1、【醫藥市場營銷】策劃書（一） SWO分析:T:威脅0:機會1.同行業的其他競爭者容易對佳和1、隨著生活節奏的加快，社會競爭的加劇，人們的生活壓力逐漸變大，壓力越來越大，除了使自己的身體出現各種病狀，心情煩躁不安，也最容易給家人的生活帶來影響。的營銷模式等進行模仿；2. 宣傳不到位，阻礙了市場的擴展;3. 現有市場中各種藥店種類較多， 形成藥店的替代威脅較大。3. 2007年已經全部實現了統一采購、統 一配送、統一銷售的全數字自動化連鎖 經營模式。6.連鎖店的店員未能完全達到高 檔水平S:優勢1. 企業管理：佳和多年從事方藥品銷售， 已形成了完整的銷售體系，核心競爭力 較強；2. 與北京同仁堂、

2、燕之家知名企業合作, 利于提高佳和品牌的知名度和美譽度4. 資源配置的先進完善（藥品，保健品， 健身器材），市場占有率大于同行業其他 企業5. 佳和藥業建立了較為健全的顧客檔 案，對會員了解深入，優質貼心的服務 使每一位會員受益，深得廣大老顧客的 信賴與支持。W :劣勢1. 佳和成立時間不長，經驗相對不足；2. 藥店定位不明確，有些市場未打開;3. 藥店內部環境的以及外部裝潢不是 太理想；4藥店數量相比于大盛藥店而言，相 對較少。5.連鎖平價藥房未深入貧民區（二）自我分析佳和藥業是北京同仁堂唯一宿遷代理，在宿遷有12家門店，規模較大，藥品全，有質量、信譽保障。2007年已經全部實現了統一采購、

3、統一配送、統一銷售的全數字自動化連鎖經營模式。佳和為顧客提供多元化種類的商品，以迎合 不同生活型態的需要。佳和的使命是在顧客追尋健康、幸福、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，讓每一位顧客時刻都能歡欣自在、身心健康，從而享受更豐盛的人生。佳和承諾會源源不斷地為顧客奉上高品質的產品、專業的資訊、令人驚喜不斷的購物環境及超值的產品價值。 佳和藥業本著德正經營， 藥真為民的思想原則， 使市民更加放心用藥。目前，佳和藥業一直保持著宿遷市同類藥品銷售額領先優勢，有強大的顧客群體。 佳和藥業建立了較為健全的顧客檔案，對會員了解深入，優質貼心的服務使每一位會員受益，深得廣大老顧客的信賴與支持。佳和藥業根

4、據顧客的需要，不斷 研發新藥品，保健品，具有創新意識與創新精神，緊跟時代發展潮流，永葆藥店生命活力。佳和藥業內部有較為健全的 各方面有關醫藥的機制，有專門的醫療器械公司、保健養生中心、治未病中心、團體顧客拓展中心、滿足各類人群的需 要；有嚴格的培訓中心，態度良好的客服中心，為顧客提供更好的售前與售后服務。三）競爭者分析：（1） 識別競爭者 大盛藥業宿遷市大盛醫藥連鎖有限公司， 是經江蘇省藥品監督管理局批準， 由宿遷市醫藥有限公司控股組建的醫藥零售連鎖青年文明號”是宿企業。主要經營中成藥、中藥飲片、化學 片制劑、抗生素、生化藥品、診斷藥品等，曾獲得“省級遷地區首家獲準組建連鎖藥店的醫藥經營企業。

5、首批連鎖藥店.由宿遷市醫藥有限公司所屬的 32 個零售藥店組成 . 遍及城區和鄉鎮主要街道。 大盛醫藥連鎖有限公司由總部、職能部門、配送中心、藥店組成。現有員工152 人. 具有各類技術職稱人員 97 人. 其中藥業專業人員 52 人，占總人數 35%。2）競爭者的戰略和目標宿遷大盛醫藥連鎖店以完善的經營網絡、嚴格的質量保證體系、豐富的文化底蘊，服務宿遷人民。大盛醫藥連鎖有限公司遵循 “直面現實不畏難、 知難而進求發展 . 的企業精神， 秉承“以誠信普惠 百姓、以質最取信民眾” 的經營理念，堅持“六統一 即“統一品牌、統一進貨、統一配送、統一價格、統一管理、統一核算”的經營方針. 嚴格管理、規

