1、酒店全年?duì)I銷計(jì)劃根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭” 的思想 ;為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃， 并在工作中逐步實(shí)施。下面 給大家分享酒店全年?duì)I銷計(jì)劃，歡迎參 閱。酒店全年?duì)I銷計(jì)劃一一、目標(biāo)市場分析預(yù)測1、區(qū)市場分析預(yù)測 近幾年來隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使 得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn) 在中抵擋酒店市場日趨飽和， 高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈， 可 以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。2、競爭對手分析對于每個(gè)酒店來說， 每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手， 甚 至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，

2、但從目前情況看， 在本 市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。 連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位， 而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況 定位。3 、本酒店競爭能力分析本酒店的優(yōu)勢： 1 、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位， 可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率， 不用按照連鎖酒店的 模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況 （淡、旺季 ）隨時(shí)推出活動(dòng)，打 造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。4、銷售模型制定 為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模 型，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛 能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)

3、性化銷售宣傳，決定競爭者 類型及范圍 ;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到 顧客的認(rèn)同 ;第四步是實(shí)施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客 需求的增值產(chǎn)品或服務(wù) ;第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證 顧客滿意最大化 ;最后是了解時(shí)尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保 持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。5、全年本酒店客源預(yù)測 全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù) 新客戶。二、全年市場定位和目標(biāo)確定。1 、全年酒店目標(biāo) 全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo) （包括商務(wù)散 客、商務(wù)會(huì)議、 ），旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力 拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)， 不但只是附近地區(qū)的

4、， 而且要把觸角發(fā)展到其他 縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù) 品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定不同的促銷方案， 做為各月 份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。一月和二月份：1 、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查， 制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。三月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、“五一”黃金周客房銷售 4 月份完成促銷及接待方案。 四月份：1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。2 、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、 散預(yù)訂。十一月、十二月份：1 、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3

5、、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 十月工作重點(diǎn)：1 、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。二月份：1 、加強(qiáng)會(huì)議促銷五月份： 1、加強(qiáng)旅游促銷 2 、加強(qiáng)商務(wù)促銷。七、八、九月份1、7、8、9 月屬于住宿業(yè)旺季 2,、加強(qiáng)宣傳力度 六月份：1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查，做出高考房促銷活動(dòng)三、全年?duì)I銷應(yīng)對策略20xx 年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位 進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年， 因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重 要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定年度營銷計(jì)劃。1、價(jià)格策略實(shí)施“酒店 vip ”計(jì)劃策略，通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高 和穩(wěn)定酒店的整體收入 vip 營銷是一種會(huì)員制營

6、銷方式， 它以建立會(huì) 員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀念認(rèn)識上，利用 80/20 法則，將顧客占有率 和忠誠度放在首位 ;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最 大市場潛力 ;在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好 信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略 ;進(jìn)而通過控制有力、行 之有效的電話營銷系統(tǒng)， 幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客 戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造 80%利潤的 20% 的忠誠客戶。營銷特色策略，策劃活動(dòng)包括：降低房價(jià)，免費(fèi)提供停車場，免 費(fèi)接等，與“酒店 vip ”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制，價(jià)格明升暗 降，給與

7、一定的讓利。2、銷售策略以內(nèi)部營銷為本， 酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練， 使新員工 學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提 高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前， 讓員工快樂的工作著。 教導(dǎo)員 工要做任何他們能做的事情， 全體員工無論誰接到投訴都必須對此投 訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。 員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請 示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。 在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效 進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng)，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。直接銷售策略， 要求每個(gè)員工在面對客人時(shí)都成為銷售人員， 而 不管其實(shí)際的身份，從

8、而加大對顧客的把握度，在實(shí)際操作中，如果 預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房 間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。四、營銷危機(jī)補(bǔ)救1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評估，做到每天一匯報(bào)，每周 一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研 究好對策。 2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等 發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹立“安全第一，預(yù)防為 主”的安全觀，在實(shí)際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢 疫測試。3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明。使 營銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平

9、臺(tái)環(huán)境。五、營銷預(yù)算飯店?duì)I銷預(yù)算 全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告， 交際費(fèi)，制服， 培訓(xùn)，其它總費(fèi)用市場營銷費(fèi)用總額六、評估控制1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí) 現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài) 度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo) 市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制， 檢查飯店贏利或虧損情 況。3. 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清 單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機(jī)會(huì)，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情 況及整體營銷活動(dòng)情況酒店全年?duì)I銷計(jì)劃二雷迪

