1、采購戰術與運營第一章 采購戰術與采購運營基礎 （重點章節）1、采購概述概念：狹義 廣義：租賃（包括融資和經營性租賃）、交換、外包 外包管理要點：A 外包的可行性 B 合同制造商的評估 C 跟進管理原則（5R）：適價、適質、適量、適時、適地。采購的重要性：1、制約項目產品銷售質量 2、制約項目研發工作質量 3、決定項目產品最終周轉速度 4、關系項目經濟效益的實現程度 5、可以合理利用物質資源（物資的利用程度） 6、可以溝通經濟聯系 7、可以洞察市場變化趨勢2、采購方式 招標采購： 公開招標、邀請招標、兩階段招標。 公開招標的優點：公平、價格合理、改進品質、了解來源、減少徇私舞弊。 缺點：費用高、

2、手續繁、可能串標、搶標及衍生其他問題。邀請招標的優點：節省時間和費用、比較公平、減少徇私舞弊。 缺點：可能串標、搶標、規格不一。非招標采購：議價采購、直接采購、定點采購、詢價采購。 議價采購優點：節省時間和費用、減少失誤增加彈性、發展互惠關系。 缺點：供應商“將本求利”，采購方得不到有競爭力價格 無法取得最新資訊 容易滋生徇私舞弊現象 技術難以改進 定點采購優點：工作量輕、一次采購長期供貨、采購效率高、支付快。 缺點：競爭力差、不容易控制價格和浮動、供應商容易受利益驅動。3、采購作業流程：確認需求、需求說明、選擇及評估供應商、確定適宜價格、訂單安排、訂單追蹤與稽核、貨物驗收、核對發票、結案、記

3、錄與檔案維護。4、采購運營運營依據：運營前進行采購市場研究 和 采購組織內部分析。 a、原料、貨物和服務 a、產品采購占企業經營總成本比率 b、供應商 b、采購對實現企業目標帶來的機會與威脅 c、系統的程序 c、所采購產品的性質 d、勝任采購工作所應具備的條件采購功能分析： 對企業生產經營全局的影響 在質量控制中的作用 在產品研發中的作用5、采購戰術：即達成目標的主要方向或計劃。（采取權變基礎，即視情況因素或變數而定）采購戰術分類 石培曼：強調戰術階層 即：績效戰術、系統戰術、競爭戰術林德斯：次戰術 即：確保供應戰術、支持供應戰術、環境變動戰術克拉克：采購力量矩陣 即：壓榨戰術、平衡戰術、多角

4、化戰術王忠宗：目標導向 即：數量戰術（執行方案：現購-預購、長期-短期合約、多家-獨家供應）成本戰術（執行方案：國外-國內采購、聯合-個別、統購-批購、直接-間接）品質戰術（執行方案：自制、外包、租賃、買斷） 采購戰術：化整為零、內外兼顧、自助人助、權變采購、財稅導向、用人唯才。第三章 采購申請與采購計劃管理1、 采購申請 采購申請的功能：確定需求及內容、確定成本歸屬、有利于管理、節省費用。 采購申請注意事項：請購、以書面方式提出、確定需求內容、以規格表明需求水準、預算的限制。 市場調查作用：是企業進行經營決策的基礎調整采購計劃執行情況的重要依據是改善企業經營管理的重要工具 采購市場調查程序：

5、調查準備階段： 確定采購市場調查目標 確定調查項目和調查方案 選擇資料的收集方法 調查實施階段： 設計調查表格收集調查資料調查結果處理階段：分析整理編寫調查報告 調查方法：詢問法、觀察法、實驗法。 采購需要量的確定：目的、因素、方法。因素：生產計劃、用料清單、庫存信息量。方法：經濟訂購批量法、固定期間法、固定數量法、批對批法、物料需求計劃法。2、采購計劃 計劃編制：準備階段、平衡階段、編制采購計劃。 需求量的確定：根據物料需求計劃確定采購清單根據消耗定額確定采購需求量運用預測技術（數學模型）計算采購需求量3、采購計劃與預算的影響因素：年度銷售計劃年度生產計劃用料清單物料標準成本的制定生產效率價

6、格預期第四章 采購訂單與采購合同管理 （重點章節）1、 采購訂單管理采購訂單的制定：準備訂單計劃：市場部門提交要貨計劃生產部門提交生產需求計劃準備供應商群體供應信息資料擬定訂單計劃說明書評估訂單需求：分析市場需求分析生產需求確定訂單需求計算訂單容量：分析項目物料供應資料計算總體訂單容量計算承接訂單量確定剩余訂單容量制定訂單計劃：對比訂單需求量和訂單容量綜合平衡確定余量認證計劃制定訂單計劃 采購訂單的跟蹤：合同執行前的準備工作合同執行過程中的訂單跟蹤嚴密跟蹤供應詳細過程，保證訂單正常執行。緊密響應生產需求形式慎重處理庫存控制控制好物料驗收環節合同執行后訂單的跟蹤2、 采購合同管理 采購合同的簽訂

7、：合同簽訂前的準備工作簽訂采購合同的程序（要約與承諾）合同的草簽與正式簽訂合同的公正與簽證第六章 采購價格及成本管理 （重點章節）1、采購價格的確定 影響采購價格的因素：供應商成本的高低 規格與品質 采購物品的供需關系生產季節與采購時機 采購數量多少 交貨條件 付款條件 價格的確定方式：報價采購、招標定價、談判定價。 采購價格的種類：送達價、出廠價、現金價、期票價、凈價、毛價、現貨價、合同價、實價。2、 采購成本 影響物料價格的因素：物料成本 物料供求關系 季節性變動 經濟循環 內部條件的變動 采購量大，價格低；貨檢嚴，價格高；付款期長，價格高。 降低采購成本的途徑： 方法：尋求更優秀的供應商

