1、去年以來(lái)，伴隨著貸款的大幅增長(zhǎng)，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的不足再次引起監(jiān)管層和市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。2010年必將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之年。面對(duì)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型機(jī)遇和資本監(jiān)管的硬約束，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)著力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，改變過(guò)度依賴資本占用高的批發(fā)性信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)等低資本占用型的業(yè)務(wù)，控制風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的過(guò)快增長(zhǎng)，積極向資本集約化的方向轉(zhuǎn)型。為此，我談四點(diǎn)意見(jiàn)。第一，創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式，減少資本占用。相對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)而言，零售銀行業(yè)務(wù)的客戶分布廣泛，風(fēng)險(xiǎn)比較分散，資產(chǎn)質(zhì)量明顯好于傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)，而因?yàn)橘Y本占用較少，同樣的資本占用可以推動(dòng)更大規(guī)模的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，商業(yè)銀行的個(gè)

2、人住房抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為50%，大大低于企業(yè)貸款100%的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重。因此，零售業(yè)務(wù)能在風(fēng)險(xiǎn)較低的情況下為商業(yè)銀行提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源，有利于銀行整體的可持續(xù)發(fā)展，因而成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的共同選擇。目前，國(guó)內(nèi)零售銀行建設(shè)雖取得了一定成效，但在一些業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步創(chuàng)新增長(zhǎng)模式，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實(shí)施。比如加快業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式，科學(xué)規(guī)劃渠道分布，加快內(nèi)部的信息技術(shù)建設(shè)，提高市場(chǎng)跟蹤和信息處理的能力；又比如穩(wěn)步推進(jìn)組織結(jié)構(gòu)變革，在零售銀行業(yè)務(wù)板塊實(shí)行以條線為主的矩陣式管理模式，以提升專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理能力；還有，加大對(duì)高回報(bào)的私人銀行領(lǐng)域的投入力度，培育穩(wěn)定的優(yōu)

3、質(zhì)客戶群體；強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理保障水平，進(jìn)一步提高零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量等等。第二，突出重點(diǎn)加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入雖然受到發(fā)展基礎(chǔ)和收費(fèi)環(huán)境等方面的限制，收入占比相對(duì)較低，但隨著中間業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的不斷改善，增長(zhǎng)空間卻是巨大的。以筆者之見(jiàn)，商業(yè)銀行目前可以根據(jù)不同類(lèi)型中間業(yè)務(wù)的特征，突出四方面的發(fā)展重點(diǎn)：繼續(xù)鞏固支付結(jié)算和銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；借助資本市場(chǎng)回升和直接融資擴(kuò)容的契機(jī)，大力促進(jìn)與金融市場(chǎng)相關(guān)的代理類(lèi)業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；結(jié)合市場(chǎng)需求，推出適應(yīng)不同風(fēng)險(xiǎn)需求的理財(cái)產(chǎn)品；提升國(guó)際結(jié)算服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種，近期抓住我國(guó)進(jìn)出口

4、總量企穩(wěn)回升的有利時(shí)機(jī)，中長(zhǎng)期則把握好人民幣跨境貿(mào)易支付結(jié)算的機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)展國(guó)際業(yè)務(wù)收入來(lái)源。第三，加大綜合經(jīng)營(yíng)力度，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源多元化。綜合經(jīng)營(yíng)是國(guó)際金融業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)之一。盡管?chē)?guó)際金融危機(jī)中一批開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際大型金融機(jī)構(gòu)遭受重創(chuàng)，但事實(shí)證明，其主要原因是涉及太多風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域和杠桿率過(guò)高所致，沒(méi)有充分證據(jù)表明跨業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了致命的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中資商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、資本約束趨于強(qiáng)化以及客戶多元化金融服務(wù)的需求日趨強(qiáng)烈的情況下，開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)變得更為迫切，也更為現(xiàn)實(shí)。隨著市場(chǎng)格局和監(jiān)管政策的變化，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)向縱深發(fā)展，促使以銀行為主體的集團(tuán)收入趨向多元化：推動(dòng)綜

5、合經(jīng)營(yíng)布局廣度進(jìn)一步擴(kuò)大，在證券、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域取得突破；在完成機(jī)構(gòu)布局的基礎(chǔ)上，開(kāi)展以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)為目的的各種整合與重組；進(jìn)一步完善公司治理機(jī)制，逐步建立與綜合經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的全面、垂直、集中的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。總的目標(biāo)是，使商業(yè)銀行旗下的子公司在成為依托“母體”，成本集約，交叉銷(xiāo)售便利的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也成為“母體”拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域、開(kāi)展金融創(chuàng)新、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、提高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)收益率的重要支撐；后者即所謂集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)的意義更為重大。第四，積極穩(wěn)妥地促進(jìn)銀行資產(chǎn)向表外轉(zhuǎn)移。在實(shí)際操作中，將信貸資產(chǎn)從表內(nèi)轉(zhuǎn)移到表外，是國(guó)外商業(yè)銀行降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額，提高資本利用率的重要手段之一。現(xiàn)階段，鑒于我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)

6、務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，鼓勵(lì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新，有利于降低存量資產(chǎn)的資本消耗，將有限的資本用于發(fā)展銀行所擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，以創(chuàng)造更多利潤(rùn)。雖然我國(guó)建立銀行信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓制度尚處于探索和完善的過(guò)程中，但這并不影響商業(yè)銀行通過(guò)多種途徑開(kāi)展相關(guān)的實(shí)踐。銀行可以繼續(xù)加大信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行力度，這既有利于豐富銀行的產(chǎn)品線，提升中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平；也有利于降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，從而成為銀行轉(zhuǎn)讓優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的主要手段。另外，還可積極擴(kuò)大銀行資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)試點(diǎn)范圍，在建立信貸資產(chǎn)退出機(jī)制的同時(shí)，完善相關(guān)制度建設(shè)，促進(jìn)各類(lèi)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)的發(fā)展和直接融資比重的提高。還有，合理開(kāi)展金融機(jī)構(gòu)間的信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，促進(jìn)信貸資產(chǎn)在行