6、范經營、察順民意、護佑民生，真正把連鎖藥店建成百姓家中的“備用藥。（四）消費者市場和購買行為的分析消費者市場是佳和生產經營企業市場營銷活動的出發點和歸宿點，也最終決定著佳和企業的市場需求水平。 為充分滿足消費者需求、提高市場營救效益、實現企業發展愿景，就必須深入研究消費者市場和消費者購買行為的規律性，并據此進行市場細分和目標市場選擇，有的放矢的制定市場營銷組合策略。消費者市場：隨著生活節奏的加快，社會競爭的加劇，人們的生活壓力逐漸變大，壓力越來越大，除了使自己的身體出現各種病狀，心情煩躁不安，也最容易給家人的生活帶來影響。男性：工作壓力大，容易頭痛，患焦慮癥和惶恐癥，低血糖，神經衰弱會用抽煙酗

7、酒的方式緩解，抽煙有害身體健康，喝酒會徒增煩惱。需要在家中常備止痛片等非處方藥。女性：不論是工作還是家庭主婦，都有一大推事要操心，容易變老，由于缺乏鍛煉，還會體形姿態變得不再年輕曼妙，信心減少，憂愁增加，需要保健品的幫助。燕窩或中藥養顏，一些減肥保健品。兒童：孩子偏食，導致營養不足，需要補維生素，鈣片、鋅片等。學習壓力大，需要吃一些補腦，增強記憶力的保健品。抵抗力低，一感冒發燒，家中也應常備一些治愈小病的常用藥。老人：三高，需長期服藥。人老，身體機制變得不太靈活，骨質疏松，記憶力減退，關節炎等，都需要持續服藥，或服用保健品。購買行為分析：上述分析的消費者市場都是佳合藥業的潛在購買者，經過調查，

8、我們發現，隨著消費水平的提高，消費者購買力的增加，人們的需求越來越苛刻，價格不再是影響購買力的首要因素，品牌、功效和購買方式是消費者購買的綜合因素。在當今社會，面對眾多的競爭品牌，在競爭如此激烈的市場上，會員制已經深得人心。而女性對于年輕美麗的追求一直是大家關注的焦點， 因此醫藥護膚品也開始引起新一場營銷爭奪，然而如今每個家庭家里藥品繁多，報道每年都有上百萬人因吃藥不及時甚至吃錯藥而喪失生命。但是也有在夜間或者其他緊急情況下，家中沒有藥，又或者離藥店太遠而不能及時解決，又或者一些宅男宅女寧愿生病也不愿麻煩的情況下，我們佳和應該出面實施一些方案，如何讓廣大消費者真正體會到佛心濟世的人民的藥店。五

9、）營銷現狀分析：佳和藥業是我市知名醫藥連鎖企業，宿遷首家網上藥店，擁用免費上門服務，一元起送，不收服務費。與同類競爭者相比，它是北京同仁堂、燕之家的知名企業的指定終端，市場占有率也明顯大于其他企業。現今的關鍵是如何提高佳和藥業的知名度和美譽度，從而在消費者人群中形成品牌忠實度，使客戶真正成為佳和藥業的資產。店員素質有待進一步提高， 以提高一般購買非處方藥的病人的滿意度。 佳和藥業需要對店員不斷進行素質提升教育，每月評選優秀店員，對于服務好，顧客反饋好，銷售額高的店員進行物質和精神獎勵，這樣不僅店員更積極，還可以使其在生活中向親戚朋友推廣，也形成店員內部競爭，提高整體效率。想要使公司能夠更有效的

10、長期維護老顧客，推廣自己品牌的方式得到不斷創新， 公司一定要建立健全的營銷機制。還需打造自己的營銷團隊，對本市的藥品市場形勢不斷深入了解，提出定期匯報新思想，使佳和藥業內部機制運行穩健，也會有源源不斷地新意。二、營銷目標針對營銷目標， 我們佳和藥業應該遵循 2-8 定理， 首先要通過會員制抓住老顧客， 尤其重視老年人對固定品牌的認定。其次，對于那些平時比較忙或者愛好旅游的人群，因在外而整天擔心孩子、老人因身體不佳但又不會正確吃藥的家庭，我們佳和應該挺身而出，找出解決方法。現在人們的收入水平都普遍提高，針對16-40 歲之間的帥哥靚女們，我們佳和應該抓住這個機遇， 找到切入點。 而對于一大批不管

