1、智能閥門定位器項目企業運營計劃目錄第一章 項目背景分析4第二章 公司概況11一、 公司基本信息11二、 公司主要財務數據11第三章 公司所有者與經營者13一、 所有者與經營者的關系13二、 股份有限公司的股東大會14第四章 監督機構19一、 國有獨資公司的監督機構19二、 股份有限公司的監督機構20第五章 分銷渠道發展趨勢23一、 渠道扁平化23二、 渠道戰略聯盟27第六章 渠道運營管理29一、 渠道管理概述29二、 渠道沖突管理30第七章 技術創新組織與管理37一、 企業技術創新的內部組織模式37二、 企業研究與發展管理41第八章 技術貿易與知識產權管理47一、 技術貿易47二、 知識產權管

2、理60第九章 人力資源規劃67一、 人力資源規劃的制定程序67二、 人力資源需求與供給預測69第十章 績效考核77一、 績效考核的含義與功能77二、 績效考核的內容和標準79第十一章 網絡營銷82一、 網絡營銷的策略組合82二、 網絡營銷的方式87第十二章 電子支付92一、 電子支付的概念和特點92二、 電子支付的分類93第十三章 國際貨物運輸保險100一、 國際貨運保險索賠與理賠100二、 我國海洋運輸貨物保險條款102第十四章 國際貨物運輸105一、 國際航空貨物運輸105二、 國際海洋貨物運輸114第一章 項目背景分析閥門定位器作為氣動控制閥的主要附件，提高控制閥的運行品質等方面發揮著重

3、要的作用。閥門定位器按輸入信號的不同可分為氣動閥門定位器、電氣閥門定位器和智能閥門定位器。目前，在化工企業生產過程中，氣動閥門定位器和電氣閥門定位器使用較少，大部分控制閥都采用智能閥門定位器調節閥門開度。智能閥門定位器又分為模擬式和數字式兩類。其中模擬式智能閥門定位器接收標準模擬電流或電壓信號，將模擬信號轉換為數字信號后作為微處理器的輸入，這類定位器不具有數字通信功能。數字式智能閥門定位器接收數字信號，可細分為兩種類型：第1類與模擬式智能閥門定位器類似，除了模擬信號轉換為數字信號作為微處理器的輸入信號外，還可將數字信號疊加在模擬信號上（如HART信號），其傳輸信號的電纜與模擬式智能閥門定位器相

4、同，但具有數字通信功能；第2類數字式智能閥門定位器直接接收現場總線的數字信號，經微處理器處理后轉換為執行機構可工作的信號。智能閥門定位器產業是智能裝備制造行業的子行業。“十四五”期間通過數字化制造的普及，智能化制造的試點示范，推動傳統制造業重點領域基本實現數字化制造，有條件、有基礎的重點產業全面啟動并逐步實現智能轉型；“十四五”期間加大智能制造實施力度，關鍵技術裝備、智能制造標準/工業互聯網/信息安全、核心軟件支撐能力顯著增強，構建新型制造體系，重點產業逐步實現智能轉型。在“十四五”期間，可充分利用國家努力提高民族產業的契機，研發初步具有在線或者離線故障診斷分析功能的產品，該功能是智能定位器高

5、端化的標志技術參數。通過不斷地試驗以及跟蹤現場用戶的使用反饋信息，豐富充實各種診斷功能，讓此技術慢慢從萌芽到成熟。國內智能定位器由于其品牌影響力在用戶心中普遍不高，缺乏國際公司的品牌存在感，所以用戶對國內產品的認知度以及接受度都不高，這也是國內智能定位器推廣的一大難題。當前國內智能定位器的產品策略應該是在用戶心中建立自己的品牌意識，加大智能定位器的推廣，擴大市場占有率。品牌的建立不是一朝一夕的事情，給用戶樹立信心很難，讓用戶失去信心則很容易。加強質量管理，讓產品有更高的可靠性，極低的返修率，是每個國內廠商必須努力的目標。“十三五”時期，無錫經濟社會發展既處于可以大有可為的重要戰略機遇期，也面臨

6、著諸多矛盾疊加、風險隱患增多的嚴峻挑戰。主要表現在：從國際形勢來看，和平與發展的時代主題沒有變，世界多極化、經濟全球化、文化多樣化、社會信息化深入發展，世界經濟在深度調整中曲折復蘇，新一輪科技革命和產業變革蓄勢待發，但總體上仍將處于低速增長期。同時，國際金融危機深層次影響在相當長的時期依然存在，全球經濟貿易增長乏力，保護主義抬頭。國際貿易新秩序加緊重構，美國主導加快推進跨太平洋伙伴關系協議（TPP）和跨大西洋貿易與投資伙伴關系協定（TTIP），國際貿易方式將從貨物貿易、服務貿易向綜合自由貿易深度轉變。國際產業轉移提速，美國、歐盟等發達經濟體實施“再工業化”戰略，引導以高效能運算、數字制造、工業

