1、*重組方案建議稿閱讀提示：本文分為四大部分；組織架構的重組；營銷中心的組織結構；市場營銷規劃；當前工作之要務。*理念：普惠大眾，健康祥瑞一、 組織構架的重組*產業集團高新制藥營銷中心制造基地改組*的制造、營銷和配送體制。制造基地：地址是資陽。*制藥在資陽注冊并且從事原材料采購、生產制造、倉儲，根據營銷中心發出的市場信息安排生產。營銷中心：地址是北京。負責藥品和保健品的市場營銷：整合營銷傳播、拓展營銷網絡、監管營銷行為、催收銷售資金、根據需求向制造基地發出生產信息等。配送中心：采取虛擬外包的形式。諸多問題以下一一解答：1、為什么將營銷中心設立在北京？ 天時：北京是全國的信息傳播中心。北京市國內外

2、信息樞紐，有利于采集掌握最新市場信息、科技動態。各種全國性的大型媒體云集，在北京進行整合行銷傳播具有得天獨厚的優勢。并且，北京政治文化中心，政治文化氛圍濃重，有助于企業精神及企業文化的形成。 地利：北京是中國的首都，各地經銷商對于設立在北京的營銷中心具有心理上的尊重感，有助于整個營銷團隊的凝聚力。強勁的北京市場能夠產生全國性的輻射效應，特別是對于周圍省份的銷售能夠起到拉動作用。 人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營銷中心脫離了原思達與地森的土壤，有利于整個企業在新的平臺上實現全面重組與騰飛。另外，北京的人均醫療保健費用高于全國平均值，以北京為代表的醫療制度改革正在進行。2、為什么采取虛擬外

3、包的形式，而不是在成都設立配送中心？ 集中資源打造企業核心競爭力的需要。將不是企業核心業務的部分外包，可以減少企業的資源消耗，減少信息傳遞環節，提高企業整體運作的效率。 有利于企業形成統一的文化氛圍。三地各自設立一個中心，勢必有三地的小氣候，形成三種小文化，并且增加了團體間的摩擦，不利于形成*文化。3、采取何種外包形式？ 采用招標形式，選擇物流公司。在成都或者資陽選擇兩家物流公司。 兩家物流公司互相制約，以此保證服務質量和價格。兩家的物流量最初五五開，經過一年考核后三七開，最終選擇一家物流企業與*形成供應鏈戰略伙伴關系。 物流公司直接從資陽倉庫發送貨物。？了解：運費現在由公司支付還是由各辦事處

4、支付？運費由公司統一支付。采用兩種形式對外發貨：鐵路或者郵局，郵局主要用于不同鐵路的地方；發貨費用原則上控制在30元/件以里，其中，鐵路普通10多元，鐵路快件40多元。現在由資陽工廠直接對外發貨。 營銷中心與資陽倉庫、資陽倉庫與物流公司的銜接？ 營銷中心制造基地 配送中心（虛擬）4、營銷中心與生產基地間采取何種結算方式？ 采用轉移定價法。制造基地和營銷中心都成為模擬的利潤中心。 回款和增值稅的管理：兩者必須集中一地，目前看來，資陽市政府不愿稅款外流，但是如果*能夠以高新技術企業進入北京市的高新技術開發去爭取稅收優惠政策，也是一種方案。？如何在核定成本的基礎上采用轉移定價法？ 在何處設立結算中心

5、，盡量合理避稅？5、為什么不建議由集團作為*的總代理？ *品牌的需要。從企業發展的戰略角度考慮，打造*品牌形象是*成長的根本。所以，生產基地與營銷中心品牌的整合，有助于*這一藥品、保健品品牌的形成。 避稅的需要。兩個獨立法人比一個法人交稅多，而且要同時處理兩個方面的社會環境，增加企業招待費和管理經費。并且容易產生小集體利益，人為制造矛盾，導致資源不整合。？*的商標注冊情況（中國、美國、歐洲）二、 營銷中心的組織結構普瑞制藥營銷中心市場事務部財務統計部銷售支持部組織結構的設立原則：全員營銷。營銷中心的人員設置如下： 營銷總監：1人。負責全面的市場營銷工作，負責與生產總監的溝通協調，向*制藥董事會