7、業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)讓?zhuān)纳聘鳈C(jī)構(gòu)間資本充足狀況的不平衡狀態(tài)。交通銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家連平認(rèn)為，短期內(nèi)商業(yè)銀行以信貸擴(kuò)張為主的資本消耗型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式仍將延續(xù)。當(dāng)前，我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念、積極創(chuàng)新加大力度推進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型2009年以來(lái)，伴隨著貸款的大幅增長(zhǎng)，商業(yè)銀行資本消耗型經(jīng)營(yíng)模式的不足暴露無(wú)遺。銀行資本充 足率出現(xiàn)了明顯的下降，引起了監(jiān)管機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。隨著一系列嚴(yán)格資本監(jiān)管政策的推出，銀行再融資問(wèn)題再次成為市場(chǎng)熱議的話題，也成為本次“兩會(huì)”經(jīng)濟(jì)金融界代表委員關(guān)注的問(wèn)題。就此，交通銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家連平接受理論前沿專(zhuān)訪，他認(rèn)為：近年來(lái)，雖然商業(yè)銀行采取了一系列措施，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以減慢資本消耗的速

8、度，但經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型任重而道遠(yuǎn)。從中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和運(yùn)行環(huán)境來(lái)看，短期內(nèi)商業(yè)銀行以信貸擴(kuò)張為主的資本消耗型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式仍將延續(xù)。當(dāng)前，應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念、積極創(chuàng)新加大力度推進(jìn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型前景總體看好記者：我國(guó)商業(yè)銀行除了承擔(dān)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)職能的同時(shí)，還承擔(dān)了一系列社會(huì)職能。在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境的制約下，商業(yè)銀行在一定時(shí)期內(nèi)是否仍將以高資本消耗的信貸業(yè)務(wù)為主？連平：確實(shí)如此。在我國(guó)，商業(yè)銀行依然是社會(huì)投資資金的最主要來(lái)源之一。作為人口眾多的最大的發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)未來(lái)投資對(duì)信貸增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用依然較大，社會(huì)資金需求仍將保持旺盛，以按揭貸款為主體的個(gè)人貸款需求依然可觀。為很好地滿足上述需求，商

9、業(yè)銀行仍將繼續(xù)進(jìn)行較大規(guī)模的信貸投放。迄今為止，直接融資市場(chǎng)尚無(wú)法充分滿足企業(yè)融資的主體資金需求。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)資本市場(chǎng)存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，股票市場(chǎng)發(fā)展較快，而債券市場(chǎng)尤其是企業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)展卻滯后，使企業(yè)對(duì)銀行信貸資金的依賴程度始終保持較高水平。雖然，2009年我國(guó)債券市場(chǎng)發(fā)展迅速，非金融部門(mén)通過(guò)企業(yè)債、公司債、短期融資券和中期票據(jù)融資達(dá)1萬(wàn)億元左右，但仍屬剛剛起步，相對(duì)于銀行業(yè)數(shù)十萬(wàn)億的貸款余額來(lái)說(shuō)，整個(gè)存量依然較小。目前，商業(yè)銀行仍然承擔(dān)著重要的金融中介作用。一方面社會(huì)信用評(píng)價(jià)體系尚有待完善，仍需要商業(yè)銀行的專(zhuān)業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)管理來(lái)控制企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于證券化程度不高，居民的投資渠道有限

10、，儲(chǔ)蓄率長(zhǎng)期居高不下，充裕的資金面促使商業(yè)銀行更多地放貸以提高資金收益。在社會(huì)資金供求關(guān)系沒(méi)有發(fā)生根本改變的情況下，以增強(qiáng)貸款利率彈性為重點(diǎn)的利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，在短期內(nèi)也不會(huì)改變國(guó)內(nèi)銀行業(yè)以存貸利差為主要收入來(lái)源的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。與發(fā)達(dá)國(guó)家信貸需求相對(duì)偏弱的利率市場(chǎng)化條件不同，在信貸需求巨大而信貸投放量受限的情況下，利率浮動(dòng)的放開(kāi)可能導(dǎo)致貸款利率上浮較快而存款利率上浮相對(duì)較慢，進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)銀行利差水平。目前的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境在一定程度上制約了商業(yè)銀行收費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展。國(guó)際商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，大多依賴于服務(wù)型產(chǎn)品的高收費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而我國(guó)則由于人們的觀念和收入水平等因素，收費(fèi)業(yè)務(wù)的社會(huì)接受程

11、度較低。盡管商業(yè)銀行在完善業(yè)務(wù)體系和提高服務(wù)水平方面付出了高昂的成本，但卻無(wú)法從實(shí)際服務(wù)中獲得較為合理的相應(yīng)的回報(bào)。除了對(duì)基本與國(guó)際接軌的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)較高外，商業(yè)銀行的其他產(chǎn)品均采取了低收費(fèi)或不收費(fèi)的操作模式，使業(yè)務(wù)收入往往無(wú)法與業(yè)務(wù)量達(dá)到同步的增長(zhǎng)。記者：在您看來(lái)，是什么因素導(dǎo)致現(xiàn)階段商業(yè)銀行貸款投放一直居高不下？連平：近年來(lái)，商業(yè)銀行的改制和上市對(duì)信貸增長(zhǎng)有提速作用。隨著商業(yè)銀行股份制改革和成功上市，在銀行財(cái)務(wù)實(shí)力得到加強(qiáng)的同時(shí)，市場(chǎng)也對(duì)其提出了更高的資本回報(bào)要求。盈利模式和其他制約因素必然對(duì)商業(yè)銀行貸款增長(zhǎng)持續(xù)保持壓力。整體流動(dòng)性較為寬裕誘發(fā)了商業(yè)銀行貸款沖動(dòng)。雖然商業(yè)銀行承受了一定

