1、銷售流程分解銷售八部曲目前建材行業(yè)處于群龍奪珠的時期，供大于求、同質(zhì)化是這個時期的一大特點。怎樣在這樣的情況下增加自己的業(yè)績及銷售渠道，除了產(chǎn)品、 店面本身的硬裝要求外還需自身的銷售技巧及銷售思路，才能做到有消費的地方就是我的市場。下面就銷售流程進行詳細(xì)的分解1) 尋找潛在顧客很多情況下， 銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。2) 訪前準(zhǔn)備一般來說， 接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動，銷售人

2、員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。3) 接近并與客戶建立良好的關(guān)系初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸， 許多專家稱它是銷售過程中最重要的 30 秒。在初次見面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力， 否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段， 銷售人員要進行大量的提問和傾聽。 提問有助于吸引顧客的注意力， 銷售人員聆聽顧客的回答， 可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中， 一旦發(fā)現(xiàn)問題， 銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決

3、問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題， 都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。 銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話， 顧客就會越喜歡并信任銷售人員。 由此， 銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。4) 了解客戶需求了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中， 銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達(dá)到銷售的目的。5) 描述產(chǎn)品1 / 2在明確顧客存在的問題之后， 銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。 銷售人員在描述

4、產(chǎn)品的過程中， 比較困難的一項任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會自己的意圖。 信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無誤地理解信息， 因此， 在描述產(chǎn)品的過程中， 銷售人員要與顧客不斷地交流， 描述要針對客戶的需求， 一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處？6)異議處理銷售人員必須學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時， 銷售人員反而應(yīng)該焦慮不安， 因為有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。7)成交銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認(rèn)真的熱情接待。8) 回訪交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助， 所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的