1、DELLDELL的網絡營銷的網絡營銷戴爾的簡介戴爾計算機公司由是戴爾計算機公司由是19841984年由年僅年由年僅1919歲的歲的邁克邁克. .戴爾戴爾創立的，當時注冊資金為創立的，當時注冊資金為10001000美美元。目前，戴爾公司已成為全球領先的計元。目前，戴爾公司已成為全球領先的計算機系統直銷商，擠身業內主要制造商之算機系統直銷商，擠身業內主要制造商之列。截止列。截止20002000年年1 1月月2828日的過去四個季度日的過去四個季度中，戴爾公司的收益達到中，戴爾公司的收益達到 270270億美元，成億美元，成為全球第二、增長最快的計算機公司，在為全球第二、增長最快的計算機公司，在全球

2、有全球有3580035800名雇員名雇員戴爾公司在全球戴爾公司在全球3434個國家設有銷售辦事處個國家設有銷售辦事處，其產品和服務遍及超過，其產品和服務遍及超過170170個國家和地個國家和地區。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在區。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設立地區總部：香港，負責亞太以下地方設立地區總部：香港，負責亞太地區；日本川崎，負責日本市場業務；英地區；日本川崎，負責日本市場業務；英國布萊克內爾，負責歐洲、中東和非洲的國布萊克內爾，負責歐洲、中東和非洲的業務。另外，戴爾在中國廈門（中國市場業務。另外，戴爾在中國廈門（中國市場）設有生產全線計算機系統的企業）設有生產全線計算

3、機系統的企業 戴爾的發展戴爾的發展隨著隨著19931993年首次在日本和澳大利亞開始運營，戴爾公司進入亞太年首次在日本和澳大利亞開始運營，戴爾公司進入亞太區的目標市場，開始在區域性設施、管理、服務和技術人員等方區的目標市場，開始在區域性設施、管理、服務和技術人員等方面進行投資。面進行投資。主要主要提供產品包括服務器、存儲產品、工作站、筆記本提供產品包括服務器、存儲產品、工作站、筆記本電腦、臺式機、網絡產品、軟件及外設產品等電腦、臺式機、網絡產品、軟件及外設產品等 目前戴爾公司在亞太區目前戴爾公司在亞太區1313個市場開展直線訂購業務：澳大利亞、個市場開展直線訂購業務：澳大利亞、文萊、中國大陸、

4、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、文萊、中國大陸、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、新西蘭、新西蘭、 新加坡、臺灣和泰國。除此之外，還有新加坡、臺灣和泰國。除此之外，還有3838個合作伙伴為個合作伙伴為其他其他3131個市場提供服務。個市場提供服務。 戴爾公司在亞太地區提供的系列產品和專業經驗，能夠幫助跨國戴爾公司在亞太地區提供的系列產品和專業經驗，能夠幫助跨國企業、政府、大企業以及富有經驗的個人用戶和中小企業，在區企業、政府、大企業以及富有經驗的個人用戶和中小企業，在區域內進行技術創新。域內進行技術創新。 戴爾通過其戴爾通過其“全球客戶計劃全球客戶計劃”，向擁有全球業務的亞洲用戶

5、提供，向擁有全球業務的亞洲用戶提供訂制的成套服務和支持。它為全球客戶提供統一訂貨、結賬、訂訂制的成套服務和支持。它為全球客戶提供統一訂貨、結賬、訂制產品制產品 （包括安裝專有軟件），以及本地供貨和現場服務等好處（包括安裝專有軟件），以及本地供貨和現場服務等好處。 戴爾在亞洲戴爾在亞洲亞太地區的客戶可以向戴爾直接訂購產品，并可在亞太地區的客戶可以向戴爾直接訂購產品，并可在7 7至至1010天內收天內收到訂貨。客戶還可以獲得終生免費的技術支持熱線，并得到現場到訂貨。客戶還可以獲得終生免費的技術支持熱線，并得到現場服務。服務。 戴爾首創技術支持熱線，并使之成為業內標準。戴爾首創技術支持熱線，并使之成

6、為業內標準。 亞太客戶中心亞太客戶中心 內精通多種語言的技術支持工程師，能夠通過電話解決內精通多種語言的技術支持工程師，能夠通過電話解決8080以上以上來電來電 客戶的技術問題。這一切之所以成為可能，是因為戴爾所客戶的技術問題。這一切之所以成為可能，是因為戴爾所付運的每套系統都有一個與其詳細技術規格相聯的產品編號。付運的每套系統都有一個與其詳細技術規格相聯的產品編號。 戴爾公司在全球最重要的一項投資是互聯網。其亞太區網址目前戴爾公司在全球最重要的一項投資是互聯網。其亞太區網址目前采用采用4 4種語言，包括漢語、英語、韓語和日語，種語言，包括漢語、英語、韓語和日語， 支持亞太地區支持亞太地區11

