1、 房地產銷售基本流程（六） 流程一：接聽電話 基本動作1. 接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候您好!* ，而后開始交談。尪 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭 等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。 在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢如客戶姓名、地 址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。 直接約請客戶來售樓中心觀看現房，樣板間。 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 、注意事項。2 分鐘為宜。接聽電話以一般而言，2-3 要控制接聽電話的時間， 電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 應將客戶來電信息及時整理歸納，

2、與現場經理及現場人員充分 溝通交流。 來電統一說辭3. ?尪您好(1)、先主動問候 ?、客戶問：你們這邊價格多少(2) 答：價格是一房一價，根據具體位置、樓層不同，價格也不同， 套起售。/ 11萬 ?、客戶問樓盤在什么地方 (3) *答：本樓盤在 ?、客戶問：有什么樣的戶型 (4) 答：我們這邊有32平米-84平米的戶型，不知您需要多大的戶 )?(有的可以做簡單介紹型 ?(5)、客戶問：樓盤具體情況 答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全(熱水器，衛生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等)，可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，

3、如果您有時間，歡迎您來售樓處現場看一下。 。)(注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次 流程二：迎接客戶 基本動作 1. 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地 ，提醒其他銷售人員注意。!請問是看房嗎說您好 銷售人員應立即上前，熱情接待。 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 了解所來的區域和接受的媒體。區別客戶真偽，通過隨口招呼， 注意事項2. 銷售人員應儀表端正，態度親切。 詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷 反之則繼續接待售人員上前接待; 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以 隨時給客戶良好印象

4、不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 流程三：介紹產品 基本動作1. 了解客戶的個人資訊。 自然而又有重點的介紹產品(著重產品功能、樓盤配套、地段 )優勢、遠景規劃、裝飾建材等的說明 、注意事項2 側重強調樓盤的整體優勢。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關 系。 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策 略。 當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間 的相互關系。 流程四：購買洽談 基本動作 1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介 紹。 根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更

5、詳盡的說明。 幫助其逐一克服購買障礙。進行相關解釋， 針對客戶的疑惑點， 的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。70% 在客戶有 適時制造現場氣氛，強化購買欲望。 注意事項 2. 入座時，注意將客戶安置在一個事業愉悅便于控制的范圍內。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需 要。 了解客戶的真正需求。 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一 戶。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 現場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。 不是職權的范圍內的承若應承報現場經理。 流程五：帶看現場，樣板間 基本動作 1. 結合工地現狀和周邊

6、特征，便走邊介紹。 結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 結合樣板間的實景效果將公共區域的裝飾裝修特點一一向客 戶解說， 注意事項2. 帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 、基本動作1 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳 播。 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨 詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 、注意事項2 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親 切，始終如一。 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具

7、體情況， 采取相應補救措施。 流程七：填寫客戶資料表 基本動作1.> 無論成交與否，每接待一位客戶后，應立刻填寫客戶資料表。 填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條 件和成交或未成交的真正原因。 根據成交的可能性，將其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一 四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。)D(希望渺茫)般、 注意事項 2. 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料 .表檢討銷售情況，并采取相應的措施 流程八：客戶追蹤 基本動作1. 根據

8、客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象， 保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項2. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死 硬推銷的印象。 天為宜。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3 流程九：成交收定 、基本動作1 及時告訴現場經理。, 客戶決定購買并下定金時 恭喜客戶。 視具體情況，收取客戶大定金(人民幣一萬元整，)并告訴客戶 對買賣雙方行為約束。 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。 收取定金、請客戶、經辦

9、銷售人員、現場經理三方簽名確認。 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現場經理點備案。 將訂單第一聯(訂戶聯)交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約 確定定金補足日或簽約日。 時將訂單帶來。 再次恭喜客戶。 送客至營銷中心大門外。 、注意事項2 與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 折扣或其他附加條件，應呈報現場經理同意備案。 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正 確。 流程十：定金補足 基本動作1. 定金欄內填寫實收補足金額。 將約定補足日及應補足金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 若重新開定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。 詳細告訴

10、客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 注意事項 2. 在約定補足日前，在次與客戶聯系，確定日期并做好準備。 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡的情況向現場經理匯報備案。 流程十一：換戶 基本動作1. 定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 其他內容同原定單 (4) 、注意事項 2 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正 確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 、基本動作1 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。

11、 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： ;轉讓當事人的姓名或名稱，住所 ; 房地產的坐落、面積、四周范圍 ; 土地所有權性質 ;土地使用權獲得方式和使用期限 ;房地產規劃使用性質 房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配 ;套設施等狀況 ; 房地產轉讓的價格、支付方式和期限 ; 房地產支付日期 ; 違約責任 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。 簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 將定單收回交現場經理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 2、注意事項 示范合同文本應事先準備好。 事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主 管。 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。 簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。 牢記：登記備案后買賣才算