1、自動售貨機運營手冊監制：石井K編譯：黃榮輝富士電機零售設備系統株式會社上海米源飲料有限公司2006 年 1 月 第 1 版目 錄第1章運營員的工作1-1運營員的工作 41-2運營員的五項工作 41-3運營員的一天（從公司出發） 61-4運營員的一天（返回公司） 7第2章運營經理實務2-1有關線路編制 92-2運營員擔當區域的設定 132-3運營員的工作分析 142-4點位管理 152-5自動售貨機的設置位置 172-6庫存管理 172-7營業額日報表（RM-01Q） 182-8銷售及庫存情況表（RM-011） 192-9運營經理實務（匯總） 22第3章商品政策3-1商品政策的重要性 243-2

2、料道管理 243-3掌握商品銷售情況 25第4章點位開發4-1有關點位性質的選擇 274-2開拓點位時必要的營業資料 284-3有關營業活動必要的知識的提高 284-4點位開拓心得 304-5自動售貨機裝機申請書 304-6自動售貨機撤機申請書 31第5章經營管理5-1運營商的經營指標 345-2點位的擴張 345-3重要的指標 345-4關于自動售貨機的管理 355-5關于自動售貨機的設置情況 365-6關于商品政策 375-7關于銷售有庫存情況 375-8關于點位管理表（KM-006） 375-9其他 38第1章運營員的工作1-1.運營員的工作所謂運營員的工作， 不僅僅在于巡回補貨時商品的

3、補充、現金的回收，還希望發揮以下的作用：運營員的五項工作:(1)適當的商品補充(2)徹底的清掃工作(3)完全的現金回收(4)自動售貨機點檢(5)適時的營業活動最貼近把握客戶的是運營員，通過活用，其擔任著順應客戶的要求，提高客戶信賴的作用。運營商的事業活動的基礎在于每個運營員，這是公司的財產。讓我們共同致力于與客戶積極溝通，使其信任、并對我們產生好感，維持點位(不讓機器撤掉)，增加營業額，收集點位的信息！為了完成以上五項工作，應該做什么呢？平時與上司多溝通吧！1-2.運營員的五項工作(1)適當的商品補充有沒有賣空？有沒有和營業額相應的庫存？公司決定的商品料道分配， 根據點位不同，各料道的營業額也

4、可能不同，請向領導提出料道變更。在有限的料道中，什么商品最暢銷，補充商品的運營員是第一個知道的。(2)徹底的清掃工作清掃工作是服務的根本。“沒有清掃就沒有服務”自動售貨機的壽命取決于清掃工作。清潔的自動售貨機可以激發客戶的購買欲可以提高商品的印象無論是自動售貨機的內部和外部，都要用擦布好好擦干凈硬幣器硬幣器是自動售貨機非常重要的“頭腦”。使用有污物的硬幣，污物就會附著在硬幣通道中，造成硬幣卡幣的原因。要每月進行一次點檢，識別頭如果臟的話，一定要擦拭干 凈。(*不要使用油和清潔劑)排氣扇的濾網也是重要的需清潔之處。 如果濾網堵塞，就會加速機內污染， 制冷效果減弱，每月進行 一次清掃，倒掉水槽中的

5、水，再安裝復位。照明部位及標簽照明部位因為也會弄臟，所以也不應漏過好好清掃。標簽如果變臟的話要更換成新的。自動售貨機周邊的清掃及垃圾箱如果回收垃圾，垃圾箱也要進行清掃， 并且裝上新的垃圾袋。 自動售貨機周圍地面的環 境變臟，也非常明顯，所以要進行清掃。因為自動售貨機周邊的地面變臟為由，要求撤走自動售貨機的事情常有 發生，所以要非常注意“用整潔的自動售貨機給客戶提供好喝的飲品！”（3）完全的現金回收營業款的回收每次要確實完成硬幣用光是營業額減少的一大原因有規律的營業款的回收，可以正確把握現在與將來營業額的趨勢，預防危險發生。營業款要放入錢袋中，記有點位名的“服務憑證”，也一同放入錢袋中。錢袋要一

6、臺機一個袋。確認退幣口是否有硬幣。（4）自動售貨機點檢1）補貨前點檢（自動售貨機外觀檢查）要檢查：照明部分是否正常日光燈是否正常標簽有無變臟，不正，破損等正在銷售指示燈是否正常2）補貨后點檢（關門后的注意事項）要檢查：門完全關好了嗎？忘記鑰匙了嗎？免費銷售檢查了嗎？（按銷售鍵確認）錢袋、憑證、工具、商品等物品有無遺漏？認真的檢查工作，可防患于未然，與自動售貨機的正常工作有密切關系。“能令人放心使用的自動售貨機，與客戶的評價密切相關”（5）營業活動我們期待運營員與設置自動售貨機的點位負責人積極接觸，力爭令其信任，博得其好感,同時致力于客戶關系的維護與信息收集。這就是運營員的營業活動。信息收集，以

7、下三點非常必要：1）不給點位負責人帶來工作上的壓力與麻煩。（發生賣空與故障時的快速對應）2）與點位負責人建立信賴關系。3）讓點位負責人成為你與公司的忠誠客戶。注意事項A：親切的措詞。遵稱其大名，令人倍感親切。B:整潔的裝束。注意制服的整潔。C:禮貌的問候。D:名片的交換：為了建立親密的關系，第一步是要知道對方的名字。因此，第一次與 點位負責人接觸時，要交換名片，放到名片夾里。拜訪點位負責人A：每次補貨時，補貨完了后，告知點位負責人，補貨已經完成。同時，抓住支付點位 費的機會，進行營業活動。B:發生投訴、點位負責人發生變動、以及知道競爭對手的營業活動時要進行拜訪。1-3.運營員的一天（從公司出發

