1、房地產開發企業的銷售定價決策作者：馬志剛上傳時間：2007-9-18 0:0房 地產開發企業的銷售定價決策關鍵詞土地增值稅定價決策臨界點盈虧平衡摘要土地增值稅實行的是30 60 的超率累進稅率，同時還有普通標準住宅20 以下免征的優惠政策，那么，房地產開發企業到底該怎樣定價，其增值率恰好就會達到 20 、30 、40 、50 和 60 的臨界點，在臨界點附近又該怎樣定價，才能使企業利益最大化？本文試就這兩個問題作出探討。2007 年，對房地產開發企業影響最大的莫過于土地增值稅的政策變化，按照國稅發 2006 187 號文的要求，從 2007 年 2 月 1 日起， 土地增值稅由“預征制 ”轉為

2、 “清算制 ”。這一政策的變化，意味著房地產開發企業囤地成本的增加、現金流的付出和利潤的減少，同時， 為適應這一政策變化，房地產開發商必然會轉變其開發模式和盈利模式，以最大限度的利用各種優惠政策，來實現公司利益的最大化。土地增值稅實行的是30 60 的超率累進稅率，同時還有普通標準住宅20 以下免征的優惠政策，那么，房地產開發企業到底該怎樣定價，其增值率恰好就會達到20 、30 、40 、50 和 60 的臨界點，在臨界點附近又該怎樣定價，才能使企業利益最大化？本文試就這兩個問題作出探討。一 土地增值稅繳納的臨界點關系分析（1） 關于普通標準住宅增值率為20 時的臨界點線性關系國務院令1993

3、 第 138 號文中華人民共和國土地增值稅暫行條例規定：“納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額百分之二十的，免征土地增值稅。”假設：房地產開發企業的營業稅金及其附加為5.5 ，不考慮其他稅負；A可售面積單位地價款，B 可售面積單位開發成本，X A B ，Y預計單位售價。則有：可扣除項目金額A B（A B） *10 5.5 Y（ A B） *30 1.3 （ A B）5.5 Y 1.3X 5.5 Y 增值額Y可扣除項目金額0.945Y 1.3X 增值率/(1.3X 5.5 Y) /( 0.945Y 1.3X )令：式20 ，即（1.3X 5.5 Y） /（ 0.945Y 1.3X

4、 ）20 解得： Y 1.670X由此可知，如果房地產開發企業開發的是普通標準住宅，預計單位售價Y 低于單位地價款和開發成本X 的 1.6 倍時（謹慎起見，取低值1.6 倍而不取高值1.7 倍，下同），增值率未超過20 ，房地產開發企業不用繳納土地增值稅稅金；預計單位售價Y 高于單位地價款和開發成本X 的 1.6 倍時， 增值率將超過20 ， 房地產開發企業就需全額繳納土地增值稅稅金。（2） 增值率為50 、100 、200 時的臨界點線性關系接上述公式，令：式50 ，即（1.3X 5.5 Y） /（ 0.945Y 1.3X ）50 解得： Y 2.125X由此可知，當預計單位售價Y 低于單位

5、地價款和開發成本X 的 2.1 倍時，增值率未超過 50 ，房地產開發企業適用30 的土地增值稅稅率；當預計單位售價Y 高于單位地價款和開發成本X 的 2.1 倍時，增值率將超過50 ，房地產開發企業適用40 的土地增值稅稅率。令：式100 ，即（1.3X 5.5 Y） /（ 0.945Y 1.3X ）100 解得： Y 2.921X由此可知，當預計單位售價Y 低于單位地價款和開發成本X 的 2.9 倍時（謹慎起見，取低值 2.9 倍而不取高值3.0 倍） ， 增值率超過50 但未超過100 ， 房地產開發企業適用 40 的土地增值稅稅率；當預計單位售價Y 高于單位地價款和開發成本X 的 2.

6、9 倍時，增值率將超過100 ，房地產開發企業適用50 的土地增值稅稅率。令：式200 ，即（1.3X 5.5 Y） /（ 0.945Y 1.3X ）200 解得： Y 4.671X由此可知，當預計單位售價Y 低于單位地價款和開發成本X 的 4.6 倍時，增值率超過100 但未超過200 ，房地產開發企業適用50 的土地增值稅稅率；當預計單位售價Y高于單位地價款和開發成本X 的 4.6 倍時， 增值率將超過200 ， 房地產開發企業適用60 的土地增值稅稅率。（3） 綜上所述，當單位售價是單位地價款和單位開發成本之和的1.6 倍以下時，普通標準住宅的增值率在20 以下， 不用繳納土地增值稅；1