7、機器人、增材制造等為代表的先進制造業回歸，而紡織服裝、電子產品組裝等勞動密集型產業將加速向東南亞、南亞等勞動力低成本地區轉移。為應對國際貿易方式轉變，國家實施全方位開放戰略，針對發達經濟體，與韓國、澳大利亞正式簽署自由貿易協定，與美國雙方投資協定談判（BIT）、中日韓三方自由貿易協定談判正在加緊推進。針對發展中國家，以“一帶一路”建設為核心，積極推動與南美國家經濟合作，牽頭設立金磚國家銀行、亞洲基礎設施投資銀行，加快推進與東盟等國家地區自由貿易談判協定。與此相對應，在國內逐步推廣自由貿易區試點，并將于2018年起實行全國統一的市場準入負面清單制度。國際貿易方式轉變對以外向型經濟為主導的無錫，雖

8、然會面臨著紡織服裝、電子等現有優勢產業轉移帶來的工業規模總量增速放緩、就業崗位減少、社會穩定風險加大的挑戰，但也給無錫帶來了加快淘汰落后行業及附加值低的產業鏈環節、推動產業轉型升級的機遇。從國內形勢來看，當前我國發展處于增長速度換擋期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期“三期疊加”的階段，但經濟發展長期向好的基本面沒有變，經濟韌性好、潛力足、回旋余地大的基本特征沒有變，持續增長的良好支撐基礎和條件沒有變，經濟結構調整優化的前進態勢沒有變。國家在適度擴大總需求和調整需求結構的同時，加強供給側結構性改革，著力化解過剩產能，推動大眾創業萬眾創新，全面實施“中國制造2025”，大力發展“互聯網+”經濟

9、，積極構建以創新為主要引領和支撐的經濟發展體系，以期提高經濟發展新活力，形成經濟增長新動力。深入實施新型城鎮化戰略，推進以人為本的新型城鎮化，確定江蘇等地區開展新型城鎮化試點，逐步建立以城鄉統籌、城鄉一體、產城互動、節約集約、生態宜居、和諧發展為基本特征的新型城鎮化發展格局。深化行政審批、商事登記、財稅制度和國有企業混合所有制等改革，在部分區域推行全面創新改革試驗。無錫雖然需要積極應對前期自身資源環境消耗過度導致的發展后勁不足的局面，但也可以搶先抓住拓展國內巨大發展空間的機遇。“十三五”期間，我們必須明大勢、看大局、察市情，充分認清戰略機遇期內涵的深刻變化，充分認清新常態下經濟發展的趨勢性變化

10、，充分認清我市“十三五”時期所面臨的新機遇新挑戰，牢牢把握無錫發展的階段特征和內在要求。未來五年是無錫提高自主創新水平的機遇期。要牢牢把握蘇南國家自主創新示范區、無錫國家傳感網創新示范區建設等重大戰略機遇，健全激勵創新的體制機制，發揮科技創新在全面創新中的引領作用，強化企業創新主體地位和主導作用，強化市場導向和產業化方向，不斷加大創新投入、提升創新產出、激發創新活力，增強創新引領發展的能力。未來五年是無錫打造現代產業發展新高地的關鍵期。要加快產業轉型升級，做強做優先進制造業，培育壯大戰略性新興產業，加快發展現代服務業，推動產業體系向創新能力強、質量效益好、結構布局合理、可持續發展能力和國際競爭

11、力不斷增強的方向發展，在新的起點上重振無錫產業雄風。未來五年是無錫增創改革開放新優勢的攻堅期。要在全面深化改革大框架下和對外開放戰略布局中抓機遇快行動，把各重點領域改革向縱深推進，主動融入國家和全省全面開放大格局，加快完善各方面體制機制，進一步激發市場主體活力，增強發展動力，拓展發展空間，集聚發展優勢。未來五年是無錫新型城鎮化和城鄉發展一體化的提質期。要緊緊圍繞“人的城鎮化”這一核心，推動城鎮化進入以提高質量和內涵為主的轉型發展新階段，完善城市治理體系，健全完善城鄉發展一體化體制機制，提升城鄉規劃、產業發展、基礎設施、公共服務、就業社保、社會治理“六個一體化”水平。未來五年是無錫生態文明建設的

12、深化期。要牢固樹立綠色發展理念，堅定不移走綠色發展、循環發展、低碳發展路子，加大節能減排和污染整治力度，深入持續推進太湖治理，建立健全生態文明制度體系，努力實現經濟持續增長、污染持續下降、生態持續改善。未來五年是無錫社會文明程度的提升期。要大力弘揚社會主義核心價值觀，加強和創新社會治理，深化法治建設，不斷提升市民文明素質和社會文明程度，著力提升文化軟實力，提振“精氣神”，確保社會既充滿活力又和諧有序。未來五年是無錫人民生活質量和水平進一步提高的普惠期。要堅持居民收入增長和經濟發展相同步，大力推進就業惠民、創業富民、幫扶助民，健全城鄉居民收入持續增長機制，建立更加公平更可持續的社會保障制度，不斷

13、提高公共服務質量和均等化水平，把人民群眾對美好生活的向往一步一步變為現實。第二章 公司概況一、 公司基本信息1、公司名稱：xx（集團）有限公司2、法定代表人：龍xx3、注冊資本：1150萬元4、統一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監督管理局6、成立日期：2014-3-87、營業期限：2014-3-8至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區xx二、 公司主要財務數據表格題目公司合并資產負債表主要數據項目2020年12月2019年12月2018年12月資產總額9804.057843.247353.04負債總額5035.454028.363776.59股東權益合計476

