1、電話銷售基本思路一.客戶開發的技巧1、外場開發:先拿下名片,晚上做個匯總,在名片上登記。(細節決定成敗2、無形開發,在生活的一點一滴中開發。3、識別大客戶,用問句問出來員工多少,從事什么行業,哪些城市有你的公司?4、建立信賴感讓客戶認識你,把客戶任何一句話記在腦海里。5、對3A級客戶:用心。聚焦:我想要的結果是什么?6、積極關注客戶的狀態。總結:1要有明確的目標;2用心服務大客戶;3發現客戶需求,塑造主管和自己的價值;4運用秘密的力量。二.與客戶溝通的技巧1、如果這個狀況持續一年、五年,您企業的狀況會是怎樣的呢?2、安排您和老師見面哦,(要塑造自己和老師的價值這位老師1小時的咨詢費事20萬元。

2、3、這真的是您想要的嗎?真的嗎?4、您不來那我就去*(地方接你過來。我本來在老師心目中一直是個說話算話的人,您這樣真的讓我為難,怎么辦呢?5、如果真的有一個方案能幫你解決這個問題,那您覺得價值多少呢?6、要建立信任感:只有對方相信你,信任你才會和你聊下去。裝熟:描述,使他能想起你,假裝很熟。如:你真是貴人多忘事,我們去年還在*酒店吃過飯呢。你現在是不是還在做家具(*行業啊?7、塑造:塑造水平=收入水平。塑造老師、課程、公司、自己。如下:我們這一次受中國企業界朋友的邀請(*公司邀請到全亞洲五大名師給中國200位企業家傳金送寶。其中以位是中國領導力教練第一人*老師,不知道*總有沒有聽過呢?啊,*老

3、師你都沒有聽說過啊,那我要好好介紹一下,他是*。(強力塑造老師三.最短時間的成交術:話術道:信念模仿成功者的信念,肢體動作和策略。1、硬殼筆記本(2005年2、收集小故事(真實發生的故事3、看喬吉。拉德的書4、觀察學員(和他分享經歷5、問自己一個問題:在自己心里在這個公司一個月我的成長和改變。6、銷售信念:(相信自己及自己周遭的一切只要我起床就要有人付出代價;我只銷售全世界最頂級的產品。因為我的改變就是證據。四.開發的目的與方式1.開發時間安排:占60%時間,20%暖身邀約,10%成交,10%服務。2.我們為什么要去做開發?Why How80% 20%為什么要呆在這個公司?你每天想要的結果是什

4、么?你又心靈扳機嗎?你對父母有過承諾嗎?對最愛的人?最那些看不起你的人?你要時刻問自己,你要達到的結果是什么?目標要明確,努力達到自己的目標。3.開發方式:1、面對面開發;2、買名單;3、朋友或客戶轉介紹。信念:我愛大客戶,大客戶愛我,我只開發大客戶。思考:到底什么是大客戶?3A 有錢、有需求、能獨立做主。用力經營卻不成交,思考他真的是精準大客戶嗎?信念:我是昂貴的,我只跟最昂貴的人打交道。愛學習的人;商學院投資學習.我怎樣才能認識大客戶?形象好、態度好、熱情、自信、微笑、彬彬有禮、有內涵、堅持、有品位、能夠挖掘并滿足他的需求。(在這些環節,你能給自己打幾分?關心他,能夠給他帶來幫助,感到他,

5、自己愛學習,有責任感、很激情、會傾聽、資訊多、有愛心和使命感、愿意付出、用心誠信、格局大、目標明確(6大核心目的大客戶怎么約?名單分類邀約(發信息或打電話5-10分鐘打電話過去.4.開發心得:貴人理論持續去參加活動貴人榜單:這些貴人幫助了我,我該怎么感激他,我能給他們帶來什么,我為自己創造價值。存款和取款理論:投資感情是成本最低卻最有效的方法。上上舉:培養貴人;上舉:上課;中舉:到競爭對手那開發(蹲點下舉:賣書、換名片、延平路(賣書開發客戶賣書:5-7點鐘。蹲點:如.會展中心、影城、博覽中心、展覽館。賣書方法:最好和伙伴一起比賽去賣書。五.解決自身的問題:唯有徹底地說服自己才能說服別人。1.時

6、間:沒時間、考慮考慮、不需要、以后再說、不知有沒有效果、等等問題。真的沒時間,只是一種借口。回答:1那您的行程是如何安排?還不確定。2親愛的*總,您平常因為公務繁忙沒時間,通常很多老總來之前也都說沒有時間, (先認同他時間一定是安排在最有價值的事情上面,對嗎?如果您投資短短的三天能夠幫您學會把績效提升兩倍,相信這個投資對您來說是最有價值的,您說對嗎?那么這件對于您來說是件有價值的事情,您會安排出時間嗎?時間一定是安排在最有價值的事情上面,你同意嗎?(你會安排出時間嗎?你了不了解客戶的需求,在這之前要建立親和共識。信任感要足夠,站在對方的角度來想如何回答他的挑戰。問:是不是有什么挑戰讓你設法來參

