1、招聘技術工具包目 錄表01 招聘前的準備工作檢查清單 1表02 應聘申請雙面評估表格 2 表03 銷售崗位應聘者簡歷評估表 5表04 現場招聘及電話應答標準話術 6表05 接聽應聘者電話應答標準話術 10表06 候選人電話錄音評分表 9表07 招聘面試問話題庫（26問） 10表08 心理測試前的引導話術10表09 測評A卷 EQ測試13表10 測評B卷 MBTI測試20表11 測評C卷 DDI31測試 29表12 測評D卷 箱式結構圖 31表13 銷售職位應聘者面試問答評判要點 32表14 管理崗位應聘者面試回答評判要點 33表15 應聘者第一感覺評分表 34表 16 招聘說明會現場演講稿樣本

2、 37表17 16種行為風格測試的運用說明 35表 18 34個主題優勢的描述以及對應的管理方法 75表 01您是否為面試做好充分的準備？為了更好地挑選應聘者，事先明確應聘者的一些消息，做好面試的準備并在面試中提出正確的問題是很重要的。需要檢查的工作事項是否1您是否已經明確了招聘職位的具體性格和能力要求？2您是否知道用什么方法讓應聘者處于放松自然狀態？3您是否熟悉在面試中要了解的言行舉止的類別并且可以有評分依據？4您是否已經知道自己要為團隊尋找那一類型的人？5您是否已經以書面形式準備好了面試要問的問題并且準備好了評分的表格?6您是否已經與其他參加面試的同事商量好了，由誰來提出哪些問題？7您是否

3、為面試的開始準備好了靈活的問題？8你能夠保證你的面試成員的儀表整潔并且可以熱情待人嗎？9您是否已經收集到足夠的候選人簡歷，并且可以保障在銷售和管理等重要的崗位有12個以上的人選中來篩選最佳候選人？10您和您的談話的對象是否清楚，你們在尋找共同有益的合作點并且做應聘者的顧問？11你是否有招聘使用的心理測試問卷，這些問卷在公司內部已經使用過并且你已經找到優秀者的規律了嗎？12您是否準備在面試結束組織一個會議，以便于共同學習面試技巧？13您是否提前詳細觀察和分析過你公司在該崗位的優秀人員有什么樣的外在特征和內在的性格特征？14您是否在每次面試結束后都以書面形式記錄您的結論，以便更好地對應聘者加以比較

4、？請在您回答“否”的問題上多停留幾分鐘，思考一下您和您的員工能具體改進些什么。表 02 應 聘 申 請 表 應聘職位：姓名性別婚姻 狀況配偶住址籍貫年齡身份證號E-Mail戶籍地址郵編現住址電話最高學歷職稱所學專業畢業院校畢業時間參加工作時間受教育及培訓情況學校名稱專業起止時間取得文憑資格證書工作經歷單位名稱職位工作時間收入證明人電話家庭主要成員姓名年齡與本人關系職業電話詳細地址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續填寫背面內容我對銷售工作的認識和感受同事/同學們認為我最擅長的同事/同學們認為我不足之處我未來五年的職業發展規劃我應聘本崗位所擁有的基本能力表03 銷售崗位應聘者簡歷評估表評

5、估要素246810性別年齡學歷專業經驗籍貫相貌婚姻筆跡期望值表 04現場招聘及電話應答標準話術序號應聘者常問的問題標準應答用語1你們是什么樣性質的企業？公司規模多大？我們是一家成立于90年代的股份制責任公司，主要從事優質農膜產品的生產及銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過2億。即將投資5000萬建立第二條國內領先的農膜生產線。2單位在什么地方？我們營銷部位于南寧市人民路288號貿易大廈12層3你們的產品是什么樣的？我們的產品分兩大類：一類是針對國內化工企業生產的關鍵化工原料；一類是針對農村市場的新型農膜。4是在本地還是外地工作？我們的營銷人員主要工作時間以負責外地的客戶發展為主，產品銷

6、售區域涉及全國各大省區，目前主要市場針對江蘇，安徽，江西，河南，四川，東三省等地區，未來的主要發展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時間約占總工作時間的三分之二。5公司對員工有無培訓？我們公司對營業人員有專項培訓制度，對新晉員工有業務基礎培訓及市場實習考察，對成長型員工有業績提升等專項培訓。6我以前沒做過這種銷售，是否適合？我們公司并不強調行業工作經驗，我們更看重的是您的學習能力和吃苦精神。我們可以通過專業測試了解您的性格是否與我們的行業的特質相吻合。7你們這里有沒有基本工資？有的，試用期為600元，其后將視您的績效表現提取銷售提成。（批發的提成點為1.5，零售產品為2.5）8平均一個月大概

