1、第三方物流“合作陷阱”需如何攻略    第三方物流合作是一個(gè)長(zhǎng)期過程，合作中不可避免地存在物流服務(wù)購買方或提供者未曾重視或克服的不足：或是物流服務(wù)購買方?jīng)]有明確物流服務(wù)要求或組織成員對(duì)合作存在抵觸情緒：或是第三方物流提供者不能履行服務(wù)承諾；或是合作協(xié)議中缺乏應(yīng)對(duì)變動(dòng)環(huán)境的靈活性處理?xiàng)l款以及合作終止條款等。這些情況在出現(xiàn)之初往往得不到合作雙方的足夠重視，從而形成合作陷阱。當(dāng)雙方在合作陷阱中越陷越深，事態(tài)發(fā)展到嚴(yán)重影響合作關(guān)系時(shí)才采取措施，最終常常導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。因此，在我國發(fā)展第三方物流的過程中，有效防范或克服第三方物流合作陷阱已成為必須重視并加以解決的

2、問題。第三方物流合作陷阱的表現(xiàn)形式1.合作雙方未達(dá)成共識(shí)。國外第三方物流實(shí)踐表明，合作雙方不能達(dá)成共識(shí)是導(dǎo)致第三方物流合作陷阱最常見的原因。從物流服務(wù)的購買方來說，不能達(dá)成共識(shí)的主要因素是：不能對(duì)物流需求進(jìn)行準(zhǔn)確描述。視物流為成本中心而非價(jià)值中心。視第三方為賣方而非戰(zhàn)略合作伙伴。從第三方物流服務(wù)提供者來說，合作雙方不能達(dá)成共識(shí)的主要因素包括：推銷過度而傾聽不足。缺乏對(duì)物流需求的準(zhǔn)確把握。以上情況一般在物流服務(wù)提供者不能獲得預(yù)期利潤(rùn)，或購買方的物流服務(wù)無法滿足最終客戶要求之后才被重視。這時(shí)，物流服務(wù)提供者經(jīng)常要求增加服務(wù)費(fèi)用，而物流服務(wù)購買方則對(duì)提供者不能按要求完成任務(wù)產(chǎn)生不滿，如果這種狀況不能

3、通過主動(dòng)協(xié)商及時(shí)得以解決，合作雙方即會(huì)在合作陷阱中越陷越深，最后的結(jié)果只能是物流合作關(guān)系的終止。2.第三方物流提供者承諾過高而不能履行。在雙方洽商物流合作協(xié)議時(shí)，物流服務(wù)提供者為了獲得物流業(yè)務(wù)、迎合購買方的物流需求，往往會(huì)夸大物流能力，導(dǎo)致承諾過高而不能履行。承諾過高而不能履行對(duì)第三方物流合作將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。首先，合作雙方難以建立和維護(hù)信任機(jī)制，從而危及雙方合作的信任機(jī)制。其次，合作雙方的利益受損。由于物流服務(wù)提供者不能履行承諾，企業(yè)形象和市場(chǎng)份額必將很快受損。而第三方物流服務(wù)提供者的利益建立在物流購買方成功的基礎(chǔ)上，這樣就會(huì)出現(xiàn)一損俱損的局面。3.物流服務(wù)購買方管理人員隱藏抵觸情緒。

4、第三方物流合作協(xié)議一般由公司高層領(lǐng)導(dǎo)決定，但在具體操作中，必須得到公司各個(gè)部門的實(shí)際支持。對(duì)購買方來說，第三方物流合作將對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生重大影響而這些部門管理人員可能從合作初就產(chǎn)生抵觸情緒，這種抵觸情緒對(duì)第三方物流合作的影響不可低估：如一些管理人員會(huì)對(duì)本職工作采取消極態(tài)度，當(dāng)合作中出現(xiàn)困難或障礙時(shí)，就會(huì)形成一股很強(qiáng)的反對(duì)勢(shì)力來阻礙合作進(jìn)程；也會(huì)給公司高層領(lǐng)導(dǎo)造成一種假象，不能及時(shí)察覺抵觸情緒并采取相應(yīng)措施來克服。特別是，當(dāng)這種隱藏的抵觸情緒發(fā)展成對(duì)合作失敗的渴望時(shí)，就會(huì)對(duì)第三方物流合作產(chǎn)生致命性的危害。4.物流服務(wù)不能滿足最終客戶需求。第三方物流合作中，由于物流服務(wù)提供者所提供的物流服務(wù)不