7、11個國家的站點。個國家的站點。 截至到截至到20062006年年2 2月月3 3日的第四財季，戴爾亞太及日本地區的收入日的第四財季，戴爾亞太及日本地區的收入較去年同期增長了較去年同期增長了2121，出貨量增長了，出貨量增長了2727。中國區的出貨量。中國區的出貨量較去年同期較去年同期 增長了增長了2828，并有很高的利潤率。這再次說明了直，并有很高的利潤率。這再次說明了直接模式在全球各個地區都能有不俗的表現。接模式在全球各個地區都能有不俗的表現。戴爾網站戴爾網站 戴爾主頁戴爾主頁 戴爾網上訂購及電話訂購戴爾網上訂購及電話訂購 戴爾產品網上介紹戴爾產品網上介紹 戴爾的服務戴爾的服務戴爾產品的網

8、上介紹電話訂購：網上購買：戴爾的網上服務 戴爾的網絡營銷戴爾的網絡營銷 通過公司網站，我們從信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服通過公司網站，我們從信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務四個網絡營銷的職能方面看戴爾進行的網絡營銷：務四個網絡營銷的職能方面看戴爾進行的網絡營銷：一、信息發布一、信息發布 1 1、公司各種產品的詳細分類和性能介紹、公司各種產品的詳細分類和性能介紹 2 2、各式服務和購物指南、最佳銷售產品和新產品趨勢、各式服務和購物指南、最佳銷售產品和新產品趨勢 3 3、公司信息、公司信息二、銷售促進二、銷售促進 1 1、細分市場、細分市場 戴爾計算機公司將其產品分別按照產品種類、應

9、用領域或不同市戴爾計算機公司將其產品分別按照產品種類、應用領域或不同市場分類進行分類，采取不同的策略。場分類進行分類，采取不同的策略。 2 2、定價策略、定價策略 通過直銷，戴爾在成本上比其他主要廠家低通過直銷，戴爾在成本上比其他主要廠家低100100美元至美元至200200美元，美元，因而采用低價策略進行促銷。因而采用低價策略進行促銷。 3 3、廣告策略、廣告策略 廣告在戴爾的網頁中無處不見。戴爾的網頁中有各種各樣的多媒廣告在戴爾的網頁中無處不見。戴爾的網頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這

10、些都能充分地激發顧客的購買欲望。這些都能充分地激發顧客的購買欲望。三、銷售渠道三、銷售渠道 直銷模式配合以簡練的產品生產線，在輔之以在線定購，極大的直銷模式配合以簡練的產品生產線，在輔之以在線定購，極大的發展了其直銷模式。發展了其直銷模式。四、顧客服務四、顧客服務 1 1、網上訂貨、按單生產、網上訂貨、按單生產 戴爾公司使得客戶能夠在戴爾公司使得客戶能夠在DD和和 PremierDPremierD上訂購計算上訂購計算機，對于企業客戶而言，該公司提供了機，對于企業客戶而言，該公司提供了6000060000多個定制網站讓客戶進多個定制網站讓客戶進行購買和追蹤訂單的執行情況。訂單通過行購買和追蹤訂單

11、的執行情況。訂單通過VV直接傳直接傳送到戴爾公司的原料供應商處，這樣供應商就能夠得到關于原料的實送到戴爾公司的原料供應商處，這樣供應商就能夠得到關于原料的實時信息，從而有助于戴爾公司控制存貨。時信息，從而有助于戴爾公司控制存貨。 2 2、自選配置及送貨保障、自選配置及送貨保障 戴爾尤其具有特色的是戴爾尤其具有特色的是，該公司專門提供了一項特別的服務：網，該公司專門提供了一項特別的服務：網絡上的用戶可以按自己的喜好和需要配置計算機，公司最后提供配置絡上的用戶可以按自己的喜好和需要配置計算機，公司最后提供配置結果的硬件圖和系統性能預測。也因此，在最佳網絡商店的評選中，結果的硬件圖和系統性能預測。也

