1、 . . . “清涼一夏，營銷未來” 中州大學經濟貿易學院第五屆校園營銷精英大賽營銷策劃方案 經濟貿易學院 策劃單位：10電商2班 策劃人：WINWIN Team 2012年4月22日 星期日前 言隨著我國的教育事業越來越發達，大學生人數也越來越多，面對大學生畢業就業問題很有用人單位大多希望是要有幾年工作經驗的“成手”，畢業生就業壓力越來越大。面對這種形勢，選擇自主就業既可以為自己尋找出路，又是為社會減輕就業壓力。因此創新創業是當代大學生成長成才的重要途徑，我們應該注重創新精神的培養和創業知識的學習，以此同時，國家也在大力支持大學生創新創業，各高校也開始注重學生創新創業的學習和指導。為此我們經

2、濟貿易學院特此舉辦了“經濟貿易學院第五屆校園營銷大賽“為大學生搭建了成長和歷練的平臺。知道這個消息我們代表10電子商務2班成立了“WINWIN Team”積極參加這次比賽。前期我們全體隊員在營銷策劃書撰寫培訓之前就開始查找資料了解市場行情，于指定日期匯報各自的營銷策劃方案。同時我們于4月17日聽了老師對我們策劃書培訓進行了言簡意賅的培訓，打開了我們的思路，我們受益良多。4月18日我小組隊員各自發表了自己的意見和建議，并于4月19日去貨源地進行了實地調查和研究，同時對北大學城圍的競爭對手的產品優劣勢進行了深入的調查和研究，最終大家確定了我們的目標產品折疊杯、太陽帽、和太陽鏡。俗話說“沒有調查就沒

3、有發言權”，于是我們于4月19日在中州大學做了60調查問卷，來了解消費者對我們產品的關注度。與此同時我們為了彌補我們的調查的誤差，我們在問卷星上做了110份問卷，問卷調查結果大體與網下調查結果一致。促銷策略確定方面，我們與中原國際旅行社進行了深入的合作交談，但最終因為雙方不能達成一致意見而無果而終。于是我團隊成員，為了實現我們的雙贏目標，與理發店進行了溝通交流，最終確定了為同學們免費做發型的優惠活動。此方案分為五各部分，由苗苗、司芳芳負責市場狀況分析，侯換新、娜負責營銷策略分析、盧紅麗負責活動方案、風險控制，羅高強負責整體的修訂和前言、結束語。最后，感經濟貿易學院為我們提供了這么好的平臺，我們

4、會付出百分之百的努力去實踐我們的策劃方案，努力踐行我們“清涼一夏，營銷未來”的主題。目 錄一、市場狀況分析 4（1） 產品市場分析 4（2） 競爭對手分析 5（3） 自身產品分析 6（4） SWOT分析 7二、營銷策略分析 8（1） 市場定位 8（2） 4ps 9三、風險控制 11（1） 商品控制 11（2） 人員控制 12（3） 資金控制 12（4） 人流量控制 124、 活動方案（進度表、預算表） 13五、人力資源分配表 15六、結束語16七、附錄 17一、市場狀況分析（一）產品市場分析 我們主要的目標群體是北大學城的在校學生，這類消費群體沒有自己的經濟來源，相對而言消費水平不高，鑒于這個

5、情況，我們特推出符合這類消費群體的產品。我們經營的產品主要有：太陽鏡，太陽帽，折疊杯。以下是有關調查中涉與的一些問題： 經過我們的網上問卷調查和網下調查，我們得知在夏季即將到來的時候，大家對太陽鏡與太陽帽的需求欲望較高并有大多數同學對折疊杯表示出強烈的興趣。（二）競爭對手分析 1、折疊杯市場競爭狀況 經過調查我們得知北大學城周邊超市、精品店銷售的普通杯子的價格在10元以上，中高檔的杯子在25元以上，價格相對較高。并且市場上沒有折疊杯銷售商，所以我們的市場很大。 2、太陽鏡市場競爭狀況 通過對周邊夜市與精品店的實地考察與分析，夜市的太陽鏡銷售點少，且款式老舊，價格在10元以上，不符合當今大學生的