7、加課程?準備筆和紙寫下客戶需求。問:是不是這個挑戰解決后就能來參加課程呢?讓我把他寫下來。(重要的客戶問:那你還有哪些挑戰呢?2.忙先認同他的想法,我知道你很忙。同時我可幫助你同用一半的時間創造兩倍的績效。請問這是你想要的嗎?是不是能幫你節省更多的時間。回答:1.我能理解你的感受(想法,我同意你的說法,同時。2.請問*總,你希望有更多的時間來陪伴你的愛人和小孩,你希望有更多的時間來運動、保持健康嗎?因此我們的課程可以創造出真正的績效,買車,有QQ等選擇,都是四個輪子,為什么有級數之分呢?我們的課程就是頂級的“車”。我們的老師都是開噴射機在天上飛的,*總你不介意你有一臺噴射機在天上飛吧?注:說服

8、別人之前先說服自己。(你是最棒的、最優秀、最棒、最優秀3.考慮考慮我同意,做任何事情都是需要考慮的,只有對一件事情很認真(認同并有需求,你才會認真的去考慮,您這樣說你不會是敷衍我或趕我走吧,那您在考慮什么呢?希望獲得更多的保證?還是我不能讓你信任呢?或是你擔心課程的效果呢?(注:就算被拒絕也要知道抗拒點在哪里?他要考慮什么,同樣都是時間和價值觀的認同。4.上過很多課教練的級數決定選手的表現。(理論我認同你的看法。如下:*總,你這樣說太對了,那你肯定非常認同學院對你的幫助,也很重視課程的品質,你說對嗎?那你覺得那些地方時類似的?寫下來.其實每個人都要被激勵,你過去上的課題過兩個星期就消退了,但在

9、課堂上教你如何激勵自己并隨時地都能保持顛覆狀態,這不正是你想要的嗎?市面上很多課程都是講理論(我們的老師都是實戰派因為這些老師都沒有做到他說的事情。(塑造老師你覺得做到這些的老師是理論還是實踐型的呢?這不正是你想要的嗎?5.抗拒1、從哪里知道我的電話?企業做的那么大,從哪里都知道你的名字。2、場地費您看這個沒問題吧!(只要通過資格審核,你只需和其他嘉賓分擔*元場地費學習是免費的,老師的出場費5萬元是由我們公司承擔的,您只要和其他50位企業公司一起分攤此次課程的場地費*元/人。6.效果絕對可以保證,如果不滿意,課程中場我們給您全額退款。(價格是我們的優勢,可以拿我們的價格來和其它培訓公司做個簡單

10、的比較。同時也要認同他們有他們的優勢之處六.怎樣面談客戶?可以約客戶跟上級談,約頂尖客戶讓老師談。銷售:自己1、建立親和共識;2、發問:了解需求和痛苦;3、成交。拜訪:因為你知道自己要的是什么?今天客戶愿意把錢交給你是因為他信任你。具體解剖:1、建立親和和共識自己像這個行業的專家,競爭對手和我們公司的產品區別開來;用請教的話問客戶也能建立親和共識;問之前先聽,用心聽才能了解客戶的需求;身邊所帶的東西(筆錄本、準備好面談本顧客見證(最能說服客戶名人見證用心去贊美客戶。認同客戶的看發認同他說別的公司課程好,站在尊敬的立場是去面對客戶。2、發問Ex:您現在做得這么成功,您是怎么做到的呢?問興趣愛好、

11、問痛苦、問成交、問他很容易回答的問題。7+1法則(催眠最會問問題的兩個行業:律師、醫生。問對問題可以成交任何一個客戶、問的問題要客戶回答,YES。發問:開發性問題,過去上過什么公司的課;約束性問題,是或不是。成功靠約束性問題。問對問題就能成交。問句的力量。問對精準問題我們就能賺大錢。把學員見證說的好聽、感到。3.成交進入成交,讓客戶報名時間有沖突,錢還不方便,考慮考慮。除了上述幾個原因導致你不能及時報名還有其他原因嗎?是不是我提出合理的解決方案你就報名呢?那就讓我們再來研究一下。(抗拒點人最大的成本是時間,我不會耽誤你的時間。趁熱打鐵,要求成交。好處:假設你能學會具備優秀的領導力狀態,那你覺得價值多少呢?保證有效,保證滿意,價值了千萬的東西你愿意付多少來學呢?損失:百分之百滿意保證,請問你的風險在哪里?投資回報率:投資風險:好付費學習,不好退費。請問你的風險在哪里?注:湯姆。霍普金斯結束交易的藝術中記住。沒當你提出一次成交時,閉嘴。(提出成交時用真誠看著客戶注:做成交演練邀約話術精髓:如:1、一個老師過來講課都很難得,那我們這次是5位;老師呢?2、因為你非常愛學習,符合我們的參會條件,只要填寫審核表,通過審核便可獲贈名額。3、原本對外價格是29800,我們為你做一個前期服務,等下我請我的助理把資料給您傳真過去,因為我們只有200個名額,已有134個已經