12、的資本金和存貸比的壓力，但是由于市場(chǎng)流動(dòng)性較為充裕，存款快速增長(zhǎng)，銀行資產(chǎn)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)張；要充分提高資產(chǎn)的使用效率，貸款還是較為現(xiàn)實(shí)的首選。2009年銀行信貸出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，但年底銀行業(yè)存貸比依然僅為67%左右。充裕的流動(dòng)性一方面使信貸投放擁有充足的資金來(lái)源，另一方面也使銀行業(yè)始終存在信貸投資的沖動(dòng)，因?yàn)樽鳛樯鲜泄镜你y行也有同樣的盈利壓力。銀行資產(chǎn)質(zhì)量的好轉(zhuǎn)為貸款投放提速提供了良好的條件。近年來(lái)，中資銀行資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化，不良貸款率逐年降低，商業(yè)銀行不良貸款占比由2005年末的8.61%下降至2009年末的1.58%。在盤(pán)活存量信貸資產(chǎn)的同時(shí)，也在一定程度上增加了商業(yè)銀行可用資金的額度，刺激了

13、銀行貸款的增長(zhǎng)?，F(xiàn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核體系也在一定程度上助推了貸款較快增長(zhǎng)。近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行大多實(shí)行以追求短期會(huì)計(jì)利潤(rùn)為主的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系，而在商業(yè)銀行收入來(lái)源仍以息差收入為主的情況下，以會(huì)計(jì)利潤(rùn)為主的考核在一定程度上加速了商業(yè)銀行貸款投放。記者：要改變以資本消耗為主的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是較為有效的途徑，但國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在這方面為什么成效不夠顯著？連平：中間業(yè)務(wù)本質(zhì)上是資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸，大量的金融創(chuàng)新活動(dòng)是圍繞資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)展開(kāi)的，因此中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展要基于資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)定增長(zhǎng)。除了規(guī)模的因素之外，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展還受到金融創(chuàng)新環(huán)境、各種金融工具的市場(chǎng)準(zhǔn)入以及客戶的接受程度等諸多

14、方面因素的制約。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個(gè)伴隨著證券化成長(zhǎng)的漸進(jìn)過(guò)程，不可能一蹴而就。以美國(guó)為例，在上世紀(jì)60年代，銀行業(yè)非利息收入占比為15左右，之后經(jīng)歷了先抑后揚(yáng)的變化過(guò)程。在貸款高速擴(kuò)張的6070年代，非利息收入占比甚至出現(xiàn)了大幅下降，直到80年代金融創(chuàng)新的不斷涌現(xiàn)，尤其是資本市場(chǎng)和證券化的迅速發(fā)展，非利息收入才開(kāi)始穩(wěn)步上升，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，才達(dá)到目前40左右的水平。在這一過(guò)程中，美國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了很大變化。一是直接融資的迅速發(fā)展導(dǎo)致非金融部門(mén)間接融資需求明顯減弱；二是證券類(lèi)資產(chǎn)不斷增加相應(yīng)減少了銀行存款，儲(chǔ)蓄率持續(xù)下降；三是資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)成為銀行非利息收入的重要來(lái)

15、源；四是證券化率的提高帶來(lái)的財(cái)富增長(zhǎng)導(dǎo)致居民理念發(fā)生變化。由此看來(lái)，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化是銀行經(jīng)營(yíng)模式由以資本消耗型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式，向資本消耗型業(yè)務(wù)與低資本占用型業(yè)務(wù)并重模式轉(zhuǎn)型的十分重要的前提條件?？紤]到未來(lái)我國(guó)資本市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展和證券化的進(jìn)一步提升，未來(lái)我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型將進(jìn)入一個(gè)環(huán)境不斷改善的過(guò)程，長(zhǎng)期發(fā)展前景看好。轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，大力發(fā)展低資本消耗業(yè)務(wù)記者：當(dāng)前，面對(duì)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型機(jī)遇和資本監(jiān)管的硬約束，您認(rèn)為商業(yè)銀行應(yīng)將工作重點(diǎn)放在哪些方面？連平：我認(rèn)為，當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)著力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，改變過(guò)度依賴資本占用高的批發(fā)性信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)等低資本占用型的業(yè)務(wù)，

16、控制風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的過(guò)快增長(zhǎng)，積極向資本集約化的方向轉(zhuǎn)型；同時(shí)充分利用商業(yè)銀行的良好信譽(yù)、客戶資源、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)目標(biāo)客戶滲透的力度，增強(qiáng)為目標(biāo)客戶提供綜合服務(wù)的能力。具體而言，工作重點(diǎn)可以考慮放在以下三個(gè)方面：第一，創(chuàng)新零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，減少資本占用。目前，國(guó)內(nèi)零售銀行建設(shè)雖取得了一定成效，但在一些業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步創(chuàng)新增長(zhǎng)模式，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實(shí)施。一是加快業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)，創(chuàng)新專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)模式，科學(xué)規(guī)劃渠道分布，加快內(nèi)部的信息技術(shù)建設(shè)，提高市場(chǎng)跟蹤和信息處理的能力；二是穩(wěn)步推進(jìn)組織結(jié)構(gòu)變革，在零售銀行業(yè)務(wù)板塊實(shí)行以條線為主的矩陣式管理模式，以提升專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管