7、.6 倍以上時，增值率超過20 ，需全額繳納土地增值稅。當單位售價是單位地價款和單位開發成本之和2.1 倍以內時、適用30 的土地增值稅稅率； 在 2.1 倍 2.9 倍時， 適用 40 的土地增值稅稅率；在 2.9 倍 4.6 倍時， 適用 50 的土地增值稅稅率；超過4.6 倍時，適用60 的土地增值稅稅率。例題一，假設房地產開發企業甲，在某市區某地段開發了可售面積為100 ， 000 的普通標準住宅，取得地價款的單位可售面積成本為2000 元 / ，單位可售面積開發成本預計為 3000 元 / ，營業稅金及其附加為5.5 ，本地區該地段相同類型的普通標準住房的單位售價在8500 元 /

8、上下。問，該房地產開發企業該如何定價，才能使其利益最大化？解答：(假設利潤的計算按照土地增值稅清算要求的公式計算)方案一，定價為地價款和開發成本1.67 倍時，即單位售價為(3000 2000 ) *1.67 8350 元 /時，甲企業的可扣除項目金額(1.3X 5.5 Y) *100 ， 000 695 ， 925 ， 000增值額100000*8350 695， 925 ，000 139 ， 075， 000增值率139 ， 075 ，000/695， 925 ，000 19.98 (不用繳納土地增值稅)利潤增值額139 ， 075 ， 000方案二，定價為地價款和開發成本1.75 倍時，

9、即單位售價為(3000 2000 ) *1.75 8750 元 /時，甲企業的可扣除項目金額(1.3X 5.5 Y) *100 ， 000 698 ， 125 ， 000增值額100 ， 000*8750 698 ， 125 ， 000 176 ， 875 ， 000增值率176 ， 875 ， 000/698 ， 125 ， 000 25.34 需繳納的土地增值稅稅金176 ， 875 ， 000*30 53 ， 062 ， 500利潤增值額土地增值稅稅金176 ， 875 ， 000 53 ， 062 ， 500 123 ， 812 ，500對比方案一和方案二，盡管方案二的單位售價高于方案

10、一的單位售價400 元 /，但總體利潤卻減少了（139 ， 075 ， 000 123 ， 812 ， 500 ）45 ， 262 ， 500 元，即單位利潤減少了45.26 元 / ，主要是由于土地增值稅的優惠政策能否享受的關系所致。因此，開發企業選擇的定價應該是8350 元 / ，一方面價格低于同地段同類型房屋的定價，有利于促銷，另一方面，還能因為土地增值稅的優惠而使利潤最大化。二 超過臨界點之后的盈虧平衡和定價決策（1） 當預計售價超過地價款和開發成本1.670 倍時的定價決策預計單位售價Y會超過單位地價款和開發成本X 的 1.67 倍，但在2.125 倍以下時，開發企業該怎樣定價，才能

11、確保定價溢價部分的收益大于土地增值稅的稅負成本，從而使企業利益最大化？已知：可扣除項目金額1.3X 5.5 Y增值額0.945Y 1.3X超過 1.67 倍時需繳納的土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X ） *30 超過 1.67 倍時房地產開發企業的利潤增值額土地增值稅稅金（ 0.945Y 1.3X ）（0.945Y 1.3X ） *30 0.6615Y 0.91X1.67 倍時房地產開發企業的利潤增值額0.945Y 1.3X 0.945*1.67X 1.3X 0.27815X令： 0.6615Y 0.91X 0.27815X解得：Y 1.796X由此可知，當預計售價Y 超過單位地價款和開

12、發成本X 的 1.6 倍時，則房地產開發企業必須將售價定至超過X 的 1.8 倍以上，企業的總體收益或利潤水平才會超過1.6 倍 X 時的利潤水平；否則，如果售價Y低于X的 1.8 倍，開發企業的總體利潤水平將會低于1.6倍 X 時的利潤水平，開發企業將會受損。接例題一：方案三，定價為地價款和開發成本1.8 倍時，即單位售價為（3000 2000 ） *1.8 9000 元 /時，甲企業的可扣除項目金額（1.3X 5.5 Y） *100 ， 000 699 ， 500 ， 000增值額100 ， 000*9000 699 ， 500 ， 000 200 ， 500 ， 000增值率200 ，

13、500 ， 000/699 ， 500 ， 000 28.66 需繳納的土地增值稅稅金200 ， 500 ， 000*30 60 ， 150 ， 000利潤增值額土地增值稅稅金200 ， 500 ， 000 60 ， 150 ， 000 140 ， 350 ，000對比方案一和方案三，可知方案三的總體利潤水平較高，高出 （ 140 ， 350 ， 000 139 ，075 ， 000 ）1 ， 275 ， 000 元，即單位利潤增加了1.2 元 / .由此可知，如果預計售價將會超過單位地價款和開發成本X 的 1.6 倍時，售價水平必須達到單位地價款和開發成本X 的 1.8 倍以上，方能使企業總

