1、朗坤房產商業營銷方案商鋪銷售及招商方案第一部分：項目商業經營規劃 商業地產的營銷策略的目的是提高商業價值， 提高銷售利潤， 因此銷售策略無非也就三點： 定位、 炒作、政策。定位是商業用途上、檔次上、業態上等方面的定性商業位置；炒作是利用地域性、差異 性、集中性的提升商業地塊的價值；政策是在銷售、招商上對于不同種類的客戶給予不同的政策。如 果說定位是商業地產上的 “育種” ，炒作就是商業地產的 “精心培育” ，那么政策就是商業地產的 “果 實”。三者密不可分，缺一不可！一、商業定位 商業項目的前期定位，要根據區域市場的居民消費水平，消費偏好決定！整體項目定位為社 區商業，為項目住宅配套。二、項目

2、主題概念提煉 商業項目的策劃時已引入了 “城市客廳 ”、“綠色商務 ”、“城市休閑廣場 ”的概念， 因此對商鋪的定位 可延續原有的理念。商鋪招商方案 主題一：坤怡園、綠谷商業 “城市客廳 ”人氣 業主的第二客廳，依據其超前的運營管理水準和開發商獨具匠心的開發思路，將成為烏魯木齊高鐵新區的 “城市客廳 ”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的小綠谷，是烏魯木齊高鐵新區 建設景觀最具代表性的區域之一，無論是現狀，還是遠景規劃，都是烏魯木齊當之無愧的 “城市客廳 ”， 并成為展示高鐵新區新形象的一個窗口。綠谷商業項目的啟動無疑將帶動本片區甚至整個城市建設和 經濟發展，成為人們新的生活聚集地。商

3、鋪招商方案 主題二：坤盛園、坤和園 “城市休閑生活廣場 ”氛圍 城市園林休閑空間擁有商業廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、 秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時商鋪的功能 定位為購物休閑一體化的商業中心，將生活與休閑完美結合，突顯現代城市人們的生活方式。商鋪招商方案 主題三：博香苑核心區的時尚中心 活力 毗鄰高鐵站、高鐵區 3 甲級綜合醫院、地鐵 2 號線、新醫路西延等道路，為你的出行帶來更多的 選擇。商業巨頭寶能城、萬達廣場近在咫尺，商業核心，寸土寸金！三、商業功能定位 打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生

4、活廣場，以此來滿足高鐵區 中產階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節假日進 行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業的基礎上引入娛樂、休閑及 其他服務行業以方便顧客，帶旺商業。我方建議的功能如下：功能內容百貨眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家紡、電子超市日常生活用品餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂小型影視廳、 KTV 、歌舞廳、游戲機、休閑書店、音樂城、文化廊、水族館服務美容美發、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理 家電維修、通訊維修商務 商務服

5、務中心、銀行、證券、基金對于零售業，我們的要求是中高檔的零售企業和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現商業的購物人群的便利，但為保持環境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規定業態分布1）布局方式對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業態分布表樓層業態一樓眼鏡、電子專賣、西式餐飲、藥店、百貨超市、銀行二樓餐飲、休閑三樓餐飲、賓館、四 -六樓 企業辦公、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心、賓館2）特點 以上布局中限定的商鋪投資者投資規模都比較大，經營面積要求也將比較高。這樣便于提升朗坤 商業地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由于

6、朗坤房產的樓盤質量較好，地理位置 也非常優越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮 短銷售期。但這種經營格局和商鋪銷售規劃可能出現有部分大型的投資者不愿購買商鋪產權的問題。 我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續擬訂銷售方案，最終將產權轉移出去。方法二：分割式銷售 分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招 商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）1）商鋪分割的原則（1）主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種 類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業項目的商

7、業主題定位是必須考慮的內容。例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大于4：1 的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。（2）人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。 分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有 人性化所要求的人流通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流動線設計必須去除。 這兩點對于 商鋪的銷售有非常重要的意義。商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配人流量的重要和有效手段。如果按人

8、性化所要求 的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要 求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經 濟上的效益。（3）科學利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空 間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區的面積。這 是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。2）特點 分割后將產生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后 經營者自行經營可能會出現經營上的無序，商業品質可能出現下降，

9、不利于塑造良好的商業形象和商 業氛圍的形成，有悖于中高檔商業物業的總體定位。建議：根據上述分析，我方建議朗坤房產商鋪采用方式一招商和銷售。五、項目商業營運規劃（一）項目商業營運規劃原則1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必 須從滿足以上功能需求的角度出發；2、適應不同商品經營業態格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區經營，可規劃于中間商鋪， 形成上下分層、同層分區的經營形態；3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經

