1、ZARA模式：全程快速供應鏈管理ZARA創始于1985年，是在全球排名第三的服裝零售商INDEXT公司9個品牌中最出名的旗艦品牌，堪稱“時裝行業中的戴爾電腦”，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖店零售品牌。該公司堅持自己擁有和運營幾乎所有的連鎖店網絡的原則，同時投入大量資金建設工廠和物流體系，以便于“五個手指抓住客戶的需求，另外五個手指掌控生產”，快速響應市場需求，為顧客提供“買得起的快速時裝”。從而在生產制造上做到兩周的時間內，就快速制作并進行銷售。這種在服裝加工、制作、銷售、服務上達到快速化，并且成為一種模式，人們稱為ZARA模式。 ZARA模式探究“三位一體”的設計與訂單管理

2、ZARA公司總部有一個由設計專家、市場分析專家和采購人員組成“三位一體”的商業團隊，每年設計的新產品將近40000款，公司從中選擇近20000多款投放市場。該團隊不僅設計下個季度的新產品樣式，同時還不斷地更新當前季度的產品。女裝、男裝和童裝的設計師們集中在總部一座現代化的建筑里，分布于各個大廳，設計師們通常坐在大廳的一邊，市場專家坐在大廳的中間，另一邊是采購和生產計劃人員。整個設計過程都是非正式的、開放的。設計師畫出設計草圖，與市場專家、生產計劃和采購人員進行充分的交流。討論之后，進行進一步的修改工作，保證款式、材料、顏色等等搭配得更好。公司通過這個過程保持自己一貫的“ZARA 風格”，避免設

3、計師的個人特點破壞公司的整體風格。然后估計該設計的生產成本與銷售價格，在設計階段就避免可能的虧損。接下來試制小型的樣品，放在每個大廳進行現場展示。在這個過程中，任何人如果有建議和疑問都可以在現場解決問題。ZARA的每一個市場專家都要負責管理一些連鎖店。作為經驗豐富的員工，他們本身通常都是一些連鎖店的經理，市場專家都與連鎖店的經理建立起了非常好的個人關系，經常一起討論銷售、訂單，新的款式等等。同樣，各地的連鎖店也是依據與市場專家的交流獲得的信息來確定最終的訂單。在新產品設計過程中，密切關注潮流和消費者的購買行為，收集顧客需求的信息并匯總到西班牙總部的信息庫中，為設計師設計新款式提供依據，以快速響

4、應市場需求。在與生產、運營團隊一起決定一個具體的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定價時，設計師必須首先訪問數據庫中的實時信息。ZARA借助自主開發的信息系統對產品信息和庫存信息進行管理，控制原材料的庫存，并為產品設計提供決策信息。卓越的產品信息和庫存管理系統，使得ZARA的團隊能夠管理數以千計的布料、各種規格的裝飾品、設計清單和庫存商品。但是在ZARA的倉庫中，產品信息都是通用的、標準化的，這使得ZARA能快速、準確地準備設計，對裁剪給出清晰生產指令。ZARA的團隊也能通過這個系統提供的信息，以現存的庫存來設計一款服裝，而不必去訂購原料再等待它的到來。“垂直整合”式的生產管理設計方案確定后，生

5、產計劃和采購人員開始訂單履行流程的管理：制定原材料采購計劃和生產計劃，監視庫存的變化，分配生產任務和外包生產，跟蹤貨源的變化情況，防止生產不足和生產過剩。ZARA公司在西班牙擁有屬于自己的22家工廠，50的產品是通過自己的工廠來完成，這些工廠都有自己的利潤中心，進行獨立管理。其它50的產品則由400余家外部供應商來完成，這些供應商70位于歐洲，主要分布在西班牙和葡萄牙，ZARA公司希望這樣能夠進行有效管理，保證供應商能對其訂單的變化做出迅速的反應要求與其合作的供應商都把它作為自己的第一選擇。產品究竟由自產還是外包，這個決定也是由采購人員做出的。選擇的標準有：產品需求的速度和市場專家的意見，成本