6、審美觀。精品店的太陽鏡較夜市而言款式新，但是價格較高，普遍在25元以上，有的甚至高達60元，不在絕大多數大學生的消費能力。而經過我們的調查，大家普遍能接受的價位在12元以下。3、太陽帽市場競爭狀況 通過對周邊夜市與精品店的實地考察與分析，夜市的太陽帽價格普遍在1015元，但款式舊，質量差，不能滿足大學生的個性需求。精品店的太陽帽款式多樣，但是價格最低在25元以上。而大家普遍能接受的價位在15元以下。（三）自身產品分析 1、折疊杯優勢：能伸能縮，體積較小，便于攜帶。為暑假參加社會實踐的同學的行包“減負”。外形美觀，材質多樣，新奇獨特。滿足不同消費者對外觀的要求。而且目前北大學城市場上沒有銷售商，

7、競爭較小。劣勢：市場尚未完全開發，雖然潛力較大，但是北大學城市場 狀況不明，有一定風險。2、太陽鏡優勢：款式新穎，滿足大學生個性化的需求；質量較好且價格低廉，滿足消費者物美價廉的心理需求。 劣勢：競爭力較大，沒有固定消費者。3、太陽帽優勢：款式新穎，質量較好，屬于中高檔商品，價格適中。劣勢：市場競爭力較大，由于產品屬中高檔商品，目標顧客有 一定局限性。（四）Swot分析1、優勢（strenths） 1）夏天即將來臨，給大家帶來了諸多不便，大家對太陽鏡太陽帽的需求上升;另一方面，由于大家都追求方便，我們推出的便攜式折疊杯迎合了大家的這一需求。2）產品優勢：特色鮮明，款式新穎，價格較低，市場需求較

8、大，供貨點在市，能很好的規避產品供應不足的問題。3) 根據每個人的自身優勢，明確分工，實現人力資源的合理優化配置，并且大家有很高的團隊合作能力。4）學院結合各專業的共同點，舉行這次比賽，并為我們提供良好的比賽環境以與啟動資金，讓參賽隊可以無后顧之憂。5） 我們電子商務專業學習過市場營銷、網絡營銷等專業知識，有豐富的理論知識指導我們的實踐。 2、劣勢1）大家對折疊杯的了解不全面，所以部分消費者持觀望態度。2）宣傳不到位，引起的關注度不夠。3）資金不足。4)銷售時間短，消費者對產品的認知度不高。5）沒有實際銷售產品的經驗，對消費者購物心理把握不夠準確。 3、機會1）賽實戰階段處于五月中旬，距離五一

9、黃金周和我校運動會較近，。人口流動性較大，有利于我們前期的宣傳以與后期的銷售。2）我們的折疊杯這一產品在北大學城的市場幾乎是空白的，大家對其表現出良好的關注度。而且我們的產品價格普遍低于市場價，這為我們的產品銷售提供了良好的機會。對于便攜式折疊杯有無購買意愿？ 4、威脅1）我們不確定銷售額，利潤能否達到預期水平。2）我們參賽隊伍之間所選產品可能會有沖突性。3）市場上的替代品較多的威脅。4）天氣狀況不可預測。5）對于市場預測不準確而造成的產品滯銷、脫銷。 二、營銷策略選擇（一）市場定位 1、與眾不同的商品1) 折疊杯：能伸能縮，便于攜帶，外觀精美。目前北大學城市場上沒有發現折疊杯這種商品。2)

