1、壹比多壹比多EBDOOREBDOOR銷售演說技巧銷售演說技巧壹比多壹比多EBDOOREBDOOR第一章第一章 電話銷售寶典電話銷售寶典壹比多壹比多EBDOOREBDOOR什么是銷售？什么是銷售？l電話銷售是電話與營銷的產物，出現于20世紀80年代的美國，是通過電話、傳真等通信技術實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客等市場行為的手法。電話銷售是現代企業整體營銷規劃的一個重要組成部分，在網絡服務行業，它是實現企業銷售計劃的第一步，目的在于通過電話的初步溝通挖掘目標市場的潛在客戶，進而為拜訪客戶做鋪墊，最終實現公司的銷售戰略。壹比多壹比多EBDOOREBDOOR如何打好

2、一通電話？如何打好一通電話？ l 作好一切電話前的準備作好一切電話前的準備 準備電話手稿 建立信心 明確目的 微笑熱情 分析客戶準備資料 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR如何找準關鍵負責人如何找準關鍵負責人 找準找準關鍵負責人關鍵負責人 開門見山 客服式 緊迫式 壓迫式 直接撥其它分機 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR設計問題設計問題l通過前面的步驟，假設我們終于找到了最后的負責人目標客戶公司的老板，這時新員工要解決的問題是：怎樣讓客戶在短短幾分鐘的電話溝通中對我們的產品感興趣？接受我們的產品？這都取決于我們電話溝通中問題的設計。壹比多壹比多EBDOOREBDOOR如何向負責人提問如何

3、向負責人提問設計問題設計問題開放式開放式問題問題封閉式封閉式問題問題開門見山提問法委婉含蓄提問法誘問導入提問法協商討論提問法兩者選一法 開門見山提問法委婉含蓄提問法壹比多壹比多EBDOOREBDOOR處理異議處理異議l 客戶：“我現在很忙，沒時間見面？”l 客戶：“我們只想和以前的服務商合作！”l 客戶：“你們公司的服務價格太高，可不可以便宜點?l 客戶：“我們是BAIDU產品的忠實擁護者，對貴公司的新產品EBD不感興趣。”壹比多壹比多EBDOOREBDOOR如何完結一個電話如何完結一個電話 l現代社會每一個人的時間都是很寶貴的，銷售人員要善于控制自己的電話溝通時間。一般來說，如果沒有找到相關

4、負責人，一通電話大約只需停留12分鐘；如果找到相關負責人，在說清事項的情況下，在電話里盡量少說詳情，多約見面，一通電話最長也不能超過20分鐘。壹比多壹比多EBDOOREBDOOR電話銷售應該注意的事項電話銷售應該注意的事項不輕易報價不輕易報價不要道歉、說打擾不要道歉、說打擾不要馬上開始介紹產品不要馬上開始介紹產品要簡明扼要、準確清楚的描述電話的目的要簡明扼要、準確清楚的描述電話的目的多用正面的詞匯多用正面的詞匯忘掉你的任務，你的產品，你的。，記住：忘掉你的任務，你的產品，你的。，記住：“你的角色是顧問你的角色是顧問”牢記你的目標：一個約會牢記你的目標：一個約會適當休息暫停一下，不打疲勞戰適當休

5、息暫停一下，不打疲勞戰搞清對方身份再說話搞清對方身份再說話不多說，請適時結束，別浪費時間！不多說，請適時結束，別浪費時間！記住哦壹比多壹比多EBDOOREBDOOR電話跟進電話跟進放下電話，你要做的事項放下電話，你要做的事項l 制定電話銷售跟進表，包括：每天計劃撥打電話的數量、實際撥打的數量、約見客戶的數量、銷售筆數、銷售金額。l 客戶資料的整理歸檔，記錄好下次再聯系的日期。l 電話銷售技巧、說辭的整理。壹比多壹比多EBDOOREBDOORl“千里生意一線牽千里生意一線牽”，掌握嫻熟的電，掌握嫻熟的電話銷售技巧與專業的商家語言，可話銷售技巧與專業的商家語言，可以幫助新員工決勝千里，快速成長！以

6、幫助新員工決勝千里，快速成長！壹比多壹比多EBDOOREBDOOR 第二章第二章 面談銷售寶典面談銷售寶典l銷售成功的關鍵點！壹比多壹比多EBDOOREBDOOR面談的重要性面談的重要性有利于業務員與客戶的進一步溝通有利于業務員與客戶的進一步溝通通過面談提高彼此的誠信度通過面談提高彼此的誠信度簽單的必經過程，關鍵環節簽單的必經過程，關鍵環節有利于讓客戶進一步認識有利于讓客戶進一步認識EBD壹比多壹比多EBDOOREBDOOR面談的準備階段面談的準備階段l準備的目的和意義：l俗話說：“好的開始是成功的一半！”我們準備的目的是麼？簽單！想在面談的時候取得預想的效果，接觸前的準備是必不可少的！正所謂

7、：準備越充分失敗率越低成功率越高！壹比多壹比多EBDOOREBDOOR準備的內容：知彼、知己、其他準備面談對象面談對象準客戶的職位類型準客戶的職位類型 公司方面公司方面 知彼知彼 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR準備的內容：知彼、知己、其他準備面談對象面談對象 大方直爽型大方直爽型 小心謹慎型小心謹慎型 開朗健談型開朗健談型 沉默寡言型沉默寡言型 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR準備的內容：知彼、知己、其他準備l首先我們必須具備全面的專業準備 l其次，我們要在腦海里對正式面談有一個具體的規劃預演未來。壹比多壹比多EBDOOREBDOOR準備的內容：知彼、知己、其他準備l我們要為正式營銷

8、規劃具體的行為。l測準客戶的拒絕類型并擬出解決方案 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR根據經驗我們把客戶的拒絕分為以下七類：l太極推手型 表現：“東西好，目前沒需要，留個電話以后需要時聯系。”l“沒有需求型”：表現：“我們已經做了阿里巴巴的了，EBD的不需要了。”l“沒有錢型”（或者是錢不夠型）：表現：“好是好，就是太貴了，沒有錢啊。”l“沒有時間型”：表現：“哦，我知道了，今天很忙，下次再說吧。”壹比多壹比多EBDOOREBDOOR根據經驗我們把客戶的拒絕分為以下七類：l“一棍子打翻一船人型”：表現：“互聯網的產品我用過不少，沒有一個滿意的。”l“反復考慮型”：表現：“資料我看了，在考慮考

9、慮。” l“永遠嫌貴型”：表現：“我是想做啊，可是你們價格太貴了，某某公司的價格就比你們便宜，你們再低點我們就做了。”壹比多壹比多EBDOOREBDOOR準備的內容：知彼、知己、其他準備l時間安排 l著裝方面：大方得體，也因拜訪對象的行業和特點而異。l心態調整壹比多壹比多EBDOOREBDOOR面談過程面談過程l寒暄 l傾聽 l促成 緩和自己的緊張情緒 創造出融洽的氣氛 觀察客戶的經濟水準，環境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設，購置的商品 先傾聽 后發言 客戶表情的變化 客戶行為的變化 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR掌握一些促成簽單的技巧掌握一些促成簽單的技巧 激將法：指出行業競爭激烈，行動慢了將會有很大損失。二擇一法：別問“做不做”，要問“選擇這種還是那種”，以減少客戶拒絕的機會。 利誘法： 強調將帶來的無限商機 壹比多壹比多EBDOOREBDOOR在整個銷售過程因注意的問題l真誠老實是絕對必要的l不要輕易許諾 l把握時機，有勇氣、有自信嘗試促成 l切忌