11、是網絡還是其他原因的宅男宅女們，我們也應該把愛的健康光環送到他們身邊。最后，針對一些突發事件，我們佳和要做一個有心人，有困難、需幫助的地方就有佳和。對此，具體營銷目標如下:（一）差異化市場營銷通過對消費人群的細分，采取差異化營銷策略，以一部分營銷戰略針對一部分消費群體為突破口,提升品牌美譽度及知名度，使更多的消費者來了解佳和藥業的優良的文化、一站式的服務以及在養身保健方面的特色產品,從而形成客戶的品牌忠誠度，擴大銷售量。忠實消費者完善會員制藥品電子商務+ “宅急送”休閑時尚群體自動售藥機大眾群體（二）集中性市場營銷佳和藥業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場,試圖在較少的

12、子市場上占有較大的市場占有率。醫藥企業以一個或幾個細分市場作為目標市場。（三）無差異市場營銷佳和藥業在市場細分之后，可以不考慮各子市場的特征, 而只注重子市場的共性，只推出一種產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求24h售藥服務*夜間急需用藥者佳和藥業通過這一系列可實施、新穎獨特、有市場前景的多種營銷策略的開發選擇與具體實施,使營銷模式得到不斷創新；銷售市場得到不斷拓寬和深入；促使尋找并占領新的市場，使佳和藥業更好更快的發展，成為引領宿遷市藥品行業整體創新發展的領頭羊，使更多的宿遷市民感受到佳和完善的服務。作為我市醫藥銷售的龍頭企業，在目前許多藥店為爭奪顧客而不

13、惜讓消費者提高成本的市場狀況下,佳和藥業有責任和義務解決廣大消費者看病難、買藥貴的問題。佳和藥業本著德正經營、藥真為民、佛心濟世、平價于民的宗旨，在擴大規模、擴大資本的前提下以超好的藥效超低的價位讓老百姓用得起藥，人人都享有最優的待遇。三、營銷策略一）完善會員制首先，為了維護客戶的忠誠度，我們需要抓住老客戶的購物心理與特征，為此我們提倡進一步完善會員制。現在很多藥店都會有會員制，包括佳和藥業也不例外，通過會員制來鎖定和留住客戶，并以此來培養、維護客戶的忠誠度。針對大家共性的東西，我們只有做得精、做得細，才能擁有運籌帷幄、出奇制勝的能力。對于我們的會員，我們要在電腦中留下客戶檔案（包括姓名、照片

14、、住址、聯系方式等）1）以往習慣給予顧客這樣的優惠： 當消費達到一定額度時會返還不同額度的現金券，但消費者并不會為之所動，如果我們換一種方式返還，即我們把“現金券”中的“券”字去掉，直接返還相應額度的現金，我想消費者的購買動力肯定會上漲。而我們在為顧客服務的過程中，業務員保持良好的服務態度則是重中之重。2）居民健康檔案這是企業了解顧客信息最直接、最有效的途徑。而了解顧客，才能給顧客最好的服務。所以，對居民健康檔案一定要予以高度重視， 通過我們對佳和藥業居民健康檔案的調查了解發現，藥店對這一方面并沒有高度重視，只有少數的人填了表，而且填了表的顧客也只是寫了很少的信息。嚴重的浪費了這一寶貴的資源。

15、原因：首先，可能是佳和領導沒有高度重視居民健康檔案，或者高度重視了，而沒有加強執行。其次，店員在記錄居民健康檔案時，只抱著應付領導的心理，而并沒有真正把了解顧客的信息放在第一位。試想，如果藥店的人都不太重視，那么填表的人就只會覺得這是一件不重要甚至有點浪費時間的事。最后，買藥的人，受教育水平不高，可能對這方面知識缺乏了解甚至有些年紀大的根本不會寫字。解決：（ 1）內部加強執行力度，員工對其重視。 （ 2）鼓勵老顧客、一次性買要多的顧客、或者買的藥涉及用藥的人多的顧客填寫居民健康檔案，可以對顧客及其家人更多的了解，定期或不定期的對其電話詢問或者登門拜訪為其解惑。3）可以用藥品打折，送小禮品等方式

