1、營銷人員根本行為標準第一章目的標準營銷中央全體員工行為, 提升個人綜合素質,維護企業良好形象,特制定本制度.第二章適用范圍營銷中央全體人員.第三章具體要求一、營銷人員應具備的品質特性作為一個成功的營銷人員首先要具有積極的人生態度,思想作風成熟,勇于面對來自工作與生活中方方面面的壓力；讓客戶滿意是工作的宗旨和目標；善于把個人的觀點與企業要求融匯貫穿是一個合格的營銷人員應具備的根本技能.所以,只有具備專業的知識,良好的公關、談判技巧,十足的個人魅力,堅韌的工作作風,才能實現工作目標.那么,營銷人員應如何面對挫折和失敗呢？1、積極的和消極的觀點積極的觀點消極的觀點距離成功又近了一步失敗了學到一點東西

2、什么也沒做成充滿信心的人很愚蠢再想出更好的方法方法不好他能成功我要和他一樣努力別人成功了合理安排浪費時間天無絕人之路無路可走還需努力未能完成2、堅韌堅韌是毅力和決心的組合.要有持久力, 確定目標后,首先確定一個完成的期限, 制定 一個詳實的時間推進表并分解大目標, 以不斷的小有成就, 增加對工作的熱枕,明確最終目 標而至成功.3、熱情熱情具有感染力,為了達成目標,一定要用你的熱情喚起對方的激情.4、可靠性介紹公司不要過分夸大其詞,否那么營銷人員會在客戶面前失去可靠性.5、老實和真摯老實是人的美德.對事物不夸大其詞,本著客觀,真實的原那么,對客戶不做違心的許諾,不向客戶承諾兌現不了的諾言.6、信

3、譽如果你擁有可靠性、老實、真摯,那么你很容易建立起良好的信譽.7、換位思考所謂“換位是指能夠站在客戶的角度分析問題,清楚地知道客戶的感覺、需要和問題,以便更好地回應他們,從而和客戶建立起良好的合作關系.8、尊敬不管何時何地,應處處表現出對客戶的尊敬.9、樂觀對事物的開展前景始終持樂觀態度,并能夠讓客戶感受到你的信心,從而增加對方的投資決心.微笑或友好的態度將具有感染力,而令人振奮的感召力將使客戶擺脫焦慮,另外,積極的態度將改善你的外觀,使嚴重的問題看來要輕松些.10、果斷營銷人員必須對推銷形勢保持限制如引導會談,安排娛樂,組織考察等.如果客戶對你的知識和水平有信心,那么他們將聽取你的意見和忠告

4、.11、自信自信是自身的一種信念, 這將使他人尊重并信任你. 如何開展自信？每天都以一種積極 的態度開始,在每一次工作之前,告訴自己這次一定能做到.12、細節決定成敗營銷工作需要注意細節,培養良好的技能可以使一個智力平平的營銷人員做得非常出色.為了使自己思維敏捷, 一定要事先準備充分, 最好的準備是全面了解目標客戶和我們自己公 司的情況.13、想象力想象力使你能通過客戶的眼睛來看待問題,想出新的方法來解決問題.二、形象要求外表注意保持給人一種良好的第一印象非常重要.外表包括服飾、眼神、面部表情、語言等.儀表標準如下：類別要點西服上衣干凈、挺括；男士西褲、女士裙裝要熨燙整潔襯衣干凈整潔,注重領子

5、袖口清潔,并熨燙平整W中性色彩,并保證有多條領帶可經常更換深色皮鞋,搽刷亮潔襪子男士穿深色襪子.女士如穿裙裝需著肉色絲襪手干凈,指甲修理整潔,不得佩戴過多飾物頭發長短適中,每日梳理整潔,在一個時期內保持一種發型.女士頭發需梳起或盤起面容清潔,男士刮凈胡須,女士化淡妝.而B始終保持微笑,笑容富有感染力三、握手、聲音和說話方式1、握手A、握手應向對方表達出你的熱情、關切、力量和堅決.不要太用力一一這是禮節,不是角斗；時間不要太短這說明你沒興趣,也不宜過長這會使客戶感到不悅.日握手時要面帶微笑直視對方,與對方保持眼神的交流.C經常與同事、朋友練習握手,掌握要領.2、聲音與說話方式在向客戶問候時,悅耳

