1、工程機械市場活動方案工程機械市場活動方案每逢銷售淡季，工程機械機制造公司都會組織市場走訪，如：用戶回訪、 代理商懇談會等，通過活動收集市場信息、密切與代理商及用戶之間的感情等。一、品牌推廣是核心目的過去很多企業把市場走訪看作是一種公關活動，目的在于密切與代理商及 用戶之間的關系，因而把活動重點放在感情聯絡上，“酒宴+禮品+產品維修保 養”是此類活動的主要模式。市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動，目的在于讓 代理商和用戶對整機廠的品牌更加信賴、 更有信心，“征求意見與建議+解決焦 點問題+切實承諾+宣講品牌未來發展規劃”是市場巡訪活動的基本模式。對比兩種模式，市場巡訪活動更加注重“攻心為上”， 不

2、僅消除代理商及用戶眼前遇 到的問題，還要解決他們對品牌未來的迷惑，堅定與機械公司進行長期合作的信 心。二、巡訪對象擴大化工程機械市場競爭已進入“此消彼漲”的階段，一個品牌的壯大必然是以 犧牲競爭品牌為代價的，開始真正的競爭，生死之戰，“你好、我好、大家好” 的和平競爭景象將不再存在。市場巡訪活動具有相當的進攻性，表現在機械公司 將競爭品牌的代理商和用戶也同時納入巡訪對象范圍。 通過與競爭品牌代理商和 用戶的直接溝通，可以零距離推廣自己的品牌，同時收集競爭品牌信息。事實證 明，對競爭品牌代理商和用戶開展層次高、準備充分、承諾可信的主動登門拜訪， 往往能夠得到代理商和用戶的歡迎。三、解決焦點問題是

3、打開溝通之門焦點問題，就是代理商和用戶最關心的也是解決難度最大的一些問題，代 理商關心的市場區域問題、銷售返利問題、三包服務費用結算問題等，用戶關心 的問題產品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等。在 市場巡訪過程中，如果刻意回避焦點問題，就等于向代理商和用戶關上了溝通之 門，是機械公司缺乏誠意的表現，將直接影響最終的活動效果。四、詳細的執行計劃是活動保證以問題產品退換為例為例，如果只是簡單地規定問題產品可以退換和審批 人，而沒有規定相應的退換條件、程序、執行部門和執行人，實際運作過程中就 會使焦點問題陷入“持久戰”，不僅難以獲得用戶和代理商的信任，還有可能激 化矛盾，與活

4、動目的完全背道而馳。一個詳細的執行計劃，應該包括時間、條件、程序、執行部門、執行人、審批人等，內容越具體越利于執行。評價執行計劃是否可行只有一個標準，那就是是否有助于最大限度達成活動目的五、通過巡訪找到改善工作公司參與市場巡訪活動的部門涵蓋了生產、技術、采購、銷售與服務等多個與市場銷售有著直接關系的部門， 有助于培養企業內部各部門的市場觀念， 特 別是“服從市場、服務銷售”的觀念。在很多企業，非銷售部門很少有機會接觸 代理商和用戶，對來自銷售部門的反饋信息總是將信將疑。 而集體參與的市場巡 訪活動就像一面鏡子，把各部門的工作成果清清楚楚地展現出來，與代理商和用戶面對面的溝通，對產品的現場觀察，

5、都可以讓二線部門真切地感受到自己的工 作給用戶和代理商所帶來的影響。附案例：精英工程機械 XXXX 年夏季全國市場巡訪活動方案1 1 活動名稱XXXX 年夏季精英工程機械全國市場巡訪活動2 2、活動目的傾聽客戶心聲、解決客戶困難收集市場信息、宣傳精英產品3 3、參加人員總經理副總經理分廠廠長區域經理及業務員售后服務人員技術人員財務人員采購人員4 4、拜訪對象用戶代理商5 5、活動時間準備階段：6 6 月 2525 日一一 6 6 月 3030 日動員大會：6 6 月 3030 日下午第一階段：7 7 月 1 1 日一一 7 7 月 2020 日第一階段總結：7 7 月 2121 日一一 222

