1、2022-2-51一線萬金一線萬金-電話營銷精英訓練營電話營銷精英訓練營 打造企業電話營銷精英的專業訓練系統打造企業電話營銷精英的專業訓練系統2022-2-52第一講、如何邁向成功之路？第一講、如何邁向成功之路？2022-2-53思考：思考：一共有多少個正方形？一共有多少個正方形？2022-2-54你看到了什么？你看到了什么？ 2022-2-552022-2-562022-2-57你什么時候愛上它，你什么時候愛上它，你什么時候開始走向成功！你什么時候開始走向成功！ -李鴻誠李鴻誠2022-2-58第二講、引爆電話營銷力第二講、引爆電話營銷力2022-2-59兩個歐洲皮鞋商在非洲兩個歐洲皮鞋商在

2、非洲 無功而返 勝利凱旋2022-2-510何謂何謂“電話營銷電話營銷”？把話說出來，把話說出來， 把錢收回來。把錢收回來。2022-2-511把話說出來，把話說出來， 把錢收回來！把錢收回來！滿滿 意意目前狀況理想狀況需求需求整套解決方法2022-2-512營銷金三角營銷金三角營銷人營銷人產產 品品客客 戶戶2022-2-513全世界最貴的產品？全世界最貴的產品？你自己你自己全世界獨一無二的產品？全世界獨一無二的產品？2022-2-514營銷冠軍營銷冠軍=“你你” 你賣的是什么？你賣的是什么？ 你和產品是什么關系？你和產品是什么關系？ 你和客戶是什么關系？你和客戶是什么關系？ 你喜歡跟什么樣

3、的人購買產品？你喜歡跟什么樣的人購買產品？ 你在營銷中有哪十個好習慣？你在營銷中有哪十個好習慣？ 你在營銷中有哪十個壞習慣？你在營銷中有哪十個壞習慣？2022-2-515產產 品品=？ 產品是什么？產品是什么？ 是產品，還是廢品？是產品，還是廢品？ 產品需要客戶，還是客戶需要產品產品需要客戶，還是客戶需要產品? ? 誰是你的競爭對手誰是你的競爭對手? ? 我們產品的十項優勢特點，弱點？我們產品的十項優勢特點，弱點？ 競爭對手的十項優勢特點，弱點？競爭對手的十項優勢特點，弱點？2022-2-516客客 戶戶=? 客戶究竟買的是什么？客戶究竟買的是什么？ 哪些客戶最需要你的產品？哪些客戶最需要你的

4、產品？ 為什么你的客戶會向你購買？為什么你的客戶會向你購買？ 你的客戶什么時候會買你的客戶什么時候會買? ? 為什么你的客戶不買為什么你的客戶不買? ? 誰不是你的客戶？誰不是你的客戶？ 客戶分幾種類型？客戶分幾種類型？2022-2-517電話營銷冠軍的三大信念：電話營銷冠軍的三大信念： 1 1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產品和服務！、沒有人可以拒絕我向他推銷的產品和服務！ 2 2、我、我 （自己的名字）是（自己的名字）是 （公司（公司的名字）的超級形象代言人！的名字）的超級形象代言人！ 3 3、我的使命和責任就是把產品賣給我的客戶！、我的使命和責任就是把產品賣給我的客戶！2022-2-518

5、電話營銷人員的自我定位電話營銷人員的自我定位 A、客戶的朋友、客戶的朋友 B、行業的專家、行業的專家 C、利潤的顧問、利潤的顧問2022-2-5191、 能用問的就絕對不要用講的。能用問的就絕對不要用講的。2、 所有的問題都不是問題。所有的問題都不是問題。3、 答案就在問題里。答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你方付錢給你 。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出什么樣的行為。方付出什么樣的行為。電話營銷的五大方程式電話營銷的五大方程式2022-2-520電話營銷的電話營銷的