6、的聲音和全神貫注的談話會增加成功率,而嘶啞的聲音和懈怠無力的談話那么會成為敗筆.與客戶交談的聲音應做到：A、不要說話過快或過慢；日語氣、語調不要一成不變；C不要過于高聲或過于輕柔；D說話時情緒飽滿,富有感染力；E、防止口頭禪,使用語音學習機練習自己的講話藝術,糾正自己的缺陷.使用多媒體演示和模擬與客戶洽談來提升自己的表述水平.3、舉止作為一名營銷人員, 一定要注意自己的舉止, 同事間互相征詢意見, 如果自己確有不當 舉動,應及時糾正.A、站有站姿,坐有坐相,不可東倒西歪,杜絕無意識或不文明小動作；日落落大方,時刻給人職業性很強的感覺；C文雅有度,態度溫和.4、禮儀A、重要客戶不可未經預約而魯莽

7、拜會；日不要占用客戶過多的時間；C對客戶的接待和支持,要表示致謝；D在與客戶交談時,讓對方充分表達意見和看法.善于聆聽對方的發言,會幫助你了解更多的信息和真實想法,更有助于建立與對方的相互信任；E、在交談中,應時刻表達出對公司的忠誠和自豪感.不能絲毫流露對自己的企業、領導、同事的不敬或不滿情緒；F、在交談中,應抱有輕松自如的心態,防止因過于緊張導致所提的建議或策略性意見 顯得分量缺乏,削弱說服力.四、營銷人員應具備的根本體態語言1、積極的與消極的比照r積極的消極的平視對方,眼光停留在對方的眉眼部位目光不定；仰視或低頭；直瞪對方距離對方一肘寬的距離太菲近或太疏遠手自然下垂或拿資料指手劃腳,插口袋

8、或抱肘挺胸、直立倚在墻壁或桌子上平穩地坐在椅上,雙腿合攏,上身稍前傾斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺2、需克服的個性特征A、不善于傾聽在洽談中,聽和說同樣重要.要密切關注對方的反響和需要. 特別是與客戶初次見面時,更要從傾聽中了解客戶的需求和客戶的情況.而不是怎樣去說服他,不要太有進攻性,防止掩蓋問題.要學會多聽,學會善于聽.日過于苛刻批評別人或散布流言并不會獲得客戶的信賴,要時刻提醒自己是站在比對手高的位置上,這樣給客戶的感覺會更好一些.C過于爭論同客戶爭論,是不能促成銷售的. 如果客戶說了某些你不同意的事情,不要立即跳出來表示反對.想一想所說過的話, 要反響冷靜而有邏輯.你的鎮靜和策略將感化客戶

9、.在與客 戶交談時,應鼓勵客戶多多發表自己的見解了解客戶的需求,并在適當時機表述意見或提出解決方法.如果我們不斷打斷客戶談話, 并對每一個異議都進行反駁,會使我們失去一個最短時間內找到客戶真正異議的時機,而當這種反駁不富有建設性提案時,反駁僅僅是一時痛快,易導致客戶惱羞成怒,中斷談話過程,從而使談判失敗.這對于雙方都是很遺憾的.D無聊的幽默盡管幽默十分有效,但拙劣為之那么會把事情搞壞.特別注意不要拿自己的工作當作開玩笑的對象.E、懶惰營銷人員有大量的“自由時間,如果不自己嚴加約束,提升自律性,懶懶散散,是不 會成功的.F、沒耐心銷售是一個需要耐心和韌性的職業,有的客戶需要長時間追蹤, 要持久與

10、客戶保持聯系及良好關系,不要缺乏耐心而使銷售難以成功.G言談側重道理營銷人員的言談舉止太過書面化時,客戶會感覺其建議可操作性不強,或根本就與營銷人員有心理距離,產生本能的反感.H語氣蠻橫不能由于過分的自信就給對方一種驕傲自大的感覺,從而在與對方交談中語氣帶有強制、命令的腔調.這樣馬上就會給對方造成反感或引起不必要的爭論,最終很容易使銷售失敗.I、談話無重點與客戶的會談時間是珍貴的, 如果你的談話內容重點不突出,客戶無法發覺或難以發覺你的要求,對公司、對你本人的印象也不深,你也無法了解客戶的真實情況和最關心的問題. 最終可能導致銷售失敗. 因此銷售介紹應有充分的準備和方案,列出談話重點,圍繞重點進行陳述,可以幫助你成功.每次見面,會談都要到達一些目的,解決一些問題.否那么無謂的 吃吃喝喝,既消耗了金