1、東北皮革交易中心項目商業計劃書沈陽海一角實業有限公司2005年2月目錄第一章 公司介紹一、公司經營宗旨二、公司簡介三、公司戰略發展目標五、公司管理隊伍狀況六、協作及對外關系第二章 市場分析一、行業分析二、項目的目標市場三、目標客戶利益點分析第三章 競爭性分析一、主要競爭者-廣宜街皮革市場二、競爭策略第四章 經營與服務一.場內設施分類及定位二.永續經營三、“全程式”服務定位第五章 市場與銷售一、 銷售策略二、目標客戶銷售策略三、定價策略第六章 財務計劃一、收益來源二、收益估算三、項目成本四、資金來源五、資金使用計劃第七章 結論東北皮革交易中心項目商業計劃書第一章 公司介紹一、公司經營宗旨東北皮革

2、交易中心的經營宗旨是：以經營商業的心態操作商業地產，以傳播品牌，擴大影響，展覽會為依托、打造以交易為主功能的超體量多元化國際皮革交易展示平臺。二、公司簡介 東北皮革交易中心成立于2004年11月，坐落在沈陽市于洪區微山湖街65號，一期建有42000平方米的交易大廳，40000平方米的倉儲。公司現有員工50人，是集交易、產品展示、信息交流、倉儲貨運及其它配套為一體的多功能皮革交易中心。 公司的注冊資本：4000萬元； 公司的注冊地址：沈陽市于洪區微山湖街65號。 公司的法定代表人：孫士明先生 公司的經營范圍：專業市場開發、運營；家具、建材、皮革、布藝、鞋料制品批發零售。三、公司戰略發展目標 東北

3、皮革交易中心是一個將優勢資源整合的專業展示與交易平臺，以交易功能為主，以大品牌為導向，中小品牌為支撐將各皮革廠及其經銷商引市場。通過在社會大眾中宣傳推廣，吸引眼球，吸引注意，為品牌建立形成堅實的群眾基礎。通過大眾媒體全方位宣傳，提升東北皮革交易中心崇高形象和影響力。 五、公司管理隊伍狀況 公司的最高權利機構為股東大會，下設董事會。由公司總經理負責全面的經營管理工作，總經理下設工程副總經理、物業副總經理、營銷總監、財務總監等負責管理公司的各職能部門。董事長 孫士明先生專業：工商管理學歷：MBA職稱： 年齡：40歲工作經歷：1986年溫州士明家具廠董事長；1995年溫州市海一角裝潢家私有限公司董事

4、長；1998年溫州銀河裝飾有限公司董事長2001年浙江裕隆化纖有限公司董事長2002年中外合資均得利皮革有限公司董事長；2004年東北家具皮革交易中心董事長社會兼職和獲獎情況：溫州市甌海區優秀青年企業家溫州青年企業家協會副會長龍灣裝潢家具協會會長溫州龍灣區政協委員沈陽市溫州商會副會長、溫州市龍灣十大優秀青年企業家總經理 張俊暉先生專業：工商管理學歷：MBA職稱： 年齡：28歲工作經歷：1996今 溫州百得利制革有限公司董事長 溫州鞋料商會副會長2004年今 東北家具皮革交易中心總經理副總經理 胡杰先生專業：機械制造學歷：碩士職稱：教授級高級工程師年齡：42歲工作經歷：1988-2001：遼寧省

5、紡織科學研究院、紡織工業非織造布技術開發中心院長助理、總工程師；2001-2002：溫州貝普科技有限公司副總經理2002-2003：沈陽東榮機械有限公司常務副總經理；2003-2004：三一重型裝備有限公司技術總監2004-今： 東北皮革交易中心副總經理營銷總鑒 劉曉遇先生專業：管理工程學歷：大學職稱： 年齡：34歲工作經歷：1996.8-1999.7 大連德商產業投資有限公司經理1999.7-2000.6 大連銀龍房地產有限公司項目經理2000.7-2002.12 臺灣新富邦房地產代理公司營銷總監2003.3-2004.3 沈陽精華名仕房產顧問有限公司項目經理2004.3-今： 東北皮革交易

6、中心營銷總監工程部經理 葉遠平先生專業：建筑電氣學歷：大學職稱：高級工程師 年齡：41歲工作經歷：1990-1993 深圳劍橋設計裝飾工程公司項目經理1999.7-2000.6 深圳南利裝飾公司工程部經理2000.7-2002.12 蛇口建筑工程公司項目經理2003.3-2005.8 溫州大成工程建設監理公司總監2005.8-今： 東北皮革交易中心工程部經理。物業經理 董俊珍女士專業：工商管理學歷：MBA職稱： 年齡：42歲工作經歷：1981-1987 中國人民解放軍11022廠勞資人事科科員、科長；1978-1998 沈陽市兒童食品廠勞資人事科科長；1998-20058 東宇置業有限公司物業

