1、顧問型銷售顧問型銷售 提升對銷售的認識和實踐 什么是銷售？什么是銷售？新華人壽保費部培訓教材前前 言言買賣雙方相互認識、甚至彼此熟悉買賣雙方之間存在一個交流過程買方認可了賣方提供的價值，做出了購買決定，實施了購買行為什么是顧問式銷售？什么是顧問式銷售？新華人壽保費部培訓教材前前 言言三十四年前，大多數企業還在告訴銷售人員，他們的作用只是將產品塞給潛在客戶1975年巴黎世貿大會上，新一代計算機產品問世，IBM憂心忡忡地說“硬件是無關緊要的，解決方案才是重要的。我認為IMB或其他企業都不知道如何才能將方案賣出去。”5新華人壽保費部培訓教材分享主題分享主題 為什么要學習顧問型銷售技術為什么要學習顧問

2、型銷售技術1 什么是顧問型銷售技術要領）什么是顧問型銷售技術要領）2 如何在壽險銷售中運用該技術如何在壽險銷售中運用該技術3 在大練兵項目中如何推廣該技術在大練兵項目中如何推廣該技術454新華人壽保費部培訓教材競爭使客戶的選擇增加了產品和服務也日益客戶化一種以客戶為中心的銷售模式開始發展，了解客戶成為銷售成功的關鍵。54新華人壽保費部培訓教材產品產品價值價值54新華人壽保費部培訓教材產品產品價值價值54新華人壽保費部培訓教材產品產品54新華人壽保費部培訓教材產品產品價值價值產品產品內在價值型客戶外在價值型客戶交易型銷售交易型銷售顧問型銷售顧問型銷售57新華人壽保費部培訓教材交易型交易型顧問型顧

3、問型產品或服務的特征充分理解容易替代標準產品具有復雜性能夠客戶化具隱性價值購買者的主要顧慮和決策標準價格獲得的風險采購的難易問題的重要性方案是否合適對價格/性能的權衡關系的本質以成本為基礎買賣關系對立以利益為基礎客戶和建議者的關系合作信任的含義信任產品信任個人信任的基礎產品性能及個人關系個人的專業知識、跟蹤記錄及解決問題的能力成功的前提接觸到決策者接觸到影響者銷售的本質完成交易解決問題5新華人壽保費部培訓教材分享主題分享主題 為什么要學習顧問型銷售技術為什么要學習顧問型銷售技術1 什么是顧問型銷售技術要領）什么是顧問型銷售技術要領）2 如何在壽險銷售中運用該技術如何在壽險銷售中運用該技術3 在

4、大練兵項目中如何推廣該技術在大練兵項目中如何推廣該技術4新華人壽保費部培訓教材填空題：填空題：邁向成交的步驟邁向成交的步驟新華人壽保費部培訓教材l 傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做。傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做。l 顧問型銷售則更注重于站在客戶的角度想問題，通過提問顧問型銷售則更注重于站在客戶的角度想問題，通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。來引導客戶，使客戶完成其購買流程。l 英國克蘭費爾德管理學院的推銷專家指出：英國克蘭費爾德管理學院的推銷專家指出：“要想成功地要想成功地說服、誘導顧客購買某種產品，首先必須根據顧客的決策說服、誘導顧客購買某種產品，首先

5、必須根據顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進行分析。沒有意識到過程以及在此過程中所考慮的因素進行分析。沒有意識到這一點，說服工作就很難進行。這一點，說服工作就很難進行。”新華人壽保費部培訓教材l 了解顧客的購買心理，是制定有效的推銷戰略的依據。了解顧客的購買心理，是制定有效的推銷戰略的依據。l 心理專家們認為，顧客的購買活動，從心理反應到實際行心理專家們認為，顧客的購買活動，從心理反應到實際行動經過了以下幾個階段：對需求的認識階段，對選擇的估動經過了以下幾個階段：對需求的認識階段，對選擇的估價階段，對決定的擔心階段，對決定的履行階段。價階段，對決定的擔心階段，對決定的履行階段。l 顧問型