6、匯報并負責。 市場事務部：2人。1人：負責日常事務管理，全面掌握網絡資料，全年預算的分配，銷售指標的制定。1人：負責市場調查研究，競品分析，市場支持文件的報批、管理，市場推廣活動的策劃，從市場角度對于終端進行培訓。 銷售支持部：4人。將全國市場劃分為4大片區，按照片區進行管理，支持銷售活動，對各自負責的片區進行精耕細作，按照銷售額對于銷售經理進行考核。負責：銷售指標的完成、網絡的建設、網絡的培訓、網絡資料的收集，將網絡資源掌控在集團手中，對于辦事處按照ABC進行評級。考核指標：每月開發醫院的數量、每月的片區銷售量。 財務統計部：2人。此2人由集團垂直派遣。1人：會計。負責中心日常會計核算，銷售

7、貨款的回收，應收賬款的統計，每天出具日銷售回款表，并且對辦事處的信用等級進行評級。1人：出納。負責中心日常現金支出，向資陽生產基地傳遞發貨的信息，與生產基地共同管理物流公司和倉庫，每天與生產基地共同出具商品庫存日報表。充分利用現有人員的積極性，特別是帥學良的積極性，因為我們與以前的銷售政策必須保持一致，才能充分調動銷售網絡的積極性。？*成都辦事處現有人員的安排？帥學良負責西南片區？營銷中心的考核：將銷售目標的數量與營銷中心的報酬、費用直接掛鉤，費用實行包干。類似承包？三、 市場營銷規劃普瑞辦事處商業公司OTC藥店醫院藥房臨床醫生（一） 產品1、 *產品 八珍：社保用藥，分為基本型、內科、外科、

8、腦瘤、婦科。全國平均來看，給各辦事處的空間是商業批發價的43扣。分為8代、12代兩種類型：8代市場零售價：元/盒，公司底價元/盒；12代市場零售價：元/盒，公司底價元/盒。以北京市場為例，留給辦事處的可支配空間是元/盒。8代與12代的銷售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代為主，2001年，為了給市場人員以更多的操作空間，公司開發了12代。公司的主要收入來源于八珍。八珍產品特點：養血補氣。市場特點：夏季是淡季，天熱無人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋冬補血進補是中國人的傳統。目前，八珍的營銷主要在于處方市場，在市場全面啟動之后，應該加強OTC的投入力度。 膽維他:社保用藥，銷售渠道另辟，上游原料

9、為他人所控制。市場零售價：元/盒，公司底價為：元/盒，元/盒。注意；這是地森另外的一套銷售渠道。 腦力蘇：出口保健品。健字號，前幾年已經停產，目前正在申報藥準字號。 鐵威龍：治療骨質增生用藥，屬于自費藥。因為是中成藥，所以對于疼痛的療效緩慢，且服用不方便，6片/次。與一般的通用骨刺片相比，價格居高。市場零售價：元/盒，底價為：元/盒。2、 競品益氣補血類藥品、保健品均是我們的競品。 浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競爭對手， 與*八珍十完全同類品種。 立華八珍價格上比較我們具有優勢，28元/10代，而我們是元/8代，均是代，無糖型。 甘肅定西：貞芪扶正顆粒/膠囊 吉林力源養血飲 吉林生血寶 另外

10、，市場上可以作為替代品于我們競爭的還有：東北的參芪片、參芍湯，四川的四君子湯，湖南的四磨湯。就北京市場而言，補血養氣的產品存在著同質化趨勢，將*八珍顆粒差異化，是我們今后一直需要努力的方向。保守估計，北京市場*八珍有700800萬的市場，整個北京市場的補血養氣產品的市場額度應該在1億元以上。（二）網絡管理與建設1、舊*對網絡采用了底價銷售，辦事處管理原則。辦事處管理方式： 公司給予結算底價，各辦事處底價因地域條件不同而有所區別。 辦事處負責人直接對公司負責，公司一般不參與辦事處的日常管理，公司對于各辦事處的分配政策在必要時加以行政指導。 各辦事處沒有直接收款的權利，只能以*的名義催繳貨款。 *

11、開具增值稅票，由辦事處前往各商業公司結款，款項直接匯往*賬號。 *根據辦事處回款數據，計算提成，給各辦事處返款。辦事處以此款項在各環節加以分配。？掌握舊*對于各辦事處的底價與行政指導政策對于明年任務的下達與完成非常重要。掌握各辦事處的規章制度。2、原則與步驟目前，網絡已經處于半癱瘓狀態，如果繼續斷貨與增值稅發票，網絡將全面癱瘓。恢復 穩固 拓展采用28原則：即企業80%的銷售額來自于20% 的辦事處。集中優勢兵力與資源，猛攻戰略要地，迅速恢復這些地方的網絡。這是保證2003年市場的關鍵所在。貫徹深度分銷：劃小辦事處行政區域，將大省劃分為3-6個小的區域，這樣有利于減少流通層次并且利于精耕細作；