8、）問好一天從有朝氣的問好開始 早些到公司，向上司與同事問好換裝換上整潔的工作服。注意領帶及鞋子也凈 注意發型及裝束確認完全確認當天要去的點位、工作內容、投訴等，進行出發的準備早會領導的簡要講話充分理解領導的指示等，確認當天的行動準備憑證、自動售貨機鑰匙、清潔工具（*1）、錢袋、硬幣、工具（*2）,名片、 駕照等不要忘記！確認當大要帶的商品檢車為防止事故發生，出發前認真檢查庫輛檢查燃料、油、水、安全帶、電瓶，車次后尢異常出發“血了”“注意呀，平安回來” 大家要相互問候，共同努力行駛要遵守交通法規，安全駕駛到達拜訪點位，根據點位所規定的流程， 告知公司及運營員的名稱， 開始工作。根據點位的要求進行

9、駕駛，不要發生事故將車停在指定的地方需要戴安全帽等時，要按規定做補貨參考“ 1-3運營員的五項工作”上鎖為防止偷竊事件的發生，要鎖好門后離開車子（*1）清潔工具指抹布，上光蠟，去污清潔劑（*2）工具指螺絲刀，搬手，老虎鐵及膠帶等點位負責人是連接公司與用戶的紐帶。還有，在點位所遇到的所有人都是您的客戶。 發自內心的問候與每一罐飲料的銷售緊密相連。1-4 運營員的一天（從返回公司到回家）問好“我回來了” “您辛苦投訴的 確認返回公司后，首先確認投訴記錄本上的商品賣空、自動售貨機故障以及其它來自點位的聯絡事項。有投訴的時候，必須與點位聯系“現在馬上就去”；最理想的方式“可能要到幾點鐘，您方便嗎? ”

10、；較一般的方式“非常抱歉，明天*點去您那里”確實沒時間時紙板及 垃圾的 保管從點位帶回來的紙板箱及垃圾，要根據要求分別放在指定的地方保管營業款 的計算 及上繳帶回來的錢袋用硬幣清點器進行清點錢袋里有“單機銷售憑證”，硬幣清點器所打印出的單據的金額要填在“單機銷售憑證”上的回收金額一欄上例：如表格（R-002）所示將“單機銷售憑證”上的數據輸入到電腦中用銷售日報表（R-001）確認收錢的臺數與錢袋數是否一致提交“銷售日報表”及“打印單據”與上司 交流信 息當日所收集到的點位信息，參考“銷售日報表（R-001）”，進行信息交換。1）點位客戶的要求（包括商品品種的調整等）2）投訴內容及處理方法3）最

11、近的暢銷商品4）新品種的銷售情況5）料道變更制#裝貨根據明天商品補充情況， 填寫商品出庫單，在倉庫保管員在場的情況下， 往車內搬運商品商品出庫要按照先進行出的原則根據明天補貨的路線，先去點位所需商品要放在運營車的最外面1）節約次日訪問時的時間2）防止商品堆積時的破損詳細請參照“線路編排表（RM-001 ） ”上交 鑰匙車輛與自動售貨機的鑰匙返還給上司 沒有上司的許可，不許將鑰匙帶回去天的業務結束我尢At J“您辛苦了第2章運營經理實務2-1有關線路編制(1)線路編制為何重要？線路編制是使運營員的補貨數量，在有限的巡回中最大化的方法。疏于線路編制，會造成運營員不足(實際上不是不足) 一增員一經費

12、增加一導致經營壓力(2)線路編制時應考慮的因素線路是指把時間、地理位置等因素綜合考慮，使各個點位連接在一起的最高效的補貨路 線。高效的線路編制不是憑“感覺”或“辦公室內的計算”所能完成的。還有，線路的編制，不是定期的編制，而是通過：1)新增點位的開發及銷售數量的預測 現有點位的增減及銷售數量的預測2)現在點位的銷售數量的大幅的增減等因素，進行必要的修改。組織擴大時，由運營員和運營經理協商產生的線路編制方案，應由負責業務的最高責任人進行控制。請認識科學的線路編制的重要性。因素1時間讓我們分析一下運營員的一天時間。“運營時間分類統計表(RM-002 )”中所記的兩個運營員的一天活動，均用秒表正確記

13、 錄下來。術語說明：(1)駕駛時間：運營員從營業所到點位A、點位B、直至回到營業所，在各點位之間所需要的時間。(2)商品搬運時間：從下車到往小車子上放必要的商品、工具，到達自動售貨機布放 地，補貨完成后返回車子處，將剩余的商品、小車子、工具、回收的現金及垃圾裝在車上， 上車。在這一過程中所需要的時間。(3)補貨時間：向自動售貨機里補充商品所需要的時間。(4)數量確認時間：自動售貨機機內商品數量確認。從“運營時間分類統計表(RM-002 )”來看，在運營員一天的工作時間里，駕駛時間和 商品搬運時間所占的比例運營員A是65%,運營員B是70%;從經營的角度來看，這是必要的“理想時間”。運營員A和運