6、1313個標準法則個標準法則 1 1、 站著打電話。站著打電話。 2 2、 微笑、贊美、鼓勵對方。微笑、贊美、鼓勵對方。 3 3、 模仿對方的音調及說話速度。模仿對方的音調及說話速度。4 4、用問句的方式代替解說。、用問句的方式代替解說。 5 5、千萬、千萬不要先掛電話。、千萬、千萬不要先掛電話。2022-2-521 6、用問句的方式引起對方對產品的好奇用問句的方式引起對方對產品的好奇心和興趣。心和興趣。 7、遇到抗拒時打斷聯想，轉移注意力。遇到抗拒時打斷聯想，轉移注意力。 8、每一個問句盡量獲得對方每一個問句盡量獲得對方YESYES的響應。的響應。 9、每解除一個抗拒點后，要馬上每解除一個抗

7、拒點后，要馬上“假設假設成交成交”。 電話營銷的電話營銷的1313個標準法則個標準法則2022-2-522 10、語氣應輕松幽默，自然，勿太公語氣應輕松幽默，自然，勿太公事化。事化。 11、推銷產品的價值，而不是價格。推銷產品的價值，而不是價格。 1212、永遠找到下一個說、永遠找到下一個說“YESYES”的人的人 。 13、擁有一定要的決心，馬上行動，擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神。堅持到底，直到成功的精神。 電話營銷的電話營銷的1313個標準法則個標準法則2022-2-523第三講、第三講、電話營銷說服的七大步驟電話營銷說服的七大步驟2022-2-524 營銷的過程就

8、是解除客戶疑惑的過程！營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！ 營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會！營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會！ 營銷的目的是創造更多，更大，更高的利潤！營銷的目的是創造更多，更大，更高的利潤！2022-2-525 步驟一、良好的心態步驟一、良好的心態 步驟二、充分的準備（有備而來）步驟二、充分的準備（有備而來） 步驟三、信任感步驟三、信任感= =成交成交 步驟四、找對需求賣產品步驟四、找對需求賣產品 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟五、介紹到心里，不是耳朵里 步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟六、解除顧客的任何抗拒 步驟七、死了都要步驟七、死了都要“成交成交”2022-2

9、-526步驟一、良好的心態步驟一、良好的心態（1） 電話營銷人員面臨的心態挑戰：電話營銷人員面臨的心態挑戰： 1 1、打電話時恐懼感的心態。、打電話時恐懼感的心態。 2 2、受到客戶拒絕就后退的心態。、受到客戶拒絕就后退的心態。 3 3、抱怨的心態。、抱怨的心態。 4 4、無所適從的心態。、無所適從的心態。 2022-2-527步驟一、良好的心態步驟一、良好的心態（2） 5 5、滿杯的心態。、滿杯的心態。 6 6、自取滅亡的心態。、自取滅亡的心態。 7 7、碰運氣的心態。、碰運氣的心態。 8 8、泄氣氣球的心態。、泄氣氣球的心態。 2022-2-528步驟一、良好的心態步驟一、良好的心態（3）

10、 電話營銷應具備的四大心態：電話營銷應具備的四大心態： 1 1、幫助客戶的心態。、幫助客戶的心態。 2 2、價值互換的心態。、價值互換的心態。 3 3、全力以赴的心態。、全力以赴的心態。 4 4、投資學習的心態。、投資學習的心態。 2022-2-529步驟二、充分的準備（有備而來）步驟二、充分的準備（有備而來） (1) 1、專業知識的準備、專業知識的準備 2、廣泛知識的準備、廣泛知識的準備 3、精神上的準備、精神上的準備 4、情緒上的準備、情緒上的準備 5、體能上的準備、體能上的準備 6、話術腳本的準備、話術腳本的準備2022-2-530 7、客戶資料的準備?？蛻糍Y料的準備。麥凱麥凱6666客