14、8.603814.883576.45表格題目公司合并利潤表主要數據項目2020年度2019年度2018年度營業收入45699.9536559.9634274.96營業利潤7579.276063.425684.45利潤總額6574.945259.954931.20凈利潤4931.203846.343550.46歸屬于母公司所有者的凈利潤4931.203846.343550.46第三章 公司所有者與經營者一、 所有者與經營者的關系在現代企業中，所有者與經營者的關系主要表現在以下兩個方面。（1）所有者與經營者之間的委托代理關系。企業董事會代表全體股東以經營管理知識、實踐經驗和創新能力為標準，選擇和任

15、命適合本企業的經營者。經營者作為所有者的意定代理人，擁有企業事務的管理權和代理權。前者是指經營者對公司內部事務的管理權，后者是指經營者在訴訟方面及訴訟之外的商業代理權。所有者和經營者的這種委托代理關系在于以下兩個方面：經營者作為意定代理人，其權力受到董事會委托范圍的限制，包括法定限制和意定限制，如某種業務方向的限制、處理公司財產的限制等。超越權限的決策和被公司章程或董事會定義為重大問題的決策，要報請董事會決定。公司對經營者是一種有償委任的雇傭，經營者有義務和責任依法管理好公司事務，董事會有權對經營者的經營業績進行監督和評價，并據此對經營者做出（或約定）獎勵或激勵的決定，并可以予以解聘。（2）股

16、東（大）會、董事會、監事會和經營者之間的相互制衡關系。現代公司治理結構的要旨在于明確劃分股東（大）會、董事會、監事會和經營者各自的權力、責任和利益，形成四者之間的制衡關系，最終保證公司制度的有效運行。股東作為所有者掌握著最終的控制權，他們可以決定董事會的人選，并有推選或不推選直至起訴某位董事的權力。然而，一旦授權董事會負責公司后，股東就不能隨意干預董事會的決策了。董事會作為公司最主要的代表人全權負責公司經營，擁有支配法人財產的權力和任命、指揮經營者的全權，但董事會必須對股東負責。正是由于需要建立股東與董事會之間的制約與平衡關系，法律才將股東（大）會確定為公司最高權力機構。酒經營者受聘于董事會，

17、作為公司的意定代理人統管企業日常經營事務。在董事會授權范圍之內，經營者有權決策，他認不能隨意干涉。但是，經營者的管理權限和代理權限不能超過董事會決定的授權范圍，經營者經營業績的優劣也是受到董事會的考核和評判的。二、 股份有限公司的股東大會股份有限公司股東大會是公司的權力機構，由全體股東組成，行使公司的最高決策權。股東大會是現代公司治理結構三權分立中的一極，被賦予至高的權力，同時由行使執行權的董事會以及行使監督權的監事會相互配合和制約。（一）股東大會的性質及職權：股東大會是股份有限公司的最高權力機構，這是由股東在公司中的地位決定的。股東不僅是公司經營活動物質條件的提供者，而且是公司經營活動的受益

18、人。按照傳統公司法理論股東享有股東權，不僅有獲取股利和公司剩余財產的自益權，還享有以法定方式參加公司管理的自益權。股東大會是全體股東共同行使其權利的機構，這就決定了股東大會作為公司最高權力機構的性質和法律地位。股東大會享有對公司重要事項的最終決定權。在公司內部，股東大會決議具有最高的效力。在公司組織機構中，股東大會居于最高層，董事會、經理、監事會都對股東大會負責，向其報告工作。公司法規定，股份有限公司股東大會職權也適用于有限責任公司股東會職權的規定。1、股東大會的種類及召集股東大會的種類股東大會由全體股東組成，分為股東年會和臨時股東大會兩種（1）股東年會。股東年會是公司依照法律或公司章程的規定

19、而定期召開的會議，一個業務年度召開一次。公司法規定，股東大會應當每年召開一次年會。（2）臨時股東大會。臨時股東大會是在出現法定特殊情形時，為了在兩次股東年會之間討論決定公司遇到的需要股東大會決策的問題而召開的。公司法規定，有下列情形之一的應當在兩個月內召開臨時股東大會：董事人數不足本法規定人數或者公司章程所定人數的2/3時；公司未彌補的虧損達實收股本總額1/3時；單獨或者合計持有公司10%以上股份的股東請求時；董事會認為必要時；監事會提議召開時；公司章程規定的其他情形。2、股東大會會議的召開（1）股東大會會議的召集和主持。公司法規定了以下內容：第一，股東大會會議由董事會召集，董事長主持；董事長

20、不能履行職務或者不履行職務的，由副董事長主持；副董事長不能履行職務或者不履行職務的，由半數以上董事共同推舉一名董事主持。第二，董事會不能履行或者不履行召集股東大會會議職責的，監事會應當及時召集和主持；監事會不召集和主持的，連續90日以上單獨或者合計持有公司10%以上股份的股東可以自行召集和主持。（2）股東出席會議。股東出席會議人數要達到一定比例，才能形成有法律效力的決議。但由于很多情況下股東不能夠親自參加大會，所以股東可以委托代理人出席股東大會會議，同時法律對這種代理作了兩點限制：一是代理人應當向公司提交股東授權委托書以證明身份；二是代理人必須在授權范圍內行使表決權。（3）臨時提案的提出。公司