14、營員B的工作時間分析時間分析表罐裝自動售貨機運營員A運營員B駕駛時間/點位10.5 分(116/11)15.5(170/11)消費時間/臺24.5 分(318/13)26.0(286/11)搬運時間/臺6.8分(89/13)2.7(30/11)補貨時間/臺3.8分(49/13)4.5(49/11)補貨時間/罐2.3秒(48*60/1283)1.5(49*60/2023 )補貨數/臺99罐(1283/13)184(2023/11)總補貨時間/ 總工作時間15.4%(49/318)17.1%(49/286)補貨比率/臺 （容量為525罐）18.8%(1283/13/525)35.0%(2023/1

15、1/525)所在區域公司附近距公司40公里工作時間6個月10年備注一處為百貨商店，7臺（1）駕駛時間：根據離開公司的距離而受到影響；（2）從上面的分析表中雖無法判明，但事實上，在一點位所布放的自動售貨機的臺數,也影響駕駛時間；（3）商品托運搬運時間也如此。與搬運一臺自動售貨機的商品相比，搬運兩臺以上的 商品效率更tWj。為了驗證（2）和（3）,我們再看看表 RM-002運營員A和運營員B都是一個點位一臺機器，如果要是兩臺的話，一個點位的商品搬運時間，現在運營員 A的6.8分鐘就可減少3分鐘，10個點位的話，可節約 30分鐘。具體地說，根據補貨線路模擬圖（RM-003 ）進行想象。還有商品搬運時

16、間還受到停車場與自動售貨機設置地之間的距離的很大影響。前述的1臺機器補貨數量，也涉及很多方面運營員A是99罐，運營員B是184罐。這表示自動售貨機的補充罐數。從525罐（自動售貨機的容量）來看，運營員A的商品補充頻度過多，效率差運營員B的商品補充頻度略少，可能一部分料道發生賣空（詳細后述）在經營管理篇中也會涉及到，但以下的項目決定經營的好壞點位的密集程度點位的機器臺數適當的補貨頻度商品的銷售選擇單機的銷售數量因素2客戶的商品賣空的投訴（從經營角度看，是銷售的機會損失）從商品的質量管理一來看，運營員的商品補充頻度 （單機的補貨頻率） 的建立非常重要。商品補充頻度是由 A:單機的銷售數量；B:單機

17、的商品容量二個因素決定的。 用下面的例子來驗證一下：容量500罐 銷售數量 1500罐/月A容量500罐 銷售數量 1000罐/月B容量400罐 銷售數量 1200罐/月C自動售貨機的容量的1/3為預計商品補充數量 點位工作日計為20天ABAA、容量的1/3166罐166罐133罐B、單日的銷售數量75罐50罐60罐C、商品補充頻度 A/B2.2天3.3天2.2天商品補充頻度，A和C同樣是2.2天，但是A是75罐，C是60罐，有15罐的差別， 可以看出自動售貨機容量對商品補充頻度的影響。使用30道自動售貨機時，該自動售貨機白商品種類大概應設定為20種。商品種類減少時商品補充頻度雖然減少了，但是

18、由于客戶的商品選擇余地也隨之減少了，有銷售數量下降的風險；商品種類增加時商品補充頻度隨之增加，運營員的工作負擔也增加，會產生瀕死料道（月銷售2-3罐），結果造成“費力不討好”的問題發生。例證：看一下“料道比例參考示例圖（RM-004）”，根據銷售商品的不同，銷售數量也隨之不同。從資料上看，雖然銷售的是18種商品，銷售數量前 5位所占全體銷售數量的比例達到47.7%。結果：商品補充頻度比適當值多時，導致運營成本上升；相反，商品補充頻度比適當值少時，導致因賣空引起的機會損失，造成客戶要求撤機的事情發 生。（3）具體的線路編制順序卜面是，基于線路編制時應考慮的要素的基礎上，具體的線路編制的順序步驟1

19、:在地圖上標記點位首先，準備好自己管轄區域的地圖，在地圖上標記點位（例如用有色筆）在“大連市地圖（RM-005 ）”上作白與黑色標記，“白”代表運營員 A的區域，“黑” 代表運營員B的區域。如果有10組，作10個人的標記。如RM-005所示，一個點位有多臺機器時，標注臺數標記。通過在地圖上作標記，在修改線路時，比較容易進行更改；通過在地圖上作標記，新的開拓目標也比較容易明確制定。步驟2:單機銷售數量預測請參考“線路編制的因素 2一商品補充頻度（Pagell）”，決定自動售貨機的補充頻度。步驟3:運營員A的月度點位補貨計劃表的完成（RM-001 ）3次/周（點位AC的1號機、2號機、4號機等）周

20、一、周三、周五較理想；點位C的3號機只是自動售貨機的周邊確認，1周補貨1次分析賣不好的原因，調整擺放位置；點位D每天補貨，考慮增加自動售貨機，周三次如何？點位G超市、量販店等預計雙休日銷售數量很大的點位2次/周周一、周四或者周二、周五較理想不同點位，受日期的影響，銷售量會發生很大變化，這一點要好好把握；根據點位補貨計劃表， 并參考補貨線路模擬圖（RM-003 ）,結合路況，來決定補貨路線。汪思點1:運營經理根據“銷售日報表（R-001）”，必須檢查當天的工作是否按照點位補貨計劃表 完成。如果沒有去，出現賣空的可能性非常大。注意點2:“點位訪問計劃表（RM-001 ） ”的訪問次數（例如10/3