11、戶永遠分三類（客戶永遠分三類（1 1） A A，紅蘋果，紅蘋果 B B，青蘋果，青蘋果 C C，爛蘋果，爛蘋果步驟二、充分的準備（有備而來）步驟二、充分的準備（有備而來）(2)2022-2-531 、客戶是否有購買需求、客戶是否有購買需求. . 、客戶是否有錢、客戶是否有錢. . 、客戶是否有購買決策權、客戶是否有購買決策權. .客戶永遠分三類（客戶永遠分三類（2 2）需求需求目標客戶目標客戶決策人決策人錢錢2022-2-532步驟三、信任感步驟三、信任感=成交成交 建立客戶信賴感的八個步驟建立客戶信賴感的八個步驟 ： 第一、傾聽，問很好的問題。第一、傾聽，問很好的問題。 第二、出自真誠地贊美

12、客戶，鼓勵客戶。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵客戶。 第三、不斷地認同客戶。第三、不斷地認同客戶。 第四、模仿客戶講話的速度。第四、模仿客戶講話的速度。 第五、熟悉產品的專業知識。第五、熟悉產品的專業知識。 第六、徹底地了解客戶的背景。第六、徹底地了解客戶的背景。 第七、使用客戶的見證。第七、使用客戶的見證。 第八、要有一些大客戶的名單。第八、要有一些大客戶的名單。2022-2-533步驟四、找對需求賣產品步驟四、找對需求賣產品 1、客戶購買心態剖析、客戶購買心態剖析 客戶到底在買什么客戶到底在買什么? 每一個購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。每一個購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。2

13、022-2-534步驟四、找對需求賣產品步驟四、找對需求賣產品 2 2、人們購買的永遠都是一種感覺。、人們購買的永遠都是一種感覺。 比如：比如： 幸福幸福 快樂快樂 安全安全 品位品位 只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。那么任何人都愿意花錢去購買東西。2022-2-535步驟四、找對需求賣產品步驟四、找對需求賣產品 3、找到客戶的購買價值觀。 排列價值觀層級 與產品進行聯結2022-2-536步驟四、找對需求賣產品步驟四、找對需求賣產品 4 4、了解客戶需求八問。、了解客戶需求八問。 A A、過去是否使用過？、過去是否使

14、用過？ B B、感覺如何？、感覺如何？ C C、好在哪里？不好在哪里？、好在哪里？不好在哪里？ D D、如何再購買要具備哪幾個條件？、如何再購買要具備哪幾個條件？ E E、如何具備這樣的條件何時會買？、如何具備這樣的條件何時會買？ F F、愿意投資多少錢購買？、愿意投資多少錢購買？ G G、做購買決定時是否需要和別人商量？、做購買決定時是否需要和別人商量？ H H、根據您剛才提到的我的產品可以幫到您、根據您剛才提到的我的產品可以幫到您123,123,而且而且也幫助過某某客戶達到什么樣的結果，這是不是您所也幫助過某某客戶達到什么樣的結果，這是不是您所希望的？希望的？2022-2-537步驟五、介

15、紹到心里，不是耳朵步驟五、介紹到心里，不是耳朵里里 四大建議：四大建議： 1、自己產品的優缺點？、自己產品的優缺點？ 2、競爭對手的優缺點？、競爭對手的優缺點？ 3、講案例，講故事。、講案例，講故事。 4、建議方案以對方需求為主。、建議方案以對方需求為主。2022-2-538步驟五、介紹到心里，不是耳朵步驟五、介紹到心里，不是耳朵里里 介紹產品的四個條件介紹產品的四個條件 第一，要讓客戶充滿好奇心。第一，要讓客戶充滿好奇心。 第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。 （客戶見證和數據客戶見證和數據） 第三，讓客戶產生強烈的想要馬上擁有的欲望。第三

