1、鵬基諾亞山林別墅促銷方案建議一、 別墅整體銷售分析1、 成交產品類型分析產品形態成交套數(套)總套數(套)成交面積（）成交總價（元）成交均價（元/）雙拼14284006.1418，446，2544604.50聯排14623912.9817，382，6464442.30獨棟461902.2512，371，4006503.56總計32969821.3748，200，3004907.69從上表可以看出，項目開盤至今，別墅產品整體銷售率僅為31%左右。雙拼別墅銷售率為50%，聯排別墅共62套，僅成交14套，成為別墅產品中相對滯銷的產品。自開盤以來，雙拼別墅成交均價為4604元/平方米，聯排別墅成交均價

2、為4442元/平方米，獨棟成交均價為6503元/平方米，說明獨棟是別墅產品中主要創造經濟收益的產品，而50%的銷售率及4604元/平方米的成交均價證明了雙拼的性價比較高，需求市場對其接受度相對更高。而別墅作為高端產品，目標客戶為社會小眾群體，客群特征在一定程度上限制了別墅的去化速度。為提高項目整體銷售速度，并使經濟利益最大化，別墅成為本項目后期重點銷售對象。2、 成交套數及均價分析通過以上圖表，可以得知，從2009年開始，本項目別墅產品每月有了一定量的成交，從3月開始，別墅月成交量在3套以上，5月成交了10套，6月截止6月5日成交了8套，說明前一階段別墅的剛性需求得到釋放。在成交均價方面，別墅

3、類產品整體成交均價在4900元/平米左右，09年5月，別墅的成交均價為5557元/平米，主要原因為成交單位集中在小區中央區域畢加索園內，且成交了4套小區中央的獨棟，因此拉高了成交均價。6月的別墅均價為4547元/平米，低于上月成交價格，主要原因為成交單位分布在畢加索園內靠邊區域，其中，成交的7號棟成交均價為4283元/平米，拉低了整體成交均價。說明別墅的產品形態及地理位置對成交均價產生較大影響，且本項目的優質別墅產品基本售完，剩余貨量推售難度將加大。3、成交產品形態分析本項目別墅總量為96套，占產品總量約20%左右，是提升本項目高端定位形象的主力產品，也是創造經濟利潤的主要產品形態。其中，聯排

4、別墅為62套，所占比例最大，其次為雙拼。從已售情況來看，獨棟別墅因其供應量少及所處位置均為小區內部而基本售完，聯排別墅為后期主力剩余產品，也是推售重點之一。4、已成交的別墅單位分析從上表可以看出，別墅成交單位主要分布在位于小區中央區域的畢加索園區，位于小區邊緣區域的達利園與哥雅園別墅供應總量為40套，占總比例約近50%，但是成交套數僅為3套。因此小區內位置及景觀質素均不甚理想的哥雅園及達利園區別墅產品成為本項目下一階段銷售中的難點之一。二、別墅促銷策略自2009年以來，本項目別墅開始有了一定量的成交，市場對別墅的剛性需求得到釋放，而別墅的客群為小眾群體，在客群的深度及廣度方面，相對普通住宅而言

5、，拓展客群難度更大。本著以最少的成本使推廣效果最大化的宗旨，我們建議后期別墅促銷策略上以線下小眾營銷活動為主，輔以銷售優惠政策。一）、老帶新策略1、活動簡介：每位成交老客戶均可領取一張記名積分卡，原始積分為1000分。在活動期間，該老客戶帶來新客戶，購買別墅1套，則贈送老客戶1000積分，購買洋房1套,則贈送老客戶500積分，依次累積，當客戶累積積分達6000分（含）以上，即帶來5位新客戶并產生成交，即1位老客戶帶來5套新的成交量，就可獲贈一次雙人青島三日游。 活動目的：充分利用老客戶資源拓展別墅新客戶，減少傳統銷售淡季及炎熱的負面影響，提升成交量。 活動時期：7月1日9月1日 活動方式：積分

6、換旅游 參與對象：鵬基諾亞山林已成交客戶2、活動規則： 已成交客戶才有資格參與積分抽獎 帶來的新客戶必須產生成交，才能開始累計積分 積分卡采用實名制，有效期從09年7月持續到09年12月31日。 活動期間未中獎的客戶，積分卡繼續有效，進行累積，如果積分卡有效期內（即至09年12月31日），仍未累計至6000分，則按之前的老帶新原政策執行，即帶一戶送1000元物管費。 對每位積分卡客戶進行登記備案，作為優質客戶儲備資源。 積分換旅游獎勵政策與原贈送1000元物管費獎勵政策不重復享受。3、活動必要性 雙人游作為一種時尚、流行的體驗式活動，能使人印象深刻，從而加深客戶對本項目的良好印象，挖掘高端客戶

7、自身的資源，拓展更多的新客戶。 對高端客戶而言，6000元的現金的沖擊力沒有體驗式活動的沖擊力強烈，本次活動的目的在于激發老業主帶新客戶的動力和欲望，因此，活動的沖擊力至關重要。 回饋老業主的實質表現。4、活動費用雙人青島三日游：6000元（包往返機票）按項目目前最小面積（30平米的洋房）單位來計算，一套總價在10萬元左右，若1位老客戶帶來12套最小面積的洋房成交量，則銷售收入在120萬左右，按照傳統的廣告推廣費用（按銷售收入的2%來計算），營銷費用為24000元，而本活動中僅花費6000元，即可達到相同的效果。二）、品酒會1、活動簡介一般而言，別墅客戶具備良好的經濟實力，同時，對精神文化生活

