1、4S 店汽車(chē)工程方案書(shū) 靚麗的車(chē)漆外表是每一位有車(chē)一族追求的目標(biāo)，智能的汽車(chē)每一 位有車(chē)一族向往的座專(zhuān)業(yè)汽車(chē)裝潢美容工程得到越來(lái)越多有車(chē)一族 的喜愛(ài)。 作為專(zhuān)業(yè)汽車(chē)后市場(chǎng)的旗艦單位， 如何為車(chē)主提供高品質(zhì)的 專(zhuān)業(yè)汽車(chē)美容效勞將是多數(shù) 4S 店急需解決的問(wèn)題。一、市場(chǎng)需求分析：消費(fèi)者需求1、消費(fèi)觀念的變化： 外觀時(shí)尚流線型的汽車(chē)成為目前市場(chǎng)銷(xiāo)售的 主流車(chē)型，同樣汽車(chē)內(nèi)裝和靚麗的車(chē)漆外表也是車(chē)主形象的體 現(xiàn)，而不僅僅是代步的工具。2、銷(xiāo)售目標(biāo)方案及產(chǎn)品組成新車(chē)裝潢銷(xiāo)售目標(biāo)：每月 30 萬(wàn) 工程框架表：見(jiàn)附表一1例：08 凱越作為別克系統(tǒng)中新的中級(jí)車(chē)型的新品，在市 場(chǎng)上以有了一定的品牌。但在新車(chē)裝潢

2、中，我們認(rèn)為高 配與低配中有絕對(duì)利潤(rùn)。 如 08凱越導(dǎo)航系統(tǒng)： 安每月銷(xiāo) 售 30 為例，除 N 個(gè)原因外，以每月 15 臺(tái)安裝為例來(lái)算 8800*15-2780*15 =90300 元，從中我們可以看 出，我們每買(mǎi)一臺(tái)，有 320%的利潤(rùn)，假設(shè)扣除所有的人力、 材料、稅金后純利潤(rùn)為： 90300*70%=63210 元。假設(shè)安一 個(gè)單品的利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)算的話可以得出一個(gè)結(jié)果，利潤(rùn)是豐 厚的，工程框架表中，我們看出了每個(gè)產(chǎn)品工程都是有 前力可尋的。2汽車(chē)用品的提成分配比例及運(yùn)用 汽車(chē)用品定價(jià)根本原那么是進(jìn)貨價(jià) *,即為零售 價(jià)但還是要看市場(chǎng)情況及產(chǎn)品來(lái)定 ，總體來(lái)講， 高價(jià) 產(chǎn)品追求利潤(rùn)的絕對(duì)值，低

3、價(jià)產(chǎn)品追求利潤(rùn)率。3舊車(chē)高端美容工程 我們?cè)谇拔木椭v訴了靚麗的漆面是每一位有車(chē)一族追求 的目標(biāo)，那么高端美容工程將成為舊車(chē)保養(yǎng)及新的利潤(rùn)增 長(zhǎng)點(diǎn)。3、保養(yǎng)汽車(chē)觀念的提升： 車(chē)漆作為汽車(chē)唯一不能更換到原廠漆的 部件，需要花更多的時(shí)間和精力去維護(hù)和保養(yǎng)，成為越來(lái)越多 車(chē)主的共識(shí)。“平時(shí)不保養(yǎng)，掛花就去噴漆 觀念漸漸淡出市場(chǎng)， 因?yàn)樵俸玫暮笫袌?chǎng)鈑金噴漆車(chē)間噴出的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到原廠 漆的效果。為 4S 店推薦高檔效勞工程打下良好的根底。4、保新意識(shí)是每一個(gè)人的常識(shí)， 剛剛購(gòu)置的汽車(chē)花費(fèi)一些時(shí)間和 精力進(jìn)行全方位的保護(hù)，是每一位車(chē)主都樂(lè)意接受的事情，只 是車(chē)主會(huì)根據(jù)自身的條件來(lái)選擇不同的保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。每月

4、持續(xù)的 新車(chē)銷(xiāo)售為高端美容工程的推廣提供客源的保障。二、銷(xiāo)售目標(biāo)方案：根據(jù)深圳、廣州、長(zhǎng)沙、云南、昆明等地區(qū)的 經(jīng)驗(yàn)1、新車(chē)高端美容工程消費(fèi)比例：20 萬(wàn)以上汽車(chē)消費(fèi)比例為： 無(wú)機(jī)物 頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜30%，每臺(tái)售價(jià) 2380元，以每月銷(xiāo)售 50 臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為：50X30%X2380=35700元。扣除所有的人力、材料、稅后純利潤(rùn)大概為： 35700X70%=24990 元。專(zhuān)業(yè)美容工程的純利潤(rùn)占產(chǎn) 值的 70%以上20 萬(wàn)以下汽車(chē)消費(fèi)高級(jí)護(hù)理： 超級(jí)納米鍍膜 ，消費(fèi)比例為：40%， 每臺(tái)售價(jià)為 1580 元，以每月銷(xiāo)售 100 臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為： 100X40%X1580=6320