12、因此，在最佳網絡商店的評選中，戴爾在計算機網絡站點中名列前茅。戴爾在計算機網絡站點中名列前茅。 戴爾的客戶中心按客戶要求的配置為不同客戶訂造不同的、個性戴爾的客戶中心按客戶要求的配置為不同客戶訂造不同的、個性化的產品。在客戶全部選擇之后，網站還提供相應的價格、付款方式化的產品。在客戶全部選擇之后，網站還提供相應的價格、付款方式和有關身份資料及交貨地址，并在兩天之內送貨上門。和有關身份資料及交貨地址，并在兩天之內送貨上門。3 3、網上技術服務和技術支持、網上技術服務和技術支持 戴爾公司提供的網上服務和技術支持十分戴爾公司提供的網上服務和技術支持十分廣泛，有用戶問題解答、廣泛，有用戶問題解答、Wi

13、ndowsWindows的升級問題的升級問題說明、軟件升級的通知等等。廣泛的服務不但說明、軟件升級的通知等等。廣泛的服務不但能夠提高其產品的內在價值，也能夠得用戶的能夠提高其產品的內在價值，也能夠得用戶的滿意度，提高產品的競爭能力。滿意度，提高產品的競爭能力。4 4、網上在線論壇及幫助、網上在線論壇及幫助 不僅是大客戶，那些小型企、大批的居家不僅是大客戶，那些小型企、大批的居家辦公者也被吸引在戴爾品牌的周圍。從辦公者也被吸引在戴爾品牌的周圍。從19981998年年秋季開始，戴爾設立的高層主管與客戶的在線秋季開始，戴爾設立的高層主管與客戶的在線論壇論壇“與與DELLDELL共進早餐共進早餐”，擴

14、大到小型的商，擴大到小型的商業用戶，這種現場聊天的話題不僅包括服務器業用戶，這種現場聊天的話題不僅包括服務器市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有市場走勢等大題目，而且還設法讓一般用戶有機會提出各種各樣的問題，然后通過戴爾的在機會提出各種各樣的問題，然后通過戴爾的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。5 5、搜索服務、搜索服務 戴爾也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務戴爾也提供了全方位的搜索服務。設置搜索服務可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。可以方便用戶查找自己所想要的產品和技術支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件搜索的

15、范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索；既有對各種組裝好的整機的搜索；也有對的搜索；既有對各種組裝好的整機的搜索；也有對各種零配件的搜索等等。各種零配件的搜索等等。6 6、訂單查詢、訂單查詢 客戶只需在網上輸入六位數字的客戶編號或者購客戶只需在網上輸入六位數字的客戶編號或者購貨訂單編號，幾分鐘內，將得到一份有關訂單進展貨訂單編號，幾分鐘內，將得到一份有關訂單進展的詳細報告。的詳細報告。7 7、進貨后勤和發貨后勤、進貨后勤和發貨后勤 發貨后勤，網上同樣實現了其電子支付、發貨后勤，網上同樣實現了其電子支付、“客戶客戶的手推車的手推車”以及運輸管理等等功能。進貨后勤屬于以及運輸管理等等功能。進

16、貨后勤屬于企業企業企業的電子商務，在網站上沒有體現，想必企業的電子商務，在網站上沒有體現，想必在公司的內部網中一定會涉及。在公司的內部網中一定會涉及。總結：戴爾的成功 戴爾公司的成功得益于其直銷模式。戴爾公司的黃金三原則是“壓縮庫存、傾聽顧客意見和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應，并向客戶直接發貨。 戴爾成本上的競爭力來自于三個方面。第一，沒有經銷商這個中間環節；第二，戴爾全球化的供應鏈管理；第三，戴爾的精細化管理，使得戴爾的庫存保持在4天以內。所以，戴爾在價格上非常有競爭力。整理ppt第四章 網絡營銷戰略知識目標：掌握與理解網絡營銷戰略的內涵、目標

17、與類型了解網絡營銷的發展階段與盈利模式掌握網絡營銷戰略的影響因素和制定步驟能力目標：1. 能夠確立網絡營銷戰略的目標2. 能夠撰寫影響網絡營銷戰略的分析報告3. 能夠制定實施網絡營銷戰略整理ppt第一節 網絡營銷戰略概述網絡營銷戰略規劃網絡營銷使企業從有形市場轉向信息化市場，使企業的目標市場、顧客關系、企業組組、競爭形態及營銷手段等發生了改變。企業既面臨著新的挑戰，也存在著無限的市場機會。企業必須確立相應的網絡營銷戰略，提供比競爭者更有價值的產品、更有效率的服務，擴大市場營銷規模，實現企業的經營目標。 整理ppt網絡營銷戰略規劃內容： 1要求決策者把企業的網上投資業務當作一個投資組合來管理，在