17、理能力；三是加大對(duì)高回報(bào)的私人銀行領(lǐng)域的投入力度，培育穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體；四是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理保障水平，進(jìn)一步提高零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量。第二，突出重點(diǎn)加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同類(lèi)型中間業(yè)務(wù)的特征，突出四個(gè)方面的發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展提速。一是繼續(xù)鞏固支付結(jié)算和銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；二是借助資本市場(chǎng)回升和直接融資擴(kuò)容的契機(jī)，大力促進(jìn)與金融市場(chǎng)相關(guān)的代理類(lèi)業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；三是結(jié)合市場(chǎng)需求，推出適應(yīng)不同風(fēng)險(xiǎn)需求的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展理財(cái)業(yè)務(wù)收入；四是提升國(guó)際結(jié)算服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種，近期抓住我國(guó)進(jìn)出口總量企穩(wěn)回升的有利時(shí)機(jī)，

18、中長(zhǎng)期則把握好人民幣跨境貿(mào)易支付結(jié)算的機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)展國(guó)際業(yè)務(wù)收入來(lái)源。第三，加大綜合經(jīng)營(yíng)力度，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源多元化。隨著市場(chǎng)格局和監(jiān)管政策的變化，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)向縱深發(fā)展，促使以銀行為主體的集團(tuán)收入趨向多元化。一是推動(dòng)綜合經(jīng)營(yíng)布局的廣度在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大，在證券、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域取得突破；二是在完成機(jī)構(gòu)布局的基礎(chǔ)上，開(kāi)展以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)為目的的各種整合與重組；三是進(jìn)一步完善公司治理機(jī)制，逐步建立與綜合經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的全面、垂直、集中的風(fēng)險(xiǎn)管理體系?？偟哪繕?biāo)是使商業(yè)銀行旗下的子公司在成為依托“母體”，成本集約，交叉銷(xiāo)售便利的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也成為“母體”拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域、開(kāi)展金融創(chuàng)

19、新、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、提高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)收益率的重要支撐；后者即所謂集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)的意義更為重大。記者：在實(shí)際操作中，將信貸資產(chǎn)從表內(nèi)轉(zhuǎn)移到表外是國(guó)外商業(yè)銀行降低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額，提高資本利用率的重要手段之一。在這方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行能否進(jìn)行一些嘗試？連平：積極穩(wěn)妥地促進(jìn)銀行資產(chǎn)向表外轉(zhuǎn)移確實(shí)也是一條可以探索的有效路徑。商業(yè)銀行可以通過(guò)各種資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)，將信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到表外，并且使相關(guān)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)發(fā)生符合監(jiān)管要求的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)移，從而得到資本監(jiān)管方面的優(yōu)惠?，F(xiàn)階段，在我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)的情況下，鼓勵(lì)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新，有利于降低存量資產(chǎn)的資本消耗，將有限的資本用于發(fā)展銀行所擅長(zhǎng)的業(yè)

20、務(wù)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，促進(jìn)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。雖然我國(guó)銀行信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓制度的建立尚處于探索和完善的過(guò)程中，但這并不影響商業(yè)銀行通過(guò)多種途徑開(kāi)展相關(guān)的實(shí)踐。一是銀行可以繼續(xù)加大信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行力度這既有利于豐富銀行的產(chǎn)品線，提升中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平；也有利于降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，從而成為銀行轉(zhuǎn)讓優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的主要手段；二是積極擴(kuò)大銀行資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)試點(diǎn)的范圍，在建立信貸資產(chǎn)退出機(jī)制的同時(shí)，完善相關(guān)的制度建設(shè)，促進(jìn)各類(lèi)資產(chǎn)證券化市場(chǎng)的發(fā)展和直接融資比重的提高；三是合理開(kāi)展金融機(jī)構(gòu)間的信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，促進(jìn)信貸資產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)讓?zhuān)纳瀑Y本充足狀況在機(jī)構(gòu)間的不平衡狀態(tài)

21、。 目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行都在不斷探索和推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)組織架構(gòu)、運(yùn)行體制等經(jīng)營(yíng)模式的改革、調(diào)整和優(yōu)化，從根本上重新思考和重新設(shè)計(jì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，對(duì)原有的流程進(jìn)行改造，建立適應(yīng)“以客戶為中心”的流程架構(gòu)。對(duì)公業(yè)務(wù)的重心上移，是指對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶營(yíng)銷(xiāo)、準(zhǔn)入、評(píng)估、評(píng)價(jià)、授信、貸后管理及客戶關(guān)系維護(hù)等經(jīng)營(yíng)管理重心，由經(jīng)辦行或縣支行逐步上移到二級(jí)分行或一級(jí)分行。進(jìn)一步改革和完善對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)商業(yè)銀行提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造能力具有重要意義。一、現(xiàn)行體制及存在的主要問(wèn)題商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理體制，大都還沿襲傳統(tǒng)的形式，支行作為公司客戶經(jīng)營(yíng)主體的模式一直沒(méi)變、延續(xù)至今。這一模式缺乏明確市場(chǎng)定位和長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃

22、，管理效率低下，持續(xù)發(fā)展能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力不足等弊端日益顯現(xiàn)。主要表現(xiàn)如下：（一）營(yíng)銷(xiāo)層次低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足由于各支行都可辦理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶不論大小，主辦行、客戶經(jīng)理基本是就近確定，存在“大客戶、小銀行”的現(xiàn)象，讓我們的支行對(duì)一些大型集團(tuán)客戶和行業(yè)壟斷性客戶進(jìn)行日常營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，地位明顯不符，話語(yǔ)權(quán)明顯不足，談判中處于劣勢(shì)。（二）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，營(yíng)銷(xiāo)成本增加由于商業(yè)銀行在同一城市范圍內(nèi)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)沒(méi)有集中管理，不同支行各自為戰(zhàn)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，往往為了局部利益爭(zhēng)奪同一客戶，形成多頭開(kāi)戶、多頭貸款，甚至相互壓價(jià)、挖墻腳，在市場(chǎng)上難以形成合力，營(yíng)銷(xiāo)成本大幅增加。（三）管理層次多，營(yíng)銷(xiāo)效率低下 在目前層