7、管理公司總經理。2005.8-今 東北皮革交易中心物業經理六、協作及對外關系公司與許多客戶建立了具有戰略意義的合作關系，與中國皮革、西部皮革、北京皮革、浙江皮革、溫州大學美術與藝術設計學院、溫州職業技術學院、浙江工貿職業技術學院等簽訂了長期合作意向書，他們將長期向東北皮革交易中心動態發展和運營提供媒體宣傳推廣、技術與設計方面的支持。 項目運作過程中我們先后聘請香港聯創、沈陽動力火焰廣告策劃公司對項目進行全程策劃。建立了重要的互惠協作戰略伙伴關系，使得行業中的更多資源成為我們業績提升的有效資源。第二章 市場分析一、行業分析沈陽是遼寧省省會城市，更是進入東北的門戶，是東北地區的經濟、文化、交通和商

8、貿中心，中國工業重鎮和歷史文化名城。2003年，中央政府提出“振興東北，沈陽先行”的戰略。以沈陽為中心150公里半徑內，鋼都鞍山、煤都撫順、煤鐵之城本溪、煤電之城阜新、石油之城盤錦、輕紡之城丹東、化纖之城遼陽、糧食基地鐵嶺以及營口港組成了世界罕見的城市群。東北三省目前有皮革企業5000多家，每年的交易額高達150億元，生產的皮革產品不僅銷往中國各地，而且遠銷美國、俄羅斯、東歐、東南亞等國家和地區，加上近幾年來不少世界著名的皮革品牌在東北建立生產和加工基地，令沈陽成為國內外皮革商家云集之地。有關專家分析，到2008年，東北地區皮革企業將達到6500家，年交易額將達到200億元。二、項目的目標市場

9、本項目標客戶共分三大類：1. 商鋪投資客只投資不經營(銷售期客戶)2. 自營業主買商鋪做經營(銷售期客戶)3. 經營租戶租用商鋪經營(招商期客戶)招商針對目標客層：溫州、廣州等專業皮革市場及大型皮革類經銷商、行業龍頭企業、廣宜街經營業主及沈陽周邊專業類市場。招商共分兩個層面：實現市場主控部分招商；實現投資客層鋪位招商。銷售針對目標客層：全國皮革類經營業主，重點溫州業戶、廣宜街業戶投資客：溫州等地投資客層；沈陽本地投資客源；遼寧8城市投資客源。三、目標客戶利益點分析從以上圖表可清晰看到開發商與客層的利益點和支撐點，雖然自營業主、租客、投資客都是發展商第一客層，但利益點各不相同，所以在營銷手段上就

10、要有針對性的解決，才會起到效果，并且發展商必須能看到第二客層，這是支撐第一客層生存的根本，也是第一客層最為關注的重點，有效解決第二客層，為第一客層開拓更大市場份額，才是影響第一客層最敏感，最易被打動的神經，也是永續旺場經營的保障。第三章 競爭性分析一、主要競爭者-廣宜街皮革市場1、基本情況建于1990年，于1991年開始招商營業，市場經過兩年的運行期，才被經營業主認同。占地面積：4000平方米建筑面積：20000平方米建成時間：1993年建成開業檔口數量：465個配套設施：設有客、貨電梯，4000平方米倉儲庫房，3000平方米停車場。經營范圍：皮革鞋料、制鞋輔料、鞋用五金配件、化工原料、制鞋機

11、具等進貨渠道：意大利、俄羅斯、泰國、南韓及我國的臺灣、香港、內蒙、河南、河北、廣東、山東、江浙、遼寧等二十多個省市地區。輻射范圍：商品主要銷往內蒙、遼寧、吉林、黑龍江等地，年成交額均在5億元以上。位置和交通：大東區小北街，距望花貨運站一千米2、業態分布和經營情況樓層經營業態鋪位數面積租賃價格出售價格經營率1F鞋革、鞋布1375 M2 -12：M2694-1000元/M2/月4-5萬元/M2實用面積。88%2F真皮、輔料15810 M2 左右3-5萬/個/年新鋪只租不售，面積未定。54%3F輔料專區1703 M2-7 M2150-2000元/個/月只租不售。100%另有，外周邊門市有約60個左右

