1、如何處理具體銷售過程中的異議1、太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。） 答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周邊 配套設施是最完善的。2、我想考慮一下借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。） 答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮 成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。3、我想比較一下異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的 項目吧？（

2、先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規模、外觀、外墻、大廳等要素。）4、我想先同我的律師商量一下異議。（釋義：我動心了，但要看看合同。） 答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。5、我買不起異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）6、你在給我施加壓力借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。） 答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法）7、我需要好好想想借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看是否發現 一些問題。）答：可以，

3、戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請你手抓住這次 機會，考慮好后盡快下決心。8、我回頭再來借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產品還缺 乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過 這個機會。9、我不善于當場決策借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）答：你現在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）10、我心里沒底異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。） 答：你真有眼光，一看就很專業，你是做地產的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）11、我年紀大了，我要是再

4、年輕十歲借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不 放心。）答：人勻這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）12、我想同我的財務商量一下異議或借口。（釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。）答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以 先幫你算一下。13、我只是想隨便看看借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的 買意向。）14、 我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個

5、馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛 苦苦掙來的錢買房子。）答：房子是固定資產，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。15、我能買到比這更便宜的異議。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。）答：我們的房子已經是最優惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原 價買也值呀！。我看你是真心想買，但就算有一點，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您 申請。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？我們是靠拿提成吃飯的，所以哪有能賣不賣的道理，能給您的價格肯定會給了，再說，便宜沒好貨呀， 我們的價格是最合適的了！16、我們剛結婚，我們太年輕借口。（釋義：我不想買了。）答：你們可以按揭付款呀！只

6、需首付 20% ，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的 資金。17、我剛買了一套房子，經濟上有困難。答：那您看要是按揭付款呢？現在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產，今后一定會升值，而 且你要是現在做按揭，我們可以給您一個 98 折的優惠。18、我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。答：你不想給他們一個驚喜嗎？19、我是在替別人看房借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？20、太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。21、我不喜歡，我確實不想買。答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。22、

7、我希望能有折扣異議。答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。23、我今天不買。（不愿冒險。）答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了24、我們沒有這么大預算借口答：買房子是置業，無論到什么時侯都是一種資產，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。25、我拿點資料，回去看看，到時候再說。答：沒問題，不過；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。26、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。27、我一點也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會經常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。28、

8、我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被 別人挑走。29、我的一個朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在 交易中占上風，他不愿被你說服。）答：不買沒關系， 既然來了， 聽聽我們項目的情況， 也好給您的朋友推薦一下， 讓他們買套房子。31、我回頭再來，先給我留著。答：對不起，我們有規定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。我們都是以交訂金為準 的。而且房子也不是我一個人再賣，您看我有那么多同事，大家都可以賣的，如果只有我一個人的話，看我 們 2 都談的這么

9、好，我肯定會給您留著的。既然您都看的這么好了，您今天就可以交訂金定下來。32、你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，再說正是因為是期房所以公司的銷售 價格才這么優惠啊，而且您的選擇面也會大很多。33、 我關心的是我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階， 我怎么信任你呢？）答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。34、我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。）答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善?；蛘呶医o您解釋一下。35、我今天是不會定的。（釋義：我害怕花錢。）答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您這么有眼光，能一下看到這么值的房子，我相信 您會認真考慮的。36、我不愿做按揭，但錢又不夠