10、太陽帽太陽鏡：目前北大學城市場上雖有太陽帽太陽鏡，但款式比較單一，我們主要推出與此不同的商品。2、 物美價廉的商品1) 折疊杯主要采用PP材料制作而成，質量有保證且外觀精美，也比一般的杯子價格低的多。2) 太陽鏡太陽帽相對目前市場我們的價格較低且質量更好。3、實用且易于攜帶的商品。炎炎夏日，有一個折疊杯，會對你的出行帶來巨大的方便，戴上個性十足的太陽帽，順便戴上一款酷酷的太陽鏡，不失為一種很好的選著。當然常上自習的同學也不用拎著課本，拿個笨重的水杯去上自習了，一個小小的折疊杯，就能搞定一切！（二）4PS1、 產品策略 1) 折疊杯以PP材料制作而成，可自由伸縮，吸引消費者的眼球。而且活動為五月

11、中旬，暑期臨近，折疊杯的出現無疑給外出實習的學生帶來巨大的方便。2) 太陽鏡太陽帽采用無材料包裝，可使消費者試戴，拉近與消費者的距離，同時也實現了綠色化消費。3) 三種商品都與我們“清涼一夏”的主題密切聯系。4) 三種商品在保證質量的前提下，價格相對更低！2、 價格策略 根據我們的問卷調查結果，我們制定了如下促銷方式：1) 低價定價策略（低于同類產品價格）2) 心理定價策略（整數、尾數相結合的定價）3) 折扣定價 買夠三件商品的9.5折4) 捆綁式定價 （買情侶眼鏡送情侶小掛飾） 3、分銷策略1) 對于眼鏡、帽子、塑料杯這些不易保證質量的商品我們選擇在火車站拿貨，即可以保證質量，也節約了運輸成

12、本，同時更能滿足消費者需求。將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能低的價格讓利于同學們。2）不銹鋼折疊杯網上大型批發商直接采購,少了中間環節的參與，踐行了我們電子商務的跨時間和跨區域的特點。 4、促銷策略 1) 廣告宣傳 實戰前會在各個班級對我們的產品以與優惠情況進行大力宣傳，如制作宣傳頁、還有騰訊好友宣傳。2) 公共關系 聯系有關班委與朋友進行宣傳，組團購買。3) 優惠券 我們在前期進行調查問卷時對被調查的同學附贈有優惠券。4) 贈送禮品 對每位購買我們商品的同學都有禮品相送。抽獎活動 購買兩種不同的商品可抽獎一次，購買三種不同商品可抽獎二次。5)現場展示a.小組成員配戴自己的產品

13、做一海報供活動當天展示b. 實戰當前我們會適當佩戴自己的商品以作展示6）買商品送服務 凡購買太陽鏡的同學即可免費享受專業理發師現場設計發型一次。三、風險控制 （一）商品控制1 質量問題 與商家協議如有質量問題可予以調換。當然我們進貨時會隨商品進行驗貨，盡量保證每個商品沒有質量問題。2 滯銷應對1) 根據商品的銷售情況，實時改變我們的營銷策略，最大限度的銷售我們的商品。2) WIN-WIN隊三人有網上店鋪（shop69940739.taobao./；shop69987300.taobao./），對于購量大，無法售完的商品，可以在網上進行銷售。還有兩人曾擺過地攤，有 一定的銷售經驗，這也是一個對滯

14、留商品的處理方法。 3. 暢銷應對 由于進貨地點在萬博商品城，我們選擇分批進貨，從第一天的銷量決定進貨量，并與供貨商達成協議，銷量高則多進，低則少進。 (二)人員控制可將暢銷商品區域細分，指定專人負責指定商品銷售。最大程度上優化人力資源分配。 (三)資金控制1 由于啟動資金最多只有五百元，我們會與商家商定價格，盡量將成本降到最低，當然我們也會融入一部分我們的個人資金。2 利用第一天的銷售額，對暢銷商品加大進貨量。對于銷量不太樂觀的商品，減少進貨，甚至不進貨。3 盡可能的將資金轉變為流動資金，充分利用資金資源。 (四)人流量控制我們請來了專業的理發師為購買商品的同學們免費 做發型。吸引消費者眼球

