1、招聘方案設計目錄第一部分：測評簡介一、測評背景簡介二、測評方案簡介第二部分：產(chǎn)品銷售代表測評方案一、職位招聘信息二、職位說明書三、勝任素質(zhì)模型人員素質(zhì)測評體系表測評方法測評實施（4）（4）四、五、六、（9）第三部分；注意的相關問題JUUL*國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌,其中海爾冰箱、洗衣機還被國第一部分：測評簡介、測評背景簡介人人是人才，賽馬不相馬一一海爾的人才觀海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。海爾在全球建立了29個制造基地，S個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過6萬人，S發(fā)

2、展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團。海爾集團在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導下，先后實施名牌戰(zhàn)略、 多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，2005年底，海爾進入第四個戰(zhàn)略階段全球化品牌 戰(zhàn)略階段。創(chuàng)業(yè)站年的拼搏努力，使海爾品牌在世界范ffl的美譽度大幅提升。2009海爾品牌價值連續(xù)S年蟬聯(lián)中年，海爾品牌價值高達S12億元，自2002年以來,家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。2010年，海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略進入第五年。海爾將繼續(xù)發(fā)揚“創(chuàng)造資源、美譽全球'的企業(yè)精神和“人單合一、速決速勝'的工作作風，深入推進信息化流程 再造，以人單合一的自主經(jīng)營體為支點，通過“虛實網(wǎng)結(jié)合的零庫存下的即需即供” 商業(yè)

3、模式創(chuàng)新，努力打造滿足用戶動態(tài)需求的體系，一如既往地為用戶不斷創(chuàng)新, 創(chuàng)出中華民族自己的世界名牌!為了推進“全球化品牌戰(zhàn)略”訃劃，現(xiàn)在海爾公司需要招聘選拔產(chǎn)品銷售代 表一名。本次人員素質(zhì)測評方案即為本次招聘與選拔設計。測評方案簡介通過查閱大量書籍和網(wǎng)絡搜索，運用勝任素質(zhì)模型確定產(chǎn)品銷售代表日標崗 位的測評指標，給各個指標賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個測評指標的特點，選用不同的測評工具和方法加以測試。做到了崗位和測評指標的匹配，測評工具與測評指 標的匹配。通過各種測評工具的組合使用，全面測量被測人員的全面素質(zhì)特征。然后根據(jù)各個指標的得分和各指標的權(quán)重計算出總分，作為選拔的依據(jù)。而且提 供了詳細的測試活動

4、的安排，以增加測評方案的實用性。最后重點強調(diào)了俏售經(jīng) 理在面試過程中要注意的相關問題。第二部分：產(chǎn)品銷售代表測評方案、職位招聘信息招聘職位：產(chǎn)品銷售代表職位名稱:產(chǎn)品銷售代表招聘人數(shù):招聘單位:海爾集團崗位職貴:1、經(jīng)營區(qū)域年度銷售目標（收入、零售、份額九2、賣場管理和現(xiàn)場建設；S、經(jīng)營合理地區(qū)產(chǎn)屈結(jié)構(gòu)，提高造勢產(chǎn)品占比，為經(jīng)營體公司盈利：£ 經(jīng)營直銷員，經(jīng)營客戶和柑關人員：5、訂單預測和真訂單流程的掌控，按照渠道真單審評的原則經(jīng)營客戶訂單，提高銷售預測準確率：6、營銷活動的規(guī)劃和執(zhí)行，有效提升海爾空調(diào)美譽度和市場份額 崗位要求：1、全日制專科及以上學歷：2、本科一年以上，專科兩年以

5、上相關工 作經(jīng)驗：頭較強的計劃和執(zhí)行能力、溝通和表達能力及組織協(xié)調(diào)能力：七能夠 人員管理能力 工作地點：青島 學歷要求：大專以上學歷 經(jīng)驗要求：1年以上 發(fā)布時間：2010-11-8職位說明書良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。職位需稱產(chǎn)品銷售代表職位代碼所屬部門銷售部職系職等職級直屬上級區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要：建立、維護、擴大銷售終端，完成分銷目標、分銷訃劃。工作內(nèi)容:為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作;在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率:按照企業(yè)訃劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供柑應資料:對所管轄的零售店進行產(chǎn)品宜傳、入店培訓、貨品陳列、公關促銷等工作;建立客戶

6、資料卡及客H檔案，完成相關銷售報表:參加公司召開的銷售會議或組織的培訓:與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象 任職資格: 教育背景: 市場營銷或相關專業(yè)大專以上學歷。培訓經(jīng)歷: 受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓。經(jīng)驗: 1年以上銷售經(jīng)驗。技能技巧 熟悉市場營銷工作: 熟悉零售運作模式: 有地區(qū)銷售網(wǎng)絡和銷售關系。態(tài) 度: 坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情: 有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神;具有獨立的分析和解決問題的能力:、勝任素質(zhì)模型產(chǎn)品知識筆試營銷知識 公司知識 客戶信息親和力影響力溝通能力產(chǎn)品銷售代表勝任素質(zhì)模型能力商務談判能力市場拓展能力面試+情景模擬人際交往能力 客戶關系維護及管

