1、萬峰錦繡花園營銷策劃初步方案一、      市場定位興義市示范住宅小區，以其優美宜人的自然、人文環境，賞心悅目、獨具特色的建筑風格，豪華、典雅的硬件設施和軟件配套，領導興義房地產市場新潮流。二、      目標客戶定位以興義市主城區居民為主（包括貴州醇酒廠職工），適度挖掘周邊小城鎮、農村市場。因為主城區居住人口數量大且較集中，購買力相對較強，而區域內可供選擇的樓盤很少，這能給本項目奠定一定的市場基礎。但是從本項目體量消化角度出發，適度挖掘小城鎮、農村市場很有必要，因為盡管當地農村經濟較為落后，不

2、過近來出外打工、做生意的農民越來越多，每個鎮應該會有少數有錢人，有的人有到城里買房的愿望，同時政府在這方面給予了大力的支持，那就是買房能轉戶口。所以這部分客戶我們不可忽視。對三大塊目標客戶群（主城區居民、貴州醇酒廠職工、小城鎮與農村客戶）的確定步驟為： 全市特別是主城區經濟情況狀況調查 市民收入與消費及消費流向、傾向調查 有購買能力的客戶情況調查：層次結構、收入狀況、區域分布、購房傾向 準目標客戶、特定客戶初步判斷與跟蹤。三、      核心賣點1、     政府全力支持，諸如銀行按揭能到8成30年，市政

3、配套迅速跟上，“五通工程”（水、電、氣、交通、通訊）馬上動工，農村客戶買房能轉戶口等，這能給購買者以足夠信心。2、      區域內唯一的高檔住宅小區，興義市標志性建筑，興義市民身份的體現。3、      規劃宏偉大氣，軟硬環境一流。4、      建筑風格兼具各家所長，令人耳目一新。5、      交通發達，市內外出行十分方便。6、      硬

4、件設施精良，軟件配套一應俱全，堪為區域內之“唯一”7、      按揭購房，付款靈活，輕松置業。8、      環境優越無比，遠景有“萬峰林”（國家級風景區），近景有“盆景園”，特別是小區內的環境規劃更是巧奪天工，創意性的大手筆、前瞻性的高投入，將會營造出一幅人間美景圖，讓人流連忘返。9、      專業營銷代理公司的介入，能給區域內客戶帶來全新的銷售方式和服務理念。（其他賣點，通過實地調研后進行挖掘和創造）四、   

5、;   推廣思路總則：溫性切入，強勢出擊1、     軟性推廣第一步，著重于發展商形象推廣，因開發商進入當地時間不久，知名度難與施達公司相比。推廣手法可利用政府招商做文章，推出發展商是招來的“金鳳凰”形象。第二步，發展商形象推廣中介紹本項目，首先讓人有所知。這時可強調發展商準備投資多少到這個項目，將會給興義人帶來什么樣的物業。這樣以輿論造勢，奠定銷售推廣基礎。第三步，充分利用地塊旁邊的興義八中做文章，因為眾多客戶都十分關心子女教育問題，前期與之合作做一些公益事業，然后使它成為項目的配套之一。第四步，新聞炒作，涉及到項目進展、銷售進展、

6、業主心態等。2、     項目包裝1）               前期咨詢點、售房部現場包裝（軟包裝可以通過銷售人員、宣傳資料對其美好的環境和前景進行描繪）2）               項目現場售房部包裝（利用小區配套會所做現場售房部，在裝修上充分體現小區環境、硬件、配套的

7、精華和內涵。這樣，一是充分顯示小區的檔次，二是充分營造現場氣氛以給購房者信心，三是減少再投入，今后不用拆除。3）               地塊包裝：        地塊形象精心布置，首先做出圍墻，圍繞圍墻做文章        地塊周邊設置大型廣告牌，達到視覺感知與信息傳播目的   &#

8、160;    制作路標、路牌，起著指示作用和營造氛圍作用        工地制造成出熱火朝天的氣氛，以給客戶信心        開工儀式，廣泛發布信息4、               廣告推廣        由于項目為