6、效益原則，工廠的生產能力。ZARA公司自己生產產品，原材料盡量從INDEXT集團內的廠家購買，其中大約有40的布料供應來自于內部。這其中又有50的布料是未染色的，這樣就可以迅速應對夏季顏色變換的潮流。為了防止對某一個供應商的依賴，同時也鼓勵供應商更快的做出反應，ZARA剩余的原材料供應來自于260家供應商，每家供應商的份額最多不超過4。ZARA通過CAD裁減原材料，縫制工作全部交給轉包商。在拉科魯尼亞附近，大約有500家轉包商，他們幾乎都專為ZARA公司工作。ZARA公司也密切監督他們的工作流程以保證產品的質量。轉包商把衣服縫制好后，再送回原先的裁減工廠，在那里燙平并接受檢查。產品最后用塑料袋

7、包裝好，貼上相應的標簽，送到物流中心。在物流中心與拉科魯尼亞的工廠間都有專門的運輸鐵路。外包的產品生產出來后，也是直接送到物流中心的。“掌握最后一公里”的配送管理所有的ZARA產品都是通過拉科魯尼亞的物流中心發送出去。該中心運用非常成熟的自動化管理軟件系統，運送的貨物數量依需求而定。通常在訂單收到后，8個小時以內就可以裝船運走，每個連鎖店的訂單都會獨立地裝在各自的箱子里。在歐洲，分銷商通過卡車把貨物從拉科魯尼亞的物流中心直接運送到ZARA在歐洲的各個連鎖店。物流中心的運輸卡車依據固定的發車時刻表，不斷開往各地。該公司還有兩個空運基地，一個在拉科魯尼亞，另一個在智利的圣地亞哥。通常，歐洲的連鎖店

8、可以在24小時以內收到貨物，美國的連鎖店需要48小時，日本的要在48小時72小時之間。ZARA特別強調速度的重要性，正如該公司的一位高級經理說的那樣：“對于我們來說，距離不是用千米來衡量的，而是用時間來衡量的”。值得一提的是，ZARA信息系統對分銷過程中的物流配送進行跟蹤管理。ZARA的分銷設施非常先進，運行時需要的人數非常少。大約20公里的地下傳送帶將商品從ZARA的工廠運到貨物配送中心。為了確保每一筆訂單準時到達它的目的地，ZARA借用了光學讀取工具，這種工具每小時能挑選并分撿超過60000件的衣服。在ZARA總部還設有雙車道的高速公路直通配送中心。由于其快速、高效的運作，這個貨物配送中心

9、實際上只是一個服裝的周轉地，而不是倉庫。“一站式購物”的銷售管理連鎖店通常每周向總部發兩次訂單，產品每周更新兩次。訂單必須在規定的時間之內下達：西班牙和南部歐洲的連鎖店通常是每周三下午的3點之前，每周六的下午6點之前，其它地區是每周二的下午3點之前和周五的下午6點之前。如果連鎖店錯過了最晚的時間，那么只有等到下一次了。所有的產品在連鎖店里的時間不會超過兩個星期，公司在每個季節開始的時候只會生產最低數量的產品，這樣可以把過度供給的風險控制在最低水平，一旦出現新的需求，ZARA可以通過其有效的供應鏈管理迅速組織生產。在存貨方面， ZARA公司的下個季度出貨量最大不會超過20，它的供應鏈依靠更加精確

10、的預測和更多更及時的市場信息，反應速度比一般的公司要快得多。這樣一來，連鎖店的產品更新速度相當快，而且有些款式的衣服是不會有第二次進貨的，顧客也就會受到刺激從而在現場就做出購買的決定，因為他們知道一旦錯過之后就有可能再也買不到了。總的來說，ZARA模式的成功得益于公司出色的全程供應鏈管理，以及支撐供應鏈快速反應的IT系統應用。ZARA創始之初至今十幾年的發展過程中，貫徹包括品牌、運營模式、制造以及物流體系的戰略安排，形成以快速供應鏈為基礎能力，以便于快速響應市場需求，為顧客提供“買得起的流行時裝”。溫企探究ZARA并學以致用ZARA公司的運營模式受到了服裝界關注，不少溫州企業家在米蘭、上海等地