14、體的利潤水平最優化。當然，此時尚需考慮以下因素：考慮周邊市場的總體價格因素，單位售價能否達到9000 元 / ，如果對銷售不利，最好還是降到 8350 元 /； 升價到9000 元 / 之后對企業品牌和形象的影響；升價到9000元 / 之上的空間還有多大？如果空間很小，就要考慮升價的可行性問題。（2） 當預計售價超過地價款和開發成本2.125 倍時的定價決策已知：可扣除項目金額1.3X 5.5 Y增值額0.945Y 1.3X超過 2.125 倍時超額繳納的土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X ） *40 （1.3X 5.5 Y） *5 0.37525Y 0.585X超過 2.125 倍時房地

15、產開發企業的利潤增值額土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X ）（0.37525Y 0.585X ）0.46975Y（ 應該為 0.56975y） 0.715X2.125 倍時的企業利潤（0.945Y 1.3X ）（0.945Y 1.3X ） *30 0.6615Y 0.91X 0.6615*2.125X 0.91X 0.4956875X令：0.46975Y（ 應該為0.56975y） 0.715X 0.4956875X解得：Y 2.5773X （應該為2.1249x ）由此可知，當預計售價Y 超過單位地價款和開發成本X 的 2.1 倍時，則房地產開發企業必須將售價定至超過X 的 2.6 倍以

16、上，企業的總體收益或利潤水平才會超過2.1 倍 X 時的利潤水平；否則，如果售價Y低于 X的 2.6 倍，開發企業的總體利潤水平將會低于2.1倍 X 時的利潤水平，開發企業將會受損。例題二，假設房地產開發企業甲，在某市區某地段開發了可售面積為100 ， 000 的別墅類建筑，取得地價款的單位可售面積成本為4000 元 / ，單位可售面積開發成本預計為 5000 元 / ，營業稅金及其附加為5.5 ，本地區該地段相同類型的普通標準住房的單位售價在30000 元 / 上下。問，該房地產開發企業該如何定價，才能使其利益最大化？方案，定價為地價款和開發成本2.125 倍時，即Y 2.125X 1912

17、5 元 /時，利潤增值額土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X ）（0.945Y 1.3X ） *30 4461.1875 元 / .方案，定價為2.5 倍時，即Y2.5X 22500元/時，利潤0.46975Y0.715X 4134.375 元 / .方案，定價為2.6 倍時，即Y2.6X 23400元/時，利潤0.46975Y0.715X 4557.15 元 / .對比上述三個方案，我們就會明白定價的選擇原理：一旦單位售價Y 超過了單位地價款和開發成本X 的 2.125 倍，則最好直接升到2.6 倍，否則不升反而對企業更為有利。很明顯，升至2.5 倍時的單位利潤，比2.125 倍時的單位利

18、潤反而減少了326.8125 元 / .（3） 當預計售價超過地價款和開發成本2.921 倍時的定價決策已知：可扣除項目金額1.3X 5.5 Y增值額0.945Y 1.3X超過 2.921 倍時需繳納的土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X ） *50 （1.3X 3.5 Y） *15 0.46425Y 0.455X （應該為0.845x ）超過 2.921 倍時房地產開發企業的的利潤增值額土地增值稅稅金（0.945Y 3.6 X ）（0.46425Y 0.455X ）0.48075Y 0.845X （應該為0.455x ）2.921 倍時的企業利潤0.46975Y（ 應該為 0.56975y

19、） 0.715X 0.46975*2.921X 0.715X 0.65713975X （應該為0.94923975x）令： 0.48075Y 0.845X （應該為0.455x ） 0.65713975X （應該為0.94923975x）解得： Y 3.1246X （應該 2.921x ）由此可知，當預計售價Y 超過單位地價款和開發成本X 的 2.9 倍時，則房地產開發企業必須將售價定至超過X 的 3.2 倍以上，企業的總體收益或利潤水平才會超過2.1 倍 X 時的利潤水平；否則，如果售價Y低于 X的 3.2 倍，開發企業的總體利潤水平將會低于2.9倍 X 時的利潤水平，開發企業將會受損。（4

20、） 當預計售價超過地價款和開發成本4.671 倍時的定價決策已知：可扣除項目金額1.3X 5.5 Y增值額0.945Y 1.3X*60 （1.3X 超過 4.671 倍時需繳納的土地增值稅稅金（0.945Y 1.3X4.5 Y） *35 0.54775Y 0.325X （應該為1.235x ）超過 4.671 倍時房地產開發企業的利潤增值額土地增值稅稅金（0.945Y 4.6 X ）（0.54775Y 0.325X （應該為1.235x ）0.39725Y 0.975X （應該為0.065x ）4.671 倍時的企業利潤0.48075Y 0.845X （應該為0.455x ） 0.48075*4.671X0.845X 2.24558X 0.845X （應該為0.455x ）1.40058X （應該為1.79058x ）令： 0.39725Y 0.975X （應該為0.065x