1、2015年上半年中國高校市場營銷大賽綜合考試模擬題本試卷分為第I卷（選擇題）和第n卷兩部分。第I卷 1至5頁，第n卷6至10頁。共100分。考試時間為 150分鐘。第I卷（共40 分）注意事項：1. 請將本試卷中每道題的答案填寫到第n卷上方的選擇題答題欄中，直接答在第丄卷上 不得分。.2. 考試結束，將本試卷和第n卷一并交回。、單項選擇題（每小題1分，共計20分）下列各題 A、B、C、D、四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項 填寫到第n卷上方的選擇題答題欄中，答在第I卷上不得分。1. 從方法論的角度來說，營銷是B使商品好買使商品賣好甚至愿意出錢回避它，那么，這個產品便是處于下降需求A

2、）賣給顧客所需要的B）C）推銷的一個功能D）2. 如果絕大多數人都對某個產品感到厭惡, 一種CA）不健康需求B）C）負需求D）潛在需求3. 轉換服務提供者所花費的時間精力以及對替換者信息的搜集和評估的轉換成本是CA）認知成本C）學習成本B）沉沒成本D）策略成本4. 由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構成的是CA.潛在顧客B.C.市場D.準顧客目標顧客4.下列做法能幫助企業開發難以模仿的營銷戰略,A.突破性機會B.C.目標市場D.并在一段較長的時間里是有利可圖的是A市場定位市場細分5. 利用現在的各種通信技術和信息工具，如因特網、電子信箱、微信等，

3、公司能對外便于采用的是 CA. 無差異營銷 B.差異營銷C. 一對一營銷 D.集中性營銷6. 從產品的整體概念來看，核心利益是指產品的 DA. 質量 B.售前和售后服務C. 商標 D.基本功能7. 一個家電企業生產 4 種電冰箱產品、8 種洗衣機產品、 5 種空調產品，那么這個企業的產品線有 BA. 一條 B.三條C. 十七條 D.八條7. 汽車生產商將顧客分為“追求節油、經濟型” “追求貴族、富貴型”兩種子市場，其 細分市場的依據是 DA）地理細分B）人文細分C）利益細分D）心理細分8. 企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多 的顧客的需求，這種戰略是 AA

4、）無差異市場營銷戰略B）密集市場營銷戰略C）差異市場營銷戰略D）集中市場營銷策略9. 腦白金以“爸媽今年不收禮，收禮只收腦白金”進行宣傳，是采用 CA）產品特色定位B）顧客利益定位C）使用者定位D）競爭定位10. 以馮小剛導演葛優主演的賀歲片，連續多年受到觀眾推崇，這是營銷人員利用了DA）產品價值B）服務價值C）形象價值D）人員價值11. 一臺 40 英寸的彩電的價格定價為RB1998 元以取得增加銷量的效果， 這種定價方法是A）聲望定價B）尾數定價C）促銷定價D）人員定價12. 企業銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現實中有利的因素，變壓力為動力，增強抗壓能力，這種減輕工作壓力的方法是

5、A）確定適當的目標B）宣泄C）培養抗壓能力D）咨詢13. 為滿足顧客某些需要以說服其購買產品、服務、理念或者其他物品，而在人與人之間進信息溝通的過程是 AA. 人員銷售B.促銷C. 公共關系D.營業推廣14. 按銷售對象可將顧客分為分銷商和 CA. 個人消費者B.組織消費者C. 終端消費者D.代理商15. 將轄區內的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所有客戶，這是A. 差異策略B.集中策略C. 無差異策略D.滲透策略16. 如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、編造發貨日期、或者無法在可接受合理期限內完成訂單，都構成 AA. 不公平競爭B.產品貶損C. 欺騙顧客D.商業詐騙

6、17. 利用所購材料，或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在成品上，其操作工和設備維護人員一般指的是 AA.倡導者B.影響者C.決策者D.使用者18.汽車的氣囊可以在發生碰撞事故時充氣膨脹”，這句話指的是 BA.產品特性B.產品優勢C.產品利益D.產品證明19. 在銷售談判中，談判雙方對機會和威脅作出了全面的分析，得出了對談判結局的看法。雖然你應該警惕“意想不到”的結果，但你也許得到“喜出望外”的驚喜，這種結局是A. 贏贏的結局B.贏輸的結局C. 輸贏的結局D.輸輸的結局， 上述兩種拒絕20. “聽人說這種產品經常出故障”和“你們公司的售后服務經常不及時”A貶低弱化B.百般辯解C. 竭力詆

7、毀D.捏造事實二、多項選擇題(每小題 2分，共計 20 分) 在備選答案中至少有兩個答案是正確的， 請將正確選項填寫到第 II 答題欄中，答在 I 卷上不得分，多選、錯選、漏選均不得分。21. 市場定位的方法主要有ABCDEA. 產品特色定位B.顧客利益定位C. 使用者定位D.使用場合定位E. 競爭定位22. 下列屬于成熟期的特點是BCDA. 消費者對產品不熟悉，廣告促銷費較高B.銷售額迅速增長C. 市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點D.宀t曰.JlUWt萬【丨競爭最為激烈E. 產品研發成本高23. 客戶管理包括以下模塊ABCDEA. 客戶評估B.客戶服務C. 客戶反饋D.客戶激勵E.

