1、國內(nèi)機床外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡推廣解決方案2009-3-17Balance_天平團隊一、 機床的市場及行業(yè)分析：市場分析：從經(jīng)濟發(fā)展的進程看，中國正處于工業(yè)化中期，國民經(jīng)濟各部門追求機械化和自動化是大勢所趨，在較長一段時間內(nèi)對機械和作為基礎裝備的機床產(chǎn)品有較旺盛的需求，不過需求的旺盛程度也會隨著宏觀經(jīng)濟形勢的變化起伏波動。 機床進口自6月份開始出現(xiàn)負增長，但是數(shù)控系統(tǒng)和零部件進口一直保持了高速增長。112月機床工具產(chǎn)品進口超過百億美元，達到117.7億美元，同比增長5.7%，其中金屬加工機床進口70.7億美元，同比減少2.4%。加工中心、磨床、特種加工機床和車床進口金額占金屬加工機床總額的一半以上。在

2、大多數(shù)機床呈現(xiàn)進口同比減少的情況下，龍門加工中心、數(shù)控臥式車床、其他數(shù)控銑床、數(shù)控工具磨床、數(shù)控齒輪加工機床、數(shù)控折彎機、數(shù)控板帶橫剪機和數(shù)控沖床等進口繼續(xù)保持高速增長。機床附件進口增長50.5%，數(shù)控裝置進口增長40.7，機床零部件和刀具也都保持2位數(shù)增長。1至12月，機床工具和金屬加工機床進口累計增幅變化見下圖。 2007年我國金屬加工機床外貿(mào)逆差達到54.2億美元，低于去年同期60.6億美元的水平。隨著出口高速增長，進口增幅趨緩，機床外貿(mào)逆差開始下降。行業(yè)分析：以下是我國數(shù)控機床行業(yè)2006年2008年的累計生產(chǎn)數(shù)及同期增長率：根據(jù)以上圖表，我們很明顯的可以看出，隨著金融危機在全球范圍內(nèi)

3、影響不斷蔓延，2008年機床產(chǎn)量出現(xiàn)下降趨勢，但就算減少產(chǎn)量，企業(yè)新增定單不足、銷售明顯減少，隨之而來的庫存增加、利潤減少、流動資金不足等困難在最后個月會更加惡化。到2010年，國產(chǎn)數(shù)控機床將占國內(nèi)市場需求的50%以上；功能部件配套齊全，自給率達60%；關鍵功能部件將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化；高精度數(shù)字化測量儀器和數(shù)控刀具將得到發(fā)展，為中高級數(shù)控機床配套。2010年國內(nèi)有自主知識產(chǎn)權的數(shù)控系統(tǒng)占數(shù)控機床總產(chǎn)量的75%；在國產(chǎn)數(shù)控機床銷售額中，經(jīng)濟型數(shù)控機床約占50%，滿足國內(nèi)市場需求并達到批量出口能力；普及型數(shù)控機床約占45%，實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，逐步擴大出口；高級型數(shù)控機床約占5%，品種將大大增加，并在出口上

4、將取得突破。二、 在制造網(wǎng)上推廣的優(yōu)勢：1、域名帶來的優(yōu)勢中國制造網(wǎng)（Made-in-C）是一個匯集中國產(chǎn)品信息的世界，致力于將中國產(chǎn)品介紹給全球買家，使中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)無需參加各種出口商品交易會就能將產(chǎn)品銷售到世界各地。中國制造網(wǎng)以Made-in-C為域名具有很強的親和力，對外商而言非常直觀和形象，而它的信息平臺及免費服務為促進中國對外貿(mào)易發(fā)展創(chuàng)造了極為便利的條件。因此，中國制造網(wǎng)自開通以后，吸引了大批的中國產(chǎn)品制造商和國內(nèi)外產(chǎn)品采購者的關注和訪問。2、名列前茅搜索結果優(yōu)先排名中國制造網(wǎng)是中國產(chǎn)品薈萃的網(wǎng)上世界，每天有來自世界各地的眾多商家在此尋找目標產(chǎn)品。如何在日益增多的同類信息中脫

