1、北京烽雅精英企業管理顧問有限公司 內部資料·僅供交流第七節 商品定價與變價管理規范一、職責 根據公司整體發展戰略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進店鋪銷售業績。二、作業程序（一） 定價原則的重要性1. 確立公司價格形象2. 決定公司財務目標3. 影響銷售的重要因素（二） 低價戰略的重要意義1. 不同發展階段的價格戰略：A. 初創階段，制訂低價戰略，占領市場競爭的主動權和低價形象，目標為占市場，實行低價戰略，低加價率，為公司發展奠定基礎。B. 發展中期：擴大市場占有率，實施低價戰略C. 成熟公司：地位穩固，利潤最大化，經營提升，降低費用，低價戰略2.

2、不同發展目標的不同價格戰略：贏利/擴張3. 不同競爭環境的價格戰略：缺乏競爭/競爭激烈4. 不同資金狀況下的價格戰略：短缺/充足（三） 公司價格戰略1. 天天平價A. 力爭每天保持低價B. 不打價格戰C. 減少廣告D. 保證毛利E. 提高服務水平2. 高/低交替策略A. 刺激消費B. 加快周轉C. 強調物有所值D. 以低價形象帶動高毛利商品銷售E. 以不同價格吸引不同消費群（四） 定價原則1. 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰略2. 保證毛利：放棄過低毛利商品3. 了解市場動向，參考競爭對手的零售價4. 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）5. 不銷售付毛利商

3、品6. 不得均一加價7. 注意商品進價、售價是否含稅（五） 商品價格的制定在為新引進商品制定售價時，應充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。1. 根據商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格A. 成本加成定價方法：單位商品價格 = （商品進價 + 商品附加成本）×（1 + 加價系數）其中：商品附加成本指超市的固定資產折舊費、員工工資、產品倉儲費用、產品運輸費用、POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供B. 售價加成定價法：單位商品價格 = （商品進價+商品附加成本）÷（1毛利率）2. 根據商品的

4、統一零售價倒扣方式制訂價格A. 很多的品牌供應商為了規范市場，統一市場形象，往往制訂了全國或本區域內的統一零售價，希望零售商可以對消費者統一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。B. 要盡量向供應商爭取扣點，以創造盡可能高的利潤C. 在這一類商品的定價上，可根據競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎上作稍微的調整3. 根據顧客需求制訂價格（反向定價）通過對顧客的調查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎上爭取利潤。（六） 變價管理變價主要分為采購變價（總部變價）和店內變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據商品調整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門

5、店的促銷商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內變價主要由營運主管根據店內商品的實際情況，提出申請，對門店內自己部門的商品進行售價的變更。主要包括：1. 正常變價A. 供應商變價：由于供應商調整進價，采購對相應的商品進行進價及售價的調整B. 競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應的商品進行售價的調整。C. 季節變價：由于季節的變換，采購對相應的商品進行進價及售價的調整。2. 促銷變價A. DM商品變價：a、 DM商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當期DM結束后要馬上恢復至原價。b、 由于DM畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達到吸引變更的目的，DM商品價格必須比平時價格低20-50

6、%。c、 DM商品必須向供應商要求更低的折扣，所以應進價、售價同時變更。d、 DM商品的變價時間從DM執行期當天的零晨時開始至DM執行最后一天的二十四時止。B. 特價商品變價：a、 供應商提供贊助的進價及售價的變更。b、 供應商提供優惠價格，采購主管進行進價及售價的變更。c、 為某一個促銷活動，采購主管進行的售價調整。C. 時段價格變更：a、 是指在特定的某一個短時間內對某一個特定商品進行驚爆價格促銷的活動。b、 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預估時段促銷活動期間該商品銷售的數量。c、 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責執行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內銷售完畢后，營運主管應立即通知電腦部恢復原價。3. 清倉變價A. 季節性商品清倉變價：基于季節性變化，對即將過季的商品，在與供應商作相應談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。B. 積壓商品清倉變價：積壓的商品進行庫存調整，對商品進行清倉處理，售完為止。C. 殘損商品變價：對門店內使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗。4. 變價注意事項A. 變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性。B. 變價商品必須有醒目的POP，價格標志明顯，已達到吸引顧客