12、網絡扁平化，各大片區經理直接訪問到終端：醫藥代表、藥店、醫院、商業公司，加強對于網絡資源的控制；注重并且加強OTC藥店的開發。打造銷售團隊：建立*文化，加強團隊協作精神，給每位醫藥代表以人文的關懷，給員工以上升的空間。對銷售團隊的經理和代表進行全方位的培訓：藥品知識、銷售知識、企業文化。恢復：2003年1月-3月，大面積修復市場；穩固：2003年4月-6月，穩定市場份額，公司整體運轉呈現良性狀態。拓展：2002年7月-12月，下達下半年銷售任務。目前，銷售通路的層級劃分：一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江、遼寧、福建二類：河北、湖北、湖南、黑龍江三類：廣西、河南（三）整合營銷傳播近兩年所應奉行

13、的原則：四兩撥千斤。鑒于目前網絡半癱，營銷系統在全面恢復之前都不可能產生穩定的現金流的狀況，整合營銷只能依靠巧力推動。1、軟性宣傳為主整合營銷分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性宣傳以軟文炒作和新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經濟，但是我們必須能夠找出新聞點。比如：此次股權變更是否可以作為新聞點小炒一把？！軟性宣傳既經濟又實惠，具有良好的投入產出比。處方藥的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌。可以利用患者自述、專家發言、權威機構評述，進行軟性宣傳。2、宣傳分拆宣傳分拆，將婦產、腫瘤、內科分拆后進行主題宣傳，形成多層次的沖擊波。對于*八珍產品，用一句清晰的廣告詞直指功效

14、。充分挖掘八珍的賣點。策劃成功的藥品不能說什么病都治，消費者只想買一個治自己病的藥。所以必須用一句清晰的廣告詞直指功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。3、注重關系營銷參加各種相關展覽及會議，注重關系營銷，提高*的知名度。并且利用這種手段，招空白地域的代理商，進一步鑄就網絡。 4、塑造*形象塑造*企業形象。因為成品藥不能夠做廣告，所以我們必須走曲線救國的道路。五年目標：打造企業的整體VI，例如：金嗓子、德力西。建立完整的企業文化體系。用口號對外宣傳，對內激勵人心。例如：*醫藥代表口號：因為夢想而努力，因為*而精彩，因為健康而驕傲。銷售通路口號：你我他都賺錢你各片區銷售經理我*他銷售代表（四）特別

15、策劃提升*的整體平臺。1、 在澳大利亞或者香港注冊*藥品研究所/公司。2、 在北京注冊*藥品研究所/公司。利用這兩點大肆進行新聞炒作，提高*品牌的含金量與知名度；并且在產品包裝上印制上這兩處企業的名稱，以此促進終端銷售。如此操盤，將最終提升*的整體平臺，如同村姑經過精心的包裝之后終于成長為大家閨秀。四、 當前工作之要務1、 搭班子、帶隊伍、定戰略原則：現代化企業的基礎自今日始，破舊立新，在破除的基礎上重新建立新的秩序。市場猶如逆水行舟，不進則退。市場無情，時不我待！2、 北京辦事處問題的解決。特別關注北京應收賬款的回收。宜早不宜遲，因為北京現在占整個銷售額的20%。明年北京市場的恢復，需要統一管理、統一市場、統一開發。如果將北京市場分拆，有以下不利因素：陳劉形成惡性競爭，互相沖貨、互相挖對方墻角、紛紛壓低價格，不利于北京市場的長期建設。3、2002年年會傳遞信息：*經過重組之后，勢必再創輝煌。充分然各位經銷商體會到新*的強勁動力。培訓內容：管理知識、營銷知識、團隊精神、企業文化、通過互動共同打造產品的差異化特點。游戲內容：加強團隊協作精神。現場說法：由優秀經銷商從不同的方面進行經驗介紹。目標任務的下達。根據2001年的銷售任務書，公司下達2002年的銷售目標任務書，各地辦事處在年底之前