23、級(jí)管理體制下，過(guò)多的層級(jí)結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)工作的難度，造成了較高的管理費(fèi)用。同時(shí)，組織信息的上傳下達(dá)要經(jīng)過(guò)層層傳遞，速度緩慢，容易發(fā)生遺漏、誤解和偏差，使基層人員難以準(zhǔn)確了解上級(jí)的目標(biāo)和任務(wù)，高層人員也不易把握基層的真實(shí)情況，營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)效性大大降低。（四）不適應(yīng)行業(yè)、集團(tuán)客戶集中經(jīng)營(yíng)管理的需要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行政管理體制改革的推進(jìn)，借助于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，一些大型集團(tuán)客戶和行業(yè)壟斷客戶逐步強(qiáng)化總部的管理職能，決策權(quán)和財(cái)務(wù)權(quán)向上集中，僅僅依靠傳統(tǒng)的、著眼于集團(tuán)客戶分子公司業(yè)務(wù)需求的營(yíng)銷(xiāo)模式，已不適應(yīng)集團(tuán)客戶集中經(jīng)營(yíng)管理的需要。（五）不利于全行客戶的準(zhǔn)入、退出和結(jié)構(gòu)調(diào)整建立對(duì)公客戶信貸準(zhǔn)入退出機(jī)制，旨在

24、通過(guò)前移風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)口，加快對(duì)公業(yè)務(wù)信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，加大問(wèn)題貸款的退出力度，提高業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量。各經(jīng)辦行迫于自身生存壓力和區(qū)域內(nèi)客戶的現(xiàn)狀，為了自身利益，在執(zhí)行中出現(xiàn)鉆政策空子、打擦邊球現(xiàn)象，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整工作很難落到實(shí)處。（六）資源配置與經(jīng)營(yíng)重心不匹配 在現(xiàn)行的“三級(jí)管理、一級(jí)經(jīng)營(yíng)” 體制下，資源配置顯得頭重腳輕。大量?jī)?yōu)秀人才集中在以管理為主的上級(jí)行，并占用了大量費(fèi)用，而承擔(dān)著經(jīng)營(yíng)重任的基層行，無(wú)論在人員素質(zhì)、人員數(shù)量還是在業(yè)務(wù)費(fèi)用等方面，其配置都相對(duì)緊張，與經(jīng)營(yíng)重心明顯不匹配。二、改革的目標(biāo)和措施（一）改革的目標(biāo)一是提高對(duì)大中型客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力；二是提升集約化經(jīng)營(yíng)水平；三是加強(qiáng)對(duì)大中型客戶

25、信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范。（二）具體措施1.上移經(jīng)營(yíng)重心?？蛻魻I(yíng)銷(xiāo)方面，在不改變現(xiàn)行客戶賬戶歸屬、檔案管理和經(jīng)營(yíng)核算主體的前提下，將公司類(lèi)信貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)層次上移到二級(jí)分（支）行及以上機(jī)構(gòu)。具體來(lái)說(shuō)，就是由省分行對(duì)公經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)牽頭營(yíng)銷(xiāo)總行級(jí)重點(diǎn)客戶、全省性集團(tuán)客戶和部分省分行級(jí)重點(diǎn)客戶，并協(xié)調(diào)管理各二級(jí)分行對(duì)客戶在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。二級(jí)分行對(duì)公經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶和信貸需求發(fā)生重大變化的存量新增客戶的營(yíng)銷(xiāo)，待客戶（項(xiàng)目）授信審批通過(guò)后，將其移交給客戶（項(xiàng)目）所在地經(jīng)辦行進(jìn)行貸后管理?？h級(jí)支行負(fù)責(zé)公司類(lèi)客戶信貸業(yè)務(wù)推薦工作；公司類(lèi)客戶也可不通過(guò)縣級(jí)支行，直接向二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)提

26、出信貸需求申請(qǐng)?？蛻粼u(píng)價(jià)、選擇方面，將公司類(lèi)信貸客戶的評(píng)價(jià)、選擇權(quán)上移到二級(jí)分（支）行及以上機(jī)構(gòu)。提升項(xiàng)目評(píng)估和客戶評(píng)價(jià)層次。所有客戶（項(xiàng)目）評(píng)估評(píng)價(jià)工作原則上由二級(jí)分行（含）以上風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)完成。其中上報(bào)總行審批的客戶（項(xiàng)目）一律由省分行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理牽頭組織或直接負(fù)責(zé)評(píng)估評(píng)價(jià)工作。客戶的貸后管理和關(guān)系維護(hù)方面，由辦理對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)的二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理和繼續(xù)辦理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的分支行行長(zhǎng)共同負(fù)責(zé)。2.整合信貸業(yè)務(wù)。改變以城區(qū)支行及其所轄網(wǎng)點(diǎn)為公司客戶經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式，將所有信貸業(yè)務(wù)的前臺(tái)核算和后臺(tái)管理全部集中到二級(jí)分行或綜合型支行，對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)仍留在網(wǎng)點(diǎn)辦理。對(duì)公信貸業(yè)務(wù)集中后，

27、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)成本得到降低，專(zhuān)業(yè)化程度得到加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更便于控制，客戶服務(wù)質(zhì)量得到相應(yīng)提高。3.集中對(duì)公客戶經(jīng)理。對(duì)公信貸業(yè)務(wù)集中后，按照人隨事走的原則，將客戶經(jīng)理隨所服務(wù)公司客戶集中到相應(yīng)的二級(jí)分（支）行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)，對(duì)于有較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)拓展能力的城區(qū)支行負(fù)責(zé)人，也應(yīng)統(tǒng)籌安排到對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，避免經(jīng)營(yíng)資源整合后導(dǎo)致對(duì)公客戶流失，影響對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)公客戶經(jīng)理的集中主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是管理的集中，客戶經(jīng)理不再?gòu)膶儆诰W(wǎng)點(diǎn)，由二級(jí)分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形式存在，或派駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；二是考核的集中，由網(wǎng)點(diǎn)考核變?yōu)槎?jí)分（支）行直接考核；三是營(yíng)銷(xiāo)的集中，從二級(jí)分