21、為25臺），根據1臺補貨罐數 為150瓶來推算，150瓶*25=3750瓶，該數字為大概的銷售數量。在日本，優先增長率人的效率，但是從經營層面考慮，3750瓶為156箱。1箱重量為12KG，總重量為1875KG ,需要2噸的車輛。所以要從車輛折舊和人工費兩方面考慮， 編制“點位補貨計劃表”。還有，1噸的車輛，大概可裝 80箱，2000瓶左右有時會發生再次回公司裝貨的情況，所以，補貨工作要從遠的點位開始，盡可能減少因為再裝貨引起的時間損失。例如：RM-003中，補貨次序為公司至D、E、F、G、H、I、公司、Q、B、C、公司。2-2運營員擔當區域的設定參考步驟1(Page11)中所提到的RM-00

22、5 ,考慮地區的路況， 在線路編制時以應考慮的因 素為基礎，決定運營員的擔當區域。理想的區域，如下所示：50KM 內。路況也是要考慮的因素，但是從駕駛時間來看，最好從公司算起最遠距離應在運營車輛不必要的行駛距離，會給運營公司的盈虧造成影響。要經常考慮如何縮短行駛距離和駕駛時間。這樣的話就會達到節約成本的效果。特殊點位的處理大點位的處理一個點位如果設置 50臺以上自動售貨機時， 讓運營員常駐會減少運營成本，同時,發生故障及賣空時，也能快速處理，確實的提高效率。現有的點位離補貨線路遠，非常影響運營效率的點位“補貨線路模擬圖(RM-003 )”中的E點位就是這種。點位 E的銷售情況如果好 的話，每天

23、不補貨的話可能來不及。雖然希望營業額，但是運營成本上升。肯定會遇到這樣的矛盾。這種情況下，可以考慮將其委托給值得信任的公司或人。但是，如果點位 E周邊有準備進攻的大型點位，要優先考慮在點位E的區域內編制一組。特殊類型的點位會展中心、海水浴場等只能在短時間內設置自動售貨機的特殊點位，另外編制線路。可以考慮配備臨時工。無論如何，根據工作的最高峰時段招聘正式員工的做法要回避2-3運營員的工作分析以“運營員工作分析表（RM-006 ）,分析每個人的工作。運營員的效率，在于使運營經 理分配給的自動售貨機的銷售數量最大化。運營經營有必要通過分析各個運營員的工作，經常檢查所負責的運營區域是否正常工 作。驗證

24、自己所管理的運營員的工作情況進行匯總檢查。見資料RM-007-1及RM-007-2RM-007-1為郊外的營業所，有 9組運營員；RM-007-2為市內的營業所，有 16組運營員；讓我們列舉一下運營經理 A所管的RM-007-2的區域的注意事項：讓我們看一下工作臺數（運營員所負責的臺數）相似的4名運營員運營員2號6號7號13號巾內（平均）市外（平均）工作臺數777878777165總訪問臺數745432697622605540月銷售量6361642579520979193日訪問臺數37.321.634.931.130.224.6單次銷售量85.498.674.870.590.5146.6單機銷

25、售量826.2545.9668.7569.8771.21224.6運營員6號、13號和2號的銷售數量，如果把2號作為100的話，6號為66.9, 13 號69.0,效率的差別非常明顯。當然，這個差別是從單機銷售量（一臺機器的銷售數量，為總銷售數量與工作臺數的商）判定的。單機銷售量中，2號是826.2瓶，6號是545.9瓶，13號是569.8瓶，7號是668.9瓶。如果各運營員的熟練程度沒有 大的差別的話，可以判斷此差別是由點位的優劣而產生的。單次銷售量中，2號是85.4瓶，6號是98.6瓶，13號70.5瓶，7號是74.8瓶。市內營 業所平均數為90.5, 2號、13號、7號達到此水平。此外，

26、與市外營業所的146.6相比，可以說是非常差的商品補充頻度。（一天的工作臺數（總訪問臺數/工作天數），和市外營業所相比臺數要多）看一看運營員13號研究一下點位補貨計劃表，一定會產生大幅度的富裕時間。研究每臺的銷售數量，以“點位補貨計劃表”進行判斷，進行極其大膽的分割的話:24.5臺(市外營業所平均)140瓶4 次/月(569.8/140)20天490 (24.5*20)308 臺(77 臺 *4 )182 臺( 490-308)日補貨臺數：單次補貨數：從單機銷售量看理論補貨頻度 工作天數：總訪問臺數：從現有臺數試算理論訪問臺數 過剩訪問臺數如與同樣的補貨頻度為4次/月的話，182臺/4次45臺

27、因而，13號運營員所管理的臺數理論上應為122臺( 77+45)。還有，這種情況下的銷售數理為69515瓶( 569.8*122 )臺，效率得到大幅度提高。注意事項編制補貨線路時，不是要求運營員所管理自動售貨機以臺數的平均化。根據單機營業銷售量的不同，各個運營員的銷售數量也會發生很大變化，希望理解以此為基本而編制的線路編制是如何重要。RM-007-1的特點是重視銷售數量的平均化，RM-007-2的特點是重視管理臺數的平均化，通過本編制，孰優孰劣，非常清晰。2-4點位管理運營經理有必要動態管理點位的銷售情況。參照“各點位銷售數量及與上年度對比分析表(RM-008 ) ”，增長率前三位是熊谷147

