1、精選優質文檔-傾情為你奉上 哥弟導購培訓資料 一、貨品陳列原則/方法 陳列原則 A、按照主題、場景分區域陳列 B、按照色系陳列 1、當季流行色（或公司主推色系）； 2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色+白色，藍色+咖啡，橘色+米色，紅色+黑色等）。 C、按照款式搭配陳列 1、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內外、上下、長短等）； 2、注意/注重貨品陳列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陳列 1、賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當年的流行色（或主推色系）； 2、正掛為當季最

2、暢銷款。 E、模特 1、單個模特 注意上下搭配和里外搭配。 2、兩個模特設計風格、穿著場景一致，常為交叉型搭配，不超過3個顏色。 3、三個模特及以上 設計風格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形搭配。 F、正掛 1、暢銷款 2、搭配性 3、相鄰側掛的過渡性 G、側掛 1、色系為一個主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個側掛不超過4個色； 2、搭配  商品結構的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內外搭配，長短搭配；3、間距 衣褲架之間的間距冬季為8

3、CM，夏季為5CM； 4、衣架 衣架的統一性，衣鉤方向的統一性； 5、吊牌放為衣服的里面； 6、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。 H、中島架（同側掛）二、面料知識 1、棉類 基本特征：以棉纖維和棉化學纖維為原料，經過紡織染整等工序加工制成。 優點：光澤柔和，質樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲蛀。 缺點：色牢度差，彈性差，易皺 2、毛類 基本特征：以動物毛為主要的原料成分。 優點：纖維天然卷曲，柔軟，導熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環境。耐磨

4、，抗皺，染色容易，色牢度好。 3、絲類基本特征：蠶絲和化學纖維長絲為原料。 優點：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈力，穿著舒適，耐磨。 缺點：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。 4、麻類 基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。 優點：強度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。耐磨，耐曬，抗霉菌。 缺點：易皺，彈性差。 其他面料、輔料知識有待完善，水洗知識等由生產部提供 三、編碼原則及說明 品牌+ 類別+ 

5、設計師號+ 年份+ 季節+ 色號+ 尺碼 四、商品熟悉及講解 1、款式 廓形/裁剪價格價廉物美面料手感舒適度/價值感 顏色 顏色對顧客很重要我們很難改變圖案故事/淵源 2、上市的執行 三人演練（試穿、試搭、試講） 3、上市的追蹤（7天）量進銷比 款進銷比 暢銷款排行榜滯銷款排行榜 4、有效引導顧客試衣這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風格詞；你穿上具有形容詞感覺；我帶你試試吧！ 引導誤區：隨便看、喜歡就試一下 五、產品的FAB

6、(通過商品特性、優點的闡述來表現商品的優越性)。F（Feature）特征：說明產品的不同處，特點或優點 A（Advantage）功效：說明產品的特征會發揮什么作用 B（Benefit）產品的功效:為顧客帶來什么利益，它顧客關心的感受FAB應用的技巧：特征  （因為）這是一條粉紅色的棉質連衣裙 功效 （它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法 利益 (對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時也迎合了國際潮流，讓您看上去更加有時尚魅力 六、快速提升業績的N個方法 

7、1、客戶資料要妥善保管。熟記客名200人，根據客人消費力分檔，重在實用，重在知己知彼 2、每日晨會，關注重點KPI的達成情況，分享成功銷售案例，鼓勵員工積極性 3、每周例會，總結目標進度，以及部署改善計劃4、熟悉所以貨品的FAB、USP(獨特銷售主張)及三個以上的最佳搭配方案推銷過程中，預設環環搭配組合，力爭推動附加值 5、經典款、延續款、助推款、形象款因應不同的顧客類型進行針對性搭配推銷 6、了解庫存，暢與滯款分析與主推，對斷碼貨品進行新的銷售組合努力個提升20%的結果。  提升結果： 客單價提升*次數提升*人數提升120

8、個VIP客戶消費金額=600元*14.4次/年*120人=元 各提升20%     原有情況： 100個VIP客戶消費金額=500元*12次/年*100人=元努力各提升30%的結果 七、數據分析尋找問題 1、關注重點：銷售管理的關鍵一步，看懂數據，從數據中發現問題和制定解決的方案 2、店鋪常用分析數據：銷售指標、達標率、平均單價、平均銷售折扣、附加推銷值、進店率、試穿率、成交率等 八、四個非常重要的KPI(工作績效表現的具體量化指標)的計算方法  KPI類別

9、0;計算公式 評核內容 平均單價 銷售總金額÷銷售總價數 各價格段產品銷售情況，高價位產品銷售情況 平均客單價 銷售總金額÷顧客成交筆數 大單顧客成交情況 附加值 銷售總件數÷顧客成交筆數 附加搭配銷售的情況 VIP消費值 VIP消費金額÷銷售總金額 VIP維護和消費情況 九、銷售管理的關鍵時刻： 每日的關鍵時刻： 每周的關鍵時刻： 下午3點：50%  周三：45%  

10、;傍晚6點：75%   周五:75%   周六：90%   周日：80% 十、貨品的銷售技巧 推銷成衣注意事項 1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受； 2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時提供不同顧客的需要；  3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機會顯示出其特點； 4、接待顧客的過程中需要離開，應先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很快就回來； 5、為了使服裝的展示效果更加完美、突出，應提供一些可以與衣服搭配的飾品，例如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等，配飾品

11、的尺碼大小應適當顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿； 6、顧客提供一件和建議要適可而止； 7、到店時，要及時了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點、搭配方式，穿著方法和洗滌保養常識。 十一、退貨工作流程 退貨包括顧客不滿意退貨、產品質量問題退貨等。 1）顧客購物后不滿意要求退貨：此時店長應該主動向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅決要求退貨，店長需電話通知片區督導講明原因，在確認商品無損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交銷售主管簽字確認。 2）如是產品本身質量問題在店長能夠確認的基礎上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序

12、參照第一條（如不能確認是質量問題店長可把貨品先收回再上報銷售主管確認，如還不能確認可根據事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報銷售主管和經理認可） 十二、直營管理每月工作流程 1、每月初提供各店鋪總銷售業績，員工業績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交營銷部計算工資，跟進上月店鋪差額（1號前完成） 2、每月（15-20）號店鋪員工工資發放。3、每月月底店鋪根據商場結算日期進行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細標注清楚，5號之前寄回公司。 4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進并處理相關事務，并防范一些不能和不該發生的事情發生。提升服務、提高管理、提升品牌形象。 5、 每月25日辦公用品報銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報審核。 6、月店鋪電話費不得高于150元。 7、月收到結算單將本月專柜的銷售與商