28、（支）行層面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行調(diào)配優(yōu)化。4.集中后臺(tái)業(yè)務(wù)。能夠集中的工作，就不要分散到網(wǎng)點(diǎn)完成；能夠由后臺(tái)完成的工作，就不要讓前臺(tái)去完成；能夠由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或自助設(shè)備完成的事，就不要讓人工去操作，通過(guò)前后臺(tái)分離和后臺(tái)集中工作，將一部分分散在前臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制、會(huì)計(jì)核算職能集中到后臺(tái)，將大量客戶經(jīng)理解放出來(lái)，使其有更多的精力從事信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。三、需要注意的幾個(gè)問(wèn)題對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)重心上移和城市分行對(duì)公業(yè)務(wù)橫向整合，強(qiáng)化了省行和二級(jí)分行對(duì)重點(diǎn)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)客戶的牽頭營(yíng)銷(xiāo)和高層營(yíng)銷(xiāo)，充分凸現(xiàn)了上下、左右之間聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，提升了營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和層次，這是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。這就要求我們必須注意處理好以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

29、（一）統(tǒng)籌兼顧，處理好改革與相關(guān)管理體制改革的關(guān)系1.與風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革的關(guān)系。按照風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革方案，大中型對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)將實(shí)行平行作業(yè)，大中型對(duì)公客戶的客戶評(píng)價(jià)和項(xiàng)目評(píng)估將由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)。為了配合對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)重心上移，參與大中型對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)平行作業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理只配置到二級(jí)分行及以上機(jī)構(gòu)。2.與會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革的關(guān)系。在城市實(shí)行對(duì)公業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷(xiāo)后，對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)集中到部分二級(jí)分行，在會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革之前，除非客戶愿意劃轉(zhuǎn)，對(duì)公客戶的柜面服務(wù)仍保留在原分支行，保持客戶服務(wù)的連續(xù)性和便利性。在會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革實(shí)施之后，對(duì)公客戶柜面服務(wù)按照對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)

30、橫向集中的整體方案，本著有利于客戶服務(wù)的原則，進(jìn)行必要?jiǎng)澽D(zhuǎn)。3.與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)系。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就是要通過(guò)重新定位網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)、優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程、塑造網(wǎng)點(diǎn)精神、改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境等措施，實(shí)現(xiàn)零售網(wǎng)點(diǎn)功能由核算交易主導(dǎo)型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)提高服務(wù)效率，增強(qiáng)銷(xiāo)售能力，提升客戶滿意度，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的橫向整合應(yīng)與零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型統(tǒng)籌規(guī)劃、同步進(jìn)行。整合后的網(wǎng)點(diǎn)在功能、布局等方面，必須與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的要求相適應(yīng)。（二）建立科學(xué)合理的考核機(jī)制，確保改革的順利推進(jìn)績(jī)效考核機(jī)制對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有導(dǎo)向作用，在實(shí)踐中要充分考慮對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和員工個(gè)人兩個(gè)層面的考核：對(duì)經(jīng)營(yíng)單位來(lái)講，直接經(jīng)營(yíng)對(duì)公大中型客戶的一

31、 、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（或集團(tuán)客戶部），作為利潤(rùn)中心、經(jīng)營(yíng)主體（視同支行）進(jìn)行考核。對(duì)于信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)在一、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（集團(tuán)客戶部），負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)辦理在城區(qū)支行的大中型客戶，一、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（集團(tuán)客戶部）承擔(dān)客戶經(jīng)營(yíng)責(zé)任，對(duì)其考核客戶的信貸業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。為了調(diào)動(dòng)城區(qū)支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶的積極性，對(duì)營(yíng)業(yè)部（或集團(tuán)客戶部）和城區(qū)支行可同時(shí)考核客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，可采取雙邊記賬或劃分不同權(quán)重的考核方式。對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)講，考核主要包括客戶服務(wù)、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、基礎(chǔ)管理、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等方面，由于二級(jí)分行將轄區(qū)內(nèi)所有縣級(jí)支行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理權(quán)集中上收，所以對(duì)客戶經(jīng)理的考核

32、，統(tǒng)一由二級(jí)分行確定考核標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效工資分配。二級(jí)分行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部根據(jù)本行對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)確認(rèn)的績(jī)效考核結(jié)果，將客戶經(jīng)理的績(jī)效工資從所在縣級(jí)支行當(dāng)季實(shí)得的績(jī)效工資總額中單列出來(lái)，一并劃撥到各縣級(jí)支行，由縣級(jí)支行兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理本人。在實(shí)際操作中要特別注重建立經(jīng)營(yíng)單位之間和經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部二次分配機(jī)制，否則就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)部門(mén)與經(jīng)營(yíng)平臺(tái)之間利益沖突而削弱上下聯(lián)動(dòng)功能，或者是經(jīng)營(yíng)部門(mén)內(nèi)部激勵(lì)不足挫傷客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。實(shí)踐中遇到的主要問(wèn)題一是對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)與平臺(tái)之間的利益分配問(wèn)題，如何客觀準(zhǔn)確的界定雙方在客戶營(yíng)銷(xiāo)中的作用，包括支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理以及柜面員工有資源有能力營(yíng)銷(xiāo)大客戶時(shí)，考核機(jī)制要能夠進(jìn)行公正的資源分