15、，做即時的宣傳。四、活動方案 進度表日期地點活動人員安排費用（元）4.13教室交流意見整個團隊04.16各自宿舍上網查資料整個團隊04.17草坪定題并分工整個團隊04.18火車站實地考察整個團隊9.64.19校園市場調查并研究結果整個團隊64.20理發店談相關合作娜、侯煥新-504.21-22各自宿舍完成策劃方案整個團隊04.235509遞交策劃方案羅高強04.24-26宿舍以PPT的形式展現策劃方案整個團隊04.27答辯地進行答辯整個團隊05.1訂貨商品、禮品進貨整個團隊6335.1-5.11地點不定進行商品宣傳整個團隊05.12-13國基生活區營銷實戰整個團隊100預算表商品款式進價售價數

16、量成本額銷售額太陽帽牛仔914.515135217.5太陽鏡男式5131050130女式3930902705121575180折疊杯塑料1.53.980120312不銹鋼6925150225禮品暫未定150總計1806351334.5宣傳費、攤位費、市場調查、等費用： 65.6元預計總成本：700元 預計凈利潤：635元五、人力資源分配隊員職務優點負責工作羅高強CEO組織協調能力較強負責方案的總策劃與運行，對資源優化配置盧紅麗理貨專員心思縝密，數學功底好負責商品的清點以與商品庫存管理。侯換新宣傳專員銷售經驗豐富，語言表達能力強負責現場對消費者的講解與校園宣傳活動。苗苗財務管理專員資深班級財務管

17、理專員負責銷售額管理與固定銷售費用的支出管理娜會計記錄專員會計基礎好負責商品銷售數量和銷售額的記錄以與監控。司芳芳市場調查專員洞察能力強問卷設計與競爭者產品分析結束語我們非常榮幸參加了這次營銷盛會，通過這次策劃書的撰寫加深了我們對市場營銷學的理解和運用，是一次理論和實踐的有效結合。我們深刻的感受到掌握現代營銷理論的重要性，并且通過本次策劃書的撰寫，大大開拓了我們的視野，同時我們踐行了市場實體營銷和網上電子商務的有效結合。 這次活動中我們實地走訪，實地調查，并完完整整、認認真真的完成了網上、和網下共計170份問卷的調查，為我們市場狀況分析、營銷策略的分析、與風險控制的制定發揮了重要作用，再次證明

18、了馬克思的那句話“實踐是檢驗真理的唯一標準”的正確理論。 本次策劃書的撰寫我們參考了一些市場營銷的理論，為我們這次活動方案的有效實施提供了理論支持，大大提高了我們方案的可行性。策劃書的撰寫并不是獨立的個人完成的，它是我們小組成員共同付出辛勤汗水的結果，也是學院老師們尊尊教誨的結果，在這里我們代表全體參賽選手對老師的教導表示衷心的感！ 最后，祝愿中州大學經濟貿易學院第五屆校園營銷大賽能夠成功舉辦，各個參賽隊伍取得良好成績！附錄一附錄二問卷調查結果分析圖21 / 212.您暑假有外出實習的打算嗎？單選題選項小計比例A、有7467.27%B、看情況2421.82%C、沒有1210.91%3.對于便攜式折疊杯您有無購買意愿？單選題選項小計比例A、有4540.91%B、看情況5348.18%C、 沒有1210.91%4.您能接受的折疊杯的價位？單選題選項小計比例A、35元3733.64%B、68元5045.45%C、8元以上2320.91%5.夏日炎炎您會選擇配戴太陽眼鏡？選項小計比例A、會4440%B、 不會3027.27%C、看情況3632.73%6.您選擇太陽眼鏡最在意什么？單選題選項小計比例A、價位1513.