1、會議營銷操作流程的 3 個階段和 26 個環節提要:會議營銷是細節營銷，一般聯誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26 個環節 , 每個環節都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言 ,會議營銷分為會前營銷、 會中營銷、 會后營銷三個階段 , 操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現場等；會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發準顧客購買欲望 ,促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選,確定顧客名單的有效性 ,做好會后顧客回訪

2、、售后服務、重復銷售等工作.一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26 個環節:會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。 顧客在聯誼會上是否購買， 有 80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。1 會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的 根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績.會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

3、2 數據搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理.根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的 ,確定目標消費人群 ,并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。3 會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由, 讓顧客到會。 同時及時送函 ,確定顧客一定會到 .打邀約電話時要注意語氣， 要處處體現自己是在為顧客著想 .4 預熱與調查顧客到會后 ,員工并

4、不知道哪些顧客會在現場購買產品， 因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱 ,當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。5 會前模擬為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整.比如,銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。6 會前動員會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有:(1 ）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。 （2) 確定明確的會議目標 ,讓大家為之努力。（ 3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到

5、人。7 會場布置把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來,以烘托會場的氛圍 .8 簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流,盡快熟悉 .9 引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字， 由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。會中營銷1 會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、 音響、 vcd 是否

6、好用。開場時間一般不宜超過規定時間15 分鐘。2 推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。3 情緒調動包括兩個方面 :(1 ）員工情緒調動。 主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動,員工情緒高了才會帶動顧客情緒。 （ 2) 顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒.4 游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲,包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主 要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的距離， 以促進銷售。5 專家講座這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的

7、反應,配合專家講解進行銷售工作 .6 產品講解由主持人借助專家講座中提到的專業知識,結合實際功效 ,提出本品牌與其他品牌有何不同 ,有何優勢 .7 有獎問答針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題， 提出一些簡單明了的問題, 以加深顧客對產品的印象。8 顧客發言這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力 .一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾 ,時間最好控制在三分鐘左右 .在會場準備三四個發言顧客為宜。9 宣布喜訊具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策

8、.主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。10 儀器檢測利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。11 專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題 .要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識.12 區分顧客專家講座之后 ,員工可對 a 類顧客直接進行促銷，將b、c 類顧客（注：關于如何劃分 a、b、c 類顧客，在下面有詳細論述）分別送至檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。13 銷售產品銷售產品的過程要

9、注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起 ,放在桌上顯著位置，以制造場效。14 開單把關對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。15 結束送賓這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待 .如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。16 會后總結總結的內容包括 :通報銷量、 到會人數、 銷售冠軍、 到會率最高的銷售代表， 將好的經驗總結推廣 , 并給予一定的鼓勵 .會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好.17 送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款.會后營銷對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤 , 通過一對一的溝通，找出他們不買的原因 ,消除他們的顧慮 ,促成他們下次購買 .售后服務的重要性還在于， 通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客， 同時維護好老顧客， 讓他們成為會員，長期購買。做完以上三個步驟26 個環節 ,只是銷售的剛剛開始 ,此后的工作是打回訪電話、