7、理能力堅忍性客戶服務意識職業(yè)素養(yǎng)J進取心16PF誠信意識 責任心四、產(chǎn)品銷售代表人員素質(zhì)測評體系表測評要素定義測評標準權(quán)重產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的需稱、性能與特點、 主要優(yōu)點、銷售狀態(tài)、與其他公 司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價骼特點精通公司所有產(chǎn)品的詳細資料，并 能對未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設計提出 合理化建議5%10%營銷 知識主要包括推銷與銷售技巧、客戶 服務技巧、營銷心理學、公共關 系學、客戶關系管理、營銷渠道 管理、價格管理等精通營銷知識的一般概念及內(nèi)容 框架、一般原理和方法，對市場敏 感性強，有營銷意識，能運用營銷 的理念進行初級市場開發(fā)或客戶 管理工作公司知識包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展 歷史、價值觀等

8、）、組織結(jié)構(gòu)、 基本規(guī)章制度和主營業(yè)務、業(yè)務 流程等包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價值觀等）、組織 結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營業(yè) 務、業(yè)務流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢， 能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn) 略步驟對公司重要經(jīng)營活動、投資 行為等提供財務建議和決策支持， 以保證公司戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)客戶 信息包括客戶的注冊信息、內(nèi)部管理信息及外部評價等相關信息通過深入了解客戶本身的業(yè)務，提 出有建設性、有價值的建議，并能 積極地影響客戶行為：能準確地把 握客戶內(nèi)部的權(quán)利關系結(jié)構(gòu)，尤其 是對業(yè)務有決策權(quán)的崗位和個人親和力言談、舉止能夠給人一種易于接 近、愿意接近的感覺在與人交往的過程中保持積極、

9、樂 觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的 氣氛：能夠耐心地解決客戶或同事 遇到的問題，井提供一些建設性的 參考意見影響力說服或影響他人接受某一觀點， 推動某一議程，或領導某一具體 行為能力通過指出他人的憂慮、強調(diào)同時利 益來說服他人；預測他人的反應， 并根搖需要采取適當?shù)娘L格和語 言應對；用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個” 雙贏"的解決方案以實現(xiàn)雙方的目 標溝通能力正確傾聽他人意見、理解其感 受、需要和觀點，并做出適當反 應的能力能以開放、貞誠的方式接受和傳遞 信息：了解交流的重點，并通過書 而或口頭的形式用淸楚地理由和 事實表達主要觀點；尊重他人，能 在傾聽別人的意見、觀點的同時適 時地給予反饋：

10、在溝通中，能夠理20%50%2%3%5%4%12%M AW解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務談判能力在談判中有效地達成共識并最 大限度地爭取和維護公司利益 的能力能在談判中表達主要目的，無漏 項，把握談判的原則并維護公司的 利益市場 拓展 能力為達到一k的市場拓展目的而 需具備的溝通、組織等方面的技 能和知識對市場拓展的相關知識、技能、渠 道等有所了解：能夠通過自己對市 場的接觸有效收集各類市場信息： 能夠在他人的指導和幫助下完成 部分市場開拓任務人際交往能力對人際交往保持高度的興趣，能 夠通過主動、熱情的態(tài)度以及誠 懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重 和信賴，從而贏得良好的人際交 往氛用的能力能給人

11、一種真誠的印象，能獲得周 用人的支持與信賴，在工作中能考 慮他人的感受：具備良好的溝通交 流能力，能夠恰當?shù)乇磉_和傾聽， 對不同情境和不同交往對象能夠 靈活使用多種人際交往技巧和方 式，采取不同的應對策略客戶 關系 維護理能 力有效地與公司內(nèi)部同事和外部 業(yè)務伙伴或客戶建立良好的工 作關系，并運用各方資源完成工 作的能力在業(yè)務往來中，能敏銳地把握應該 建立關系的人員，并針對不同的人 員采取不同的關系建立渠道，與其 建立并維持信任的關系：在沖突發(fā) 生時，能夠迅速識別沖突發(fā)生的原 因及沖突的整體關系，并能采取積 極地措施快速解決沖突和降低沖 突的影響；能夠在主管領導的指導 下利用各方資源有效解決合

12、作中 的問題，必要時能說服合作方認同 己方觀點堅忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自 我控制能力和意志力等,指人們 在巨大的壓力環(huán)境下克服外部 和自身的困難，堅持完成制宦任 務的傾向在受到壓力或挫折時仍能保持情 緒穩(wěn)泄，處事冷靜客戶服務指個人關注內(nèi)外部客戶不斷變化的需求,竭盡全力幫助和服務能夠全力幫助和服務客戶，為客戶創(chuàng)造價值的意愿和態(tài)度較高5%6%10%8%5%5%30%意識客戶，為客戶創(chuàng)造價值的意愿和 態(tài)度進取心又稱為成就欲，指個人希望更好 地完成工作或達到某一績效標 準，強烈追求成就的持續(xù)愿望較快的配合組織完成工作或達到組織目標，有強烈追求成就的持續(xù)愿望誠信意識以誠實、善良的心態(tài)行使權(quán)利、

