1、論語-為政與銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)銷售隊(duì)伍的治理要靠企業(yè)文化，而不單靠銷售經(jīng)理或總經(jīng)理的個人能力，企業(yè)文化是企業(yè)的“道”，它象北斗星一樣居于北方，公司其它的要素，就象眾星一樣圍繞它。其它要素是什么呢？在麥肯錫的7-S模型框架中，硬件要素是戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度，軟件要素是風(fēng)格、人員、技能，所有這些要素都以企業(yè)文化為中心展開。以企業(yè)文化為治理之道的公司，就象日月星辰一樣運(yùn)做有秩序。只有當(dāng)銷售經(jīng)理認(rèn)同企業(yè)文化，并把企業(yè)文化和個人價值觀融合起來后，客戶和銷售代表才會圍繞在他周圍，認(rèn)同他，并認(rèn)同公司，業(yè)務(wù)工作才能做好，才能夠長久地“居其所”，坐穩(wěn)目前的位子，并長久進(jìn)展。2、 子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無

2、恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格。”銷售經(jīng)理看制度與文化的關(guān)系。到底用什么方式治理銷售隊(duì)伍、治理客戶？到底用嚴(yán)格的制度依舊脈脈的溫情？企業(yè)文化是萬能的嗎？制度治理是萬能的嗎？如何平穩(wěn)這些關(guān)系呢？孔子的這句話，隱含的是“人之初，性本善”的概念，再次講明了企業(yè)文化的重要性。如果專門強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)范，而忽視了企業(yè)文化的建設(shè)，可能公司出臺了某項(xiàng)政策，職員和客戶不第一考慮如何執(zhí)行，而是第一想如何樣鉆漏洞。銷售上，只要是政策和制度，都會有漏洞，鉆成功了，而沒有受到懲處，他們還會見笑公司的治理水平落后，這確實(shí)是“免而無恥”。如果重視企業(yè)文化，也就抓住了“道”，在如此思想指導(dǎo)下，給下面充分授權(quán)，專門是給分公司授

3、權(quán)，并用信任和尊敬來對待他們，他們就會自我治理，也確實(shí)是“有格”，他們會明白什么是正確的，什么是錯誤的。3、 子曰：“吾十有五而志於學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾榘。”銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃。孔子的個人職業(yè)生涯規(guī)劃是從十五歲開始的，到七十歲達(dá)到了最高境域-“從心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。銷售經(jīng)理大多是三十歲以下，我經(jīng)常咨詢他們，三十歲你預(yù)備做什么，四十歲你預(yù)備做什么，專門多人沒有自己的方法，沒有方法和目標(biāo)的人，如何能帶動整個團(tuán)隊(duì)？我有一篇文章四十歲以后，你還要做銷售代表嗎？談的確實(shí)是那個咨詢題。三十歲往常，能夠有專門多嘗試，也承諾犯錯誤

4、，能夠做專門多行業(yè)、也能夠做專門多專業(yè)，但不管如何，一定要在三十歲前找到自己的目標(biāo)，明白自己立在哪里。否則三十歲以后犯錯誤是專門凄慘的事，尋查找覓找不到目標(biāo)也專門悲傷，活著有什么味道？行尸走肉而已。4、 子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚。”銷售經(jīng)理如何與總經(jīng)理相處。孔子評判自己中意門生顏回時，認(rèn)為顏回沒有當(dāng)面違抗他，也確實(shí)是“無違”，顯出愚笨的模樣，并能持續(xù)地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯，是個好同志。什么原因顏回如此做呢？難道顏回不明白，當(dāng)面對老師的觀點(diǎn)提出疑咨詢，采納辯論的方式，能夠促使老師詳細(xì)講明，自己也能夠多學(xué)到些嗎？辯論也能夠讓孔子有專門多啟發(fā)，什么原因顏回

5、“無違”呢？原先他早就料定了孔子的脾氣，只有“無違”和“如愚”，孔子才可講他好，否則可能對他的評判要降低。孔子差不多上如此，況且我們剛剛富起來的老總？聽講宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒見過！真正能做到胸襟開闊的老總太少了。我在治理者的三個代表中提到了，治理者在老總面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老總的肚量，老總富裕也不大會兒，目前要緊盯著自己的口袋，“無違”和“如愚”的策略最保險。5、 子曰：“視其因此，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”銷售經(jīng)理如何治理客戶。銷售經(jīng)理在制定營銷政策時，要充分考慮到客戶的需求，也確實(shí)是要“視其因此”，客戶的目的到底是什么，了解客戶的動機(jī)，也確實(shí)是要“觀