5、能滿足最終客戶需求，或物流服務(wù)購買方雖然認(rèn)識(shí)到物流服務(wù)對(duì)自身發(fā)展和客戶關(guān)系的重要性，但對(duì)第三方物流服務(wù)績(jī)效缺乏有效的監(jiān)督和約束機(jī)制，不能直接和適時(shí)控制物流服務(wù)質(zhì)量，這種矛盾狀況下就會(huì)產(chǎn)生物流服務(wù)不能滿足最終客戶需求的合作陷阱。5.協(xié)議導(dǎo)致利益損失，缺乏終止條款。第三方物流合作協(xié)議中缺乏終止條款也常常導(dǎo)致合作陷阱。由于管理上的變動(dòng)或外部環(huán)境的變化，即使成功的第三方物流合作最終也會(huì)終止或進(jìn)行很大程度的變更。如果協(xié)議中缺乏終止條款，雙方合作關(guān)系在應(yīng)該終止或變更時(shí)，無疑會(huì)為終止合作關(guān)系產(chǎn)生一系列糾紛。防范第三方物流合作陷阱的對(duì)策1.合作雙方重視共識(shí)的達(dá)成。合作共識(shí)的達(dá)成對(duì)整個(gè)合作過程順利進(jìn)行非常重要，

6、也是防范一些合作陷阱的前提。為達(dá)成共識(shí)，雙方首先必須樹立正確的合作觀念：視第三方物流合作為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而非交易關(guān)系。交易關(guān)系注重短期利益，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系則追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。視物流合作為價(jià)值中心，而非成本中心。對(duì)物流服務(wù)購買方來說，第三方物流不僅能降低成本，還能使企業(yè)獲取集中于核心競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)客戶滿意度、提高企業(yè)靈活性等諸多利益。其次，合作雙方要明確各自職責(zé)范圍，共同制定合作計(jì)劃。在物流服務(wù)提供者的客戶化定制方案和物流服務(wù)購買方的內(nèi)部工作計(jì)劃中，要明確合作中各自的工作任務(wù)，以及工作細(xì)節(jié)和要求，針對(duì)存在的問題進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商并達(dá)成共識(shí)。2.樹立共贏（winwin）目標(biāo)。合作中共贏目標(biāo)的樹立與實(shí)踐可以避免或

7、克服一些物流合作陷阱。合作雙方的共贏，意味著合作中雙方共享信息、共御風(fēng)險(xiǎn)，從而雙方都獲得更多利益，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)合作中由于市場(chǎng)環(huán)境變化或其他因素引起某一方的合理利益受損，合作雙方應(yīng)秉著公平與靈活的原則進(jìn)行適當(dāng)變更，確保合作共贏目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如協(xié)議中根據(jù)物流服務(wù)購買方的產(chǎn)品數(shù)量確定了一定費(fèi)率，但市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，物流服務(wù)購買方的產(chǎn)品數(shù)量發(fā)生了很大變化，遠(yuǎn)低于費(fèi)率對(duì)應(yīng)的數(shù)量基礎(chǔ)，如果雙方能夠按照共贏目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)協(xié)議進(jìn)行適當(dāng)變更，仍能在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中獲得合理的利潤(rùn)；而若物流服務(wù)購買方?jīng)]有考慮合作方的利益，堅(jiān)持按協(xié)議費(fèi)率履行，物流服務(wù)提供者的合理利潤(rùn)就難以實(shí)現(xiàn)，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。這種情形下，提供

8、者很可能以降低服務(wù)質(zhì)量來確保自身利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致雙方合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益受損。3.明確分工責(zé)任。第三方物流合作是基于分工基礎(chǔ)上的合作，因而要求物流服務(wù)提供者與購買方在磋商合作協(xié)議時(shí)，必須對(duì)合作中各自的責(zé)任進(jìn)行明確分工。從總的責(zé)任分工來說，物流服務(wù)購買方在程序和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方面起領(lǐng)導(dǎo)作用，而物流服務(wù)提供者則在執(zhí)行這些活動(dòng)時(shí)起領(lǐng)導(dǎo)作用。具體執(zhí)行物流合作方案時(shí)，必須在明確合作各方的工作任務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)合作目標(biāo)制定完成各項(xiàng)任務(wù)的規(guī)則和要求，并按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作績(jī)效進(jìn)行適時(shí)評(píng)估，從而防范合作陷阱。常見的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括：準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率、準(zhǔn)時(shí)交付率、提貨準(zhǔn)確率、訂貨完成率、庫存準(zhǔn)確率、缺貨損失、每公里成本、倉儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)