21、法規定，單獨或者合計持有公司3%以上股份的股東，可以在股東大會召開10日前提出臨時提案并書面提交董事會。董事會應當在收到提案后2日內通知其他股東，并將該臨時提案提交股東大會審議。臨時提案的內容應當屬于股東大會職權范圍，并有明確議題和具體決議的事項。股東大會同樣不得對通知中未列明的事項做出決議。3、股東大會會議的決議方式（1）股東行使表決權的依據。股份有限公司是典型的合資公司，股東所持股份既是公司股本的組成部分，也是股東權的計算依據。一股一權是股份有限公司股東行使股權的重要原則。但是，公司持有的本公司股份沒有表決權。（2）普通決議與特別決議的表決方式。股東大會的決議可分為普通決議和特別決議。對于

22、公司的一般事宜所做的決議，可以采取簡單多數的表決方式，即公司法規定的“必須經出席會議的股東所持表決權過半數通過”。但是，股東大會做出修改公司章程、增加或者減少主冊資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決議，必須經出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。（3）累積投票制。累積投票制是指股東大會選舉董事或者監事時，每一股份擁有與應選董事或者監事人數相同的表決權，股東擁有的表決權可以集中使用。累積投票制與普通投票制的區別主要在于，前者使得公司股東可以把自己擁有的表決權集中使用于待選董事或者監事中的一人或多人。所以，累積投票制的功能就在于保障中小股東有可能選出自己信任的董事或監事，從

23、而在一定程度上平衡大小股東的利益。但也因大小股東利益的沖突而導致公司管理機關內部的不和諧，降低了公司的決策和運作效率，對此，公司法并未將累積投票制作為一種強制性制度加以規定，只是賦予了公司此項權力。第四章 監督機構一、 國有獨資公司的監督機構國有獨資公司的監事會制度是：由國有資產監督管理機構派出監事組成專門外部監督機構對公司經營進行監督。向國有獨資公司派出監事會的目的是從體制上、機制上加強對國有企業的監管，促進企業董事、高級管理人員忠實勤勉地履行職責，確保國有資產及其權益不受侵犯。國有獨資公司的監事會由國有資產監督管理機構代表政府派出，對派出機構負責，不受企業控制，與現實中大量存在的由公司內部

24、人員組成、受內部人員控制的監事會不同，因而又稱其為外派監事會。為整合審計監督力量，減少職責交文分散，避免重復檢查和監督盲區，增強監督效能，2018年3月，第十三屆全國人民代表大會第一次會議批準的國務院機構改革方案，將國務院國有資產監督管理委員會國有重點大型企業監事會的職責劃入審計署（一）國有獨資公司監事會的組成公司法規定，國有獨資公司的監事會成員不得少于5人，監事會成員包括國有資產監督管理機構派出的專職監事和職工代表出任的監事。國有資產監督管理機構派出的專職監事由國有資產監督管理機構任命。為了加強公司的民主管理，發揮職工參與公司監督管理的積極性，公司法規定，監事會要有職工代表參加。（二）國有獨

25、資公司監事會的職權國有獨資公司監事會的職權主要包括：檢查公司財務。對董事、高級管理人員執行公司職務的行為進行監督，對違反法律、行政法規、公司章程或者股東會決議的董事、高級管理人員提出罷免的建議。當董事、高級管理人員的行為損害公司的利益時，要求董事、高級管理人員予以糾正。列席董事會會議，并對董事會決議事項提出質詢或者建議。發現公司經營情況異常時可以進行調查，必要時可以聘請會計師事務所協助工作。向股東會會議提出提案。依照公司法的規定，對董事、高級管理人員提起訴訟。二、 股份有限公司的監督機構監事會是股份有限公司依據法律或公司章程設立的，對公司的業務活動進行監督的機關，是公司法明確規定的公司必設機關

26、。在決定監事人數時，一般應考慮到設立監事會的目的在于牽制、監督公司的業務執行機關。如果監事會的人數眾多，力量強大，當然有助于對公司董事和經理的監督，但監督成本則會過高，從而危害公司和全體股東的利益；如果監事會的成員太少，力量太弱，則根本起不到監督作用，易使監事會的設置流于形式，毫無意義。因此，監事會的組成；既應充分考慮設立監事會的目的，也應注意公司的運營成本。公司法規定，股份有限公司設立監事會，其成員不得少于3人。監事會的成員組成，因監事會代表全體股東對公司的經營管理進行監督，所以監事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表，但董事、高級管理人員不得兼任監事。公司法規定，監事會應當包括股東代

27、表和適當比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于1、具體比例由公司章程規定。監事會中的職工代表由公司職工通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生。監事會設主席一人，可以設副主席。監事會主席和副主席由全體監事過半數選舉產生。監事會主席召集和主持監事會會議；監事會主席不能履行職務或者不履行職務的，由監事會副主席召集和主持監事會會議；監事會副主席不能履行職務或者不履行職務的，由半數以上監事共同推舉一名監事召集和主持監事會會議。監事任期的長短，應服從于監事功能的發揮。因監事代表全體股東對董事、高級管理人員的管理行為實施監督，所以監事的任期應較董事的任期稍長些，以利于監事監督董事會的換屆