16、，讓客戶產生強烈的想要馬上擁有的欲望。 第四第四.價錢永遠在最后談。價錢永遠在最后談。 2022-2-539步驟五、介紹到心里，不是耳朵步驟五、介紹到心里，不是耳朵里里 介紹產品的技巧。介紹產品的技巧。 、預先框示法、預先框示法 、假設問句法、假設問句法 、下降式介紹法、下降式介紹法 、互動式介紹法、互動式介紹法 2022-2-540步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟六、解除顧客的任何抗拒 營銷成功的關鍵：營銷成功的關鍵： 就是你成功的解除了客戶疑惑！就是你成功的解除了客戶疑惑！ 客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！2022-2-541怎樣才能減少抗拒？怎樣才能

17、減少抗拒？ 通過建立良好的關系和友誼來做成生意。通過建立良好的關系和友誼來做成生意。2022-2-542如何解除客戶的任何抗拒如何解除客戶的任何抗拒 你所碰到的抗拒？你所碰到的抗拒？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、2022-2-543如何解除客戶的任何抗拒如何解除客戶的任何抗拒 策略與技巧：策略與技巧： 1 1、接受及認同客戶、接受及認同客戶 2 2、要說、要說“同時同時.”不說不說“但是但是” 3 3、講有客戶有同樣的感受、講有客戶有同樣的感受 4 4、為何還接受了我們的服務，您想知道為、為何還接受了我們的服務，您想知道為什么嗎？什么嗎？ 5 5、因為。、因為。2022-2-544如何解

18、除客戶的任何抗拒如何解除客戶的任何抗拒 6 6、了解抗拒的真正原因、了解抗拒的真正原因 7 7、耐心認真的聆聽、耐心認真的聆聽 8 8、以問題轉移注意力（忽視法）、以問題轉移注意力（忽視法） 9 9、假設抗拒解除法、假設抗拒解除法2022-2-5452022-2-546步驟七、死了都要步驟七、死了都要“成交成交” 沒有成交，其他都是無用功！沒有成交，其他都是無用功！ 一切的準備都是在為成交做準備！一切的準備都是在為成交做準備！2022-2-547死了都要死了都要“成交成交” 成交的關鍵：成交的關鍵： 1、發現成交信號。、發現成交信號。 2、抓住成交時機。、抓住成交時機。 3、講出成交話術。、講

19、出成交話術。 4、閉嘴等待成交。、閉嘴等待成交。 5、協助客戶決定。、協助客戶決定。2022-2-548成交：十種客戶購買模式成交：十種客戶購買模式 人是一種習慣性的動物，人是一種習慣性的動物， 9090以上的行為：事實上都有模式可循。以上的行為：事實上都有模式可循。 2022-2-549一、自我判定型一、自我判定型( (理智型理智型) ) 舉例舉例： “某某女士，我相信您是一個比較有主見的人某某女士，我相信您是一個比較有主見的人( (你要強調他是一個很有主見的人，因為這種你要強調他是一個很有主見的人，因為這種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的) )，所以，所以您

20、需要什么樣的產品，什么樣的產品比較合適您需要什么樣的產品，什么樣的產品比較合適您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個比較客觀的立場，來向您解說我們是站在一個比較客觀的立場，來向您解說我們的產品還有哪些優點，以及您購買我們的產品的產品還有哪些優點，以及您購買我們的產品所能得到的好處或利益。所能得到的好處或利益。1010分鐘的時間向您介分鐘的時間向您介紹完了以后，您絕對有這個能力來自行判斷，紹完了以后，您絕對有這個能力來自行判斷，什么樣的產品或服務是您最好的選擇。什么樣的產品或服務是您最好的選擇?！?2022-2-550二、外界判定型二、外界判定

21、型( (感性型感性型) ) 當你碰到這樣的客戶時，很重要的一點就當你碰到這樣的客戶時，很重要的一點就是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。舉例來說，體的報道、某些專家的意見。舉例來說，你的產品或服務曾經有沒有哪些客戶使用你的產品或服務曾經有沒有哪些客戶使用以后，覺得質量非常好、品質非常好，或以后，覺得質量非常好、品質非常好，或服務很好。服務很好。 2022-2-551 三、一般型三、一般型 在他的思維模式中，他認為做任何事情只在他的思維模式中，他認為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點、大原則，要自己能夠抓住大方向、大重點、大原則

