1、美容行業經營發展分析新思路？新發展2004年美容院之創新經營美容化妝品行業經過近二十年的發展， 為促進國民經濟增長 和社會就業作出了卓越貢獻， 可謂是第三產業中發展的一顆璀璨 明珠。然而，現今美容院經營者、從業人員大多有這樣的“體驗”： 美容從“暴利”轉變成“微利”時代了；從“找品牌”轉變成“品 牌多的是” 了；從“小資金賺取大市場”轉變成“競爭激烈” 了 面對以上種種市場困擾，筆者深感遺憾、痛心，特此對市場的現 狀及發展思路拋傳引玉，以期盼各經營者有所思、有所悟。一、美容院傳統銷售觀念：賣產品，做售后服務1 .剖析：以“賣產品為贏利”的主導思想，一旦產品銷售不佳時，便對 產品效果或支持政策產

2、生抱怨， 從而導致合作艱難，弁有更換品 牌產品意愿；進而使得美容師對各產品知識的掌握膚淺、片面， 銷售積極性難以調動起來； 顧客更覺得無所適從，消費意愿很難 達成。以“賣產品為贏利”的主導思想，使美容師的銷售意識強于服 務意識，推銷心情迫切，一開口就推銷產品，使老顧客不敢登門, 新顧客望而卻步。以“賣產品為贏利”的主導思想，使各品牌運營商均在“賣產 品”上下功夫，如：特價、折扣、搭贈銷售等方式，導致各美容 院處于微利甚至無利經營的邊緣。當顧客不能產生持續購買時， 售后服務就難以兌現，最終導致顧客在抱怨中流失。2 .新思路：做優質服務，促進產品銷售顧客購買產品是基于對產品及價值的延伸一一技術服務

3、的認 同。當產品效果得到顧客認可情況下，再輔以細致化、專業化服 務及良好的口碑形象，自然就促進了產品銷售。以“做優質服務”為主導思想，使得美容師的服務意識強，服 務標準高，工作細致，從而提高美容師的素質、能力及忠誠度， 進而提升美容院的高檔定位、形象、口碑，可有效地回避價格競 爭，提高利潤率。以“做優質服務”為導向，顧客不管繼續購買產品與否，美容 院均會以優質服務堅持到底，一視同仁，使得顧客消費放心、舒心，進而提高顧客的穩定性和忠誠度，促進顧客的購買率不斷攀 升。以“做優質服務”為導向，促使美容院不斷地改善服務環境， 不斷引進特色服務項目，以特色技術及創新服務于市場競爭中取 勝，這樣美容院就進

4、入不斷發展壯大的良性循環當中。二、美容院對顧客銷售的傳統觀念：賣美容產品1 .剖析：行業中，各化妝品廠商均采取差異化營銷策略， 相繼推出概念、 包裝、價格、功效各異的美容產品，從而推動中國美容事業的迅 速發展，但顧客的認知卻有限，消費憑直覺，且喜歡感性、模糊 比較，這樣導致成交率不斷下降。因對美容常識、產品知識缺乏了解，顧客雖購買了產品，但沒有養成美容院護理及日常保養相結合的良好習性， 導致美容產品 的消耗使用時間長，產品效果因保養不當而大打折扣， 從而降低 顧客持續購買產品的可能性。顧客使用產品后出現效果不明顯、過敏等現象，便向美容院投訴，要求退貨賠償，沒有充分理解產品效果與自身體質、環境、

5、 飲食等方面的關系，導致美容院處理上述問題非常被動。2 .新思路：賣給顧客的弁非產品，而是美容知識教育顧客成為美容“專家”大部分顧客對斑、痘、黑、粗等皮膚問題的形成、預防、護理 技巧及產品有效成份了解甚少。若在接待顧客時和推銷產品前， 向顧客先講解美容知識，只要顧客認同了美容院的專業技術、產品個性及護膚原理，那么顧客對美容院的信任度及購買率就會大 大提高。在服務過程中，經常向顧客講解、強調美容化妝知識、產品使 用技巧、方法，增強顧客對美容常識的了解、興趣，再逐步強化 其成為生活習慣，這樣顧客美容護理次數及產品的使用量便大大 提高。當顧客理性地認識美容常識及美容效果與自身體質、飲食、環境等因素有

6、關以后，顧客本人既可有效預防， 又能以積極主動的 態度配合美容院做日常護理。三、對待美容師的傳統觀念是：管理1 .剖析：當美容院店主的能力、素質較差時，管理就變成了沒有標準的 指令；美容師工作出現失誤或銷售任務難以達成時，管理就變成一種指責。沒有正確的引導、指導，事情終究還是做不好，產品 終究還是賣不動。因美容院的工作規律性較強，再加上在商圈開發上缺乏主動 性、積極性，部分美容院在管理約束、限制、干預過多，從而致 使美容院店主與美容師、美容師與美容師之間的關系變得非常緊 張，美容師最終由于壓力大，工作郁悶離店而去。美容師工作穩 定性不高，從而影響美容院的整體銷售業績。2 .新思路：對待美容師的

7、方式是發展對待美容師的思想是發展、培育、成就她，所以應重視員工的 培訓和素質教育。當員工工作失誤時，教會她標準，向她做示范, 督導她的練習、操作，這樣員工工作技能和效率就提高了。既然是發展美容師，就應傳授美容師經營的技術、 成本的控制、 銷售的促成、服務的技巧，弁為她創造多種銷售機會，這樣美容 店既能以用低成本投入創造高效益， 美容師也可獲得較高的工資 及福利回報。美容師既有學習機會，又獲取高工資，自然就會穩定和努力工 作。同時美容院就可能由 50平米發展到100平米，由一個店發 展成多個店，由店主發展成為經銷商，所有一切都隨著自身及員 工（美容師）的發展而發展。四、對經銷商的傳統觀念: 談生

8、意，進產品1 .剖析：這種思想多以產品見效快、折扣低、贈送多為利益點搶占市場。該狀況會導致產品過敏率高，反彈快；或者經銷商因折扣低、贈 送多而難以在售后服務上兌現承諾，最終導致合作雙方不歡而 散。由于以利潤和成效為主導，沒有考慮產品定位與市場美容院的 匹配性，因此導致產品賣不動，既占用資金，又占用柜臺陳列面； 或即使產品賣了，但只是替代店內老品牌的銷售， 挖掘老顧客的 提前購買，美容院的銷售業績和利潤仍沒有得到實質性增長。因長期這種“錢”與“貨”的關系，會產生產品賣好了，店主 仍懷疑經銷商價差大，利潤高；賣不好，就歸罪于產品或營銷支 持，長此以往，導致雙方無法良性續“錢”進“貨”，互不信任， 最終導致彼此“生意”都難以經營，從而形成今天的市場競爭“激 烈”，產生惡性循環局面。2 .新思路：對待經銷商一一談的是合作，進的是項目因引進的是項目，所以經營者會考慮項目所容括的產品、技術、營銷、管理、服務等綜合因素與自身美容院的適應性、互補性和 贏利性，這樣成功機率較高。因雙方是一種合作關系，雙方共同投入，各有分工，共同發揮 各自的優勢資源，共同向顧客宣導新項目，推銷新產品，所以顧 客接受較易，產品購買機率也隨著提高。因合作雙方共同投入，弁對投資回