28、。但其任期也不宜過長，以不得少于高級管理人員的每屆任期為宜。監事每屆的任期為3年。監事任期屆滿，連選可以連任。監事任期屆滿未及時改選，或者監事在任期內辭職導致監事會成員低于法定人數的，在改選出的監事就任前，原監事仍應當依照法律、行政法規和公司章程的規定，履行監事職務。（二）股份有限公司監事會的議事規則監事會會議分為定期會議和臨時會議。定期會議至少每6個月召開一次，臨時監事會會議可由監事提議召開。監事會決議應經半數以上監事通過。監事會應當對所議事項的決定制成會議記錄，出席會議的監事應當在會議記錄上簽名。監事會會議通過做出決議的方式進行監督，監事會會議記錄是監事會實施監督的重要檔案資料，也是確認監

29、事在監事會上履行監事義務的重要依據。另外，當監事違反監督義務而承擔責任時，它具有證據的法律效力。因此，公司法規定監事會會議記錄是非常必要的。第五章 分銷渠道發展趨勢一、 渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味著覆蓋范圍更廣，“平”意味著商品和顧客的接觸效率更高。“渠道扁平化”，是指渠道設計中應盡量減少商品和顧客接觸的中間環節，實現商品和顧客的直接接觸，以便實現成本優勢和減少中間環節的信息失真。分銷渠道能否實現“扁平化”目標，關鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟。現在分銷商的作用可分為三大類：一是作為物流平臺；二是作為資金平臺（包括賒銷等任務）E是作為信息流平臺。扁平化渠道中，分銷商的作用將會被

30、削弱，屆時分銷商的作用僅表現為分銷商品的物流平臺。（二）渠道扁平化的原因1、網絡信息技術的影響網絡信息技術對渠道扁平化的影響主要體現在以下幾個方面：網絡技術在商業中的廣泛應用，在很大程度上顛覆了傳統的多層次高聳型結構渠道的經濟學依據。在網絡技術下，扁平化渠道結構的總成本更具有相對意義上的經濟性。網絡技術的迅速發展還給企業帶來了許多新的營銷運作模式，如網上直銷、目錄營銷等。網絡信息技術極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。2、渠道縱向一體化的影響在買方市場條件下，為了避免渠道成員的機會主義行為帶來的交易成本的增加，廠商會有充分的動機實行縱向一體化來控制渠道。3、顧客需求特征的影響（1）顧客對

31、商品的個性化要求越來越高。為滿足顧客的個性化需求，廠商至少需要具備兩個前提條件：一個是產品從大批量標準化生產轉向小規模個性化定制甚至單農定制，另一個是要充分掌握顧客的需求信息。前者已經或者說正在通過技術手段和管理方法的創新加以實現，而后者實現的關鍵之處在于縮短與消費者之間的距離，這必然要求渠道層級的精簡，即要求有一個扁平化的渠道結構。（2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。這意味著企業理所當然認為的忠誠顧客很可能在一夜之間轉投競爭者門下，因此企業需要時刻關注顧客的一舉一動，及時地調整應對措施。統計資料顯示，獲得一個新顧客的成本是維持一個老顧客的5倍，只要每年顧客的流失率降低5%-10%，公司的利

32、潤便可增長25%-75%。過多的渠道層級顯然無法滿足企業必須密切關注顧客的需要，所以對大多數為顧客流失所困擾的企業來說，渠道扁平化是一個勢在必行的選擇。（3）消費的“折中主義”。在后現代主義的影響下，顧客不再尋求中心的、本質的、一致的自我形象，而是更多地采取行動導向，通過積極參與和持續的形象轉換，尋求各種非連續的、不同時刻的良好情感體驗。今天的顧客與傳統的顧客相比，更加善變；更加不可捉摸。為了跟上顧客越來越快的變化步伐，廠商應該做的就是盡可能地貼近最終顧客，時刻感受其情感體驗的變化，用以指導自身作出相應的變化調整，這樣做的結果將不可避免地要求渠道結構的精簡、長度的縮短，以至于扁平化渠道結構的形

33、成。（三）渠道扁平化的形式1、在不同行業中，扁平化后的分銷渠道依照層級數量不同，一般可分為三種形式。直接渠道也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現為生產商一顧客的渠道模式。在網絡環境下，這種傳統的直接渠道形式呈現出新的形式，如網站訂單、短信訂單等模式。2、有一層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現為生產商一中間商一消費者的渠道模式。目前很多生產企業都將大型賣場之類的終端服務商作為其渠道扁平化構建的重要方面，很多大型賣場直接從廠商處進貨，避免了代理商和其他分銷商的介入。除了大賣場之外，渠道扁平化過程中，商場專柜、網站代理銷售商、連鎖專賣店、咨詢服務提供商等終端渠道也備受重視，成為連接廠商

34、和消費者的主力。3、有兩層中間商的扁平化渠道這種扁平化渠道表現為生產商一經銷商（代理商）一零售商一消費者（用戶）的渠道模式。這是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式。這種模式關鍵在于商品由經銷商直接到達零售商手中。因為這是從生產商一經銷商一批發商一零售商一消費者（用戶）模式中演變出來的。這種模式的特點包括：經銷商綜合實力小。在扁平化模式下，生產商在選擇經銷商時，會從一線城市的經銷商轉向三線城市甚至是縣村級的經銷商。經銷商承擔更多的物流任務。企業劃分的銷售區域越細、越扁平，意味著經銷商數量越多，越容易發生渠道沖突。生產商為了平衡渠道成員的利潤，在選擇經銷商時更多的是考慮其配送能力，而非市場擴展能力