6、2 日第二階段：7 7 月 2525 日一一 8 8 月 1010 日第二階段總結：8 8 月 1111 日一一 1212 日6 6、活動組織人員構成及負責區域總指揮張 xxxx 總經理小組組長組員區域總指揮職責活動總體安排與指揮監督活動進程及時解決活動中出現的重大 問題小組長職責負責小組的活動安排與指揮代表精英公司征求意見在授權范圍 內，現場解決問題超出授權范圍的問題， 應承諾答復期限每天晚飯后，召集小組 所有人員總結當天情況，并整理成文字負責階段性總結報告負責小組安全組員職責協助組長工作認真記錄，做好筆記代表精英公司征求意見拍攝照 片銷售人員職責負責與代理商聯系，安排走訪路線幫助組長確定重

7、點拜訪對 象活動結束后，跟催問題解決進度售后服務人員職責準備常用配件及維修工具需要時，檢查、保養和維修用 戶產品記錄相關服務情況服裝要求男性成員著白色短袖襯衣，深色長褲；女性成員著淺色短袖襯衣， 深色長褲或短裙；售后服務人員著工裝。7 7、活動準備工作理解活動意義及內容熟記精英公司基本情況了解走訪市場的用戶及代理商情況產品資料、名片、筆記本等用品禮品相機& &活動關鍵詞串門學習征求意見批評強勢品牌9 9、活動關鍵步驟一看每到一個用戶或代理商處，首先是觀察；對于用戶，主要觀察其作業 環境、產品的使用狀況、用戶本人對于代理商，主要觀察其營業環境、代理品牌及產品、代理商本人二問精英產

8、品質量精英服務質量精英對代理商的支持競爭品牌產品質量競 爭品牌服務質量競爭品牌代理商政策三說精英公司的快速發展精英公司的未來目標精英產品特點精英服務特點四禮現場解決問題贈送小禮品1010、現場解決問題授權范圍僅針對用戶操作技巧此授權內容不允許向用戶公開；能夠按正常程序解決的問題，承 諾答復期限；用戶在短時間內因同一問題而多次維修的， 現場解決；三包期內用 戶難以接受的非常問題，現場解決；重要用戶的問題，現場解決；超出授權范圍 的問題，仔細詢問，認真記錄，承諾答復期限，可以現場解決的問題：三包期內產品質量問題超出三包期 3030 天內產品質量 問題超出三包期 3030 天外產品質量問題1111、

9、需要了解的關鍵性問題精英產品質量已經出現過的質量問題應該改進的質量問題人性化的設計精英服務質量態度及時性配件供應及價格維修水平便利程度市場競爭當地市場銷售最好的三個品牌是哪些？價格？為什么賣得好？當 地市場銷售最差的三個品牌是哪些？價格？為什么賣不好？當地市場最受歡迎 的品牌是哪個？為什么？當地市場去年銷售了多少同類產品？a a 型號產品多少?b b 型號產品多少？當地市場今年銷售了多少同類產品？a a 型號產品多少？ b b 型號產品多少？ 4 4 月份以后，那個品牌賣得最好？為什么？當地市場服務最好的品牌 有哪些？他們是如何做的？當地用戶購產品主要是從事什么工作的？不同的用 途對產品有什么

10、要求？當地用戶心目中的好產品標準是什么？當地用戶認為哪 些品牌值得精英學習？哪些方面值得學習？當地用戶對產品的特殊需求有哪些？ 代理商對當地市場下半年及明年的銷售形勢如何？代理商認為精英在提升品牌 形象方面需要做哪些工作？最近一段時間， 有哪些品牌在當地市場開展產品促銷 活動或服務活動？活動內容是什么？用戶反映如何？1212、定額要求每個小組必須完成以下最低定額拜訪所有精英代理商拜訪精英用戶 2020 個拜訪其他品牌代理商 5 5 個拜訪其他品牌用戶 1010 個1313、活動總結參與活動的每一個人都要求記筆記和日記筆記是記錄訪談過程；日記是記 錄當天行程、心得和感受。小組長記錄活動日程記錄當天天氣；時間要求精確到小時；每一個拜訪對 象。小組長負責階段性文字總結及回報不準記流水帳；突出重點：產品質量、 服務質量、公司支持、廣告、競爭對手情況多談問題，少談成績針對問題，提出 可行性建議方案其他人員需要提交活動感想新的認識結合自身崗位談問題、找差距