18、企業資源一定的條件下結合離線營銷進行配置。 2決策者應通過考慮市場增長率和企業網上的定位及組合，盡可能準確地估量每項網上業務的未來利潤潛量。 3強調網上戰略規劃是一種戰略。決策者必須明確企業在本行業的地位、目標、資源、機會中哪些因素舉足輕重，從而對每項網上業務制定一個“戰略方案”。整理ppt網絡營銷戰略的選擇企業要引入網絡營銷，首先要清楚網絡營銷通過何種機制達到何種目的。然后企業可根據自己的特點及目標顧客的需求特性，選擇合理的網絡營銷戰略。目前，人們已歸納了幾種有效的網絡營銷戰略。 整理ppt1留住顧客、增加銷售現代營銷學認為保留一個老顧客的價值相當于爭取五個新的顧客。而網絡雙向互動、信息量大

19、、可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的顧客服務工具。通過網絡營銷可以達到更好地服務于顧客的目的，從而增強與顧客的關系，增加顧客忠誠度，從而留住顧客，提高公司的銷售量。 整理ppt2提供有用信息、刺激消費提供有用信息來刺激消費特別適用于通過零售渠道銷售的企業。這種戰略可通過網絡向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等，而且可根據情況適時地變化，保持網上站點的新鮮感和吸引力。這些有用的新信息能刺激顧客的消費欲望，從而增加購買。 整理ppt3簡化銷售渠道、減少管理費用使用網絡進行銷售對企業最直接的效益來源于它的直接營銷功能：即通過簡化銷售渠道、降低銷售

20、成本，最終達到減少管理費用的目的。本模式適用于將網絡用作直復營銷工具的企業。 整理ppt4讓顧客參與、提高客戶的忠誠度新聞業已有一些網站成功運用此模式的例子。整理ppt5、提高品牌知名度、獲取更高利潤將品牌作為管理重點的企業可通過網頁的設計來增強整個企業的品牌形象。許多著名品牌都采用網絡作為增強品牌形象的工具。企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的企業品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。 整理ppt例如可口可樂公司，不是以網絡作為直復營銷的工具，而是以網絡作為增強品牌形象的工具為主要目的。整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整

21、理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt整理ppt6數據庫營銷網絡是建立強大、精確的營銷數據庫的理想工具。因為網絡具有即時、互動的特性，所以可以對營銷數據庫實現動態的修改和添加。擁有一個即時追蹤市場狀況的營銷數據庫，是企業管理階層做出動態、理性決策的基礎。傳統營銷學中一些僅停留在理論上的夢想，通過網絡建立的營銷數據庫可以實現。整理ppt例如，對目標市插進行精確的細分，對商品價格的及時調整等。數據庫營銷模式是傳統營銷模式的現代化，具有科學性和預測性的優勢。整理ppt第一節網絡營銷戰略概述一、網絡營銷戰略的內涵與意義（一）網絡營銷戰略的內涵（二）網絡營銷戰略的

22、意義二、網絡營銷戰略目標（一）促進銷售（二）提升服務質量整理ppt 課堂作業 簡述網絡目標市場定位的策略整理ppt（三）樹立品牌形象（四）轉換營銷渠道三、網絡營銷戰略的類型（一）市場地位1、 市場領導者的戰略2、 市場挑戰者與跟隨者戰略3、市場利基者戰略（利基者又叫市場補缺者）整理ppt（二）品牌推廣途徑“依附于資深商務門戶”戰略“自創網絡品牌”戰略四、網絡營銷戰略的發展階段（一）第一階段：網站型營銷（二）第二階段：網絡會員制營銷（三）第三階段：行業網營銷整理ppt五、 網絡營銷 盈利模式（一）營銷企業（二）平臺企業在線交易的戰略模式綜合 信息門戶的“廣告+付費會員制+搜索引擎”式盈利模式整理ppt第二節 網絡營銷戰略的制定與實施一、 網絡營銷的影響因素（一）企業性質：1、制造業的網絡營銷策略制定：工業組織市場的重點是建立長期合作關系，降低雙方交易費用。大眾消費市場模式：（1）面對大眾消費市場加強服務，增強與顧客的關系；整理ppt（2）提供最新信息刺激購買；（3）簡化銷售渠道，方便購買；（4）建立網上品牌來獲取顧客忠誠，獲取更高利潤；（5）建立交互溝通渠道，吸引顧客重復購買。整理ppt2、信息類企業的