1、l什么層次的思維，展現什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。l銷售是個駕御人性與做人的藝術。銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。賣感覺 （創造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產品 （刺激需求）安心安心信任信任價值價值銷售之始：決策點：關系本質：沒有信任,就沒有銷售降低客戶決策風險感覺沒有價值,就沒有關系12.12.不是賣東西不是賣東西, ,而是幫客戶買東西而是幫客戶買東西商品介紹商品介紹促成促成(1)目標市場時機評估:(2)客戶成熟度評估:(3)競爭條件評估:是否值得投入?是否開始切入?是否值得競爭?將客戶按優先順序分類管理客戶企業及決策層個人需求/動機分析優

2、先順序滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構方案架構 策略= 滿足需求的方法環境環境壓力壓力決策層操作層管理層生存生存壓力壓力 解決問題解決問題逃避痛苦逃避痛苦 創造價值創造價值追求快樂追求快樂銷售循環工程決策中扮演的角色：工程決策中扮演的角色： 決策成員在工程決策中扮演著決策成員在工程決策中扮演著不同的角色，他們的詳細定義如下：不同的角色，他們的詳細定義如下：D D：決策者：決策者deciderdecider 對工程進行拍板定奪。對工程進行拍板定奪。 E E：評估者：評估者evaluatorevaluator 對工程具有評估權。對工程具有評估權。S S：過濾者：過濾者scr

3、eenerscreener 對供給商進行篩選。對供給商進行篩選。U U：使用者：使用者useruser 業務的實際使用者。業務的實際使用者。工作態度：工作態度：為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該工程為了有效影響決策成員，我們必須對他們對該工程的態度了然于胸。決策成員的工作態度如下：的態度了然于胸。決策成員的工作態度如下：A A：積極的態度：積極的態度activeactive。 P P：被動的態度：被動的態度passivepassive。R R：抵觸的態度：抵觸的態度resistantresistant。與我方的關系：與我方的關系：決策成員與我方關系的廣度和深度分析如下：決策成員與我方關系

4、的廣度和深度分析如下：N N：中立者：中立者neutralneutral：做事不偏不倚。：做事不偏不倚。CC：啦啦隊員：啦啦隊員championchampion：能夠替我方在客戶：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊。端積極宣傳、搖旗吶喊。S S：支持者：支持者supportersupporter：支持我方方案。：支持我方方案。E E：對立方：對立方enemyenemy：從內心對我方進行抵觸的：從內心對我方進行抵觸的人。人。B B：阻擋者：阻擋者blockerblocker：正面反對意見，并暗地：正面反對意見，并暗地里對決策過程起著阻擋作用。里對決策過程起著阻擋作用。 關系一般師兄關系關系對立

5、關系緊密親戚關系控制性高控制性高控制性低控制性低敏感性低敏感性低敏感性高敏感性高大方向掌握客戶現況和情境 引導客戶思考,將問 題擴大化,嚴重化 直到客戶感受到.價格或本錢 價值或代價 探詢客戶感受, 引導 客戶自己說出 問題和需求特性優點好處同意客戶需求您說的對.是 的 .商品特性 這是 . 相比. ，也就是說.比方說 .所以，只要有. 就能 .了解客戶需求產品概念 方 案概 述需 求1需 求2特 色1價 值1特 色2價 值2成功案例支持論述煽動性針對性客戶價值偵測購買訊號偵測購買訊號重述客戶價值重述客戶價值建議行動建議行動試探成交試探成交顯示高度興趣與認同提出異議顯示焦慮面對決策風險自我合理化如果客戶問題能因解決方案而得到客戶價值綜合先前討論，此解決方案確實能解決客戶問題，得到客戶價值為了及早實現客戶價值，我建議我們進行下一步驟假設性解決：如果客戶價值目標確可到達，什么時候可以開始下一步驟感謝及尊重客戶異議將負面轉換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認同異議探詢客戶期望假設性解決IF解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進行一下步驟為什么會有這種感覺？我可以理解客戶接受? 為 什 么(Why)NY謝謝 謝謝22.1.2721