6、銷售技術就是針對顧客心理反應的每一階段，制顧問型銷售技術就是針對顧客心理反應的每一階段，制定相應的推銷戰略，從而贏得推銷成功。定相應的推銷戰略，從而贏得推銷成功。新華人壽保費部培訓教材55新華人壽保費部培訓教材在典型的外在價值型客戶購買過程中創造價值：需求定義：需求定義：買方表達的客觀需要或主觀愿望。買方表達的客觀需要或主觀愿望。產生過程：產生過程： 幾乎是完美的幾乎是完美的 我有一點不滿意我有一點不滿意 在在我遇到了困難我遇到了困難 我我 需需 要要 立立 即即 改改 變變新華人壽保費部培訓教材沒有意識到難點困難不滿強烈的愿望或需要強烈的愿望或需要隱含需求隱含需求明確需求明確需求新華人壽保費

7、部培訓教材A A：你的車怎么了？：你的車怎么了？B B：還好，雖然有點舊，但還能開。：還好，雖然有點舊，但還能開。A A：也就是說，你還不打算買新車？：也就是說，你還不打算買新車？B B：是的，這輛車還能湊合一段時間。：是的，這輛車還能湊合一段時間。A A：但你的車至少已經有：但你的車至少已經有7 7年了吧？年了吧？B B：嗯，是的。：嗯，是的。A A：7 7年的車齡也就是說已經跑了很多公里了，不是嗎？年的車齡也就是說已經跑了很多公里了，不是嗎？B B：是的，我總是把郵箱加滿，但它從來都跑不了多遠，似乎要：是的，我總是把郵箱加滿，但它從來都跑不了多遠，似乎要壞了。壞了。新華人壽保費部培訓教材A

8、 A：這就使得你的成本更高了，是嗎？：這就使得你的成本更高了，是嗎？B B：是的，現在它的運營費用很高。：是的，現在它的運營費用很高。A A：它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢？：它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢？B B：你說得對，每次我加的油要比我想象中的還要多。：你說得對，每次我加的油要比我想象中的還要多。A A：車齡對車的可靠度有什么影響呢？：車齡對車的可靠度有什么影響呢？B B：這真讓人提心吊膽，我的確有過幾次拋錨的經歷，上次還是：這真讓人提心吊膽，我的確有過幾次拋錨的經歷，上次還是在旅行時。在旅行時。新華人壽保費部培訓教材A A：如果它再一次拋錨，要在一個汽修廠找到：如

9、果它再一次拋錨，要在一個汽修廠找到7 7年車齡的零部年車齡的零部件很難吧？如果下次你旅行時在什么地方拋錨了，零部件件很難吧？如果下次你旅行時在什么地方拋錨了，零部件要等上兩個小時，你會不會很惱火？要等上兩個小時，你會不會很惱火？B B：是的，這真是令人擔憂的一件事，我看我應該開始考慮換：是的，這真是令人擔憂的一件事，我看我應該開始考慮換部新車了。部新車了。新華人壽保費部培訓教材隱含需求隱含需求 明確需求明確需求解決問題的解決問題的緊迫程度緊迫程度解決問題的解決問題的成本代價成本代價“問題大到需要購買了嗎？問題大到需要購買了嗎？”買買不買不買新華人壽保費部培訓教材新華人壽保費部培訓教材42提問技

10、術是要發現隱含需求并使之轉化為明確需求。提問技術是要發現隱含需求并使之轉化為明確需求。因為在復雜產品、無形產品、大單銷售中，只需因為在復雜產品、無形產品、大單銷售中，只需“明確需求才是購買信號。明確需求才是購買信號。新華人壽保費部培訓教材新華人壽保費部培訓教材44人們對自己所陳述的有關自己和自身需求的內容深信不疑，但是，他們對于銷售人員告訴他們的需求會有疑問。人們都不喜歡被推銷，而希望主動購買。如果客戶的購買理由是銷售人員的說服力，那么如果其他人有更強的說服力，他們就會很快退保。如果客戶的購買理由是他們的需求能夠被某件商品或服務滿足，那么其他人使他們改變主意的幾率就會很小。為什么顧問式銷售要注

11、重發現需求？為什么顧問式銷售要注重發現需求？推介產品時，我們經常使用推介產品時，我們經常使用FABFAB法：法：Feature Advantage Benefit特征特征 優點優點 利益利益新華人壽保費部培訓教材特征特征它值它值￥1500015000元元交貨期是交貨期是五個星期五個星期在這個區域內在這個區域內我們有兩臺設備我們有兩臺設備l 產品或服務的事實與信息產品或服務的事實與信息研究表明：研究表明：l 在小訂單銷售中有積極正面影響在小訂單銷售中有積極正面影響l 在大訂單銷售中是中立的或不能讓人信服的在大訂單銷售中是中立的或不能讓人信服的新華人壽保費部培訓教材優點優點它意味著它意味著更便于操

