1、高品質(zhì)文檔2022年IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃 2021年的經(jīng)濟(jì)問題通過推廣it資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)規(guī)律，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。 企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求進(jìn)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交伴侶”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶制造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的牢靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。 企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力氣、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命 質(zhì)量服務(wù)理念：199 某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿意于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)

2、，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌! 以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻舻男枨螅孕畔⒓夹g(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。 以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。 背景 某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速進(jìn)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培育出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。 方案 我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，關(guān)心渠道代理商進(jìn)展業(yè)務(wù)，培育協(xié)同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共贏

3、通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。 1.1.2、耕耘收獲 鼓舞渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立，持續(xù)為渠道制造最大價(jià)值。 1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu) 定制渠道拓展工作方案，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道供應(yīng)售后服務(wù)支持。 1.2、渠道代理招商工作 舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程支配，設(shè)計(jì)演講 稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣揚(yáng)資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提示，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品支配，會(huì)場(chǎng)掌握，名片、問券收集及錄入

4、，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。 1.3、業(yè)務(wù)操作流程 報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商嘉獎(jiǎng)審批流程等等。 1.4、學(xué)問溝通環(huán)境 1.4.1、產(chǎn)品學(xué)問講座 1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì) 1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案學(xué)問庫(kù) 1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境 在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程掌握體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。 1.6、技術(shù)支持 123下一頁 向客戶或代理商供應(yīng)技術(shù)詢問，依據(jù)產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。 1.7、

5、渠道市場(chǎng)管理 為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止消失廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。 1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。 增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2)增值代理商保證質(zhì)量。 強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單勝利率 3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。 對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階嘉獎(jiǎng)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流嘉獎(jiǎng) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

6、4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系 1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康進(jìn)展 1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨準(zhǔn)時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。 代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流嘉獎(jiǎng)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。 通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 3)代理商(二級(jí))：考核銷售額 1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的樂觀性及銷售力量。 1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。 2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、

7、某某及非某某渠道)，供應(yīng)不同的支持方式。 3)區(qū)分代理不同人員需求，供應(yīng)相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前詢問和營(yíng)銷力量。 2、直接銷售 2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn) 2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則 在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程掌握體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。 1.6、技術(shù)支持 向客戶或代理商供應(yīng)技術(shù)詢問，依據(jù)產(chǎn)品技術(shù)學(xué)問庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問題。 1.7、渠道市場(chǎng)管理 為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止消失廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠

8、道管理體系。 1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。 增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2)增值代理商保證質(zhì)量。 強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單勝利率 3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。 對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階嘉獎(jiǎng)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流嘉獎(jiǎng) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系 1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康進(jìn)展 1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠 上一頁123下一頁 道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建

9、設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨準(zhǔn)時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。 代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流嘉獎(jiǎng)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。 通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 3)代理商(二級(jí))：考核銷售額 1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的樂觀性及銷售力量。 1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。 2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供應(yīng)不同的支持方式。 3)區(qū)分代理不同人員需求，供應(yīng)相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前詢問和營(yíng)銷力量。 2、直接銷售 2.1、銷售人員技巧培

10、訓(xùn) 2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則 2.1.2、時(shí)間管理的原則 2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 2.1.4、化解沖突、攜手合作 2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù) 2.1.5.1、不同視角看服務(wù) 2.1.5.2、樂觀服務(wù)的步驟 2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì) 2.1.6、銷售人員解決問題技巧 2.1.6.1、解決問題的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系 2.1.8、電話直銷 2.1.9、踩點(diǎn) 2.1.10、培育日常習(xí)慣 2.2、人員職責(zé)分工 魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓，直接銷售為副; 歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的安排與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持