11、發現ZARA專賣店，并被它的銷售業績所震驚，為什么ZARA專賣店能做出這么出色的銷售？聯想到溫州服裝企業，如美特斯邦威、森馬、拜麗德，他們的銷售業績也是一年年成倍增長，兩者是否有一定的共同之處？有人稱，溫州休閑服虛擬經營企業正靜悄悄地上演著與ZARA一樣的運營模式，他們都具備了包括產品結構定位、設計開發、內部訂貨、上市計劃、平面TVC拍攝、生產采購、物流配送、庫存管理、賣場管理、促銷活動、評估總結等十一項在內的運營流程，有企業人士認為這是服裝界的“天書”，誰做得到位誰就成功。業內專家對ZARA“三位一體”的商業團隊取了另一個名稱“買手”團隊，林中鳥休閑服董事長林明安就曾坦言，他們的公司實際上就

12、是一個“買手”型公司，在很多方面具備了與ZARA模式一樣的運作方式，但較之ZARA還有很多不成熟不完善之處，僅能說學到其中幾分。在溫州休閑服企業里，商品企劃人員充當著“買手”身份，他們分布在上海、廣州、香港、韓國、日本等地，及時為公司收集時尚信息，本身都擁有一定的設計能力，將所收集的信息結合公司的產品風格進行整合設計。在拜麗德，這個人群達到60多名，他們基本上都是設計專業畢業，拜麗德集團有限公司董事長鄭秀東稱，這些人往往都要通過專賣店，銷售部、陳列部、面料采購部、設計部、品牌推廣部的系統學習，增加認識，熟悉面料應用以及培養對服裝的款式、色彩、市場的認知度，才能真正榮升為商品企劃人員，而這個過程

13、最短也要4年。曾被有關專業人士認定為具備了“買手”模式雛形的安安內衣有限公司，也有一套成熟的信息收集、產品銷售，快速反映機制。安安在溫州做了近20年的內衣品牌代理，在省內擁有完善的營銷網絡。安安內衣有限公司總經理鄧興超稱，安安擁有一支經驗豐富的內部買手隊伍，他們具備了對市場、價格的評估能力，有豐富的銷售經驗與眼光，通過書刊、網絡、賣場導購、VIP顧客的反饋、自身試戴等方式進行信息收集，引導專賣時尚，與各個一線內衣品牌合作，致力于將每個品牌最好的產品收集回賣場里。安安位于溫州市區繁華地段的面積達300平方米的內衣專賣概念店，似乎正是ZARA店的縮小版，該店集合了華歌爾、奧黛莉、舒雅、芭芭拉、依絲

14、芬、GP、SKANCOOL等國內外著名品牌，并把每個品牌的優勢產品組合到一起，華歌爾的文胸、舒雅的家居服、奧黛莉的花邊內褲、依絲芬的睡衣、GP的保暖內衣、SKINCOOL功能文胸，達到多品牌、多種類、多風格的差異化經營。安安模式，與ZARA專賣店品牌有著異曲同工之處，都是將最強的優勢組合到一起。溫州服裝商會會長鄭晨愛在參觀ZARA專賣店以及對ZARA模式詳細分析后指出，ZARA的商品之所以這么暢銷，不能簡單的歸結為產品好，零售終端好或是賣場大，而是其每一個環節操作的充分合理性。不僅提供顧客上門的單一銷售，還包括上門推銷，安排時尚秀來吸引消費者。其次，它的調補模式也與眾不同，即使產品賣得再好，也是補款不補號，讓消費