28、.4%赤羽134.2%、北上尾118.8%;最差三位是北本 58.1%、尾久72.7%、上野81.3%。點位銷售數量的上升，受幾個方面的因素的影響，列舉如下：新開拓點位的銷售情況非常良好，以及現有的點位的銷售數量上升兩個方面。在這里，列舉現促使現有點位自動售貨機銷售數量上升的各因素:促使現有點位自動售貨機銷售數量上升的各因素點位的自動售貨機使用人數增加；競爭對手的機器撤走，或故障過多無法滿足需要時；新引入的商品的銷售量好；這時，應在其它的機器上迅速推廣此商品；舊的自動售貨機被新的自動售貨機取代；這種情況下，雖然毫無疑問營業數量會提高，但是隨便地更換機器，會使機器的折舊費增加， 給經營上造成壓力

29、， 應該更注重通過開拓新點位，提高營業額；自動售貨機放置的地點進行了調整：這也是影響銷售數量的重大因素，在后面還要詳細論述。調整運營員后，銷售數量增加：這種情況實際上時有發生。從這點看，運營員的調整也非常必要。銷量第一名的熊谷熊谷是撤了一臺機器后，銷售數量上升了。原因：(1)所有的因素都要考慮。但是，因為撤走一臺自動售貨機，使使用人數增加而造成銷售數量的增加，可以說，是由于沒有擺放自動售貨機的空間，而導致1臺機器被撤走。(2)雖然由于使用人數的增加使銷售數量增加了，可能是由于其它公司的營業導致我 公司的一臺機器被撤走。這種情況要是不管的話，非常危險。可能導致所有的機器都被要求撤走。這樣，在銷售

30、數量增加時， 忽略危險的情況也多有發生，恐怕有可能喪失增設自動售貨機的機會。銷售數量增加的階段銷售數量一般會在以下階段增加。（這里指的是工廠及事務所）加班時間增加從業人員增加新廠房的落成從業人員的進一步增加、自動售貨機的使用人數增加銷售數量的增加可以增加自動售貨機的數量運營員的信息非常重要同一點位自動售貨機數量的增加，與運營效率的提高緊密相連，會對公司做 出巨大貢獻。點位銷售數量下降時是和上述的上升相反的現象，在此列舉。分為現有自動售貨機的撤機以及現在自動售貨機銷售數量一降兩種情況。在這里列舉引起自動售貨機銷售數量下降的原因。引起現有的自動售貨機銷售數量下降的原因點位的自動售貨機使用人數減少；

31、競爭對手的自動售貨機的引入，而受到影響；銷售商品與競爭對手相比，沒有競爭性；結果：銷售數量大幅下降；進而要求撤機；對策：（1）在此類事情發生時，立即采取對策；（2）引入新型自動售貨機；自動售貨機與競爭對手相比，沒有競爭性；點位的布局發生變化，設置自動售貨機的場所對使用者來說不便。位置變遠，如增加了 20M的距離，或者從1樓變到2樓。僅此原因可導致銷售數量 大幅變化。這個問題在設置自動售貨機時至關重要。（后面還會再次說明） 最高經營者，及最高業務負責人要充分認識這一點。運營員的水平低。賣空及故障的處理情況如何？制量最差的北匯銷售數量是去年的 58.1%。自動售貨機的設置臺數還是 8臺沒有變化。上

32、述的原因都有。這是相當殘酷的狀態。無論是好是壞，運營員要經營確認前述各原因，在此基礎上訪問點位時，思考對策。如 果可能的話馬上實行。這類事情，“運營員的一天之返回公司一項（Page 7）”中，和領導交流一項中已涉及到。根據前面所述各項是否有賣空發生？商品補充頻度是否正確？設置的自動售貨機是否清潔而且在正常工作？暢銷商品引入后的銷售情況在“第 3章商品政策”中會涉及到。我們認為，點位管理的重要性應該理解了吧。本資料中銷售前15名點位的銷售數量，占全體銷售數量的32.6%.有時，前15個點位占全體銷售數量的50%的情形也有發生。最高業務負責人，應把握各營業所銷售前15名點位的情況。運營經理，應把握

33、各營業所銷售前100名點位的情況。還有，一點位所在銷售比重過高的話，有障于經營上的穩定。想一想，如果銷售前15名的點位要求把機器移走的話？ ？ ？和點位(負責人)經常保持溝通是非常重要的。2-5自動售貨機的設置位置布放自動售貨機時，在選擇位置時應留意以下事項：運營經理應經常出現在現場，把握市場的動向和現場的情況，致力于提高運營效率， 增加銷售數量。所謂“現場情況”是指：在點位設置的自動售貨機，對客戶來說是否在明顯的位置；辦公室等客戶工作的地點是否離自動售貨機的擺放位置較遠？使用是否不方便？同一點位其他自動售貨機的設置情況及銷售情況？從客戶的角度來看的自動售貨機，沒有必要是很大的東西，但必須是明

