慎重的比較和考慮，再加上目前國內大多數房地產經營者和消費者對經紀行業的認識不足，受傳統觀念影響較深，商品經濟意識淡薄，經常發生買賣雙方見面后，拋棄經紀人而直接成交的現象。這就需要房地產經紀人既要

13、有耐性說服客戶，又要注意保護自己的合法權益。8、受宏觀因素、區域因素、市場因素影響較大 由于房地產交易涉及金額大，其市場的供需變化受政治性、政策性、經濟性等宏觀因素的影響較大。如某地區的房地產市場一旦受到政府形勢的影響，或中央地方某些政策的影響以及當地社會經濟發展的影響，房地產經紀行業的經營狀況也將伴隨這些變化出現階段性的興衰，一般來說商品經濟越發達的地區和經濟發展速度越快，房地產經紀市場越活躍。9、行業競爭大，淘汰率高 由于房地產經紀資金投入低，傭金收入高，從事房地產經紀行業的人員和機構在市場成熟的地區也相應增多，而導致競爭激烈。由于專長性強，操作難度大，從業人員人員及機構的淘汰率比較高。（

14、四） 目前我國房地產經紀人的類型 由于各省市房地產市場發展水平不同，房地產經紀人類型的劃分也有不同，但一般來說大致劃分如下：1、按職業劃分 房地產經紀人按職業劃分，有專業房地產經紀人和兼職房地產經紀人。這兩種經紀人只要服務于政府批準成立的房地產經濟機構，或經當地政府有關部門批準允許成立持照經營的，都是合法的，否則為非法經營。深圳市只允許經紀人在一家經紀機構執業，不能兼職和跨機構執業。2、按素質劃分 房地產經紀人按素質劃分，可分為一般房地產經紀人，專家型房地產經紀人。前者主要從事二級市場和三級市場的房地產買賣、租賃以及市場信息咨詢；專家型經紀人由于具備較高文化水平、專業水準和豐富的市場經驗，可以

15、充當專業顧問，其專業活動可以貫穿整個房地產市場。一般來說，主要從事房地產一級市場和二級市場的市場研究、投資分析、決策建議、土地轉讓、項目轉讓、合作開發、項目策劃、規劃設計建議、項目融資、營銷策劃、工程代理、銷售代理、三級市場的房地產整盤收購，轉讓租賃、項目改造等方面的咨詢和經紀活動。（五）房地產經紀人作用 隨著商品經濟的發展，生產社會化和社會分工專業化的程度越來越高，房地產經紀作為一個專業性較強的行業，在房地產市場流通的動作中起到了較為重要的作用。1、促進房地產市場流通 房地產經紀人把涉及面較廣的繁雜事務集中到專門的工作中來完成，對房地產交易雙方來說，省時省事，便于促成交易。另一方面由于房地產經紀人運用其專業手段提高了市場交易動作的效率，加速了市場流通和資金周轉，促進了市場的繁榮。2、傳播房地產知識和政策法規 房地產經紀人在經紀活動的交往中，必然不斷運用自己的專業知識向交易雙方傳播有關的房地產知識和政策、法規以及相關的法律知識，從而有效地規范和培育了房地產市場的發展。3、傳遞房地產市場信