1、組組 織織 間間 營營 銷銷徐培華徐培華 1、組織間營銷的概念、組織間營銷的概念 （1）組織間營銷的涵義）組織間營銷的涵義 （2）組織購買品的界定）組織購買品的界定 （3）組織購買品與最終消費品的區別）組織購買品與最終消費品的區別 1）購買對象不同）購買對象不同 2）購買目的不同）購買目的不同 3）產品不同）產品不同 （4）組織購買品與最終消費品的關系）組織購買品與最終消費品的關系一、組織間營銷與消費品營銷一、組織間營銷與消費品營銷 2、組織間營銷的營銷理念、組織間營銷的營銷理念 （1）營銷理念的涵義）營銷理念的涵義 1）理念的定義）理念的定義 2）營銷理念的定義）營銷理念的定義 （2）消費品

2、市場營銷理念的演變和特征）消費品市場營銷理念的演變和特征 （3）組織間營銷理念的特點和實質）組織間營銷理念的特點和實質 1）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要）組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要 2）組織間營銷的實質是組織對組織的營銷）組織間營銷的實質是組織對組織的營銷 3、組織間營銷的資源配置、組織間營銷的資源配置 （1）市場經濟中資源配置的目的）市場經濟中資源配置的目的 使稀缺的資源變充盈使稀缺的資源變充盈 使昂貴的資源變廉價使昂貴的資源變廉價 （2）組織間營銷的資源配置的要求）組織間營銷的資源配置的要求 使企業利用自身和社會資源使企業利用自身和社會資源 不斷進行優化組合不斷進行優

3、化組合 1、組織需求分析、組織需求分析 （1）組織需求的內部因素）組織需求的內部因素 （2）組織需求的外部因素）組織需求的外部因素 （3）組織需求的源頭）組織需求的源頭 消費者的欲望消費者的欲望二、組織購買行為研究二、組織購買行為研究2、組織購買顧客分析、組織購買顧客分析 （1）組織購買顧客的組成）組織購買顧客的組成 （2）顧客價值內容與顧客滿意）顧客價值內容與顧客滿意 （3）組織購買行為與顧客成功）組織購買行為與顧客成功 3、組織購買類型、組織購買類型 （1）新購型）新購型 （2）更改重構型）更改重構型 （3）直接重構型）直接重構型 （4）采購中心）采購中心 4、影響組織購買行為的因素分析、

4、影響組織購買行為的因素分析 （1）環境因素）環境因素 （2）組織因素）組織因素 （3）團體因素）團體因素 （4）個人因素）個人因素 5、組織購買決策過程、組織購買決策過程 （1）覺察問題）覺察問題 （2）決定需求要項）決定需求要項 （3）決定產品規格）決定產品規格 （4）尋求供應商）尋求供應商 （5）征求報價）征求報價 （6）選擇供應商）選擇供應商 （7）正式訂購）正式訂購 （8）業績評估）業績評估三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位 1、組織市場細分的條件、組織市場細分的條件 （1）可測性）可測性 （2）可及性）可及性 （3）可償性）可償性

5、2、組織市場細分的依據、組織市場細分的依據 （1）宏觀市場細分依據）宏觀市場細分依據1)購買組織的特性購買組織的特性2)產品用途產品用途3)購買類型購買類型減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網 （2）微觀市場細分依據）微觀市場細分依據 1）關鍵的采購標準）關鍵的采購標準 2）采購戰略）采購戰略 3）采購的重要性）采購的重要性 4）組織的革新性）組織的革新性 5）采購中心的組成）采購中心的組成 6）

6、個人因素）個人因素 3、組織市場細分的程序、組織市場細分的程序減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網 4、目標市場的選擇、目標市場的選擇 （1）評價細分市場）評價細分市場 （2）選擇目標市場的策略）選擇目標市場的策略 1） 無差異目標市場營銷無差異目標市場營銷 2） 差異性目標市場營銷差異性目標市場營銷 3） 集中性目標市場營銷集中性目標市場營銷 減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最

7、好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網 5、選擇目標市場應考慮的因素、選擇目標市場應考慮的因素 （1）企業的資源）企業的資源 （2）產品的特點）產品的特點 （3）市場的特點）市場的特點 （4）產品生命周期）產品生命周期 （5）競爭者的市場策略）競爭者的市場策略減肥藥排行榜| 淘寶最好的減肥藥| 什么減肥藥效果最好| 減肥吧 BB霜| skin79bb霜| 美寶蓮bb霜| misshabb霜| BB霜排行榜| 什么牌子的bb霜好用 指甲油| OPI指甲油| OPI指甲油價格| opi指甲油官網 6、組織市場定位、組織市場定位 （1）市場定位的涵義）市場定位的涵義 （2）市場定位的實質）市場定位的實質 （3）市場定位的目的）市場定位的目的 （4）市場定位的方法）市場定位的方法 （5）市場定位的種類）市場定位的種類 1、組織間營銷的戰略、組織間營銷的戰略 （1）營銷戰略的涵義）營銷戰略的涵義 1）戰略的定義）戰略的定義 2）營銷戰略的定義）營銷戰略的定義 （2）營銷戰略的目的）營銷戰略的目的 （3）營銷戰略的特點）營銷戰略的特點 （4）組織間營銷的關系戰略組織間營銷的關系戰略 （5）組織間營銷的服務戰略）組織間營銷的服務戰略四