1、訪談內容總結時間03-4-23被訪談人李守和被訪談人部門冬映紅職務副總被訪人聯系方式8301726訪談人王玉記錄人候朝輝訪談內容：Q： 申明訪談原則，往后還有很多需要溝通的地方，先談談冬映紅和本人情況A： 我來集團比較晚，2003，11，5。以前在市里絲綢公司，省屬企業。做了5年副總。之前在利津縣供銷社主任。還高過農業產業化，主管農業的副市長是我們的縣長。桑蠶，副市長對我很了解。桑蠶質量好，沒有形成規模。改制。剛來還沒有集團，只是早也搞噢你。12月底，任命為副總。市里找切入點，冬棗比較獨特。金瀚在側背景下成立。去年來金瀚后。楊總認為我了解農業，讓我負責行政總監，做后勤。下述兩個集團，一個清風戶

2、，一個房地產。清風戶下有3各分公司，冬映紅有6個分公司。生物，無棣，壽光，河口，濱州，占華。營銷升格為，冬映紅河口各有一庫，流程：收集-分揀-入庫-席間-包裝-市場營銷。最早80元一斤，品質很好。Q： 收集時間A： 9上10下Q： 棗業營銷時間A： 短短4個月，其余時間深加工。Q： 棗業投資A： 投入500萬，其中設備100萬。Q： 毛利A： 成本高，有虧損。700萬收購，現在還欠銀行240萬。沒有應收賬款。全國40個分銷出。運輸有七運，空運。中間基本沒有損失。有10%得蒸發損失Q： 投資A： 4/5000萬Q： 固定資產情況A： 河口，集團，濱州，加上壽光，無棣在建工程，固定資產1各億。Q：

3、 多少人A： 172人，總部有不到20人。Q： 財務A： 財務屬于雙重管理，工資這里發，屬于這里支出。原來的投入Q： 其他人，河口25人做什么A： 基地建設，研究，服務，學習培訓。沒有生產任務Q： 人員名單給一份A： 整理一下Q： 有沒有生產出棗酒A： 已經生產出棗酒。Q： 為什么投入這么多A：做成龍頭企業，引起政府重視，爭取政府政策支持Q： 固定資產A： 首先庫房，1000-2000噸儲存能力。人員辦公住宿。別的地方也是這樣。Q： 為什么沒有租別人的A： 沒有那么大規模，加上儲存條件高。應該考慮綜合利用。Q： 風險在A： 靠天吃飯，去年9月份下雨影響很大。汗棗澇梨。Q： A： 協會對他們制約

4、很小Q： 在外的銷售人員工資A： 1000-2000元，銷售時有銷售提成。現在每月不到20萬元得工資支出。15，16萬元吧Q： 銷售人員的情況A：去年按照10000噸的銷售能力照的銷售人員，全國各地招收的銷售人員，通過很多政策吸引過倆的。這些人員現在沒事做，收入低，無聊空虛，思想活躍，難以管理，流失一部分。Q： A： 棗酒口味不是很好，市場不是太認可。銷售人員要求有時可做，思想波動大。Q： A： 缺陷，不是一個循環系統，只是間斷系統，間斷期知識作培訓，Q： 收購產量A： 現在每年有800噸，不到1000噸。做就要幾萬噸，否則不會形成規模。Q： 攤子鋪的大，A： 最大的缺陷在于沒有自己的基地，協

5、會沒有約束力。反而會制約自己。自己能控制資源，就好了。Q： A： 自己管理，自己種地，自己收獲，自己能夠控制，從長遠來看，必須有自己的基地，農戶家協會太松散。Q： 行政手段A： 我們以前做桑蠶，做得很好。從蠶種，村竟，指導養，根據收購但交多少。開始控制，控制整個環節，模式很好。別人高價收購，立即就把市場搶走了。Q： 如何做品牌A： 質量，信譽，有自己的核心基地。有認可度。要么與農民簽訂死合同。Q： 今年情況如何A： 可能考慮斷奶，Q： 考慮過退路A： 不能單靠運氣，深加工Q： 投入A： 口感，品質，都不行。有獨到之處。宣傳說比葡萄酒有營養，比藥酒好喝。規模不擴大，投入不會很大。Q： 發展方向A

6、： 不能單單以來冬棗，光賣早沒有前景。冬棗的質量也在每況愈下。Q： A： 只有科研有一小塊地，沒有自己的基地。Q： A： 政府強力發展這塊，對政府有交待。首先由效益。Q： 研發沒有停下來A： 重點在研發，現在讓別人代加工。Q： 棗汁怎么處理的A： 棗汁沒有上市，爛棗加工了一部分，基本沒銷售，都存著。春節前生產出來的。Q： 銷售價A： 正在做市場調查，沒有定價，看看老百姓接受度。Q： 成本A： 袋包裝每公斤10元Q： 今年部署A： 重點龍頭企業做起來，生物肥建成投產，一定做起來，生產能力到10000噸，東營紅品牌屯光。冬棗設計1500噸。Q： 測算多少收入 A： 銷售額2000-3000萬，棗酒

7、設計800噸，可能達不到。Q： 棗酒A： 每噸賣4-5萬元，銷售500噸。2500萬元。Q： 成本A： 利潤太薄，各項費用加上沒有利潤。Q： 飲料市場A： 不好做，尋找賣點。波羅椰子橙汁好做Q： 市場調查A： 縣級覺得淡，東營覺得太甜，已經調的淡了。關鍵找對消費群體，還有包裝太粗糙。Q： 棗脯A： 棗的質量要求比較低。棗汁用冬棗作浪費很大。Q： 定價A： 棗酒68元定價，酒的市場很難作，太多了。抓住百姓心理。Q： 我們做咨詢的重點不同，主要把握大方向。現在閑著，是自己家的看著心疼A： 戰略，組織，人力3塊。Q： 冬映紅比較特殊A： 是的，農產品的貿易企業投入這么大不多見，當時的背景，承諾有關。資源的壟斷是我們因該考慮的地方。Q： 你覺得怎么做A： 品牌有自己的基地，從小規模先做。松散模式不行。Q： 生物肥模式怎樣A： 也有成功的可能。Q： 別的競爭者A： 先肥料賒銷給農戶。Q： 應收賬款，年成不好，早不賣給你，怎么辦A： 這里風險很大Q： 同樣的生物肥與別人比有什么優勢，即賒銷了肥料，還