35、。業務量的增長更多依賴于生產商自己的銷售團隊。渠道下移本身就要求服務更加貼邁零售商，以“終端為王”為主要指導思想，強調業務員的拜訪規律和績效。業務員數量隨業務覆蓋面擴大而增加。隨之而來的是管理成本的增加，管理系統需要滿足支持大規模運作的需求。一般情況下，商品銷量大、周轉速度快、執行力強且具備一定管理能力的企業適合選擇此模式。二、 渠道戰略聯盟1、經銷商之間的戰略聯盟經銷商建立聯盟的動機是通過聯盟形成的規模優勢和壟斷優勢與供應商進行博弈，以獲得更大的利潤空間。借助買方市場的優勢，經銷商尤其是大型經銷商越來越善于運用資金優勢、規模優勢來建立成本優勢和壟斷優勢。通過集中采購或建立經銷商聯盟，經銷商們

36、在營銷渠道中有決定性的發言權。2、供應商之間的戰略聯盟這種聯盟通常是在購買者導向的市場上，隨著產品同質化程度加大和市場競爭加劇，供應商對愈演愈烈的價格戰苦不堪言，不得不通過達成一定的聯盟（最初是價格聯盟）來抵御價格的滑坡。這些聯盟中的一些在經過較長時期的合作之后最終發展成為戰略聯盟，而更多的聯盟卻因外部環境條件的變化呈動態性，事實上供應商之間的聯盟多為在一定利益驅動下的短期行為。3、供應商和經銷商之間的戰略聯盟這種關系根植于購買者導向的市場，是對顧客導向的市場營銷理念的客觀反映。其目的在于通過供應鏈中上下游的聯盟和合作，提高整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好更滿意的服務。

37、這種渠道聯盟通常是由傳統的交易關系演變而來的，而在長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關系是戰略聯盟的基礎。第六章 渠道運營管理一、 渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業渠道管理相關的理論和實踐中，有兩個概念經常被不加區分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產、分銷和消費某一生產者的商品和服務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產銷過程的所有企業和個人，如供應商、生產者、各類中間商（批發商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等）以及最終消費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經由市場交換過

38、程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括生產者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標和任務1、分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達到的目標。分銷渠道管理目標一般包括以下內容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內企業商品在市場上的份額。它是反映企業營銷能力的一項指標。企業之所以將市場占有率作為分銷目標，是因為企業商品需要

39、通過分銷才能到達消費者手中，實現其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業的分銷活動能給企業帶來的利潤數量。利潤額的多少反映了企業經營狀況的好壞。利潤額指標不僅是企業分銷渠道管理目標，也是企業經營活動重要的指標之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業發展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據分銷渠道的基本職能和性質開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監測分銷效率；協調渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。二、 渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關系產生的

40、矛盾和不協調。例如，某二級代理商會因為生產廠商給予相鄰區域代理商更大的廣告支持而不滿，導致渠道沖突。又如，甲地區分銷商不執行分銷協議約定，向乙地區低價傾銷戴竄貨，同樣會引起乙地區分銷商的不滿和憤怒而產生渠道沖突。渠道沖突的本質是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型、制定相應策略、更好地進行沖突管理的基礎。從不同角度出發，渠道沖突有不同的分類方法（1）按照渠道成員的層級關系劃分。按照渠道成員的層級關系類型，可把渠道沖突分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統的分類方法。水平沖突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠

41、道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品或服務時，發生在這些渠道之間的沖突。（2）根據利益沖突與對抗性行為的關系劃分。學者杜茨根據是否存在利益沖突和是否具有對抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突。沖突是指同時存在對抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對抗性行為；象限-虛假沖突發生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下；象限V-如果對抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態就稱為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商

42、和零售商沖突時，根據沖突頻率、沖突強度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個層次，低度沖突區、中度沖突區和高度沖突區。沖突強度是指沖突雙方爭執的激烈程度，中突頻率是指沖突發生的頻繁程度，沖突事件的重要程度是指引起沖突的問題的重要程度。（4）按照渠道沖突對企業發展的影響方向劃分。按渠道沖突對企業發展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互挑戰，從而提高共同的績效。例如，生產廠商給予表現優秀的經銷商的返利獎勵和促銷獎勵可能會對其他經銷商產生一些影響，但是

43、這些影響運用得當能產生“鉆魚效應”，成為其他渠道成員發展的動力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。這類渠道沖突對渠道破壞力極大，會影響渠道成員經營的信心。（二）渠道沖突產生的原因（1）角色錯位。一個渠道成員的角色表明了其在渠道中應當承擔什么樣的義務；并作出使每一個渠道成員都可以接受和預見的行為規范。如果一個渠道成員的行為超出了其他渠道成員預期可接受的范圍，就會出現角色錯位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導致渠道成員之間的沖突。