7、能拿多少獎金？這視銷售人員的業績表現而異，我們很多優秀的銷售員每月純收入過萬元，平均水平在4千元左右。9你們的招聘條件有哪些？這是一份吃苦的工作，首先要求有務實的精神去面對我們的客戶。對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對從事農村經銷商渠道銷售的人員，要求有對農村市場的適應能力，和對化肥經銷商的拓展和管控能力。10日常生活如何保證？（如食宿、補貼等）營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費用為80元（憑票報銷）；銷售人員食宿自理。11你們產品在市場上好賣嗎？目前我們的原料產品在國內屬于領先地位，但銷售流程長，有一定技術性。農膜產品是保險公司擔保產品，有極高的質量保證和市場聲譽。

8、12如果我加入公司需要辦理哪些手續和證明？1填寫應聘表格2通過面談和測試3參加培訓及市場考察4正式入職后辦理擔保手續13你們的銷售工作具體都做些什么？我們的銷售崗位分為兩類：一類是農膜產品銷售，針對的客戶群是縣級經銷商；另一類是原料產品銷售，針對的客戶群是化工企業。14有無實習期，多久？公司對新晉人員有為期三個月的實習考察期（如問及實習期待遇則為800元，提成不變）15你覺得我這樣的適合做銷售嗎？我們認為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發揮施展空間。關鍵看您是否真心的熱愛這份工作。16加入公司后我的工作性質是什么？兩個崗位的工作性質不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建

9、立信任、產品解說及交易促成。公司有專業的技術支持系統；針對農村經銷商的銷售，主要工作是對區域市場的了解、對經銷商的實力及信譽的考察、分銷網絡的健全及維護、帳款回收及市場開發與維護。17簽勞動合同嗎？有保險嗎？對考察合格的人員我們將為其辦理正規勞動合同及保險手續。18什么時候才能上崗？經過我們前期的面談、測試、培訓及市場考察后，正式上崗時間為07年元月15日。20去哪兒應聘？您可以于12月15、16、17日前往南寧市人才市場參加我們的集體應聘；也可以直接前往（人民路288號）貿易大廈12層公司營銷部領取應聘表格。21要不要保證金？我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時需提供擔保手續。（無報名費

10、）22我可以提前轉正嗎？公司對于實習期間業績突出者可以提前轉正。專業系列問題1.你們公司有哪些促銷手段？公司針對不同區域的銷量及潛力，統一策劃及發布廣告（銷售員可依據區域的特殊情況，上報促銷計劃，公司審查后執行）；2.你們公司承諾的政策能兌現嗎？我們是一家有五十多年歷史的企業，公司生存發展之道就是誠信二字，這點是我們的根本保障。同時對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責任。3.如果我市場做的好，公司會不會換我的區域？為了培養復合型銷售人才和中層干部，進行適當的區域調整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自墊資金？公司在擔保手續齊備的情

11、況下，視出差時間和區域，適當的預支差旅費。5.我長期在外工作有無通訊補貼？這份補貼將體現在您的銷售提成當中。6.我們在外的銷售員需要多久回公司一次？銷售員每月需回公司進行一次工作匯報及業績評估。7.產品能否鋪底銷售？我們對已有老客戶視情況可以進行適當的鋪底；對新開發客戶秉持現款現貨的原則。8.能否兼職銷售？公司員工一律不許兼職銷售，一經查處，立即開除。對外公司員工有經銷本公司產品的概不歡迎。9.如果客戶打款后公司不能及時供貨，獎金提成如何計算？若客戶打款后，因公司方原因造成不能發貨的，業務員仍按標準發放獎金。10.產品質量如何保障？若地方質量監管部門檢測發現質量問題，責任由公司承擔。11.我的

12、具體業績指標怎么制定？1 依據區域市場大??；依據新老客戶；依據個人能力。12.我可以自行選擇區域嗎？不與公司已有區域發生沖突，并由公司認證其個人能力與區域市場相匹配后，方可分配銷售人員到所選區域。13.公司獎勵政策的兌現周期為多久？我們依據回款情況，每季度結算獎金。表 05接聽應聘者電話的問話標準1. 可以請您簡短地作一個自我介紹嗎？2. 請問您最后一份工作是在哪里？3. 請問您是因為什么原因離開原單位的呢？4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個職位？5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢？表 06表號：人招字 號表名：電話錄音評分表來電者姓名： 評分者： 序號測評內容測評分數很差

13、1分差2分一般3分較好4分很好5分1.自然舒服2.禮貌性3.清晰性4.影響力5.可信度 總 分表 07招聘面試常用問句26問序號問題解析要點1請告訴我你最大的優點是什么。你未來對我們公司銷售業績最大的貢獻是什么？應聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據；其次，應聘者所描述的優點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負面的因素。2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽到這一問題后，應聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現。然而，當他們大談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛時，他們的回答事實上會使自己被淘汰出局，因為他