34、顯的“對人來說，雖沒必要出風頭，但要突出”使用自動售貨機的客戶，大都是想喝飲料一有自動售貨機一購買。在安放自動售貨機時，要說服點位負責人，將自動售貨機放在自己希望放的位置。不管怎么說，經常觀察點位的人流量及人經常滯留的地方。上述情況發生變化時，銷售數量也會發生顯著變化，不合格的點位變成合格點位的事情時有發生。這也是點位開發者所必備的條件。對現有的自動售貨機不斷下功夫，銷售量也會增長。幸運會連綿不斷。2-6庫存管理工作流程(1)從飲料廠商訂購商品通過進貨帳簿進行管理(2)商品入庫送貨單與進貨單進行確認送貨單與商品數量的確認發生缺貨時，確定預計入庫時間。(3)商品出庫根據出庫單進行出庫嚴格遵守先進

35、先出的原則倉庫負責人需監督確認，并簽字。參照“出入庫憑證”后面也會敘述到，庫存商品的責任如下所示:倉庫內庫存的責任倉庫管理員（以下稱“倉庫庫存”）自動售貨機內庫存的責任運營員（以下稱“機內庫存”）當日出庫的商品在自動售貨機進行補充，回到公司后，車上商品的余量運營員（以下稱“機內庫存 ”）明確區分管理該庫存應和倉庫庫存是非常重要的。車內庫存重要的是每天運營員和倉庫管理員一起進行確認。運營員的商品補充數=前一天車內庫存+當天出庫商品數-當天車內庫存商品數 如果沒有車內庫存部分， 車內庫存的商品應開具入庫單， 將商品返回到倉庫內。- 般來說，倉庫庫存的管理是以箱為單位的， 車內庫存商品是以個為單位，

36、管理起來 有些煩瑣。給點位負責人提供試飲商品，贈送商品時，應將商品名稱、數量記在單機日報表（R-002）上，并向運營經理匯報。運營經理要檢查贈送有無過度，掌握1個月贈送商品的種類、數量。罐裝飲料會出現因破損而不適合銷售的情況，一定要將該商品帶回來， 并與倉庫管理員交換。（4）倉庫庫存的確認倉庫管理員在運營員領貨完成后，進行庫存商品確認，核對帳面余額與實際余額有無出入。（5）商品采購倉庫管理員，應留意以下問題，向飲料廠商定購商品。掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨；在讓商品長期滯留在倉庫；倉庫出庫非常慢時，要督促運營員積極銷售該商品；庫存商品數量不要過多；與運營員交換過的不適合銷售的商品，要與飲料廠

37、商無償交換。（6）商品保質期的掌握機內庫存與倉庫庫存2-7營業額日報表（RM-010）在“運營員的一天（返回公司）之點錢與上繳營業款（Page 7）”中進行了說明，通過此報表，每天要把握公司的實際銷售數量與銷售額。參照營業額日報表（RM-010）。為了防止盜竊發生， 核對后的銷售額，每天都要存入銀行。 管理人員要核對銀行帳面金 額與營業額之間是否吻合。營業額日報表，每天都要以郵件或傳真的形式發給最高負責人。有關找零硬幣的管理新增自動售貨機時，總公司準備找零硬幣， 運營經理將其直接交給運營員。找零硬幣，根據商品價格設定不同，不同的自動售貨機的數量有所不同，從管理和運營員的工作時間方面考慮，零錢放

38、滿硬幣管道比較好。因為找零硬幣是由總公司財務部門管理，運營經理要正確把握自己所管理 的全部自動售貨機的找零硬幣金額，每月底必須上報財務部并與其進行核實。實例1找零硬幣管理有5個硬幣管道的儲幣盒如下所示：1元硬幣管道：3個（A72枚，C72枚，E72枚）合af 216枚；0.5元硬幣管道：2個（B82枚，D82枚）合at 164枚；上面的A、B、C管道是通過自動的，D、E管道是通過手工進行補充硬幣的。硬幣充 滿時一臺機器的硬幣金額為1元X216枚+0.5元X164枚=298元，運營經理所管理的全部自動售貨機臺數X298元即為全部的找零硬幣金額。W與營業額核實用5元紙幣購買了一罐 2元的商品，運營

39、員回收了 5元紙幣。這時，必須補充零錢；因為回收金額=銷售額，現在上用1張5元的紙幣購買了一罐 2元的商品，同時，找回了 3元硬幣，所以要補充 3元硬幣，回收金額就是 2元。這樣，回收金額=銷售額=2元；從上面的例子來看，零錢保持定額非常重要。還有，找零硬幣不是放滿，而是放到 1元硬幣放100枚的放，銷售過程中的硬 幣自動落入硬幣管道中，直到補滿為止，（前述的硬幣管道 A與C是140枚）140枚-100枚（找零硬幣規定數量） =40枚；將其取出作為營業額上繳。2-8銷售及庫存情況表（RM-011）本資料是從經營管理的角度制作的，所以是最重要的資料。（1）檢查實際銷售數量（伴隨營業額回收產生的銷

40、售數量）與根據庫存情況計算A:理論銷售數量本資料中，理論銷售數量為 14250罐。本資料P的理論銷售數量=上個月全部庫存數量+當月進貨數量-本月全部庫存數量使用上面的公式計算出使用數量。按照“庫存管理之運營員的出庫 （Page 17）”中說明，庫存分為倉庫庫存、機內庫存、車 上庫存。B：實際銷售數量為“銷售日報表（RM-010）中的實際銷售數量本資料中是14000罐。C:誤差A-B 14250-14000=250 罐D:贈送在“庫存管理之運營員的出庫（Page 17）”中所述，為贈送給客戶的商品數量。E:核實實際誤差C-D本資料為250罐核實順序1）核對每個運營員的差異參見“運營員銷售誤差核對