16、鼓勵填寫檔案。3）當逢年過節、會員生日時，我們可以根據電腦中會員的檔案，為每一位會員送上一份小禮品以表心意，并在禮品外包裝印上“佳和藥業賀”等字樣。或者是送上佳和藥業自己設計的賀卡。4）現在正值夏季，我們可以推出“佳和夏季涼茶” ，以免費的形式派送到會員手中，讓我們的消費者時刻感受到佳和帶來的溫暖與貼心。做生意最重要的就是要留住客戶， 相關數據表明企業大部分的利潤來源于老顧客，而上述比較完善的會員制，平均到每一位顧客身上，投入的成本與收獲的利潤之比是不難估測的，一旦實施起來，相信帶來的效益是不可估量的。二）促銷活動從上面的消費者分析情況可以看出，家里不同的人有不同的藥品保健需要，我們經常會為找

17、藥而翻箱倒柜，導致吃藥不及時，甚至致使吃錯藥。如果我們將藥分類放，一是不好分類，二是占地方，找起來還是麻煩。所以，我們想到 了一個用藥箱的方法，區別于普通藥箱，我們將藥箱按兩個層次分類，一類是以家庭成員歸類，各個藥箱上分別表明標 有爸爸、媽媽、孩子和老人幾種，針對各自需求分別放不同的藥；二是將急救箱按用途進行歸類，如：家用小藥箱、車 上專用急救箱、夏季出游自備藥組合急救箱等等。我們可以通過電視廣告、報紙、印刷品，或者一次題材搞一次活動，宣傳佳和藥箱，從而達到宣傳佳和藥業優質的 藥品與貼心的服務。在留住原有客戶的基礎上，擴大我們的消費群體，尋覓更多的消費顧客，我們可以開展如下促銷活動：1、活動主

18、題：佳和伴您儲蓄健康 有佳和 家更合儲蓄健康 有佳和 家更合”大2、活動方式：聯合佳和旗下的連鎖店在宿遷市人流量大的地方開展“佳和伴您型促銷活動。3、活動對象：武漢市廣大藥品消費者4、主辦單位：武漢佳和藥業5、活動目的：1）以推出特色藥箱來宣傳佳和優質的藥品和貼心的服務。送箱賣藥” 活動一箭雙雕以吸引更多的潛在消費者產生購買欲望，借力推動銷量上升。2）讓光顧佳和的新老客戶，在佳和藥店談感受進行口碑傳播，去影響其他潛在消費者，關注并購買佳和藥品。3）拓寬銷售渠道，開展營銷推廣。6、宣傳圖片：拍一家人和睦的笑臉（老人慈祥的和孩子純真的笑臉）7、活動內容：根據活動規模大小即投入成本，準備好適量的急救

19、箱，我們采取“送箱賣藥”的方式，進行藥品促箱內的藥品也是打一定的折扣，銷。急救箱內裝有各種藥品， 我們在急救箱的外標簽上注明藥箱類型以及箱內藥品名稱，這樣配送急救箱來售藥。活動可維持三周左右，在每周日下午15： 0017：00 開展，在銷售的同時，我們可設咨詢臺，安排相關專業人士為消費者講解一些急救常識。同時，推薦佳和的一些特色藥膳，起到提高品牌知名度的效果。形式一：找一個適當的日期開始促銷活動。（日期如佳和周年慶，兒童節，端午節）活動亮點：推出新藥箱，介紹推出的各個不同種類的藥箱；那一天藥價打折，與群眾互動時，送帶有佳和標志的雨 傘，文具盒，針線盒，杯子等。考驗店員的醫藥素質知識與服務。可以由群眾向店員提問。或者出題讓群眾回答，店員來改正或補充。或者讓店員 敘述熟知的顧客的一些情況（需要對店員進行，顧客信息記憶培訓）可以借此推出新藥，或是有市場潛質，值得推廣的藥。形式二：舉辦大眾科普知識教育或回饋老顧客活動。到社區舉辦健康課堂，建立健康卡，發放給現場的群眾，并分 發宣傳單頁（具體如上）8、活動籌備：1）宣傳安排：由佳和宣傳人員張貼此次買藥送藥箱的海報、傳單，在活動現場張貼照片以