9、成本等。這樣，當(dāng)合作出現(xiàn)問題，如提供者不能履行承諾，或物流服務(wù)不能滿足最終客戶的要求時(shí)，就可以及時(shí)進(jìn)行協(xié)商改進(jìn)，避免事態(tài)惡化和造成嚴(yán)重?fù)p失。4.不斷增進(jìn)合作信任。信任是合作開始的基石，也是合作成功的關(guān)鍵。它不僅要求合作雙方保持相互信任態(tài)度，更重要的是合作者要從自身做起，用行動(dòng)來獲得對(duì)方的信任。對(duì)物流服務(wù)提供者來說，從公司高層管理人員到基層操作人員，必須努力實(shí)踐對(duì)物流服務(wù)購買方的各項(xiàng)承諾，在訂貨處理、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、存貨管理、信息共享等基本物流服務(wù)以及自動(dòng)訂貨、貨物跟蹤、條形碼技術(shù)、代為報(bào)關(guān)等增值服務(wù)項(xiàng)目中，從合作開始到合作結(jié)束必須用實(shí)際行動(dòng)獲得合作對(duì)方的信任。對(duì)物流服務(wù)購買方來說，必須統(tǒng)一思想，努

10、力克服內(nèi)部管理人員及員工對(duì)物流外包的抵觸情緒，通過各種工作使合作方理解公司對(duì)外包物流工作的重視，認(rèn)可為維護(hù)合作關(guān)系所做的努力，從而獲得對(duì)方的信任。5.建立開放式交流機(jī)制。從以上關(guān)于合作陷阱的論述中不難看出，合作雙方陷入合作陷阱而不能自拔的一個(gè)重要原因在于沒有及時(shí)進(jìn)行交流溝通，或這種交流的程度不夠。因此，建立開放式交流機(jī)制，使合作雙方在一種制度化而又比較輕松的環(huán)境下坦誠交流，對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效解決合作中出現(xiàn)的問題、避免第三方物流合作陷阱非常重要。以美國KimberlyClark（以下簡(jiǎn)稱為KC）公司與Inteeramerican Group（以下簡(jiǎn)稱為IG）公司為例，開放式交流有效地保證了雙方十多

11、年的第三方物流成功合作：作業(yè)層每天的電話交談。KC安排工作人員監(jiān)督第三方物流作業(yè)，檢查IG的物流活動(dòng)績(jī)效以及出現(xiàn)問題的地方等。KC客戶服務(wù)代表召開每月電話會(huì)，提出本月出現(xiàn)的問題和改進(jìn)意見。KC的工作人員一年數(shù)次參觀IG的物流設(shè)施，檢查問題并提出整改計(jì)劃。KC和IG的管理者每天進(jìn)行開誠布公的交流。在一種輕松的氣氛中，發(fā)現(xiàn)一些隱藏問題，進(jìn)行公開討論并加以解決。績(jī)效評(píng)估交流。通過一種月報(bào)卡來進(jìn)行，這種卡用一些主要績(jī)效指標(biāo)跟蹤IG物流服務(wù)，告知其目前績(jī)效及相對(duì)于其他四個(gè)KC使用的第三方物流服務(wù)提供者的績(jī)效比較，激勵(lì)I(lǐng)G的工作人員不斷改進(jìn)。6.合作協(xié)議中明確終止條款。合作協(xié)議對(duì)于合作關(guān)系的穩(wěn)定、合作責(zé)任及義務(wù)的明確等方面起著重要作用，同時(shí)第三方物流合作的終止和變更是常見的現(xiàn)實(shí)，歐洲第三方物流合作實(shí)踐表明：第三方物流合作關(guān)系的更新速度很快，幾乎一半的合作關(guān)系通過重新協(xié)商后終止，75%終止合作關(guān)系的第三方物流服務(wù)購