41、表（RM-012）”，本資料中，運營員 B產生了誤差。確認電腦輸入的誤差“單機銷售報表（R-002）”、“出入庫憑證（RM-009）”、機內庫存、車內庫存的輸入如無 誤差，進行下面的工作。車內庫存的確認車內庫存應該是倉庫管理員與運營員B相確認，要再確認（參見庫存管理之運營員的出庫（Page 17）。例如：把7罐當成7箱計算，毫無疑問會發生錯誤，車內庫存確認完成后， 如無誤差，進行下面的工作。機內庫存的確認機內庫存因為是以運營員申報為基礎的，但也有說不清的地方。（這里面最容易出問題）因此，每一臺自動售貨機都要根據“單機銷售報表（R-002） ”中的補充數與運營員提交的機內庫存數相核對。根據以上步

42、驟，哪一臺自動售貨機發生誤差的話，就可以弄清楚。接下來，與運營員 B核實發生問題的原因；最后，根據規定制度，就庫存誤差責任進行相應處理。因為有運營員虛報機內庫存的情況發生，所以，做為對策，將自動售貨機的機內庫存保持在固定的值較妥。（機內庫存固定的原則）采取這種方式后，因為補充數=銷售數，所以比較容易管理。運營員開始自動售貨機補貨工作時，先打印清單，按照清單上的數量補充商品。但是， 商品變更、料道調整時，機內庫存也發生變化。2）倉庫庫存誤差的確認倉庫管理員，每天要確認倉庫庫存數量（Page 18）,庫存發生異常時，向運營經理報告，再次確認當天運營員出庫數量與出入庫憑證差額有無異常。還有，如果有商

43、品入庫，要進行再確認。有關“庫存管理之商品采購（Page 18） ”中的一，以本資料（RM-011） 可以進行靈活運用。銷售情況可以用銷售量（P）就可以把握大部分的銷售動向，根據本資料得知，機內 庫存占（全部庫存）最大比重，所以要根據倉庫庫存數量，決定采購商品的頻度。對于滯銷商品，要根據商品周轉率（WW進行每種商品的核查。銷售新商品時，可能會短時間內庫存商品數量增加。倉庫庫存過多時，根據上述中的（ W中有0.91赤來判斷，多的話，要控制進貨。根 據日常的經營活動，請決定適當的商品周圍率。進貨量應在一個月內用光。（3）跟蹤新商品引入情況作為公司的方針，決定重點銷售新商品Z。本資料也能用于大概該商

44、品在自動售貨機上的使用情況。具體舉例如下：公司決定將70%勺自動售貨機引入戰略商品 Z;商品Z占自動售貨機的一根料道；假定商品Z的一根料道的容量為 22罐；工作臺數 100臺;商品Z的布放臺數70臺；商品Z的料道數70道；商品Z的機內庫存數1540罐（料道裝滿時）。將與當月商品庫存數（I ）做比較。還有，與上個月機內庫存比商品數（U）量的增減進行比較。與上個月比機內庫存的增減（U）比較，月初決定引入戰略商品Z,上述（U）的數量就是全部自動售貨機數量與引入臺數之間的差（B） - （A） X22。（理論上）。將上述數值（即750）與（U）間的差進行核實。決定引入新商品時，為了調查銷售情況，要考慮自

45、動售貨機布放點位的行業、 消費人群的年齡及男女構成比以后，進行試銷售。（4）有關成本價成本價是由單位商品的成本價與銷售數量（理論銷售數量P）的加權平均來決定的。因此，掌握各種商品的銷售比例非常重要（構成比 Q。市場價格（零售價）相同的商品的成本價有高有低。如把本資料中的商品 A-F作為同一商品群的話，請看成本價（。由于商品B所占商品銷售比例較大，所以總體成本價升高。接下來看一看成本價較便宜的商品A和商品D比較商品A、商品D及商品B的銷售情況。注意事項（1）僅僅以成本價高而取消該產品的銷售，有時銷售數量會大幅下降。商品A比商品B便宜5日元，在所有的自動售貨機上都已經布放，無法再增加；商品D比商品

46、B便宜4日元，與商品D屬于不同類別商品，也無法再增加D;如此一來：尋找與商品B屬于同一類別（果汁類飲料），且成本價便宜的商品；計劃引入新商品 G;商品G的成本價是47日元；將商品B的銷售構成比從 21.33%降至11.33%,商品G的銷售比例設定為10%全體銷售數量（14250罐）沒有變化；本資料表B的理論成本價為 51.61日元，表A的理論成本價為 52.41日元，成 本價下降0.80日元。根據本資料：商品B的成本價（55日元）-商品G的成本價（47日元）=8日元將成本價便宜了 8日元的商品引入10%總體成本彳降低了 0.8日元。 如此這般，分析每一個商品的成本價格，用心考慮降低每一罐飲料的

47、成本價。注意點（2）如果不考慮市場動態，把商品 B全部換成商品G的話，非常危險。還有，在“第5章經營管理”中涉及到，運營商事業所瞄準的目標應該是: 單機毛利的最大花單機毛利=單位商品毛利X單機銷售數量，如果以月來看的話，如下所示。一罐的毛利一臺機器的銷售數量一臺機器的毛利0.56 元1000 罐560元0.64 元875罐560元D0.64 元1000 罐640元0.50 元1120 罐560元如上所述，成本價的降低與銷售數量間的關系要好好理解。如果是1000臺的話，公司的毛利就會是：是560千元，是640千元，給公司的損益會帶來很大影響。這里所說的毛利是指銷售價-成本價-點位費2-9運營經理