12、作更便于操作它比競爭者的它比競爭者的同類產品更安靜同類產品更安靜它可以自動供給它可以自動供給這可以節約您的這可以節約您的時間時間l 表明產品或服務如何使用或如何幫助客戶表明產品或服務如何使用或如何幫助客戶研究表明：研究表明：l 在小訂單銷售中有輕微正面影響在小訂單銷售中有輕微正面影響l 在大訂單銷售中是幾乎沒有影響在大訂單銷售中是幾乎沒有影響新華人壽保費部培訓教材利益利益你需要立即發貨你需要立即發貨我們可以從倉庫我們可以從倉庫中提貨中提貨這個節能電路這個節能電路正是您在尋找的正是您在尋找的它可以提供給您它可以提供給您需要的更快速度需要的更快速度l 表明產品或服務如何滿足客戶表達出的明確需求表明

13、產品或服務如何滿足客戶表達出的明確需求研究表明：研究表明：l 在所有規模的生意中都有積極正面的影響在所有規模的生意中都有積極正面的影響l 是在大訂單銷售中所能做的最有力的陳述是在大訂單銷售中所能做的最有力的陳述新華人壽保費部培訓教材1、賣方：這個系統的另一個功能是它可以平穩電壓 買方：噢，那能起什么作用？2、賣方：它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動 也不會丟失有價值的數據。 買方：這沒有必要。這棟大樓的電線裝置是針對科研用途的，所以 已經裝備了電壓保護裝置。3、賣方：我相信你會發現備份存儲系統是有用的，這就意味著即使是 由于操作錯誤，使系統關閉也不會丟失有價值的數據。 買方：

14、它大約多少錢？4、賣方：基本核心系統價值78000元。 買方：與我們的光盤版本相匹配嗎？我需要那種直接可以把原始數 據讀入存儲器的系統。5、賣方：是的，您可以不用任何轉換就讀入您當前的數據。 買方：那非常好。特征？優點？利益？特征？優點？利益？新華人壽保費部培訓教材新華人壽保費部培訓教材5新華人壽保費部培訓教材分享主題分享主題 為什么要學習顧問型銷售技術為什么要學習顧問型銷售技術1 什么是顧問型銷售技術要領）什么是顧問型銷售技術要領）2 如何在壽險銷售中運用顧問技術如何在壽險銷售中運用顧問技術3 在大練兵項目中如何推廣該技術在大練兵項目中如何推廣該技術4用產品可以解決的問題來分析它們用產品可以

15、解決的問題來分析它們 停止思考你產品的特征和優點。相反，想一想每停止思考你產品的特征和優點。相反，想一想每一個產品可以解決問題的能力。通過列出你的產品一個產品可以解決問題的能力。通過列出你的產品可以解決的問題來分析它們，然后用所列出的清單可以解決的問題來分析它們，然后用所列出的清單來策劃一下你在會談時可以問的問題。來策劃一下你在會談時可以問的問題。 用這種方法來想你的產品，你會發現采取顧問型用這種方法來想你的產品，你會發現采取顧問型提問方式是很簡單的。提問方式是很簡單的。新華人壽保費部培訓教材小心小心 新華人壽保費部培訓教材壽險產品壽險產品錢錢什么情況下需要急用錢，數目可能還不小？自己是否有能

16、力給出這筆錢？如果自己能力不夠，是否有其他便利的獲得途徑？如果有其他資產可以變現，變現是否方便？會不會有損失或代價？如果沒能及時提供這筆錢，會不會有難以承受的結果要面對？靠自己儲蓄，是否是一種可行的、經濟的準備方式？辛苦積蓄的財富或產業，一旦大限來臨，如何有效的分配或處理，才能規避風險？產品或服務的產品或服務的特征特征/ /優點優點能在疾病來臨時提供能在疾病來臨時提供必須的醫護費用必須的醫護費用社保的補充，無沖突社保的補充，無沖突緩解家庭開支，減輕緩解家庭開支，減輕家庭負擔家庭負擔其他（結合其他（結合具體產品）具體產品）能為買方能為買方解決的問題解決的問題疾病來臨時能夠提供一筆確定的大額現金解