9、期房性質，因此廣告力度必須要大，對受眾視覺、聽覺、感覺全面出擊。        溫性切入，奠定良好的市場基礎，充分收集對項目銷售有利的反饋信息。        了解當地媒體情況，受眾易接受方式，有的放矢地制定廣告計劃和廣告策略        DM單等宣傳資料要突出特色、凸顯檔次        根據當地民俗情況，舉辦大型

10、的戶外活動（比如歌舞晚會、時裝表演），以達到廣告推廣的目的。        公關活動：新聞發布會、業主懇談會、旅游節等5、               大氣、轟動而又切合當地情況的開盤活動（具體思路通過實地調研后再定）6、              

11、 強勁而富有成效的促銷手段與方式 附：一、重慶準備工作概況1、     了解本項目相關情況，10月30日、11月2日分別三次組織相關人員傾聽馮總、桂經理的介紹2、     網絡查詢興義市相關情況，仔細研究下五屯鎮招商引資相關資料3、     策劃部人員對該項目初步研討（11月1日），形成初步思路（宏觀）4、     初步制定前期工作計劃表（11月1日）5、     與銷售部人員共同討論項目有關情況

12、（11月2日）6、     重慶房地產市場可比性項目市調（11月24日）。市調項目有：龍湖花園、佳華世紀新城、皇冠東和花園、天驕俊園、金科花園、競地城市花園、新東福花園。調查目的：尋求小區操作的感性認知，獲得“鑫海豪苑”項目操作的靈感與思路，再將其結合本項目的具體情況，融入我司“因地制宜”的操作理念和成熟的項目操作經驗，以達到“鑫海豪苑”項目操作萬無一失的目的。調查重點：項目特點、銷售手法、策略運用、現場布置二、重慶相關項目市場調查與分析（見下頁）即頌商祺重慶市宏穗房地產交易有限公司二000年十一月四日重慶相關項目市場調查與分析注：重慶房地產市場的這些項

13、目操作可能對“鑫海豪苑”項目不會有什么直接的參照性，但其基本精髓和思路或許應該有值得借鑒的地方，所以此報告分析較為粗略，僅供參考。為了配合“鑫海豪苑”項目策劃、市場定位、廣宣推廣及營銷策略制定的順利展開，我司分五組共八人對重慶房地產市場進行了深全面、深入的市場調查工作，意欲通過大量的數據及相關資料的分析，以獲得本項目可借鑒性依據。一、            調查情況概述二、         

14、60;  綜合分析1、               交通及地理環境如“龍湖花園”、“競地城市花園”、“佳華世紀新城”等項目樓盤，位于城區的新開發區內，交通便利，地理位置優越，周邊配套設施正逐步完善，日漸成為一個具有發展前景的大型住宅小區。啟示：“鑫海豪苑”也是處于新開發區中的住宅小區，那么必須要注意使市政配套逐步完善，交通便利，出行無憂，消除購買客戶生活不方便的顧慮。2、      &#

15、160;        分期投入、規模出效應上述幾個項目的投資較大，建筑占地面積都在100畝左右，發展商都采取了分期開發的方式，以便于資金的周轉與運用。以規模創造效應，也是幾個項目的共同特點，這樣能營造出一個較為成熟的居住社區，以使相應配套一應俱全，同時降低成本，另外由于有規模，所以能從面積、戶型、環境布局等多方面滿足不同的消費群體。啟示：針對我們所了解的興義房地產市場的初步情況，其消化能力應該問題不太大，采用分期投入不太妥當，一是開發周期加長，二是可能會失去部分客戶，不過為了能靈活地進行開發資本運作，可進行分區建設，以使部

16、分樓盤迅速崛起，讓購買者看到希望，增強信心，鞏固后續購買基礎。3、               廣告宣傳的投入由于發展商投資規模較大，又是在一個新的區域開發，且多是期房性質，所以廣告宣傳的力度及投入都較大。主要形式：電視，報刊、DM單、布幅、施工載體包裝等。啟示：作為期房，廣告宣傳加大力度匆容置疑，但是怎樣制定行之有效的廣宣策略和廣宣計劃，乃是我們“鑫海豪苑”項目要重點思考的問題，以達到“少花錢，多辦事”的目的。4、               營銷策略由于上述項目都采取分期開發的方式，所以在入市策略上首期多采用低價位及多種優惠方法入市，再結合廣告著重對發展商及物業的形象宣傳，提高知名度及