1、旅行社市場企劃方案 一、前言 隨著國民經濟的快速發展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場日益富強，假日游、特色游、農家游等各種旅游產品層出不窮，旅游市場具有很大的市場空間。然而，我社近兩年的運營狀況并不抱負，經過深入的市場調研及對內部運營狀況的總結分析，得出以下結論。 我社雖然已經運行了五年之久，但是知名度、美譽度卻還在一個很低的水平上，內部的經營管理水平較低，沒有戰略策劃，無長遠發展規劃。 我社很少進行市場調查，對行業發展、競爭對手狀況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。 在營銷系統上，我社沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。 營銷乏術，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠

2、，手法落后。 旅游產品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。 基于以上原因，我部門在充分研究市場環境的基礎上，進行了系統的營銷策劃，以期擴大我社在××市的影響力，提高經濟效益。 二、市場現狀分析 （一）宏觀環境分析 ××市近兩年經濟快速發展，人民生活水平不斷提高，現代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅游資源，都為旅游業的發展供應了一個良好的宏觀環境。 （二）市場潛力分析 ××市是剛剛發展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求，使得人們已經不再滿意于現在的生活方式。而旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去

3、，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。 （三）競爭對手分析 ××市現有旅行社20家，供應的服務都大同小異，區分不大；廣告宣傳也遠遠落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。 三、發展戰略規劃 （一）總策略 通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給游客供應更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關系，使資源達到最優化的配置。 （二）戰略步驟 樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。 （三）戰略部署 以××市城區為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國

4、。 （四）目標客戶定位 以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。 四、營銷策略 （一）營銷理念 1.品牌理念 供應安全、熱忱、舒適的旅游服務。 2.營銷理念 依據我社的實際狀況，結合當前旅游市場特征，制定一套可行的、系統的營銷方案并付諸實施。 （二）營銷組合 1.旅游產品與服務組合 （1）產品組合 規劃多種旅游產品供客戶選擇。 進一步更新交通運輸硬件。 加強與旅客和其他公眾的溝通。 （2）服務組合 除供應旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態度以及活動的支配方面突出個性，進行差異化營銷。 經營與旅游相關的機票、火車票等業務，進行服務延伸。 2.人員策略 （1）員工 聘請具有很強的溝通

5、、協調能力的員工，并制定行之有效的激勵政策以留住人才。 （2）客戶 尊崇“客戶是衣食父母”的理念，細分目標客戶并賦予其高質量、高品質的服務。 3.包裝策略 對不同的旅游產品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。詳細可采用全方位包裝、伴隨觀光包裝、特殊事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。 4.分銷渠道 在旅游市場的開發上，必需與在分銷渠道上擔當旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順當。詳細措施包括以下三點內容。 研究和選擇旅游市場營銷的各個環節。 打算定位手段和市場營銷目標。 為旅游中介設置促銷組合

6、，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。 （三）廣告與促銷策略 為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現上述營銷策略，在廣告、促銷上將采取以下措施，如下表所示。 廣告與促銷策略說明表 項目詳細實施 廣告宣傳 1設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息并勸告其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應 2委托廣告代理機構做廣告宣傳，使我社廣告達到專業化效果 3設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍 4考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度 5打算廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息，影響游客的選擇 6選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果 人員促銷主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額 銷售促進和交易展示 1銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優待、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅游券等 2交易展示方面：進行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象 事件營銷塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費 公關與宣傳 1進行特殊事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度 2開展危機公關的預備，以保證能進行準時補救，從而不使公司的形象受損 四