44、（2）目標差異。如果同一渠道系統中的所有成員都有共同的目標，那么各自的效率和利益將會實現最大化。但事實上，渠道每個成員都是一個個獨立的法人實體，有自己的利益，有自己的目標，這些目標有些可能會重疊，而另一些則可能不相關，甚至背道而馳，這樣就會產生沖突。（3）觀點差異。觀點差異是指渠道成員對同一情景或同+刺激作出的不同反應。例如，一個零售商如果覺得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會使他覺得不公平。然而制造商的感覺卻可能與之相反，認為給零售商20%的毛利率已經足夠。（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯誤溝通等。（5）決策權分歧。決策權分歧是指渠道成員對于其應當控制

45、的特定領域的強烈感受。這種分歧往往發生在各成員對外在影響范圍不滿意的時候。例如，是制造商還是零售商有權決定商品的最終銷售價格，或零售商是否有權倒賣商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對求發展的不同估計、不同預期。在正確認識市場的基礎上，這種差異并不明顯。（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價值較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會導致渠道成員的不滿。（三）渠道沖突的處理渠道成員發生沖突時，管理者需要及時分析渠道的類型、內容和原因，采取適當方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎確定渠道成員的長

46、期目標征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場份額、高品質、消費者滿意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎的長期目標，有助于加強渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵各渠道成員積極參與渠道活動和相關政策的制定過程。渠道成員參與渠道活動和相關政策的制定過程，有助于增強渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當運用激勵手段。為減少渠道沖突，渠道領導者需要適時對相關的渠道政策、計戈進行折中處理，對相關的活動規則進行修改。除上述政策激勵外，渠道管理中經常采用的方法還包括價格折扣、數量折扣、付款信貸、業績獎勵制度、分銷人員的培訓、分銷商會議等。（3）采用人員交換的

47、做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個重要處理方法是在兩個或者兩個以上渠道層次上交換人員。通過人員交換，有利于交換人員接觸對方的工作和觀點，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷商處工作，而分銷商的人員也可以到制造商的相關部門進行工作體驗。（4）利用好協商、調解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協商、調解、仲裁和訴訟是處理經常性沖突和激烈沖突的常用手段。協商是指當事人雙方在平等自愿的基礎上，抱著公平、合理解決問題的態度和誠意，通過擺事實、交換意見、多方溝通等方法，找出解決問題和爭議辦法的種方式。調解是指雙方或多方當事人就爭議的實體權利、義務，在人民法院、人民

48、調解委員會及有關組織主持下，自愿進行協商，通過教育疏導，促成各方達成協議、解決糾紛的辦法。調解包括法院調解、人民調解和仲裁調解三類。仲裁是指糾紛當事人在自愿基礎上達成協議，將提交非司法機構的第三者審理，由第三者作出對爭議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質上兼具契約性、自治性、民間性和準司法性。訴訟是指處于平等對抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請求裁判方解決其糾紛的活動。在現代社會，訴訟是國家司法活動的重要內容，國家司法權通過訴訟活動得以實現，從而達到解決社會糾紛、實現法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業自身的情況加以選擇

49、和利用。（5）適時清理渠道成員。對那些不遵守渠道規則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對其渠道成員資格進行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統清除。第七章 技術創新組織與管理一、 企業技術創新的內部組織模式企業作為技術創新的主體，必須在內部形成一整套技術創新體系，并形成與企業戰略、技術、規模以及人員素質相適應的技術創新組織結構模式。（一）內企業美國學者吉福德平肖第三在其著作創新者與企業革命一書中提出了內企業家的概念。企業為了鼓勵創新，允許自己的員工在一定限度的時間內離開本崗位工作，從事自己感興趣的創新活動，并且可以利用企業的現有條件，如資金、設備等。由于這些員工的創新行為頗具企業家的特征，但

50、是創新的風險和收益均由所在企業承擔，因此稱這些從事創新活動的員工為“內企業家”，由內企業家創建的企業稱為“內企業”。內企業家與企業家是有差別的，其根本的不同在于，內企業家的活動局限在企業內部，其行動受到企業的規定、政策和制度以及其他因素的限制。內企業由少數幾個人組成，基本上沒有分工，自主決策、自主開發，而且其運作方式基本上是非正式的，所以，內企業是結構最為簡單、行動最為靈活的創新組織形式。它對激發創新意識，實現創新人員的成就感具有良好的促進作用。其生產和營銷也納入了所在企業的軌道。圍繞產品創新改變生產方式和營銷方式，使原企業擺脫了舊的運行機制，實現了一部分資本和人員的優化重組。實踐證明，這類模

51、式較好地處理了企業制度約束與創新的自由運作這一矛盾。（二）技術創新小組技術創新小組產生于第二次世界大戰期間。當時，美國、英國的科學家和技術專家為解決對德軍轟炸等復雜的軍事技術問題，相繼成立了“作業分析小組”，進行技術攻關，這便是早期的技術創新小組形式。經過幾十年的演化，技術創新小組日益成為企業技術創新活動不可缺少的有機組成部分，在企業技術創新活動中扮演著十分重要的角色，甚至起著核心技術創新小組是指為完成某一創新項目臨時從各部門抽調若干專業人員而成立的一種創新組織。其主要特點是：技術創新小組是針對復雜的技術創新項目中的技術難題或較簡單小型的技術項目而成立的，組成人員少，但工作效率卻很高；一般情況

