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文檔簡介

1、營銷大客戶培訓營銷培訓網為大家提供營銷大客戶培訓課程,幫助大家學習了解課程內容,通過系統培訓來幫助大家運用到工作中,達到營銷效果。 新的銷售環境,市場競爭更為激烈現在,我們遇到了更多的競爭對手,他們:1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現在,我們面對忠誠度不斷降低的客戶,他們:1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心,隨時可能轉向4、“永不滿足”首先,思考一些最基本的問題1、我們賣的是什么?-行業的對手眾多紛紜,我們靠什么取勝2、賣給誰?-客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里3、他們有什么特點?4、他們大都在什么地方賣?5、我們產品要如何賣?渠道主導市場還是品牌引導

2、消費6、他們為什么會賣我們的產品?7、他們為什么會賣別人的產品?課程收益:1、按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在2、正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。3、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。4、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。5、學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。課程大綱:第1部分:區域市場的營銷策略與團隊建設一、前言營銷工作的核心是什么二、區域市場的調查與分析1、市場潛力評估消費者狀況分析競爭狀況分析行業分析企業自身資源分析2、區域市場作戰全景圖分析現狀設定目標制作銷售地

3、圖市場細分化采取“推進戰略”或“蠶食戰略”對付競爭者三、區域市場擴張與保持1、快速進入區域市場“造勢”進入“攻勢”進入“順勢”進入“逆勢”進入區域市場核心攻略2、區域市場擴張策略以價格為主導的擠占策略以廣告為主導的擠占策略以渠道為主導的擠占策略以服務為主導的擠占策略四、區域市場的渠道攻略1、產品銷售的途徑2、渠道的種類3、經銷商的選擇4、經銷商的考評與管理5、不同經銷商之間矛盾的處理6、直銷與經銷商之間的矛盾處理7、渠道銷售隊伍的管理8、思考-經銷商越大越好?越多越好?五、區域銷售團隊的建立1、團隊的組成2、如何成為一名優秀的團隊領導3、高效團隊的特征4、銷售隊伍的甄選5、銷售隊伍的績效管理6

4、、銷售隊伍的激勵第2部分:區域銷售的大客戶開發與維護前言:大客戶管理的概述和發展1、什么是大客戶2、大客戶是如何形成的3、為什么要對大客戶進行管理4、大客戶管理發展模型及階段5、區域運作模型第一章客戶開發與銷售謀略:一.知己知彼1、我們銷售的是什么2、我們的優勢是什么3、我們的不足是什么4、誰是競爭對手5、客戶是誰6、客戶為何會選擇我們二.不戰而勝1、三種不同層次的競爭2、三種不同方式的競爭3、整合資源,確立優勢4、鎖定目標,不戰而勝第二章針對不同客戶的銷售模式一營銷模式決定企業成敗1、創新思維的建立2、側重成本控制的銷售模式3、注重雙贏的營銷模式4、看重長期合作的營銷模式5、突出客戶感受的營銷模式二有效的客戶需求分析與銷售模式建立1

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