12、，面積：7-20 M23、產權情況該大廈一層全部鋪位產權都歸個人所有，其他經營業戶均為租賃戶。2004年12月份，新推出一層17個鋪位，位置在靠近北門的地方，面積在912平米，售價為4045萬/個，價格比2003年貴2萬元/個。二層新裝修的18個鋪位及三層歸工商局管理，鋪位只租不售，其他鋪位產權已經賣給個人。二層新裝修的18個鋪面積沒有最終確定，初步預計最小面積為16M2，目前排號租賃的客戶已達70多人了。三層工商局進行了新裝修，于2004年11月上旬采取競標租賃的方式進行出租，起拍租價450元/M2，由于氣氛較為火爆（有人哄抬價格），鋪位最高價為8600元/M2/月。四樓目前還沒有規劃，只是

13、各種辦公、收費及招商的場所。4、經營費用情況1）租金廣宜街皮革市場由于壟斷市場經營，租金價格已從2000年的2萬元/個升到6萬元/個，僅四年時間增長來了300，特別是在2004年，由于商場壟斷經營，不斷的哄抬價格，使商場租金最高達到9萬元/個，經營商家為能在商場繼續經營，不得不承擔高昂的租金。2）相關費用一層、二層按每個鋪位6平米標準計算國稅地稅：1000元/月/個管理費：1050元/月/個（2003年，900元/月）采暖費：500元/年/個三層管理費為200元400元/月/個的國稅和地稅。按6M2一個鋪，每年的費用合計：25100元/年由于各種費用使經營業戶不堪負重，租金不斷上漲，一些小的經

14、營業戶已經難以運作，利潤被重重剝削，經營業戶怨聲不斷，但為了生計，仍在苦苦支撐，他們對新市場的出現極為關注。二、競爭策略1、競爭者存在的不足1）、廣宜街皮革市場由于10多年沒有發展，在管理上、配套上、環境上不能滿足經營業戶的需求，行業呼喚新的市場出現；2）、經營業戶對租金不斷上漲，經營成本太高，利潤越來越小，有心離開廣宜街；3）、由于市場動遷的傳聞、消防問題、貨物交通問題、倉儲問題等原因經營業戶對目前市場發展前景普遍沒有信心；4）、廣宜街溫州經營業戶飽受欺壓和內訌，迫切想另尋新市場發展；5）、廣宜街客戶經歷過市場租售價格的變化，對購買鋪位接受力強。2、我們將采取以下競爭策略：大規模大體量：東北

15、地區最大的皮革交易展示平臺。品類全價格低：東北亞地區皮革類品種最全、經營種類最多的交易中心。前瞻業態組合：專業市場的一次變革、市場不再是單調的交易批發市場，而是提供產品研發、商品展示、信息交流等多元化展覽交易平臺。政府大力支持：政府重點招商項目，擁有多項優惠政策。星級配套標準：建成后的標準配套，將成為東北亞地區首屈一指的行業標尺。強大資源平臺：開發商憑借在業內的影響力和對政府及各商會、協會的號召力，形成強大資源聯盟。第四章 經營與服務一.場內設施分類及定位（）商鋪功能定位結合展示的特點，在商鋪的位置上除了普通商鋪外，應另外設立特裝商鋪。普通商鋪：以11-12平方米使用面積為基本單元劃分。同時也

16、可根據實際情況做靈活調整，如將一些位置條件較差的商鋪面積減少到10平方米以下，目的是降低總價，保持吸引力，再如結合皮革行業要求，將部分商鋪擴大到40平方米，提供展示廳辦公室的商鋪形式。特裝商鋪：設立這部分商鋪，是為考慮到國際品牌、龍頭品牌講求形象包裝，開放式、個性化裝修商鋪對其有一定吸引力，同時特裝商鋪的點綴提高了場館檔次，豐富了場館設計。（）展覽推廣區功能定位推廣區是商業項目必不可少的重要區域，不管什么行業的專業市場在做營銷推廣工作時均需采用一定的活動場地配合。只是在面積的確定和位置上，可根據不同需求而靈活變通。室外活動廣場：位于東北皮革交易中心的正門前方，用于舉辦各類活動，吸引人流。室內展