5、穎而出？如何讓潛在客戶盡快地找到自己？這就是中國制造網(wǎng)“名列前茅”所能為您做到的讓您的信息名列前茅！讓您的客戶帶著訂單找到您！您是否會因為業(yè)績平平而感到無奈，您是否會因為一年接到的定單所獲得的收益只能填補成本而感到頭疼？那是因為您沒有發(fā)掘出潛在的客戶，潛在客戶具有很強的購買力，而要怎么來發(fā)掘這些潛在客戶呢？中國制造網(wǎng)可以為您的產(chǎn)品找到這些潛在的購買力，通過“名列前茅”搜索系統(tǒng)，國外的顧客可以優(yōu)先看到貴公司的產(chǎn)品信息，通過關鍵詞搜索 ， 買家選擇關鍵詞進行搜索，這是最快速、方便和普遍的使用手段。買家對搜索結果進行查看、選擇；一般情況，排名越高，被選擇的機會便越高！3、第一時間掌握商情做生意忌諱守

6、株待兔，第一時間的信息掌握往往會給您帶來巨大的商機。中國制造網(wǎng)中含有推薦商情這一欄目，許多尋求買方或賣方的公司可以在這一欄上添加產(chǎn)品銷售以及產(chǎn)品購買的信息（包括銷售數(shù)量，需求數(shù)量以及合作數(shù)量），可以省去您大部分尋找商業(yè)合作伙伴的時間，時間就是金錢，無形中制造網(wǎng)為您創(chuàng)造了財富。新商情這個部分可以讓您花最少的時間了解最多的商業(yè)信息。4、不熟悉國際貿(mào)易細節(jié)？沒關系對于沒有涉及過對外貿(mào)易的企業(yè)，由于語言的不同，貿(mào)易規(guī)則的差異，很多中小傳統(tǒng)企業(yè)因此陷入了一種想去嘗試對外貿(mào)易卻又不敢冒此風險的兩難境地，從而導致銷售范圍狹窄的局面。制造網(wǎng)可以為您提供貿(mào)易知識、政策法規(guī)等相關外貿(mào)信息。5、現(xiàn)場視頻服務 機床的

7、運做流程比較復雜，用靜態(tài)圖片很難清楚地展示產(chǎn)品的工作流程，如果企業(yè)想全面展示其規(guī)模與生產(chǎn)能力，就得運用到現(xiàn)場視頻這個工具，實地對企業(yè)的生產(chǎn)流程以及企業(yè)的規(guī)模進行拍攝，在線播放公司的相關規(guī)模、形象、產(chǎn)品、服務等內(nèi)容，可以拉近您與買家之間的距離。最主要的是中國制造網(wǎng)工作人員上門實地拍攝，將公司的真實情況展現(xiàn)給客戶，增強買家的信任度。 公司視頻在"認證供應商"的展示廳內(nèi)在線播出，更有利于將您的公司推廣給廣大的海外買家。三、網(wǎng)絡推廣解決方案：在商業(yè)問題描述中提到：盡管中國制造網(wǎng)的客戶已經(jīng)遍及全國各地，但仍有很多企業(yè)正苦于找不到合適的推廣方式，不確定中國制造網(wǎng)是否能為自己帶來預期的收

8、益，不清楚中國制造網(wǎng)怎樣為客戶帶來效益。上述我們介紹了中國制造網(wǎng)能給客戶帶來的優(yōu)勢效益，下面我們團隊根據(jù)調(diào)查與分析，為在中國制造網(wǎng)找不到合適推廣方式的機床企業(yè)打造了以下推廣方式： 視頻教程企業(yè)推廣全新視覺據(jù)調(diào)查了解，一般的企業(yè)視頻宣傳僅僅致于力于宣傳企 業(yè)的規(guī)模與產(chǎn)業(yè)類型大小的介紹，較有局限性。而企業(yè)若在中國制造網(wǎng)上做視頻教程，主要特色有以下幾點：1、 播放企業(yè)機床運作時的操作流程，更好地指導操作2、 指導機床的保養(yǎng)方法，以更好的實現(xiàn)機床的使用價值及延長機器的使用壽命3、 讓傳統(tǒng)的文字介紹宣傳變?yōu)橐曨l性的動感號召即視頻傳授機床在運作時應該注意的事項，包括在搬運、裝卸、啟用等過程在應該注意的問題