52、下，技術創新小組可由企業研究開發、生產、營銷和財務等部門人員組成，這些人員在一定時期內脫離原部門工作，完成創新任務之后就隨之解散；技術創新小組是一個開放性組織，小組成員隨著技術項目的需要增加或減少；技術創新小組具有明確的創新目標和任務，企業高層主管對創新小組充分授權，完全由創新小組成員自主決定工作方式；小組成員既要接受原部門的領導，又要接受技術創新小組的領導，其組織形式是一種典型的簡單矩陣式結構；技術創新小組成員之間不存在嚴格意義上的上下級關系，而是工作中的協作與合作關系，多為扁平型結構。因此，技術創新小組是一個自由聯合體，可以消除由于職能部門分工不同而造成的跨部門的效率損失，而且體制靈活，是

53、最適合中小企業的一種技術創新組織形式。技術創新小組的優點：淡化縱向和橫向的直線權力制，個人決策變為小組成員共同決策，減少由縱向信息交流所產生的等級影響和橫向信息交流障礙導致的部門之間的矛盾，小組接近“自由人聯合體”，更容易具有認同感、歸屬感、成就感，具有更多的自由意識。（三）新事業發展部新事業發展部是大企業為了開創全新事業而單獨設立的組織形式，是獨立于現有企業運行體系之外的分權組織。全新事業可能是重大的產品創新，也可能是全新的工藝創新。由于重大的技術創新伴有很大的風險，所以建立這種創新組織形式是十分必要的。新事業發展部擁有很大的決策權，只接受企業最高層的領導。這類組織是一種固定性的組織，多數由

54、若干部門抽調專人組成，是企業進入新的技術領域和產業領域的重要方式之一。新事業發展部的設立和發展，為企業開展多元化經營提供了組織支持，也為企業進行重大創新提供了一種適宜的組織環境。因為重大創新意味著巨大的風險，如果將它納入某一事業部，就有可能使這個財務獨立核算單位的收益受到影響；擾亂正常的經營秩序，從而很容易受到排斥。此外，重大創新在管理模式、協作關系甚至價值體系、工作方式等方面都與現有體系發生沖突，因此，重大創新很難在現有體系內開展；識能借助于設立新的部門來開展這種全新的事業。創新不能一味地追求分權，重大創新需要集權；因為它在一定程度上意味著風險和利益的重新分配，因此，在設立新事業發展部以后，

55、應該充分授權，使它在創新過程中表現出高效率。企業技術中心也稱企業技術研發中心或企業科技中心，是企業特別是大中型企業實施高度集中管理的科技開發組織，在本企業（行業）的科技開發活動中，起著主導和牽獎作用，具有權威性，處于核心和中心地位。技術中心并不僅僅從事研究開發，同時它還是企業的試驗檢測中心、情報信息中心、數據處理中心和教育培訓中心。它是科學與生產整體化發展的現代企業技術創新組織形式之一。企業技術中心一般采取矩陣式組織架構。技術中心的大部分項目實行項目經理負責制由不同專業技術人員組成跨部門的課題組。根據項目的進展情況，企業技術中心的主要職責包括：開展有市場的新產品、新工藝、新技術、新材料的儲備性

56、研究，促進其產生經濟效益；開展企業重大產品和關鍵技術的研究開發，對引進的新技術進行消化吸收，并進行二次開發；開展將科技成果轉化為生產技術和商品的中間試驗；參與企業重大技術引進項目、技術改造項目的技術審定以及企業技術進步發展規劃的制定和執行；積極推進產學研相結合，加強國內外技術交流與合作。二、 企業研究與發展管理研究與發展通常簡稱為研發，包括所有科研與技術發展工作。研究是針對某個重大主題進行大量、系統、反復探索，以求揭示事物的本質；發展是運用科學知識對相關思想或原理做進一步的開發，以求產生新的物質形態。研究旨在探索未知，發展則主要從潛在或基本的因素中創造出某種具體的物質形態，諸如新產品、新工藝、

57、新材料等。（一）研究與發展的主要類型國際上通常把研究與發展分為以下三類。（1）基礎研究。基礎研究也稱純理論研究，是指認識自然現象、揭示自然規律，獲取新知識、新原理、新方法的研究活動，其目的在于認識世界，為推進科技進步進行初步探索。基礎研究是技術創新的源泉，這種研究沒有特定的商業目的，主要是為了獲得有關現象和事實的基本原理和規律，其成果一般是普遍知識、原則或定律。基礎研究沒有特定的應用目的或目標，主要表現在進行研究時對其成果的實際應用前景如何并不很清楚，或者雖然確知其應用前景但并不知道達到應用目標的具體方法和技術途徑。企業的基礎研究或多或少地關系到其當前或未來的經營范圍，因此，企業的基礎研究往往是一種定向的基礎研究。例如，飛機制造業將氣流中的壓力條件與固定浮力作為其定向基礎研究。（2）應用研究。應用研究是指為了獲得某一具體領域的新知識而進行的創造性研究活動。這種研究具有與產品和工藝相關的特定商業目的，主要是運用基礎研究所取得的科學知識，探尋有使用目的的新知識和新技術，其成果是認識世界、改造世界的科學技術知識。應用研究具有以下四個特點。1）具有特定的實際目的或應用目標，應用研究的目標一般是探尋為實現預定自標應采取的新方法或新途徑。2）在圍繞特定目的或目標進行研究的過程中獲取新的知識，為解決實際問題提供科學