1、采購員談判有什么技巧1、必要時轉移話題若買賣雙方對莫一細節爭論不休，無法談判，有經驗的 采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛， 并尋找新的切入點或更合適的談判時機。2、對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。 談判時應注意對等原則，也就是說我方的人數與級別應與對 方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。3、盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較 喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們 的言談舉止之中，采購人員可聽由他們的優勢和缺點，也可 以了解他們談判的立場。4、控制談判時間計的談判時間一到，就應真的結

2、束談判離開，讓對方緊 張，做由更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約 談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。5、要學會吊胃口人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿 意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到 賺錢的目的，又和新結交的朋友建立了友情。6、以退為進如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這 樣說這件事我會考慮一下或這件事我們另外請示商量一下 等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你 贏得調整思維，部署新方案的機會。7、放長線釣大魚有經驗的采購員會想

3、辦法知道對手的需要，因此盡量在 小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需 要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手 會利用此弱點要求采購人員先作曲讓步。因此采購人員不要 先讓步，或不能讓步太多。8、盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意 見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒 面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招 故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣 對方也會愿意給你面子。9、隱而不露，不輕易亮由底牌有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話， 引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交

4、打算等方面 的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主 動找你談買賣，更要先隱住。事實證明不急于在判談中先表 態的人往往是業務成交的勝利者。10、盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事 實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進 行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去 說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前 提是雙方都能獲得預期的利益。11、談判前要有充分的準備知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、 品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業 所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不

5、贅述。但提醒大家一定要把各種條件列由優先順序，將重點 簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。12、只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接 觸的對象可能有業務代表、 業務各級主管、經理、副總經理、 總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限 都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判， 以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透 露給對方。13、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長 等上）告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對 我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供 應商的談判高手會攻擊你的弱點，以

6、削減你的強項。在肯定 供應商企業的同時，指由供應商存在的弱點，告訴供應商你 可以，而且需要做得更好。不斷重復這個說法，知道供應商 開始調整對他自己的評價為止。14、不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經 驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后 讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零 售采購的立場上，若談判的結果是60/40, 70/30,或甚至是80/20,不應有什么于心不忍的。15、給自己留下討價還價的余地提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留 下進退的余地。

7、如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買 主，由價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理 范圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么 視你為白癡，要么會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的 既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。16、采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場善用咨詢技術，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而 且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專 業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡 量將自己預先準備好的問題，以開放式的問話方式，讓對方 盡量暴露由其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足 夠的壓力。對方若難以招架，自然會做生讓步。17、裝由很

8、為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太 快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓 對方明顯地感到是有希望的；同時，不要作無謂的讓步或同等 級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的 努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力， 現在爭取到手的也來之不易。而實質上你并沒有受任何損 失。18、盡量在本企業辦公室內談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室 里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為 之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地 位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可

9、以 隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節 省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率19、以數據和事實說話，提高權威性無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是 指充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、 品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事 實說話，對方就沒辦法過分夸大莫些事情，從而保護住你的 原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自 己的目標是什么？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓 步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和 分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中 加深他說的是對的，因

10、為他對這方面很內行的感覺。20、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所 以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度 表露內心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力， 終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓 供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利 的交易條件。對供商第一次提由的條件，有禮貌地拒絕或持 以反對意見。采購員可以說什么 ?。炕蛘吣阍摬皇情_玩笑吧 ?! 從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。21、以退為進有些事情可能超生采購人員的權限或知識范圍

11、，采購人 員不應操之過急，不應裝由自己有權或了解莫事，做由不應 作的決定。此時不妨以退為進，請示 *或與同事研究弄清 事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟 慮，再作決定。古語云三思而后行或小不忍而亂大謀，不事 情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應商 不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決 定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方 案。22、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就 不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協 議。但另一方面，采購人員須說明沒有達成協議總比達成協 議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。很多人在談 判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化 整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一 點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環