17、示舞臺：位于東北皮革交易中心的中庭，適合產品展示、推廣、宣傳活動，并帶動一層經營效果。（）辦公洽談區功能定位滿足經營、批發業戶對會議、洽談的特殊需求，建議設置于市場二樓功能區內。（）設施配套功能定位商務中心：對傳真、打字、復印、上網等，提供上門服務，市場內自助設備，保證各種需要；貨運：設立長途貨物轉送區、短途貨物轉送區，成立專業性的快遞機構；餐飲中心：除快餐經營外，還應滿足部分業主、客戶的其他需求。功能服務：銀行、稅務、質檢、工商、貨運等部門、行業協會辦事處；二.永續經營根據東北皮革市場所在區位，結合行業內實現情況，東北皮革交易中心的功能定位為：大型現代化以皮革及輔料為主的展覽交易中心，是傳統

18、批發市場的后續發展延續。展覽中心與批發市場的主要區別在于：(1)大型：東北皮革交易中心總建筑面積達20萬平米，組成一個有機的整體；(2)現代化：東北皮革交易中心內部商鋪組織科學流暢，裝修檔次較高；配套設施先進安全，服務周到；經營管理水平先進；這從視覺上區別于一般的批發市場陳舊混亂的形象，博得經營商家的青睞，取得消費者的信任。(3) 展覽交易：和批發交易市場相同的是，展會市場仍然是以交易為主要目的，不同的是，突出了”永續的展覽盛會”身份，更重要的是本案在規劃上具備了除商品交易以外的更多功能如：展示中心、研發中心、培訓中心等而這些將成為支撐本案重要因素。(4) 中心區域：本案目標定位是：成為輻射東

19、北地區相關行業的匯聚地，成為行業內關注的焦點，這也是展覽中心比批發市場更加綜合的區別所在。三、“全程式”服務定位本項目服務定位：滿足租戶和消費者兩方面客層的需要，通過明確這個定位，使兩者相輔相成、互相促進。為此東北皮革交易中心應為兩方客戶提供更加盡心盡力的服務：一方面：可以帶動提高租戶的積極性，使東北皮革交易中心的各屆訂貨會得以高質量舉辦，從而吸引消費者的視線和熱情；另一方面：吸引大量專業消費者參與到各項活動中，從而吸引更多、更高水平的商家加盟東北皮革交易中心。(1).租戶：提供良好的經營環境；東北皮革交易中心必須給租戶提供良好的經營環境，安排多方面的服務項目，包括充分考慮各產品類別的搭配和組

20、合、審查承租商的資信情況；負責整個東北皮革交易中心的統一經營、統一管理，策劃商場的整體促銷、定期推廣、廣告宣傳、舉辦促銷活動等，提高東北皮革交易中心的經營水平和吸引力，同時保障各設施的正常運作，保證租戶的正常經營活動和財產安全。(2).專業消費者：提供便利的交易環境和”全程式”的相關配套服務；“全程式”服務的配套有如下內容：各專業商業部門服務，包括：工商辦理、稅務辦理以及質檢審核專線服務等。行業協會合作扶持，如溫州商會等。并且可提供展示推廣、行業信息咨詢等服務。停車場、貨運服務；洽談會議服務，專業批發行業需要經過洽談、會議的過程，因此，東北皮革交易中心應提供會議室來滿足行業需求；轉送服務；專業

21、管理公司負責日常保潔、保衛等服務；適當配置生活設施，如餐飲、銀行等，既滿足生活需求，又能增加收益。所有這些服務都是為了實現把東北皮革交易中心打造成”全程式”展示、交易、增值服務供應基地的經營目標。四、物流中心的模式和功能1、物流中心運行模式為吸取目前沈陽市內各大批發市場物流配套管理混亂，貨站分散、無照經營、占道經營、配送線路壟斷、信譽低下，所造成的物流市場競爭無序、運價混亂、運輸無時限、貨物丟失等這一經驗教訓，沈運集團本著高起點、高標準、高要求的原則出發，擬將物流中心建設成：1）、全權委托專業物流公司運用現代物流管理理念、以ISO9000質量體系為保證、憑借良好的企業信譽、優秀的專業人才、豐富

22、的業務經驗、廣泛的物流網絡、多方的合作關系、雄厚的實力基礎和先進的管理水平，構建一個以皮革市場為中心、輻射東蒙及日、韓、朝、俄羅斯等地區的、多功能、全方位、封閉式的大型物流中心。2）、將物流中心建設成整體布局統一規劃、業務經營統一管理、人力、車輛統一調配、費用統一結算、價格公正合理、競爭公平有序的現代化商品物流基地。3）、全部進站經營，防止“站外設站，馬路經營“，形成倉儲管理體系唯一、物流配送管理體系唯一、安全物業管理標準唯一的，為業戶營造一個安全、和諧、穩定的“物流之家”。4）、全面采用IT信息化管理，實現倉儲管理、配送管理、結算管理、安全、物業管理等全程監控、管理。2物流中心的功能物流中心