48、實務（匯總）（1）線路編制節約運營成本；（2）掌握布放在各點位的自動售貨機的銷售動向；新開分公司時，由于點位比較分散，運營效率也極其差，所以在決定開設新的分公司時, 立即開始營業活動以獲取點位， 在開辦分公司時，經營計劃（第一年度自動售貨機布放臺數 計劃）規模雖有所不同，但要努力達到一組（的目標）。前述圖表中假定的營業區域，是假定運營管理20臺自動售貨機的情況。建立分公司時，要特別重視點位開發能力。按照經營計劃所展開的市場開拓活動的速度，直接左右公司經營方向。第3章商品政策3-1商品政策的重要性通過自動售貨機進行的商品銷售，受到有限的商品種類及有限的自動售貨機容量限制。不必說，25根道的自動售

49、貨機，最多只能放25種商品，一根道的商品容量雖然根據商品的形狀及規格有所不同，只不過能容納20罐左右。自動售貨機和在有限的狹窄空間內進行銷售的賣場和沒有保管商品地方的便利 店非常類似。便利店為彌補此不足，進行了徹底的商品銷售情況的分析管理，努 力使賣空現象消除，使銷售機會損失最小化。還有，對銷售差的商品，盡早中止 銷售。通過自動售貨機進行商品銷售（運營商）和上述的便利店是同樣的。3-2料道管理要最大限度地活用有效的料道數量，以獲得最大的利益。毛利的增加參照“運營經營實務（Page 22）”在這里學習銷售量的增加與單罐毛利的關系。從假定的料道管理進行單位商品的銷售價、成本價、毛利的試算。防止銷售

50、機會損失、降低運營成本參照“運營經理實務（Page 11）”本運營手冊，將自動售貨機料道數的70%,即25道自動售貨機的商品種類為18種。要是最少60%,即15種商品的話，不會因為商品種類的減少，而發生 自動售貨機銷售數量大幅下降的事情發生。上述70%的情況，剩余的7根料道（25-18）的處理，作如下考慮。極其務實的講，要增加賣空商品的貨道數量。不進行料道管理，商品種類過多，會造成商品補充頻度過多，且發生商品賣空的現象。（例如25道的自動售貨機，放 25種商品時）注意事項對銷售差的商品，把二個料道改成一個料道，或者把這種商品撤掉。然后 引入其它商品。參見“ RM-004 ”綜上所述，應該理解對

51、自動售貨機的料道管理是如何的重要。3-3掌握商品銷售情況料道管理中重要的事情是完全把握各種商品的銷售情況。各種商品的銷售，根據以下的條件發生變化。(1)自動售貨機設置地的性質車站、機場；展館會場；商業區、旅游景點；大街、廣場；大學、高中；中學、小學；醫院；辦公室、工廠；其他。各種商品銷售數量根據點位性質、人員性別及年令、氣候，特別是溫度的不同有很大差異，從上述的觀點出發進行市場調研非常重要。特別是冬季和夏季，料道情況發生較大變化。參考長期天氣預報、體感溫度，配合季節的變化進行換道。料道的變更，無論是過早還是過晚都會有銷售的機會損失。(2)市場調研具體來說，根據點位性質不同，選擇自動售貨機若干，

52、掌握各種商品的銷售情況。“SS-001”。分析銷售數據，決定料道分配情況。根據銷售數據，各種商品銷售數量有所偏離。正如在料道管理中所做說明，在25道自動售貨機中放25種商品時，最暢銷的商品出現賣空發生，銷售差的商品在自動售貨機內還 留有很多。商品政策制定者，如前所述是考慮如何使有限的料道數量最大限度地使用，從而獲得最大的利益的最終決定人，所以有必要做到如下各項；1)掌握本公司所經營各種商品的銷售情況；2)掌握本公司所經營各種商品的成本價格；3)掌握市場商品的銷售情況，雖然目前該商品沒有經營，但要有正確判斷是否本公司 引入該商品的能力。商品政策的制定者是非常重要的崗位，最好由最高經營者，或與此人

53、相當的人來管轄。銷售價格的制定，即使在某個區間內可以委托給運營經理來執行，但是，應設定 各種商品的最低銷售價格，這是商品政策的制定者以及組織應該做的決策性事 項。廠商的價格制定多數是“成本 +適當利潤”；零售商的價格制定應是“成本 +滿足利潤”。所謂“滿足利潤”，是將低降進來的商品，通過各種手法，高價賣出的商 業行為。毛利的增加就是對你的褒獎。價格的多樣化使客戶有了多樣的選擇。結果，對做為店鋪的自動售貨機的檔次的提高起到作用。第4章點位開發4-1有關點位性質的選擇因為日本市場和中國市場有相當大的區別，在此只列舉基本的思想。通過自動售貨機銷售飲料，要觀察使用人群。1）從年齡層來看，與高齡層相比，年輕人群的利用頻度較高；2）幼兒對飲料的需求度非常高，但是幼兒本身沒有購買飲料的錢。使幼兒的潛在需要 明顯化的是旅游景點、 動物園以及親子出游的游樂場所。 帶錢的父母與想喝飲料的幼兒形成 一體，需要就明顯