22、，就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需就不會有太大的錯誤，小細節的部分不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節的事情。綠豆大的小細節的事情。 2022-2-552四、特定型四、特定型 在碰到這種客戶的時候，你要給他提供的關于產在碰到這種客戶的時候，你要給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心，他也才能夠品的信息越詳細，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購買決定。甚至有時候你要給他一些參考數早做購買決定。甚至有時候你要給他一些參考數字或數據，這樣對他說服力更大。字或數據，這樣對他說服力更大。 “某某先生，這種產品目前在市場上的占有率已某某先生，

23、這種產品目前在市場上的占有率已經達到經達到5050，在所有購買我們產品的滿意度高達，在所有購買我們產品的滿意度高達8585! !”數字對他是很有效的。數字對他是很有效的。 2022-2-553五、求同型五、求同型 “某某先生，您以前有沒有買過車呢某某先生，您以前有沒有買過車呢? ?” “請問在過去兩年開請問在過去兩年開A A品牌車的過程中，你覺得品牌車的過程中，你覺得A A牌車的優點在哪里呢牌車的優點在哪里呢? ?” “某某先生，您知道嗎某某先生，您知道嗎? ?我們的車子最重要的地方我們的車子最重要的地方是，你以前開過的是，你以前開過的A A品牌的車子的幾項優點我們都品牌的車子的幾項優點我們都

24、有。有?！?表示與他相同。你要去強調相同的地方。在你碰表示與他相同。你要去強調相同的地方。在你碰到這種客戶的時候，特別要問他曾使用過的產品，到這種客戶的時候，特別要問他曾使用過的產品，問他為什么要用這種品牌。問他為什么要用這種品牌。2022-2-554六、求異型六、求異型 求異型的客戶，常常會有一種情形求異型的客戶，常常會有一種情形即即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。你說是對的，他就要些缺點。他老是喜歡你說是對的，他就要些缺點。他老是喜歡挑出一些差異來。挑出一些差異來。 2022

25、-2-555七、追求型七、追求型 這樣的客戶非常在意所購買的產品能夠給這樣的客戶非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些快樂。產品給他的利益，產品他帶來哪些快樂。產品給他的利益，產品的優點，對他的好處就是快樂。的優點，對他的好處就是快樂。 2022-2-556八、逃避型八、逃避型 舉例，舉例， 有兩個客戶，一個是追求型的，一個是逃避型有兩個客戶，一個是追求型的，一個是逃避型的來買汽車。王先生是追求型的，營銷員問他：的來買汽車。王先生是追求型的，營銷員問他：“您希望或者需要的汽車應具備哪些條件您希望或者需要的汽車應具備哪些條件? ?”王先生就講：王先生就講：“我要我要300C300C以上的，白色的，

26、皮以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有椅的，有天窗的，有ABSABS剎車的車子。剎車的車子?！崩钚±钚〗闶翘颖苄偷?，營銷員問她：姐是逃避型的，營銷員問她： “您喜歡的車您喜歡的車子需具有哪些條件子需具有哪些條件? ?”她會講：她會講：“我不要我不要300C300C以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有不要沒有天窗的，不要沒有ABSABS剎車的車子。剎車的車子?！蹦銌査裁?，她反而講她不要的是什么。你問她要什么，她反而講她不要的是什么。 2022-2-557九、成本型九、成本型 這種客戶，他永遠都覺得你賣的東西太貴，這種客戶，他永遠都覺得你賣的東西太貴，他把殺價當成一種樂趣。他把殺價當成一種樂趣。 碰到逃避型的你要說不貴。碰到逃避型的你要說不貴。 碰到成本型的你要說便宜。碰到成本型的你要說便宜。 2022-2-558十、品質型十、品質型 賣水果賣水果 的例子！的例子！ 碰到質量型的客戶，你的重點就是不斷強碰到質