23、建設成集倉儲、運輸、配送、包裝、信息配載、結算、食宿、停車等多種服務；集商流、物流、信息流、資金流為一體的綜合性大型物流中心。通過提升為客戶提供物流服務軟環境，科學有效的作業組織和現代管理手段，為廣大業戶提供物流服務，樹立良好的品牌形象。第五章 市場與銷售一、銷售策略營銷節點策略第一階段：1. 先期以一層商鋪銷售為主，一、二層商鋪同期招商；2. 二層商鋪只針對意向自營業主銷售，并劃定區域；利益點：一層銷售可實現首批開發回籠資金；二層出租也可回籠開發資金；意義：1. 銷售力集中，使客戶不至于選花眼，否責客戶會認為銷售鋪位很多，產生等待、觀望心理。不利于銷售進度及銷售節點掌控。另外即使銷售、招商效

24、果不好，也可保證一層開業。2. 集中火力招商、確保實現滿場招商開業；3. 由于二層只針對自營類客戶銷售，所以開發商在開業初期擁有大部分主控權，對開后運營管理及旺場經營提供保障。同時，使投資客及自營業主對未來增強信心；第二階段：實現二層全部銷售1. 根據一層銷售情況、招商情況，二層銷售可以在市場需求增加時即刻推出。2. 如果開發商資金允許，最好在市場開業旺場經營幾年后出售意義：1. 如果一層銷售好，市場需求大馬上可以實現銷售；2. 市場好可以更可加價銷售，如果市場旺場經營幾年后售價會是現在的幾倍或十幾倍； 二、目標客戶銷售策略1、投資客銷售策略：目標客群：投資客，首批實現銷售回款的客層，并且易產

25、生熱銷的群體。銷售策略：全部100%返租，此客層不可能成為經營類業主，其目的只在投資回報。銷售政策： (1). 10年10%返租： (二級商鋪區) (2). 年帶租約商鋪： (三級商鋪區) (3). 年加價20回購：(三級商鋪區) (4). 年10返租 (三級商鋪區)其中(2)/(3)可以同時享受； (3)/(4)可以同時享受折扣建議：一次性98折，按揭不打折；一次性購買5個以內商鋪95折，按揭98折；一次性購買5個以上商鋪92折，按揭95折； 2、自營業主銷售策略目標客層：自營業主，穩定而持久的客戶群，市場運營的主體。策略建議：對于行業龍頭及行業內有較高影響力的業主可加大優惠政策力度。優惠政

26、策：免三年工商管理費及稅費 免一年物業費 免五年電梯費 廣告牌免費使用一年（大客戶） 免收半年倉儲費，大客戶可免一年倉儲費 提供國際皮革類市場信息3、招商策略建議招商共分兩大主力陣地：(1). 溫州專業類市場招商(2). 廣宜街市場及周邊專業類市場招商 策略建議：(1) 成立專業招商團隊，長駐溫州現場招商 。(2) 挖掘行業資源及政府、各商會力量協作招商。(3) 通過新聞媒體，舉辦項目新聞發布會，項目招商說明會，擴大招商影響。(4) 通過當地主流媒體、行業權威雜志，宣傳項目優勢，突出項目是東北最大、最具影響力、建成后是輻射東北三省及至東北亞地區的皮革交易中心，樹立品牌形象強勢招商。() 以東北

27、市場份額和本案市場影響力招商。() 以超低租金與豐厚優惠政策支持招商。() 先期對皮革節造勢在政府的配合與宣傳下以國際皮革節為基點，借勢而起一舉招商成功。() 首批招商重點以皮革業巨頭、行業品牌企業為主。盡可能收索具有行業影響力的商家。() 在沈陽舉辦盛大的主力商家加盟的簽約儀式，為沈陽招商、銷售造勢。三、定價策略價格策略參考原則：1、地區同類市場價格情況；2、區域專業市場價格情況；3、行業市場特征；4、開發商成本及預期價位項目價格策略租價：一樓租金100元/平米，租三年免一年，實收35元/平米二樓租金70元/平米，租三年免一年，實收20元/平米項目定價銷售價格按照市場定價慣例，實收售價市場現時實收年租價 X 回本年限則本項目一樓基礎均價為：30元/月平米X12月/年X10年3600元/平米按50元/