17、決醫療費用不足的問題避免雙重打擊，雪上加霜 站在買方角度站在買方角度描述問題描述問題如果沒錢看病，有可能一病不起醫保提供的資金不足以解決醫療需要醫療要花錢不說，甚至可能因病失業 該難題的該難題的影響影響一病不起之外，還可能因病致貧如果錢不夠，你將無法選擇高品質的醫療服務還貸，子女教育，日常生活失去經濟來源 調查難題前所調查難題前所需的背景信息需的背景信息本人健康狀況、生活習慣以及過往體檢報告是否有醫保？是否投保有重疾保險？保額多少？現在家庭有哪些必要的開支？負擔程度？ 提問提問難點問題難點問題環境污染和生活壓力那么大，患病幾率逐年提高并年輕化，您對此有什么準備嗎？如果現有醫療保障能力（包括醫保

18、、存款）還不足以支付巨額的醫療費用，您有其他解決途徑嗎？如果短期內需要支付大筆現金，會對家庭產生什么影響？ 目標客戶特點目標客戶特點： 舉例：重大疾病醫療保障類產品舉例：重大疾病醫療保障類產品新華人壽保費部培訓教材5新華人壽保費部培訓教材分享主題分享主題 為什么要學習顧問型銷售技術為什么要學習顧問型銷售技術1 什么是顧問型銷售技術要領）什么是顧問型銷售技術要領）2 如何在壽險銷售中運用顧問技術如何在壽險銷售中運用顧問技術3 在大練兵項目中如何推廣該技術在大練兵項目中如何推廣該技術4大練兵大比武項目的核心訴求，是要繼續促大練兵大比武項目的核心訴求，是要繼續促進服務經營標準化，并在標準化服務的基礎

19、進服務經營標準化，并在標準化服務的基礎上，聚焦于有效提升續收隊伍的銷售績效，上，聚焦于有效提升續收隊伍的銷售績效，來順利對接新基本法要求、穩定隊伍、鍛造來順利對接新基本法要求、穩定隊伍、鍛造隊伍，培養骨干，探尋可持續發展之道，奠隊伍，培養骨干，探尋可持續發展之道，奠定新華續收服務經營模式的戰略性項目。定新華續收服務經營模式的戰略性項目。81新華人壽保費部培訓教材59新華人壽保費部培訓教材推廣可能面臨的困難？ 顧問型銷售技巧不同于我們從營銷那里繼承來的交易型銷售以產品為中心技巧，但我們普遍地缺乏這方面專業的指導和經驗，當然，我們也缺乏這方面的教練； 當銷售隊伍已經有了通過講解去銷售的習慣，要想使

20、之發生改變，是一件很有難度的事既便我們能夠在新人培訓中實施顧問型銷售技巧的培訓，卻會由于團隊中缺乏相應的氛圍、指導和管理，而使培訓失效。60新華人壽保費部培訓教材我們相信：我們相信：與其說新人是改變銷售隊伍的力量，不如說他們更可能與其說新人是改變銷售隊伍的力量，不如說他們更可能被他們身邊的事物所改變；被他們身邊的事物所改變；銷售主管對創造持續的業績變革更為關鍵，銷售主管能銷售主管對創造持續的業績變革更為關鍵，銷售主管能將影響銷售人員業績的許多因素結合起來將影響銷售人員業績的許多因素結合起來銷售主管必須是一位教練，因為只通過培訓，而不通過銷售主管必須是一位教練，因為只通過培訓，而不通過指導實質性

21、地增強技能，培訓的作用會小得令人失望，指導實質性地增強技能，培訓的作用會小得令人失望，而主管指導工作的作用就是增強并提高技巧。而主管指導工作的作用就是增強并提高技巧。團隊業績團隊總人數活動率人均產能團隊業績團隊總人數活動率人均產能個人業績之和有單人數有單人數團隊總人數KPI 指標的秘密指標的秘密77新華人壽保費部培訓教材 團隊業績團隊總人數 有單人數團隊總人數個人業績之和有單人數團隊業績個人業績之和團隊業績個人業績之和78新華人壽保費部培訓教材團隊業績個人業績之和個人業績(單位時間內)潛在客戶量成交率客均保費以續收保全服務為基礎以潛在客戶發掘為成果以客戶關系為依托以銷售技術為保障以客戶實力為條件以產品特質為影響以投入意愿為前提以投入意愿為前提以時間效率為關鍵以時間效率為關鍵銷售主管提供銷售主管提供指導、施加影指導、施加影響的主要方向響的主要方向作用點作用點A A：節奏與方案