1、全業務產品差異化精準營銷與銷售工具箱營銷管理中是否需面對這樣的問題Ø 全業務產品營銷過程中僅運用于標準化的銷售模式，但營銷效果往往不佳？Ø 如何改變傳統的銷售方式（免費試用、折扣、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂）以應對全業務的競爭呢？Ø 營銷經理全業務營銷過程中效能低，不能針對個性化的客戶進行有效的營銷？ 課程優勢： 1、借鑒國外知名的TWI品牌課程核心內容，結合國內行業企業的實際管理案例，使經過成功驗證的先進營銷方法與營銷工具在企業內本土化應用。2、被中國移動、中國電信、中國聯通各地省市場公司多期采購。 課程收益： 提升營銷人才的營銷意識，能站在大局中進行營銷；

2、 改變過往標準化營銷的模式，從主動營銷到高效營銷； 提升營銷人員差異化精準營銷的能力，倍增營銷業績； 掌握精準化營銷工具的應用：SW工具、標桿工具、產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具 掌握全業務產品營銷實戰中的營銷工具和銷售腳本，讓營銷活動變得簡單化、傻瓜化、效能化； 課程對象：市場部人員、集團客戶主任、集團客戶經理、營業廳經理、渠道經理、公客經理 課程大綱：第一部分 電信運營商的競爭態勢1、全業務競爭下運營商的發展情況數據說明三大運營商的競爭態勢2、全業務競爭態勢的波特五力分析運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產品、SPCP（供應商）3、全業務競爭態勢分析中國

3、移動、中國電信、中國聯通競爭態勢4、情景演練運營商如何建立競爭優勢？5、電信運營商未來競爭優勢的建立方向物聯網、數據業務、行業和家庭信息化第二部分 全業務產品差異化精準營銷第一節 基于競爭對手的差異化精準營銷1、 三大運營商的SWOT分析2、 運營商差異化營銷之一運營商SW戰術工具應用：SW工具演練3、 運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習工具應用：標桿借鑒工具演練第二節 基于個性化客戶的差異化精準營銷一、營銷人員精準營銷營售模式的轉變：1、營銷人員在營銷前首先了解什么？2、營銷人員的銷售模式的轉變： 從賣好到好賣的轉變 從標準營銷到差異化營銷的轉變 從需求營銷到精準營銷的改變二、基于

4、客戶需求的差異化精準營銷：1、發現產品的價值像魚一樣思考2、以用戶需求為導向的客戶利益的提煉3、尋找全業務產品的需求成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等4、基于客戶需求的客戶群細分客戶群細分的三大模式：特征、消費特點、區域5、針對細分用戶的精準營銷：6、基于細分用戶群體的營銷模式6.1、改變傳統的語音業務銷售模式免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂。6.2、基于不同用戶群的不同營銷模式 全員營銷、現場營銷、捆綁營銷、交叉營銷 電話營銷、區域營銷、病毒營銷、促銷銷售 體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯網營銷7、精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精

5、準營銷工具。第三部分、全業務產品銷售工具箱和營銷腳本1、 射門術第一步如何與客戶建立關系工具箱演練：開場設計 找對人，開對門 需求客戶目標規劃 如何進行高效的開場完成營銷腳本十種高效開場方法和話術2、 射門術第二步客戶的需求深度挖掘工具箱演練：SPIN話術演練 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝 3G產品是否都有市場？ 客戶需求挖掘深度認識不是產品不好而是沒有找到需求問比說更重要問的兩種技巧：5W現狀問題與缺陷問題 鑒別客戶需求的三個關鍵 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧區分客戶的需求類型將客戶的隱藏需求顯性化 SPIN話術情景演練完成營銷腳本需求挖掘話術3、 射門術第三步買點價值展示技巧

6、工具箱演練：產品FABE價值總結 區別產品的優點和利益 注重產品的利益和證據 FABE技巧 八種價值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發展法完成營銷腳本產品呈現技巧及話術總結4、 射門術第四步客戶異議處理技巧工具箱演練：客戶異議四步法 叫好的是看客，挑剔的是買主 異議的三種分類 客戶的七種拒絕 處理異議的八種方法 處理異議的話術演練：把模糊的問題清晰化、先處理心情，再處理事情異議處理四步法完成營銷腳本異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術5、 六步射門術第五步客戶成交的技巧工具箱演練：成交促成十法 成交的意義和心態：咬住青山不松口 成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號 十種成交技巧實戰 各種成交方法的應用完成營銷腳本客戶成交十種話術6、射門術第六步客戶價值倍增技巧工具箱演練：銷售POP的制作方