1、一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識“銷售這一職業銷售員是一種榮耀、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于成認自己是一名銷售參謀付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理使者心理銷售參謀、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求1-2：樹立正確的“客戶觀客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售參謀？分組討論：分組討論：“客戶是什么？客戶是

2、什么？誤區1：“對手？“今天搞定了幾個客戶？誤區2：“獵物？“這個客戶有沒有上鉤？誤區3：“上帝？“客戶是我們的衣食父母客戶喜歡什么樣的銷售參謀客戶喜歡什么樣的銷售參謀？工作專業儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優質快捷效勞。知識豐富掌握貿易知識； 提供專業的產品解決方案；，了解國家最新產品政策以及開展趨勢。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇成功銷售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我

3、財富的積累1-3：成功銷售員的：成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 63 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷營銷經理總監 據統計，處于管理層的人中，80%是做最根底的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售參謀做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜高級營銷代表、銷售主管來掩蓋自己內心的不安！要敢于成認自己就是一名普通的銷售參謀。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能到

4、達事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養家糊口滿足現狀你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員p做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶p學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！找尋動力的源泉“我為

5、什么成為銷售參謀？自我肯定的態度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！4 4 之一之一 必備的四種態度必備的四種態度明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)專業的表現“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質必備的四大素質強烈的內在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風 周密方案、關注細節、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力 解決客

6、戶問題能手，關系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念6 6 倍增業績的六大原那倍增業績的六大原那么么我是老板我為自己干“我要對自己的成功負責！我是參謀而非“銷售參謀“我是這個行業的專家！我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節！我立志出類拔萃執著“我要成為公司的銷售冠軍！1-4：積極的心態源于專業的修煉：積極的心態源于專業的修煉積極的心態積極的心態激昂的口號激昂的口號 積極的心態是怎么練成的？積極的心態是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練成功銷售參謀的自我形象

7、定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩重會給客戶留下專業、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與效勞傳遞給客戶，到達銷售成功目的。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，促使客戶對公司效勞產品的信賴，從而引導顧客下單。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員想成為貨運專家，除了應擁有豐富專業知識，更

8、重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售參謀人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業的形象和誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非貨代公司的銷售參謀，并且會處處為他著想。成功銷售參謀的自我形象定位成功銷售參謀的自我形象定位 銷售人員要有豐富的業務知識、較強的反映能力和應變能力，及對國家外貿政策以及行業資訊的了解。這就需要銷售人員平時大量收集有關貨運行業的市場信息，及時將客戶意見向公司反響，為公司的決策提供依據。這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何階層

9、的人閱讀。它振奮人心，鼓勵斗志，改變了許多人的命運，本書是一經問世，英文版銷量當年突破100萬，隨即被譯成18種文字，每年銷量有增無減。奧格曼狄諾是當今世界撰寫自我幫助方面書籍的最流行最有靈感的作家。大聲讀大聲讀：最偉大的推銷員最偉大的推銷員的精華語句的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現在就付諸行動！成功人的八大心態成功人的八大心態 讓你如虎添翼，直至成功！八大心態： 一、積極一、積極 二、學習二、學習 三

10、、付出三、付出 四、堅持四、堅持 五、舍得五、舍得 六、謙虛六、謙虛 七、歸零七、歸零 八、感恩八、感恩一、積極樂觀的心態一、積極樂觀的心態 信念的力量在于即使身處逆境，亦能幫助你鼓起前進的船帆；信念的魅力在于即使遇到險運，亦能召喚你鼓起生活的勇氣；信念的偉大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心靈。 二、學習的心態二、學習的心態 尺有所短，有所長，盡美很難，總會有缺乏之處。因此，要永遠保持學習的精神，不斷所示向前，才能日有所進。在學習中不斷提高自己的修為，升華自己的修養。三、付出的心態三、付出的心態 古之欲明明德于天下者，先治其國；欲治其國者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先

11、正其心；欲正其心者，先誠其意；欲誠其意者，先致其知；致知在格物。 作品出處 ?禮記大學? 窮人拿著唯一的一個銅錢去買食品，店員接過一看，發現錢是假的，不肯賣給他食品。窮人急得直掉眼淚。正好有一位軍人路過，問明原委，就拿出一塊錢給他，把假銅錢往上衣口袋里一放，就走了。窮人感謝涕零，買了食品回家，軍人隨后去了前線。一天，一顆子彈射過來，軍人感到胸震了一下，可是并沒有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢，發現銅錢的正中間凹了下去原來這塊假銅錢救了他的命。 很多時候，幫助別人，就是幫助自己。四、堅持的心態四、堅持的心態 唐朝的鑒真大師感于日本僧侶求法的熱誠，興起將佛法傳弘到東灜的念頭，十二年之間曾七

12、次嘗試；到了晚年，雖然雙目失明，卻不忘記這最初的一念，他歷盡艱辛，終于完成了心愿，將佛陀戒律播于口日本。 正是鑒真的堅持不懈，而使整個日本佛教文化的開展，人發的生活得到大大的改觀；也正是司馬遷的堅持，寫出了史家之絕唱的?史記?；也正是曹雪芹的堅持，譜寫了中國文化的新篇章！五、舍得的心態五、舍得的心態 太陽因為輻射熱能面給人溫暖 花朵因為散發芬芳而令人喜悅 大海因為包容萬有而被人重視 人生因為舍得奉獻而受人尊敬 誠然，舍得不一定講究物質上的給予，而是在付出一片真誠的心。對待朋友，師長，父母也要有一片至誠的真心，在工作中犧牲，效勞，奉獻，不僅能在團體中順利生根，也是未來事業成功的一大助緣。六、謙虛

13、的心態六、謙虛的心態 十九世紀的法國名畫家被貝羅尼，有一次到瑞士去度假。他背著畫架到日內瓦湖邊寫生。旁邊來了三位女游客，看了他的畫后，便在一旁指手畫腳起來，一個說這不好，一個說那不對，貝羅尼都一一修改正來，末了還給她們說謝謝。 第二天，貝羅尼又遇到了那三位婦女，他們正交頭接耳不知在討論些什么。過了一會，那三個婦女走過來問他：“先生，我們聽說大畫家貝羅尼正在這兒度假，所發特地來拜訪他。請問你知不知道他現在在什么地方？貝羅尼朝她們微微彎腰，答復說：“不敢當，我就是貝羅尼。三位英國婦女大吃一驚，想起昨天的事，一個個紅著臉跑掉了。七、歸零的心態七、歸零的心態 歸零空杯是一種境界，是一種修養，更是一種積極進取的良方。 一沙彌問禪師：“為什么我每天誦經悟道，卻還是不解其中涵意呢？禪師微笑著回微笑著答道：“因為盛滿水的杯子再怎么加水也只會溢出來。“沙彌有些迷惑，禪師進一步解釋道：一個人內心慣有的東西不除去，又怎么能輕易的接受新的事物呢？“沙彌恍然大悟。 現實中的我們不也是這樣嗎？只有不墨守成規，不斷的重新審視自己，擁有歸零的心態，你就擁有了 自信，樂觀，進取的真自我，成功也就指日可待。八、感恩的心態八、感恩的心態 一次，美國總統羅斯福家被盜，喪失了許