8、有著更高的追求，對圈層的認識以及眼界的開拓有著更迫切的需求，因此，我們建議通過舉辦高端品酒會，由專業品酒師講解酒文化、傳授品酒經驗，增進客戶自身尊貴感，拓展知識面，以達到答謝老業主，并推動他們介紹新客戶的目的。 活動目的：以小眾營銷的方式，答謝老業主，拓展新客群。 活動地點：開元大酒店(擬定) 參與人數：20-30人（客戶可以家庭為單位參加活動） 參與時間：7月4日上午10點11點30分(擬定) 2、活動內容： 此階段由品酒師現場講解葡萄酒的概念、由來、分類以及發展歷史，如何認識各種葡萄酒，調酒小技巧等。 此階段由置業顧問主持，對老業主表示感謝，并對項目后期開發作簡單的推介，同時，介紹本項目針

9、對老客戶推出的新活動“青島雙人游”。 選出一位“榮譽業主”，并頒發獎章，獎品為“雙人青島三日游”。 老業主中推薦新客戶成交最多的為“榮譽業主”。其次根據每個老客戶推薦的新客戶數量累計積分。7月1日至9月1日之間積滿6000分，即可參加雙人青島三日游。 在活動期間，準備一些自助冷餐供客戶享用。3、活動說明： 品酒師為外聘專業品酒師，僅負責品酒環節的講解工作，不能在酒會推介酒品。 邀請贊助商提供葡萄酒，但是不能到現場作推介宣傳，以防喧賓奪主。 自助冷餐由賓館負責提供，約30元/位。4、活動前準備A、人員邀請 被邀請的客戶須是本項目的老業主，且帶來新客戶并產生成交量，以別墅老客戶為主。邀請函要別具特

10、色。 邀請函的確認工作。B、人員配備 外聘一名品酒師，或由葡萄酒贊助商提供品酒師。 外聘一名鋼琴演奏家，現場演奏曲目，增添活動氛圍。 置業顧問若干，負責接待和引領業主們互相認識。C、酒會安排 冷餐的安排 相關西點的搭配 保證食物的質量和安全 桌椅的合理安排4、活動現場策劃 現場布置：考慮到天氣等原因，建議選擇以室內為主，并且相對安靜的環境。會場布置：酒會舉行地點擬定在星沙四星或五星級酒店餐廳內，給人以尊貴感，進入會場的通道可鋪設紅地毯。在會場入口處，設置來賓簽到臺，安排工作人員和禮儀小姐在此驗明請柬和分發禮品。 活動流程：確認參加酒會的老客戶名單，發請柬通知客戶，告知參與時間與地點客戶到達活動

11、地點，由引導人員引導客戶至現場前臺簽到確認客戶進入酒會現場，由置業顧問接待、引導入座，介紹業主之間互相認識活動開始，由開發商領導做答謝陳辭，對老業主表示感謝，并宣布“榮譽業主”及所獲獎品為“雙人青島三日游”品酒師主持講解葡萄酒的認識、分類等知識，中間穿插品酒環節，與客戶互動。置業顧問宣布針對老客戶的“雙人青島三日游”的優惠活動品酒會結束，送客戶離開會場。5、活動費用：項目內容形式預算冷餐甜點、水果、冷菜自助30元/位*30=900元請柬活動內容郵寄5元張30張=150元禮品折扇贈送20元把30把=600元場地租賃租賃酒店場地/開元大酒店餐廳：600元/半天鋼琴師聘請高校老師/300元/半天品酒

12、師聘請/共計/備注：宣傳資料使用現有物料。6、物料道具： 業主禮品（精美盒裝派克筆，水晶LOGO方塊） 水果、飲料、冷餐 高腳杯 榮譽業主勛章 精美請柬此外，在銷售策略方面，我們建議繼續采用特價房策略，即選擇小區內綜合素質較差的樓棟作為特價房向市場推售，以試探本項目高端需求市場對特價房的接受度，并為本項目后續開發做鋪墊。一）、達利園1號棟產品分析 地理位置：靠近三一重工單位，受噪音影響，正南面為小高層電梯洋房，西面為規劃中的高層住宅，導致該棟的采光不佳、景觀價值較低，因此，從整體素質來考慮，該棟為最滯銷產品。 產品類型：7聯排別墅，為小區聯排別墅產品中最多排，其余為3聯排、4聯排，相對而言，該棟的舒適度有所降低。 產品戶型：1號棟共2種戶型，即232-236平米、259平米左右；其中232-236平米的戶型共5套（102-106室），259平米的戶型共2套（101、107室）；整體而言，戶型設計方面存在若干缺陷： 232-236平米的戶型：1層北面入戶花園面積太小，衛生間采光不佳，餐廳采光不佳，廚房沒有工作陽臺；2層兩間臥室朝北，中間家庭廳實用率不高，大部分面積充當了過道；頂層南向露臺面積太小，露臺功能未充分體現。整體而言，居住舒適度相對不高。 259平米的戶型：101室沒有入戶花園，2層中間家庭廳使用率不高，大部分面積充當了過道；3層南向陽臺太小，