33、配，進(jìn)而有利于調(diào)動(dòng)所有相關(guān)人員的積極性。二是對(duì)客戶經(jīng)理的考核，由于科技信息系統(tǒng)還不能自動(dòng)生成對(duì)客戶的全面準(zhǔn)確的信息統(tǒng)計(jì)，所以對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)判斷不易界定，是考核中存在的難題之一。三是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)與客戶經(jīng)理的職責(zé)界定還需要進(jìn)一步明確。（三）加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道建設(shè)，完善團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制一個(gè)高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)渠道是銀行應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)反應(yīng)能力并獲得強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。在對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)方面，一是加強(qiáng)公司客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過(guò)組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，改變過(guò)去客戶經(jīng)理從貸前調(diào)查評(píng)價(jià)、貸中落實(shí)條件到貸后管理全過(guò)程“單打獨(dú)斗”的局面，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就是為了解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所要求的整體資源配置、快速反映等方面的

34、問(wèn)題而設(shè)立的，以營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶為主要目標(biāo)的縱向型組織結(jié)構(gòu)模式。團(tuán)隊(duì)核心成員所具備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)與客戶的重要性相對(duì)稱，以充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位人員在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的作用。二是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。針對(duì)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過(guò)組建企業(yè)年金、短期融資券等產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶過(guò)程中，挖掘客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求，而后由產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)共同為客戶制作產(chǎn)品服務(wù)方案、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)推介。三是建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都是銀行直接或間接為客戶服務(wù)的人員。這就要求他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中要在產(chǎn)品和服務(wù)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推介和營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)和收益、客戶關(guān)系拓展和深化、產(chǎn)品售后調(diào)

35、查和優(yōu)化完善等方面相互支持配合，以促進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，從而全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。四是完善團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在財(cái)務(wù)資源配置上應(yīng)當(dāng)予以傾斜。在分配時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)的業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用能夠確保直接配置到團(tuán)隊(duì)上。這樣，就將財(cái)務(wù)資源與客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)直接掛鉤，有效避免了業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用分配到二級(jí)分行后，被統(tǒng)籌調(diào)劑使用的現(xiàn)象。（四）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，為對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式改革提供有力的保證作為對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)主渠道，客戶經(jīng)理在銀行營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)體系中具有十分重要的地位和作用。按照專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的要求，合理界定客戶經(jīng)理職責(zé)，建立切實(shí)有效的客戶經(jīng)理激勵(lì)約束機(jī)制，實(shí)現(xiàn)以管理為主向經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變。

36、堅(jiān)持以勝任力為核心，建立健全能力培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支數(shù)量充足，結(jié)構(gòu)合理，營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制和產(chǎn)品創(chuàng)造能力領(lǐng)先同業(yè)水平的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。摘要 作為國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展主流模式的綜合化經(jīng)營(yíng)，是我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的金融監(jiān)管環(huán)境，以及國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，金融控股公司是我國(guó)目前較為可取的模式。綜合經(jīng)營(yíng)可以為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)、多元化優(yōu)勢(shì)等戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在金融業(yè)全面開(kāi)放的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行必須拓寬業(yè)務(wù)范圍，加快向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。（中經(jīng)評(píng)論·北京）隨著我國(guó)金融市場(chǎng)直接融資的快速發(fā)展和金融業(yè)的全面開(kāi)放， “金融脫媒”現(xiàn)象日益嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

37、日趨激烈，中資商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為我國(guó)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇。商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是向資本節(jié)約型經(jīng)營(yíng)、收入多元化和差異化競(jìng)爭(zhēng)等模式轉(zhuǎn)變，其中的關(guān)鍵是綜合化經(jīng)營(yíng)。作為國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展主流模式的綜合化經(jīng)營(yíng)，不僅可以提高服務(wù)效率，還能有效地分散和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最終增加盈利。一、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)的模式選擇從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐來(lái)看，綜合化經(jīng)營(yíng)大體可分為兩種類(lèi)型：一是以德國(guó)、瑞士、英國(guó)為代表的全能銀行制。該模式下，銀行可以全面經(jīng)營(yíng)存貸款、證券買(mǎi)賣(mài)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。二是以美國(guó)、日本為代表的金融控股公司模式。該模式下，由金融機(jī)構(gòu)組建金融控股公司，通過(guò)并購(gòu)或投資控

38、股獨(dú)立的子公司分別從事銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)金融改革的不斷深化和金融業(yè)的逐步開(kāi)放，為了謀求更好的生存與發(fā)展空間，近年來(lái)國(guó)內(nèi)一些商業(yè)銀行開(kāi)始突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟、金融控股公司等模式開(kāi)展綜合化經(jīng)營(yíng)的探索與實(shí)踐。從國(guó)內(nèi)實(shí)踐看，在分業(yè)監(jiān)管體制下，綜合化經(jīng)營(yíng)的方式有以下幾種：一是淺層次的業(yè)務(wù)合作，如商業(yè)銀行與證券、基金、保險(xiǎn)、信托共同開(kāi)發(fā)綜合性產(chǎn)品并代理銷(xiāo)售；二是大型企業(yè)集團(tuán)組建控股公司，集團(tuán)本身不經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)，而由其控股的銀行、信托、證券、保險(xiǎn)多個(gè)金融子公司分別經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)，如中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安保險(xiǎn)集團(tuán)模式；三是合資模式，如建行與摩根士丹利合資成立投資銀行中金公司；四是

39、境外機(jī)構(gòu)并購(gòu)，如工商銀行通過(guò)控股工銀亞洲（香港），并通過(guò)工銀亞洲控制太平保險(xiǎn)，滲入投行和保險(xiǎn)業(yè)，開(kāi)展綜合化經(jīng)營(yíng)；五是設(shè)立專(zhuān)業(yè)性公司如基金公司，進(jìn)入其他金融領(lǐng)域。這些做法對(duì)于推動(dòng)綜合化經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展起到了積極的作用，但已不能滿足我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展需要。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的金融監(jiān)管環(huán)境，以及國(guó)內(nèi)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，金融控股公司是我國(guó)目前較為可取的模式。這種模式下的子公司事實(shí)上仍實(shí)施專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而在集團(tuán)層面是“全能”的，這既沒(méi)有打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大原則，又可以達(dá)到綜合化經(jīng)營(yíng)的實(shí)際效果，較大限度地減少了對(duì)我國(guó)當(dāng)前法律環(huán)境及監(jiān)管體制的沖擊。關(guān)于我國(guó)金融控股公司的構(gòu)建途徑問(wèn)題，可以在堅(jiān)持市場(chǎng)原則的基礎(chǔ)上進(jìn)行多樣化的探索