10、遜飯店市場營銷部副主任威廉 亨利，曾在 20 世紀(jì) 80 年代 就市場營銷計(jì)劃的編制重要性說： “成功的市場營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)是建 立在對情況的全面分析之上的， 不管是飯店公司、 獨(dú)立飯店還是飯店 的雞尾酒廳， 其營業(yè)計(jì)劃的編制都應(yīng)該如此。 情況分析和任務(wù)表述必 須包括三個(gè)基本的方面： 你的店情況、競爭對手情況和顧客情況。只有對 這三方面的情況進(jìn)行徹底、 客觀的研究之后， 市場營銷的目標(biāo)和策略 才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關(guān)的競爭者比較的長處和短處 以及你將為之服務(wù)的許多潛在的客源市場， 幫助你確證具有最大潛力 的市場分割部分， 以及如何有效地開展競爭， 也幫助你認(rèn)識你店不同 于競爭者的一些

11、主要點(diǎn)。 ”威廉 亨利講得非常好，只是因?yàn)槿祟惿鐣?huì)已經(jīng)進(jìn)入新世紀(jì)，全 球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)一體化， 世界變成了地球村， 因此僅從三個(gè)微觀方面編制 市場營銷計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我要在這三個(gè)方面上，再加上一條 對宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)注。 我們不僅要了解中國的經(jīng)濟(jì)形勢， 還要了解世界 的經(jīng)濟(jì)形勢， 尤其是對中國的經(jīng)濟(jì)形勢要有充分的了解。 離開了對經(jīng) 濟(jì)走勢的研判，任何預(yù)測都有可能無法兌現(xiàn)。1 、 情人節(jié)營銷計(jì)劃 （2 月 14 日） 以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型 晚會(huì)現(xiàn)場速配游戲活動(dòng)。前 50 對報(bào)名參加的免收夜總會(huì)門票費(fèi)用， 并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來吸引我 們

12、的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng)。擴(kuò)大我們 的市場份額，提高競爭力。2 、三八國際婦女節(jié)營銷計(jì)劃 （3 月 8 日） 舉辦婦女節(jié)酬賓活動(dòng)，如：被評為優(yōu)秀的“三、八”紅旗手，可 免費(fèi)洗浴，并贈(zèng)送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動(dòng)， 慶祝節(jié)日，并慰問工作在一線的婦女，以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司 的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì) 給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。3 、植樹節(jié)營銷計(jì)劃 （3 月 12 日）主動(dòng)參與政府組織的植樹活動(dòng)或自行組織以綠色、健康、環(huán)保 為主題，突出公司的經(jīng)營理念 ，參與公益事業(yè)，以此來提高公司的 美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店

13、的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給 酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。4 、五一國際勞動(dòng)節(jié)營銷計(jì)劃 （5 月 1 日） 以餐飲為主題，推出五一美食七天樂， 來酒店用餐，天天有驚喜， 天天有優(yōu)惠。 依次來提升長假期間餐廳上座率。 同時(shí)加大與旅行社的 合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。6、端午節(jié)（又叫“女兒節(jié)”、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)” ）營銷計(jì)劃 （農(nóng) 歷5月 5日）隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽” ，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：評 出最佳造型獎(jiǎng)，最佳口味獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，最佳參與獎(jiǎng)，最大的粽子 和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈 利。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。父親節(jié)營銷計(jì)劃。7 、母 7 、母親節(jié)營

14、銷計(jì)劃 （5 月的第二個(gè)周日 ）評選最優(yōu)秀的母親活動(dòng)， 前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。 邀請優(yōu)秀母親到 酒店參觀并入住酒店， 以次來表達(dá)酒店對員工勞動(dòng)成果的肯定， 以此 說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的 社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。8 、六一國際兒童節(jié)營銷計(jì)劃 （6 月 1 日）以兒童為主題，推出“兒童夏令營活動(dòng)” ，從各小學(xué)選出年度最 優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì) 100 人，由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游，舉辦篝 火晚會(huì)活動(dòng)，并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況，以 獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。

15、從而 提升酒店的社會(huì)形象， 酒店的社會(huì)形象良好， 隨之會(huì)給酒店帶來可觀 的經(jīng)濟(jì)效益。9 、父親節(jié)營銷計(jì)劃 （6 月的第三個(gè)星期天 ） 以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，獲獎(jiǎng)作品 將免費(fèi)刊登在媒體上。 并舉辦以“父親”為主題的一臺(tái)詩歌文藝晚會(huì)。 并評選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。10 、七一黨的生日營銷計(jì)劃 （7 月1 日） 以“黨的生日”為主題，慶祝中國共產(chǎn)黨成立 82 周年，舉辦大 型的文藝演出活動(dòng)，并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提 供洗浴門票及節(jié)日禮品。 此次活動(dòng)需政府配合。 以獲得免費(fèi)的新聞宣 傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形 象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。11 、八一建軍節(jié)營銷計(jì)劃 （8 月 1 日） 以“軍人”為主題，以慶祝中國人民解放軍建軍為契機(jī)