6、其所由”。一樣來講客戶追求賺鈔票和進(jìn)展兩條主線，交叉而成四種動機(jī)。第一類客戶追求賺不賺鈔票無所謂，進(jìn)展不進(jìn)展也無所謂。第二類客戶追求現(xiàn)在賺不賺鈔票無所謂，但要考慮長遠(yuǎn)進(jìn)展。第三類客戶追求現(xiàn)在一定要賺鈔票，今后進(jìn)展無所謂，大不了轉(zhuǎn)行。第四類客戶追求現(xiàn)在也要賺鈔票，今后更要長遠(yuǎn)進(jìn)展。了解了客戶的需求和動機(jī)，才能制定出可行的政策，用老鼠應(yīng)付貓，用兔子應(yīng)付老虎，應(yīng)對有余。在和客戶交往中，要注意客戶喜愛什么、厭惡什么，明白什么是客戶“安”的，客戶感到爽的。用客戶喜愛的方式和他交往，客戶是流氓，你要變成流氓；客戶是紳士，你要變成紳士。做到了這三點(diǎn)，客戶就完全被你搞定了。6、 子曰：“溫故而知新，能夠?yàn)閹熞?/p>

7、。”銷售經(jīng)理的培訓(xùn)角色。銷售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都希望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，有用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷售經(jīng)理對客戶、對銷售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最有用，最好的培訓(xùn)。因此銷售經(jīng)理要持續(xù)地總結(jié)自己過往的經(jīng)歷，總結(jié)成體會，并持續(xù)地學(xué)習(xí)最新營銷理念，治理知識，來“知新”，如此才是一個好的教練。7、 子曰：“君子不器。”銷售經(jīng)理的性格。人一輩子確實(shí)是一場游戲，老總是導(dǎo)演，銷售經(jīng)理是主演，其他的職員是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場游戲時，銷售經(jīng)理要做到治理者的三個代表文中提出的，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門。如此三個角色，才

8、全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個模式，也確實(shí)是“器”來約束住。作為演員的銷售經(jīng)理還要有全面的知識，要是個“通才”。財(cái)務(wù)知識要懂一點(diǎn)，物流知識要懂一點(diǎn)，人力資源要懂一點(diǎn)，營銷知識要專門熟知。不能只有營銷能力，要做到“不器”。具備了這些知識和技能以后，還要通過日常工作表現(xiàn)出來，我在銷售代表的四項(xiàng)核心能力。一文中差不多提到過，銷售經(jīng)理要具備能干、能想、能講、能寫等能力，來發(fā)揮知識和技能。8、子貢問君子。子曰：“先行其言而彳爰從之。”銷售經(jīng)理的行動力。優(yōu)秀銷售經(jīng)理的行動力專門重要，要貫徹兩個凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。目前市場變動專門劇烈，加入了WT

9、O以后，給國內(nèi)企業(yè)的時刻有限，以后的對手確實(shí)是跨國公司了。因此目前來看行動力比思路更重要，中國企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動力上的太多了。每個企業(yè)都能夠看到專門多“指點(diǎn)江山”的人，厲害一點(diǎn)的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、趕忙行動，因?yàn)樗J(rèn)為八十年代，做市場是打固定靶；九十年代是打移動靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運(yùn)動中調(diào)整，一定在摸索中失敗。再講摸索多數(shù)是老總的事，銷售經(jīng)理要緊是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來，只有銷售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷售代表才會跟隨，也確實(shí)是“后從之”；如果銷售經(jīng)理埋怨，客戶和銷售代表一定都會觀望，如此就亂了思想，失去了團(tuán)隊(duì)，

10、腐化了組織。9、 子曰：“君子周而不比，小人比而不周。”銷售經(jīng)理治理下屬的方法。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對待下屬要一視同仁，給每個人公平的機(jī)會，不能因?yàn)橄聦偈峭瑢W(xué)、同鄉(xiāng)、同年，對自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要讓別人有所“攀比”和指責(zé)，如此的指責(zé)會破壞公司的治理體系。差的銷售經(jīng)理會因?yàn)樽约旱乃叫模蚰硞€銷售代表，對他進(jìn)行促銷上、銷售政策上的傾斜，內(nèi)部的不公平一定會導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)固，別人干著還有什么意思？優(yōu)秀的人想辭職，留下來的差不多上庸才。因此在治理銷售代表時，要以公司的制度和原則為準(zhǔn)繩，盡量不要參雜個人的情緒。詳細(xì)論述請看我的文章企業(yè)文化公布、公平、公平。10、 子曰：“學(xué)而不思則罔，思