14、們所提供的不是他們過去的工作，而且和現在工作沒有關系。35年以后你會在哪里？一個現實的回答通常會表明，應聘者的長期目標只有在三四年以后才有可能達到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機會”為由而出現的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。4你現在的上司認為你對他們最具價值的是什么？對應聘者所作的最后的業績評估中，可以為上司解決實際的問題，將老板從費時的工作中解脫出來，或者將原先的業績有了很大的突破，或者開發出了重點的客戶資源，是這些應聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導和反饋才能出色地完成工作？ 80%的應聘者會回

15、答說，他們需要反饋與獨立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個項目的每一步、每一方面都監督過問。關鍵看他是開拓型還是維護型。6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？應聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應聘者只說他們對自己的表現缺乏耐心，從而就避免了指責其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。7就業績競爭力而言，你在其他業務員當中名列第幾？那些由于名列前茅而享有卓著聲譽的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時間會用于討論這些

16、人是如何創下出色業績的，又是如何保持并且準備怎樣更上一層樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應付？無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續往下說而設置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關系的過程中是非常重要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產品數量與質量之間保持平衡。你的推銷風格受哪一種推銷哲學的影響較多？大多數銷售人員會告訴你，他們基本上都能在數量與質量之間達到平衡。然而，事實證明他們的話與真實情況有點出入，大多數人都會更傾向于一個方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點客戶。10請

17、告訴我你上一次沒有達到銷售指標的情況。在去年一年里，這種情況發生了多少次？你采取了什么行動才回到正軌上來？如果你是個推銷員，那么達不到銷售指標是沒什么害羞的。每個銷售人員都碰到過這種事、如果應聘者在一年內有四五個月沒有完成指標，那么你就應該注意了。11請談談你的推銷質量比率：你在達成一筆交易之前通常要與多少預期客戶見面？目的在于衡量應聘者是否了解自己的質量比率以及為了達到每月的銷售指標他需要進行的活動次數。運用這個問題的最切實可行的方法是讓應聘者對他為了將產品銷售出去而必須進行的活動進行“倒敘”12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大？ 發現各個銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會引出

18、一個被稱為“添亂型銷售人員”癥狀的嚴重問題。也可以看出他原來企業的個人銷售的影響度。13請告訴我你是如何理解你應聘的這一工作的？一個消息靈通的應聘者應該能很快地講清楚下列情況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關系；下級關系；這個職位的主要職責；為什么這個職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰。他應該是一個信息敏感，判斷清晰的人。14你現在的工作條件必須有什么變動才能使你繼續在那里工作？在公司工作的自愿變動工作的人當中，大約有70%的人不是由于技術方面的問題，而是因為人際沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現在的企業可以滿足嗎？15你為什么覺得自己能

19、夠在這個職位上取得成就？這是一個相當寬泛的問題，它給求職者提供了一個機會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。16你曾經參加過哪些競爭活動？這些活動值得嗎？通過調查應聘者經歷過的實際競爭場景，可以反映他對競爭環境的適應程度，也可以反映他的自信心。當現在的職位競爭成為關鍵因素時，正是討論小組活動或企業業務的一個絕好機會。17你怎樣影響其他人接受你的看法？應聘者的回答將告訴面試人，首先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力究竟有多大。18在做口頭表達方面你有哪些經驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？這個問題旨在測評

20、應聘人員的公共演講能力，同時也可以了解他對演講能力的自我評價。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技能？這是一個暗藏殺機的問題。無論什么時候，只要被問及對兩種事情做比較的問題，應聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應聘者說出自己相對的弱點。20你對你的好友他們怎樣評價？通過這個問題可以了解求職者的個性。這個總是看起來與求職者的潛能無關，但它反映了一種趨勢，那就是企業傾向于雇用有高尚道德標準和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功？這個問題考查的是應聘者在什么條件下工作最有成效，你的回答將反映出應聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應聘者成功的因素，同時也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工

21、作時最看重的是什么？為什么？通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應聘者的關注重點，通過這個關注點又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個問題的關鍵，但是回答這個問題的方法也同樣重要。企業能夠滿足他的條件嗎？23如果你在銷售一種產品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后服務很糟糕，這時你會怎么辦？從這個問題的回答可以看出求職者會如何應對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱怨方面的平衡藝術。24什么樣的情形會讓你感到沮喪？這個問題是用來發現應聘者的致命弱點的。它會告訴面試人，什么樣的緊張和壓力可以讓他失去希望、動力或行動能力。25如果客戶不相信你說的話,你會怎么辦？你對你周圍的朋友和同事是如何看待的?優秀的銷售應聘者對客戶的信任度問題是十分的認真和敏感的,對此問題會回答很直截了當.他們認為客戶不相信的事情很少發生。他們對周圍朋友的評價也是寬容和客觀的.26你在過去的工作中什么樣的時刻讓你感到興奮和舒服？為什么?應聘者對如果對此問題表現出很興奮或者很直接的反應,則表明