9、，傳統(tǒng)的一紙說明書已顯的過于單調(diào)，乏味，動態(tài)視頻式的實例講解更加吸引眼球。4、 視頻指導企業(yè)正確購買，幫助企業(yè)實現(xiàn)資源優(yōu)化因為在中國投資咨詢網(wǎng)訊中顯示，國外數(shù)控機床在兩班制工作下開動率達到60-70，但國內(nèi)許多用戶往往只能達到20-30。而我國數(shù)控機床使用率低的原因表現(xiàn)在用戶盲目選購數(shù)控機床追求先進，致使“貨不對路”。對于有些企業(yè)盲目追求先進技術的機床工具，但實際業(yè)務中又應動不到機床的一些先進功能，因而，花高額的資金購買一個現(xiàn)代潮流先進的機床工具，但又不能將其功能發(fā)揮到極致，就造成了企業(yè)資源的很大浪費，不能優(yōu)化整合資源，是企業(yè)很大一部分的損失。所以機床企業(yè)可以在顧客購買產(chǎn)品的時候了解該企業(yè)的規(guī)

10、模大小，經(jīng)營類型，這樣可以為顧客企業(yè)提出正確的消費。 人性化服務，用感性打動顧客在感性營銷的十項法則中表明，賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去，高度同質(zhì)化、競爭激烈的消費紀元，筑希望、給夢想，通過調(diào)動客戶情緒，最終建立情感聯(lián)系的感性營銷已成為新趨勢。感性營銷成為企業(yè)發(fā)展最重要的課題。它的目的在于發(fā)現(xiàn)、定位目標市場潛在的情感消費需求，提供解決方案，并與客戶建立關系，形成企業(yè)與市場聯(lián)盟、多贏的關系。打破傳統(tǒng)促銷中不是降價就是送贈品的形式。具體的感性營銷如下：1、 利用顧客的口碑進行宣傳即讓顧客親自體驗機床的操作，親自感受企業(yè)的機床品質(zhì)，性能。事實勝于雄辯，消費者最相信自己的感覺我其他消費者的話，而消費者的口碑往

11、往又是最經(jīng)濟的推廣手段。2、 完善的在線咨詢企業(yè)的在線咨詢服務包括一些常識性的技術問題，非商業(yè)機密性的技術咨詢服務，機床工具在質(zhì)量及使用當中遇到的問題的在線咨詢解決，不局限于在本企業(yè)購買的機床機器。3、 C2C式的反饋模式一般企業(yè)都有留言反饋的板塊，但大部分的留言反饋都是企業(yè)對顧客的對問對答，只能解決顧客在某些方面的疑問，不能完全征服顧客的認可心理，而C2C式的反饋，則是企業(yè)提供論壇形式的留言板，是顧客與顧客之間的直接交流，這樣顧客的心理就少了對產(chǎn)品的不信任感。 把推廣做成公益事件，博得顧客青睞現(xiàn)在很多企業(yè)受到金融風暴的影響，企業(yè)已面臨破產(chǎn)倒閉，造成很多職工失業(yè)，給社會帶來了很大的就業(yè)壓力，也