11、而不學(xué)則殆。”銷售經(jīng)理的實(shí)踐和總結(jié)。只有實(shí)踐的經(jīng)歷，而沒有總結(jié)成體會，就會專門迷茫，對個人對公司都沒有價值。只總結(jié)而不去實(shí)踐，就象專門多“大牌講師”，會對一線市場不了解，講課或開會，別人不知他講什么，如此會專門危險。11、 子曰：“攻乎異端，斯害也己。銷售經(jīng)理的自信與執(zhí)著。差不多上，銷售經(jīng)理差不多上專門有自信的人，這種自信能夠阻礙到客戶，阻礙到銷售代表，對提升公司政策的執(zhí)行，有專門大關(guān)心。但往往有些人，會從自信變得專門執(zhí)拗，愛鉆牛角尖，也確實(shí)是用心“異端”。銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)中一定要提出自己的方法，但最后公司決定了，老總拍板了，就要舍棄自己的方法，服從并貫徹公司的決定。還堅(jiān)持自己的方法，確實(shí)是用心

12、“異端”，會給自己、給公司惹專門大的禍害。我在企業(yè)文化-服從里也闡述了那個概念。12、子曰：“由！誨女知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也。”銷售經(jīng)理的本色。這是孔子教育弟子子路的話語。明白確實(shí)是明白，不明白確實(shí)是不明白，這是最實(shí)在的話，也是最有聰慧的話。誠是做人的全然，我的文章溝通中的“三誠”，專門談?wù)\。13、哀公咨詢曰：“何為則民服？”孔子對曰：“舉直錯諸枉，則民服；舉枉錯諸直，則民不服。”銷售經(jīng)理的人力治理。一個大老總，叫做哀公的咨詢：“如何讓職員忠誠于公司呢？”孔子講：“把正直的人，放到治理崗位上，把“搞政治”的人拉下來，職員就會感到公平，看到了期望，對公司就會忠誠。把“搞政治”的人

13、，放到治理崗位上，而把正直的人拉下來，職員就會感到不公平，對公司會不忠誠”。國內(nèi)的專門多企業(yè)聘請和擢升人才時，經(jīng)常在品質(zhì)和能力之間進(jìn)行選擇，企業(yè)進(jìn)展初期，急需打開市場，不管品行，會請一些專業(yè)能力專門強(qiáng)的人。但企業(yè)進(jìn)展到一定時期，企業(yè)就寧可選擇品質(zhì)好的人，加以培養(yǎng)，而不是選擇能力強(qiáng)，加以改造。14、子曰：“人而無信，不知其可也。大車無倪，小車無杌，其何以行之哉？”銷售經(jīng)理的治理，側(cè)重于信譽(yù)治理。銷售經(jīng)理沒有個人信譽(yù)就代表了公司沒有信譽(yù)，如此的公司不明白能做什么，就象牛車沒有橫桿，馬車沒有掛鉤，一定走不動。客戶如果沒有信譽(yù)，沒有廠家情愿他真心合作。銷售代表沒有信譽(yù)，沒有公司敢重用他，只能被利用。因

14、此銷售經(jīng)理治理客戶和治理隊(duì)伍，要把治理的重點(diǎn)放到企業(yè)文化，放到信譽(yù)治理上來，在公司建立起信譽(yù)文化，讓客戶和職員視信譽(yù)為生命。逐步提升公司的信譽(yù)，客戶就會認(rèn)為和你合作是榮耀，可能不在乎能賺多少鈔票。用我是某某的核心客戶那個招牌，和別的廠家談條件，和零售終端談條件，進(jìn)而獲得利潤。分析整個論語-為政的治理思想，它是以企業(yè)文化為主線，其它要素，如戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度、軟件、風(fēng)格、人員、技能都圍繞它展開。其中，探討了制度與企業(yè)文化的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)在重視制度建設(shè)時，不要忽視文化那個“德”的建設(shè)。作為銷售經(jīng)理，自己第一要“三十而立”，有目標(biāo)有自信，但不執(zhí)著，時刻關(guān)注客戶和銷售代表，做好他們的進(jìn)展規(guī)劃，充分了解客戶的需求、客戶的愛