13、履行義務為人誠實、善良責任心在日常工作中、生活中通過承擔 對他人、對企業(yè)、對社會、對自 己的責任所形成的責任意識主動完成組織目標，具有較強的責任心團隊意識指個人自覺地融入團隊、與同事 團結(jié)合作共同完成工作任務的 意識樂于并積極同團隊合作4%5%5%8%M AW五、測評方法在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，主要對應 聘者進行知識、人格和能力測驗。具體包括筆試、卡特爾16PF測驗和悄景模擬等,以此來了解應聘者的知識水平、工作能力和人格特征，從而有效的進行人員甄選。1.知識筆試筆試的優(yōu)點是一次能夠出十兒道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對知識、 技能和能力的考核的信度和效度都

14、較高，可以大規(guī)模的進行分析，因此花時間少, 效率高，報考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售員的知識維度的測試，應用筆試形式來加以測評考察。主要 分為產(chǎn)品知識、營銷知識、公司知識和客戶信息兒個方面。但是筆試也有它固有的缺點。筆試的缺點主要表現(xiàn)在不能全面的考察應聘者 的工作態(tài)度.品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達能力和操作技能等。因此, 我們將運用其他測評模式來測評被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2.能力一一面試+情景模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力.商務談 判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關系維護及管理能力。在能力方面，制定了面試加情景

15、模擬的混合測試方式。面試可以在較短的時 間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對被試者儀表、非語言行為的觀察, 了解和評判被試者的語言表達、溝通能力、經(jīng)驗、親和力以及問題所涉及到的其 他能力。具體計劃運用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對所有應聘人員一直評價。面試問題 會涉及到商務談判、市場的拓展、人際交往、客戶關系的管理和維護等方面的行 為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，選擇用情景模擬的方法，編 制一套與銷售員實際悄況相似的測試項th將被試者安排在模擬的、逼真的丄作 環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)和 潛在能力的一系列方法。初步打算選用無領導小組討論作為悄

16、景模擬的方法，來 考察被試者的影響力、溝通能力、商務談判能力、人際交往能力等。在面試和悄景模擬的時候，會組織最專業(yè)的面試人員來對被試者進行考察, 保證選拔的信度和效度。3.職業(yè)素養(yǎng)16PF銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅忍性、客戶服務意識、進取心、誠信意識、 責任心、團隊意識。這些指標主要是人格特征方面，16PF具有客觀性、標準化、 多功能、廣譜性和深刻性的特點，在人格測量方面有著其顯著地優(yōu)點，所以用16PF 來測量其人格。通過這些這個測評量表，就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。六、測評實施1X組建測評小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的丄作職責，了解實施素質(zhì)測評的必要 性。山此出發(fā)，組建本次素質(zhì)

17、測評小組。一般來說，素質(zhì)測評小組是山招聘小組 成員和外請的測評專家組成。對于沒有人員素質(zhì)測評經(jīng)驗的工作人員，需要事先進行培訓。2.收集產(chǎn)品銷售人員勝任素質(zhì)通過工作分析、文獻資料査找，確定知識（產(chǎn)品知識、營銷知識、公司知識、 客戶信息），能力（親和力、影響力、溝通能力、商務談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關系維護及管理能力）和職業(yè)素養(yǎng)（堅忍性、客戶服務意識、 進取心、誠信意識、責任心、團隊意識）三大方面為銷售人員的勝任素質(zhì)要素。選擇測評方法首先依據(jù)依據(jù)非補償性模型，即被試者在每個維度都必須達到一定的標準, 任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級 分析法得

18、到的各權(quán)加以計算出最后每個被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體安排如下:第一天上午:筆試（筆試在當天上午出成績，不合格者直接淘汰）第一天下午:工作人員通知筆試合格者為悄境面試做準備，進行無領導小組討論。第二天上午:職業(yè)素養(yǎng)測試（上機測試后當場出成績，不合格者直接淘汰）第二天下午:職業(yè)素養(yǎng)測試合格者繼續(xù)進行面試4.統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)通過這四輪測評之后，將通過這四項測試的人員的各項得分得到的各權(quán)重, 加以訃算出最后每個被試的得分。5.報告測評結(jié)果針對每個被測人員的測評結(jié)果，得出具體的測評報告，并提供相應的建議, 以供決策人員參考。第三部分：注意的相關問題在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū):（1）自我陶醉這種悄況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn)自我的機會，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設面試S個銷售人員用了一個半小時, 很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個