40、。就目前我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀而言，以商業(yè)銀行為主體進(jìn)行金融控股公司的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)是我國(guó)金融控股公司發(fā)展的主要方向或現(xiàn)實(shí)選擇。也就是說(shuō)，建立綜合性金融控股集團(tuán)，以商業(yè)銀行為母體或核心，證券公司、保險(xiǎn)公司以及其他金融機(jī)構(gòu)應(yīng)以輔助角色進(jìn)入金融控股集團(tuán)。因?yàn)橹袊?guó)的金融企業(yè)，以商業(yè)銀行的資本實(shí)力、信譽(yù)、穩(wěn)健性、品牌、風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制等方面都較其他金融企業(yè)更為顯著。這一點(diǎn)，從國(guó)外金融控股集團(tuán)的案例也可以看出，國(guó)外金融集團(tuán)大都是以銀行為核心來(lái)組建的，如花旗集團(tuán)、瑞穗金融集團(tuán)、瑞士銀行集團(tuán)、匯豐集團(tuán)、荷蘭銀行集團(tuán)、德意志銀行集團(tuán)等國(guó)際有影響力的綜合性金融集團(tuán)，都是以商業(yè)銀行為核心進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)的。金融控股公司作為一種特殊的

41、多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，不僅具有一般企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，而且由于金融業(yè)本身的一些特性，比如各種業(yè)務(wù)、資源之間強(qiáng)烈的相關(guān)性，從而使得金融業(yè)能夠以更低的成本獲得協(xié)同效應(yīng)，獲得比一般企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)更多的收益。而且金融業(yè)自古以來(lái)就有混業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在沖動(dòng)。金融控股公司在銷(xiāo)售渠道、信息資源共享，分散并降低風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約管理成本，更充分地發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強(qiáng)總體創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，綜合產(chǎn)品定價(jià)等多個(gè)方面潛力巨大。二、商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)的近期策略在金融業(yè)全面開(kāi)放的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行必須拓寬自身的業(yè)務(wù)范圍，加快向綜合經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（一）發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)隨著資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以大中型

42、客戶為貸款導(dǎo)向的信貸盈利模式受到直接沖擊，以承分銷(xiāo)為代表的投資銀行業(yè)務(wù)和資金投資業(yè)務(wù)將面臨巨大的發(fā)展空間，這不僅有利于增加商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入和投資收益，還能改善當(dāng)前商業(yè)銀行以貸款利息收入為主的單一收入結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)改變觀念，積極拓展資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，主動(dòng)出擊投行業(yè)務(wù)。當(dāng)前可以開(kāi)拓的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：1、融資及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。依托銀團(tuán)貸款等結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)，發(fā)展融資及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。通過(guò)參與政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目融資，積極介入到政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)和大型國(guó)企財(cái)務(wù)顧問(wèn)市場(chǎng)，利用銀團(tuán)貸款與證券承銷(xiāo)操作程序的相近特性，積累商業(yè)銀行在分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下的承銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。2、代理業(yè)務(wù)。利

43、用資金匯劃和清算系統(tǒng)代理券商結(jié)算是商業(yè)銀行依托健全網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。同時(shí)，還可利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展代理銷(xiāo)售證券、基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。3、資產(chǎn)證券化。資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)歷來(lái)是商業(yè)銀行和投資銀行表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，商業(yè)銀行利用掌握著不良資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)住房按揭貸款資源的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)不良資產(chǎn)和住房按揭貸款證券化，實(shí)現(xiàn)處置不良資產(chǎn)、盤(pán)活長(zhǎng)期資產(chǎn)、提高資產(chǎn)流動(dòng)性等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)積累投行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。4、創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)業(yè)務(wù)。主要是針對(duì)具有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)和較好管理水平的高新技術(shù)企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)期進(jìn)行扶持、包裝、推介等一系列融資顧問(wèn)服務(wù)。（二）積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新綜合化經(jīng)營(yíng)的著力點(diǎn)，就是以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)為客戶提供不斷創(chuàng)

44、新的綜合化金融產(chǎn)品，來(lái)提升商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行不僅要在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域如票據(jù)業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸等方面不斷推出新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且要積極探索基金、企業(yè)年金、信托、資產(chǎn)證券化、企業(yè)短期融資券以及金融衍生產(chǎn)品等非銀行金融產(chǎn)品，為綜合化經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展創(chuàng)造必要條件。在這方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)跨市場(chǎng)性產(chǎn)品的研發(fā)和交叉銷(xiāo)售。（三）提高非利息收入業(yè)務(wù)的比例近期商業(yè)銀行進(jìn)行全面的綜合經(jīng)營(yíng)將面臨較大的體制風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)前商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度框架的前提下，根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和客戶的需要，選擇重點(diǎn)發(fā)展中間業(yè)務(wù)品種，加強(qiáng)相互之間以及商業(yè)銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的業(yè)務(wù)合作，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度，提高非利息收入的比例，推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)。重點(diǎn)發(fā)展以下幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)：一是由國(guó)債、中央銀行票據(jù)、政策性銀行債券等所組成的政府債券市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為商業(yè)銀行運(yùn)用巨額資金的重要渠道；二是商業(yè)銀行有其他機(jī)構(gòu)所不具備的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，是品種日益繁多的基金、政府債券、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品的重要代銷(xiāo)渠道；三是證券市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資數(shù)量的增加、社會(huì)保障體制的改革和商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展將會(huì)使銀行在證券投資基金、QFI