5、0 元，扣除所有的人力、材料、稅后純利 潤(rùn)大概為：63200X70%=44240 元。2、舊車(chē)高端美容工程消費(fèi)比例：20 萬(wàn)以上汽車(chē)消費(fèi)比例為： 無(wú)機(jī)物 頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜1%，每臺(tái)售價(jià) 2380 元，以每天平均流量 50 臺(tái)為例，每月產(chǎn)值 為： 50X1%X30 天 X2380=35700 元。扣除所有的人力、材料、 稅后純利潤(rùn)大概為： 35700X70%=24990 元。專(zhuān)業(yè)美容工程的 純利潤(rùn)占產(chǎn)值的 70%以上20 萬(wàn)以下至 10 萬(wàn)以上汽車(chē)消費(fèi)高級(jí)護(hù)理： 超級(jí)納米鍍膜 ，消費(fèi) 比例為： 1%，每臺(tái)售價(jià)為 1580 元，以每天平均流量 100臺(tái)為例，每月產(chǎn)值為： 100X1%X30 天

6、X1580=47400 元，扣除所有的人力、 材料、稅后純利潤(rùn)大概為：47400X70%=33180元。3、舊車(chē)內(nèi)飾專(zhuān)業(yè)清洗和護(hù)理工程消費(fèi)比例： 通常為 1%，以每臺(tái)車(chē)收費(fèi) 380 元，以每天平均車(chē)流量 100 臺(tái)為例，每月產(chǎn)值： 100X1%X30 天X380=11400 元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤(rùn)大概為：11400X70%=7980 元。4、預(yù)算合計(jì)：以每月銷(xiāo)售 20萬(wàn)以上新車(chē) 50 部，銷(xiāo)售 20萬(wàn)以下 10萬(wàn)元以上新車(chē) 100臺(tái)，每天維修平均車(chē)流量 100 臺(tái)計(jì)算，專(zhuān) 業(yè)汽車(chē)美容工程產(chǎn)值： 18 萬(wàn)元以上，稅后純利潤(rùn)： 126000 元。三、方案實(shí)施四、工程設(shè)置： 以漆面和內(nèi)

7、飾清洗為主要目標(biāo)，主推高端汽車(chē)美容工程和高附加值工程，因?yàn)殇N(xiāo)售員所花費(fèi)的推廣時(shí)間與推廣低 端工程是相同的，而施工人員所花費(fèi)的時(shí)間也是根本相同的；車(chē)主愿意接受到4S店做專(zhuān)業(yè)汽車(chē)美容效勞，就是需要高品質(zhì)的效勞和高質(zhì)量的效果。專(zhuān)業(yè)漆面美容工程：頂級(jí)玻璃纖維素鍍膜超級(jí)納米鍍膜專(zhuān)業(yè)內(nèi)飾護(hù)理： 專(zhuān)業(yè)內(nèi)飾清洗專(zhuān)業(yè)真皮鍍膜專(zhuān)業(yè)絨布鍍膜2380元/臺(tái)車(chē)/年1580元/臺(tái)車(chē)/年380 元/次680 元580 元其他比方：專(zhuān)業(yè)玻璃護(hù)理、發(fā)動(dòng)機(jī)外部護(hù)理、輪胎胎鈴護(hù)理可 以作為參考工程和促銷(xiāo)使用工程五、形象建設(shè)：由奔瑞公司免費(fèi)提供，請(qǐng)參考效果圖a) 施工車(chē)間形象建設(shè)， 專(zhuān)業(yè)商品和工具陳列架、 形象看板和專(zhuān)業(yè) 施工車(chē)由奔

8、瑞提供。硬件完善：比方燈光、水、電、氣等由4S店自行完善解決。b) 賣(mài)場(chǎng)或休息區(qū)形象展示， 由于美容工程提供的是效勞類(lèi)工程， 不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售商品， 所以在賣(mài)場(chǎng)的形象展示主要展示施工之 后的效果，比方漆面、內(nèi)飾、玻璃等施工之后的效果展示c方案實(shí)施時(shí)間 1 周內(nèi)。六、技術(shù)和銷(xiāo)售培訓(xùn) 注意時(shí)間確實(shí)定 ：由奔瑞公司免費(fèi)提供專(zhuān) 業(yè)的駐店的技術(shù)培訓(xùn) 3 天至 7 天，確保施工質(zhì)量和施工的標(biāo)準(zhǔn) 性，保證始終如一的施工品質(zhì)；銷(xiāo)售培訓(xùn)也由奔瑞公司提供， 由4S店預(yù)約協(xié)調(diào)2個(gè)課時(shí)，每次1小時(shí)。方案實(shí)施1周內(nèi)完成。 銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)束后，每人發(fā)放一本銷(xiāo)售手冊(cè)。七、4S店內(nèi)部鼓勵(lì)政策的協(xié)調(diào)：根據(jù)成熟地區(qū)的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)政 策的額度為產(chǎn)值的 30%，從而激發(fā)銷(xiāo)售參謀、維修和保險(xiǎn)部的 銷(xiāo)售熱情，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。八、實(shí)行四階段目標(biāo)方案： 3個(gè)月內(nèi)完成 100%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)， 6 個(gè)月后實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)。a第一階段：磨合階段， 從培訓(xùn)日期算起，方案時(shí)間為一個(gè)月； 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)在原有根底上增長(zhǎng) 50%。b第二階段： 高速成長(zhǎng)階段， 方案時(shí)間為 1 個(gè)月既工程實(shí)施的 第二個(gè)月；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)在原有根底上增長(zhǎng) 80%。c第三節(jié)段： 穩(wěn)定增長(zhǎng)階段， 方案時(shí)間為 1 個(gè)月既工程實(shí)施的 第三個(gè)月；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)在原有根底上增長(zhǎng) 50%。d第四階段： 成熟穩(wěn)定