10、營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營， 服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營；7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及 帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；8、充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并 提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；9、方便顧客消費的原則， 商品布局及業態分布方面， 體現了生活和休閑的原則， 先購物、 后休閑、 再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；10

11、、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項目商業營運規劃1、統一招商 除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統一招 商的原則。市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采 用以上多種方式展開。2、“出租過度，最終出售 ”的收益模式 對于有投資樓盤意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他 人經營。3、整和市場 整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 整和市場空間，進行合理商品布局；整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統一招商； 整

12、和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促消推廣；4、合理回報 保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏； 完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力； 通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者 均能獲得良好的回報；通過市場經營業績的提升，促進存量盤的銷售；第二部分： 招商及銷售策略一、項目整體營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是商業地產 市場。因此，商業地產營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證商業地產營銷的效果。朗坤 房產商鋪的營銷采用 “機動營銷策略 ”。所謂機動的房地產營銷

13、策略，就是要根據市場中各種要素的變 化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應商業地產市場變化。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是 指以租代售、租售結合、大戶免租、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則 是指自行銷售、 銷售外包和尾盤 （ 包括滯銷樓盤 ）進入二三級市場流通等方式； 價格是指優惠價、 震撼價、 裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付 款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調

14、研。影 響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態、經銷商的配合及支持、競爭產品的實力及動態、行 政政策的法規及控制、宏觀經濟的現狀及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。因此調研的類別主要有： 消費者調查、經銷商調查、競爭產品及企業調查、行政政策調查、宏觀經濟調查、員工隊伍調查等。只有深入的調查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據。在深入 調查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調研，不斷地調整營銷思路， 這樣的動態營銷可以使企業永遠立于不敗之地。二、項目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。 以銷售為主， 招商為輔。 如商戶可以購買商鋪

15、則將商鋪產權轉讓； 如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主，一樓建議租金4元/tf /天；二樓建議租金 2.5元/ tf /天；三樓建議租金 1.2元/tf /天；地下室建議租金 0.6元/tf /天。2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人，由投資人自行決定自行經營還 是出租給他人經營；3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發展商的資金回籠，可先將 商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業態布局進行初步規劃，根據規劃業態，針對性地尋找投資商戶進行招商。5、目標商戶定位為全國

16、或深圳知名商家和連鎖企業。但商鋪買家除這些知名商家企業外，也可以為其 他有購買能力的任何目標群。6、 針對投資戶和經營戶進行不同銷售價格、優惠幅度（偏向經營戶）。三、商業氛圍營造 強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。 成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。 全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環境，購物者一個享樂的購物天堂。 定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。娛樂部分以 KTV 、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業氛 圍，對商業環境也起到相當的補充與完善。四、價格策略針對本項目積累客戶時間短、 工期已結束等客

17、觀情況， 項目首次上市認籌方案： 以“財 富增值計劃”活動為平臺啟動認籌活動，用相當優惠政策、組合拳快速積累一定數量的客 戶，為首次開盤夯實基礎。在認籌期間交納誠意金 50000 元的，簽訂購房合同時除享受正 常開盤優惠外另享受 5000元/間的額外優惠； 在認籌期間繳納誠意金 5萬元的，除享受開 盤優惠外另外享受所交誠意金總額 200%的額外優惠。針對經營戶在政策方面給予傾斜： 開業補助：交房后在貳個月內開門營業、將經營主力放在朗坤房產商業的客戶，在壹個月 內甲方按100元/ tf給乙方開業補助。裝修補助：乙方修標準達到 200元/ tf以上時（甲方 驗收），甲方在壹個月內按50元/ tf贈

18、送乙方裝修補貼。五、目標商戶及客戶設定與選擇1、目標商戶群本地集團與企業全國性或地區級連鎖店V品牌店、專賣店、主題店2、目標購買人群本地集團與企業全國性或地區級連鎖店V品牌店、專賣店、主題店本地個體私營業主V有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則購買優先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；V先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實施方案一、項目招商目標1、第一目標主力店 第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定 商業街招商和經營的成敗。第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業為經營主體；、針2、第二目標主力店 第二目標主力店是商業

19、街提升人氣，完善商品結構，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的 物業向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業物業過渡，使之成為高鐵新區新興商圈中的主導。 第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等） 、經營服裝、鞋帽箱包、布料（藝） 紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標主力店 第三目標主力店作為商業街商業結構和服務機能的完善服務。同時也是商業街的公共服務機構。 第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。二、招商與銷售流程1、目標商戶群的確定；2、對商鋪鋪位進行規劃，制定合理的分割方案；3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協議；6、投資者按規定交納購房款或交納租金和服務費；7、對已經簽定租賃協議的商鋪進銷售；8、發展商對商場進行最后的裝修和設施配套，為投資者的進入創造良好的商業硬環境；9