8、 集中采購法改善采購技術 價值分析法優化整體供應商結構及供應配套體系 作業導向成本法 降低采購 目標成本法3、 采購成本控制 投資報酬率=利潤率×資產周轉率 采購成本控制的方法：ABC控制法定期采購控制法定量采購控制法經濟訂貨批量控制法第八章 采購風險管理與績效評估 （難點章節）1、采購風險 采購風險的種類：供應商造成的風險 企業采購人員造成的 企業采購管理失控的風險采購過程中操作不當 法律風險 政治變動和自然災害2、回避與防范采購風險的措施 采購風險的防范：建立健全企業采購組織 加強采購人員和管理人員的風險防范意識建立健全供應商選擇和管理制度 建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技

9、術 建立健全采購作業標準和請示 招投標過程的風險防范簽訂合同和履行合同過程中的風險防范 建立健全資金使用、運輸進貨控制制度 明確采購目標：保證采購業務合法有效 適時適量、保證質量、費用最省保證采購成本核算正確 保證采購記錄真實完整3、采購績效的評估 績效評估的目的：確保采購的目的 提供改進績效的依據作為個人或部門獎懲的參考 協助甄選人員與訓練促進改善部門關系 提高人員的士氣 采購績效標準歷史績效標準 預算或標準績效行業平均績效標準 目標績效標準 采購績效評估指標體系：“5R” 改進物品采購績效的途徑：A、營造改進物品采購績效的工作氛圍 B、強化內部管理，提升物品采購績效C、應用科學技術提升商品

10、采購績效 D、與供應商建立合作伙伴關系，提升績效E、開發新的供應商來降低采購總成本第九章 采購談判技巧 （難點章節）1、 談判概述定義：主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程。（要素：主體、客體、溝通、過程）種類：立場性談判法、原則性談判法。影響采購談判的因素：交易內容對對方的重要性 對交易和榮和交易條件的滿足程度競爭狀態 對于商業行情的了解程度企業的信譽和實力 對談判時間因素的反應談判的藝術和技巧談判的基本原則：合作原則和禮貌原則采購談判的特點：合作性與沖突性、原則性和可調整性、經濟利益中心性。采購談判的內容：產品條件談判、價格條件談判、其他條件談判。采購談判的程序：準備階段、正式談判階

11、段、檢查確認階段。 2、采購談判的策略與技巧略，詳見課本大綱 第二章 采購部組織架構與人力資源1、 采購部組織概述 含義：指為了完成企業的采購任務，保證生產經營活動順利進行，由采購人員按照一定的規則組建的一種采購團隊。 采購部組織的功能：凝聚功能、協調功能、制約功能、激勵功能。 采購部組織設計的原則：目標可行原則：社會性、共同性、清晰性、層次性、參與性。合理分工原則 統一指揮原則管理幅度原則 權責相符原則 采購人員具備的基本素質：智能、良好的心理品質、高尚的品德、豐富的知識。2、 采購人員作業水平的提升：學習：模具知識、品管知識、物流知識、外語水平、戰略眼光培訓：內部培訓、外部培訓、資格認證、

12、目標、益處、要求、有效期、職業準則職業生涯培養與規劃：自我分析、職業分析和選擇、確定目標、策略選擇、制訂計劃、評估反饋。 第五章 采購質量與數量管理1、采購質量概述 采購質量管理的必要性：采購質量管理是采購管理工作的重要內容，采購質量管理的重點是對供應商的質量管理。 采購質量分析：采購部門的質量管理：物料采購計劃工作物料采購的組織工作物料采購供應的協調工作物料采購供應的控制工作供應商的評估、認證、以及產品的驗收、把關：評估供應商建立采購認證體系物料的驗收工作采購質量管理保證體系采購質量管理的內容：采購技術規格、采購需求規格、采購標準化。采購質量管理的原則：以需定進、擇優選購。 2、采購質量管理

13、的基本方法：調查表法、分類法、因果分析法。 3、庫存管理概述 概念：是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。設置庫存的目的是為了預防不確定性的、隨機的資源需求變化，保持生產的連續性、穩定性，以經濟批量訂貨。 按狀態分：原材料庫存、半成品庫存、成品庫存。 按作用分：周轉庫存、安全庫存、調節庫存。 庫存作用：能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行。 提高顧客的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。批量下單，減少下單次數，減少采購成本。提高企業動作效率。 影響庫存的因素：客戶服務水平 訂貨批量 物流渠道中貨物流轉的速度預測精確度 供應和銷售的波動幅度 庫存成本 其他因素4、庫存控制的功能：保證生產經營的正常運作需要、穩定生產經營的規模、降低供需帶來的風險。 庫存控制的原則：經濟效益、完整性、安全性、時效性。 第七章 供應商的選擇與開發1、 選擇供應商：分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀條件明確選擇供應商的目標建立對供應商的評價標準確定選擇供應商的方法（直觀判斷、線性權重、層次分析、數學規劃等） 選擇供應商的機制：價格、質量、交貨提前和準時性、品種柔性、設計能力、特殊工藝、信譽、其他影響因素。2、 供應商的認證程序與認證內容：對供應商初步的調查對供應商的樣品進行測試對供應商質量體系的認證3、 供應商的建立：建立準入制度、建立