12、給國家?guī)砹艘欢ǖ挠绊懀蜆I(yè)形勢的緊迫不得不為發(fā)展敲響警鐘。機床企業(yè)可以可以通過聯(lián)系類似類型的企業(yè)，對面臨危機的企業(yè)，可以吸納一些其他機床企業(yè)的失業(yè)骨干，進行技術培訓，更加增強他們的技術能力，幫助他們再就業(yè)，減輕社會的就業(yè)壓力。企業(yè)考慮到社會利益，如此吸引的不僅僅是一個企業(yè)的產(chǎn)品，更是一個廠家或商家的營銷文化。 資源回收再利用，優(yōu)化資源配置“以舊換新”交易方法這是一種新形的交易方法，主要是針對國內(nèi)企業(yè)的交易，企業(yè)要購買機床工具，可以用其公司的舊機床工具來“換”要購買的新機床工具，但“換”不是完全意義上的換，而是用舊的機床工具折合成一定的資金，即市場上它可以值的價值，用這部分折合的資金去抵掉一部

13、分的購買費用，這樣顯得更加實惠。而對舊的但不完全失去其利用價值的機床工具，企業(yè)可以利用技術改造，回收再利用；若是毫無利用價值的廢棄機床工具，則可以以費物的收購價來收購，這樣可以省去顧客的處理時間，為他們贏得時間效益。這樣的交易可以讓顧客覺得實惠，而且廢棄工具不用自己處理，省掉了很多功夫。對于企業(yè)來說，收購舊機床工具也只是做一個中轉交易，這樣真誠付出能得到顧客的青睞，也是很有實際效益的。 新穎的售后服務對于一個企業(yè)，創(chuàng)新性的產(chǎn)品及服務是其持久發(fā)展的重要因素，而售后服務也是企業(yè)致力打造的一大重點，售后服務的好壞也直接影響到企業(yè)的形象與效益。對于機床外貿(mào)行業(yè)一般都可以做到的售后服務是為買家服務到廠，

14、從買入運輸?shù)竭M廠組裝，都是一條龍服務，而且提供技術維修等。但這些售后服務各個行業(yè)企業(yè)都普遍存在，已不再有特色，吸引性不強。為此，我們?yōu)槠髽I(yè)設計了一個新穎性的售后服務方式，即為國內(nèi)或國際的買家企業(yè)提供免費實地學習及培訓，買家公司內(nèi)部提供12名人員可以到企業(yè)來免費培訓，以加強機床工具的維護技術及動作技術，更好的提升產(chǎn)品價值。 企業(yè)競價排名網(wǎng)站排名在搜索引擎訪問中的重要性大量統(tǒng)計結果表明： 65-70%的網(wǎng)民點擊搜索結果的第一頁即前10條。 20-25%的網(wǎng)民點擊搜索結果的第二頁即第11-20條。 3-5%的網(wǎng)民點擊量被其它所有的，可能是成千上萬的搜索結果共同分享。其中近期（全球點擊率超過3億人次/

15、天）、（點擊率超過2億人次/天）、（點擊率超過9000萬人次/天）、（點擊率6500萬人次/天）、（點擊率4800萬人次/天）、（點擊率1400萬人次/天），這些網(wǎng)站都提供龐大的搜索服務，都具有很大的服務空間，產(chǎn)生了具大的企業(yè)效益。所以，網(wǎng)站排名直接影響網(wǎng)站的訪問效果，排名越靠前，被訪問的機會越多,效果越好！ 博客營銷推廣博客營銷推廣方式是現(xiàn)在新興的一種營銷推廣方式，它的特點有：1、“給他人看”2、“互動”3、“機會捕捉能力”博客營銷可以宣傳企業(yè)的文化及理念，記錄企業(yè)的成長及發(fā)展歷程，給訪問者的一種真實性與感悟性，從前期的寫作能力到中期的溝通能力，最后到后期的機會捕捉能力，運用好博客營銷，企業(yè)可以捕捉很多商機。四、分析總結：根據(jù)上術方案中的分析，中國制造網(wǎng)為企業(yè)提供的五大優(yōu)勢服務是很有效益的，國內(nèi)機床外貿(mào)企業(yè)以中國制造網(wǎng)為平臺做合適的網(wǎng)絡推廣很有前景。面對信息化時代，傳統(tǒng)中小企業(yè)如何去適應、融入這個市場，如何在競爭中謀取一席之地，使自身得到生存和發(fā)展，是一個十分緊迫而又現(xiàn)實的問題。陳家強介