1、策略分析策略分析商品調價的心理策略商品調價的心理策略1.1.商品商品降價降價的心理策略的心理策略2.2.商品商品提價提價的心理策略的心理策略商品降價的心理策略和技巧商品降價的心理策略和技巧降價原因，條件，時機降價幅度，原則降價技巧（1 1）產品的）產品的需求價格彈性大需求價格彈性大，企業通過降價可，企業通過降價可以以增加消費需求增加消費需求，開拓新的市場，開拓新的市場，擴大市場占擴大市場占有率。有率。（2)2)企業以及整個行業企業以及整個行業生產能力過剩生產能力過剩，產品，產品供供過于求過于求，但是企業又無法通過企業產品改進和，但是企業又無法通過企業產品改進和加強促銷等工作來擴大銷售，在這種情

2、況下，加強促銷等工作來擴大銷售，在這種情況下，企業考慮降價。企業考慮降價。（3 3）在強大的）在強大的競爭壓力競爭壓力下，企業下，企業市場份額下市場份額下降降，企業決策者決定排斥現有市場上的競爭者，企業決策者決定排斥現有市場上的競爭者，從而采取降價競銷。從而采取降價競銷。（4 4）由于新技術應用帶來的）由于新技術應用帶來的成本降低，費用減成本降低，費用減少少，使企業的生產成本低于競爭對手，有了較，使企業的生產成本低于競爭對手，有了較大的降價空間，有利于提高市場份額大的降價空間，有利于提高市場份額。企業產品降價的原因原因消費者對商品降價的心理反應消費者對商品降價的心理反應在現實生活中，消費者卻會

3、做出與其相反的各種在現實生活中，消費者卻會做出與其相反的各種心理和行為反應。最終會心理和行為反應。最終會“持幣待購持幣待購”，或，或“越越降越不買降越不買”。主要原因有：。主要原因有：“便宜沒好貨便宜沒好貨” 消費者消費者 產生心理聯產生心理聯想想消費者會：消費者會：1.1.認為企業由于新產品問世而進行老產品降價認為企業由于新產品問世而進行老產品降價處理，老產品馬上會被淘汰，后期維修得不到保障處理，老產品馬上會被淘汰，后期維修得不到保障 2.2.認為降價商品可能是過期商品，或低檔品，功能少，質認為降價商品可能是過期商品，或低檔品，功能少，質量不好量不好。2.2.商品降價條件商品降價條件（1)1

4、)消費者注重商品的實際性能與質量，而較少將所消費者注重商品的實際性能與質量，而較少將所購產品與自身的社會形象相聯系。購產品與自身的社會形象相聯系。 (2 (2）消費者對產品的質量和性能非常熟悉，如某）消費者對產品的質量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品，降價后仍對產品保持足夠的信任些日用品和食品，降價后仍對產品保持足夠的信任度。度。（3)3)消費者需要企業向其充分說明降價的理由，并使消費者需要企業向其充分說明降價的理由，并使其感到能夠接受。其感到能夠接受。（4 4）即使企業產品和商品品牌信譽度高，消費者也只）即使企業產品和商品品牌信譽度高，消費者也只有在以較低的價格買到有在以較低的價格買到“好

5、東西好東西”時才會滿意。時才會滿意。3.3.商品降價時機選擇商品降價時機選擇 商品進入成熟期的商品進入成熟期的后期后期降價降價 商家商家慶典慶典活動降價活動降價由于市場領導者率先降價，由于市場領導者率先降價，作為競爭對手作為競爭對手跟進跟進降價降價季節性商品季節性商品換季換季降價降價幅度過大，不能激發消費者的購買欲望；幅度過大，幅度過大，不能激發消費者的購買欲望；幅度過大，企業會虧本經營，或造成消費者對商品品質的懷疑。企業會虧本經營，或造成消費者對商品品質的懷疑。5.5.降價原則降價原則（1)1)控制好成本控制好成本（2 2）控制好品種）控制好品種（3 3）堅持）堅持“一步到位一步到位”6.6

6、.企業商品降價的技巧企業商品降價的技巧在商品降價時，應注意以下問題：在商品降價時，應注意以下問題：（1 1）降價）降價幅度幅度要適宜一般在要適宜一般在15%30%15%30%（2 2）把降價標簽直接掛在商品上，最能）把降價標簽直接掛在商品上，最能吸引吸引消費者立刻消費者立刻購買。購買。（3)3)做好做好宣傳宣傳工作工作10.3.2 10.3.2 商品提價的心理策略和技巧商品提價的心理策略和技巧1.1.提價原因提價原因（1 1）市場商品）市場商品供不應求供不應求；（2 2）資源稀缺或勞動力成本上升造成產品）資源稀缺或勞動力成本上升造成產品成本成本提高提高（3 3）開發）開發新市場新市場（4 4）

7、經營）經營環節環節增多等增多等2.2.提價應具備的條件提價應具備的條件（1 1）品牌忠誠度高。消費者不因價格上漲而輕易）品牌忠誠度高。消費者不因價格上漲而輕易改變購買習慣。改變購買習慣。（2 2）消費者想）消費者想相信相信商品具有特殊的使用價值或優商品具有特殊的使用價值或優越性能，愿意為此支付較高的價格。越性能，愿意為此支付較高的價格。（3 3）消費者有求新、獵奇、最求名望、好勝攀比）消費者有求新、獵奇、最求名望、好勝攀比的心理，的心理，情愿情愿為喜歡的商品付出更高的價格。為喜歡的商品付出更高的價格。（4 4）消費者能夠）消費者能夠理解理解并從心理上并從心理上接受接受價格上漲的價格上漲的原因，

8、并原因，并容忍容忍價格上漲帶來消費支出的增加。價格上漲帶來消費支出的增加。亞洲龜戰略的重點是先有一個價廉物美的產品來初步打開局亞洲龜戰略的重點是先有一個價廉物美的產品來初步打開局面，再通過一系列環環相扣、逐步提升的步驟，略微增加新面，再通過一系列環環相扣、逐步提升的步驟，略微增加新版本的質量和價格，直到這個品牌在價格版本的質量和價格，直到這個品牌在價格/ /質量系列都占據了質量系列都占據了市場的主導地位。這要求長期在研發上花費時間和資金，以市場的主導地位。這要求長期在研發上花費時間和資金，以海爾為代表的一批企業做到了，但這需要長期的眼光，有耐海爾為代表的一批企業做到了，但這需要長期的眼光，有耐

9、性，通過研發投入來提升質量，這一點做到了之后才能提價。性，通過研發投入來提升質量，這一點做到了之后才能提價。對中國企業來說，最重要的是長期眼光，持續研發投入，質對中國企業來說，最重要的是長期眼光，持續研發投入，質量提升后價格上漲也是水到渠成，整體品牌形象自會提升。量提升后價格上漲也是水到渠成，整體品牌形象自會提升。問題:文中的產品是怎樣提升價格的？通過升級產品，提高質量，形成品牌，占據主導地位，使消費者產生購買需求，意愿主動購買，更容易接受價格，由新產品的帶動，引發消費者的攀比，求異心理，吸引消費者購買。3.3.產品提價的時機選擇產品提價的時機選擇（1 1）商品在市場上處于）商品在市場上處于優勢優勢地位。地位。（2 2）采取）采取低價滲透低價滲透政策，產品進入成長期。政策，產品進入成長期。（3 3）季節性季節性商品達到銷售旺季。商品達到銷售旺季。（4 4）競爭對手）競爭對手率先率先提價等。提價等。 4.4.提價幅度提價幅度不應過大。幅度過大，會損失一大批消費者。