8、客戶協調24. 營銷發展戰略中的密集型成長戰略包括的三種具體戰略是ACDA) 市場滲透戰略B)產品滲透戰略C) 市場開發戰略D)產品開發戰略E) 集中開發戰略25. 企業的宏觀環境因素包括人口與 ABCDEA) 經濟B)自然C) 技術D)政治方式屬于 C卷上方的選擇題E)文化ACD26. 下列各項中屬于實施服務差異性策略的工具有A. 向不同的客戶提供不同的交貨方式B.向不同顧客提供不同的品牌產品C. 向不同的客戶提供不同的培訓D.為不同的客戶提供不同的咨詢E. 向不同的客戶提供不同的折讓27. 一項有效的市場細分應該具備的特征是ACA.差異性與衡量性B.可行性與穩定性C.足量性與達到性D.艱難

9、性與可克服性E.特殊性與廣泛性28. “MAN法則認為，推銷對象成為合格顧客必須冋時具備的條件有BCDA.對商品的認知力B.對商品的購買力C.購買商品的決定權D.對商品的需求意愿E.對商品的鑒別力29公司銷售人員銷售出去的商品，哪些情況可構成不公平競爭ABEA）與顧客所訂的商品不符B）不能根據訂單發貨C）編造發貨日期D）限制生產E）無法在可接受的合理期限內完成訂單ABD30銷售人員可以利用影響力 / 權力分析矩陣，將采購中心的成員分類，具體包括A ）運籌帷幄者B）一技之長者C ）默默無聞者D）孤家寡人者E）提供信息者第H卷（共60 分）注意事項：1. 第n卷共5頁（第6 10頁），請考生用鋼筆

10、或圓珠筆將答案直接寫在試卷上。2. 答卷前將密封線內的項目填寫清楚，同時填寫自己的座位號。得分評卷人三、簡答題（共10 分)31. 什么是營銷導向？營銷導向的四個支柱是什么？（5分）營銷導向是指正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西 （1分）。營銷導向的四個支柱是目標市場 （1分）、顧客需求（1分）、 整合營銷（1分）和盈利能力（1分）。座位號題號三四五總分32. 簡述服務的含義及服務的特征.（5分）（1）服務的含義：服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。（2分）（1分）價值與使用價值的轉移分離;(1（2）服務的特點：生產

11、與消費緊密結合;分）提供活勞動與貨幣的交換。（1分）得分評卷人四、案例題（共20 分）馬獅集團與顧客的關系營銷馬獅百貨集團是英國最大且贏利能力最高的跨國零售集團，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數量在英國零售商中居首位。“今日管理”的總編海勒曾評論說：“從沒有企業能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應商及競爭對手都心悅誠服。”這句話正是對馬獅在關系營銷上取得成功的一個生動寫照。關系營銷倡導建立企業與顧客之間長期的、穩固的相互信任關系，實際上是企業長期不斷地滿足顧客需要，實現顧客滿意的結果。馬獅很早就充分地認識到這一點。早在20世紀30年代，馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認為顧客真正需要的并不是“

12、零售服務”，而是一些他們有能力購買且品質優越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為 “為目標顧客提供他們有能力購買的高品質商品”。準確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關系的第一步，而能否長期有效滿足顧客的需要則是這種關系建立和存在的基礎。馬獅認為顧客真正需要的是質量高而價格不貴的日用生活品，而當時這樣的貨品在市場上并不存在。于是馬獅建立自己的設計隊伍，與供應商密切配合，一起設計或重新設計各種產品。馬獅給顧客提供的不僅是高品質的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅施行的是以顧客能接受的價格來確定生產成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量

13、的資金投入貨品的技術設計和開發中去，通過實現某種形式的規模經濟來降低生產成 本，同時不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個企業的經營成本。此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對貨品感到不滿意，不管什么原因 都可以退換或退款。 這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購買的貨品都是可以信賴的，而且對其物有所值不抱有絲毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴格標準，且又能切實實現這些標準，自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長期信任關系，保持企業長久的不凡業績。38. 關系營銷有哪些特征？(1) 關系營銷致力于發展健康、持久的關系。(2) 它具有關注、信任與承諾、

14、服務等3個特征。39. 20世紀30年代馬獅百貨集團是怎么滿足顧客真正需要的？馬獅百貨集團的顧客已勞動階層為主，努力為顧客提供其有能力購買的高品質商品。40馬獅百貨集團是如何把握顧客真正需要的？為此做出了怎樣的努力？馬獅百貨集團認為顧客真正需要的是質量高而價格不貴的日用生活品。 馬獅百貨集團 把大量資金投人到貨品的技術與開發當中， 發展規模經濟來降低成本， 不斷推行行政改革來 降低經營成本。41馬獅百貨集團的“不問因由”退款政策的目的是什么?(1)讓顧客覺得所購買商品時可以信賴30分）(2 )讓顧客對其物有所值不產生絲毫懷疑得分評卷人五、創意策劃題(共說明：某飲料公司主要生產系列果汁飲品，經過

15、多年的經營, 已在全國同類產品中占有 27%的市場份額。該公司已在全國建立了成熟的銷售渠道，公 司財務狀況良好，經營機制靈活，吸引了一批優秀的管理、營銷、技術開發方面的人才。 為了進一步擴大業務，公司決定增加一個產品線、公司營銷信息系統提供的市場調查資 料和可行性建議表明：果醋飲料市場存在極大的市場機會，且該產品線同公司已有的產 品線間具有很強的關聯性。公司決策層經過研究和專家論證，決定進入果醋飲料市場。果醋飲料，一度被稱為“第六代黃金飲品” 。在上世紀九十年代歐美、日本保健醋的 熱潮影響下，國內果醋飲料一時熱銷。但由于當時價格昂貴，人們生活水平較低，消費 觀念落后，很快就淡出了市場。今年隨著

16、居民消費水平的提升，健康意識、追求生活品 質的意識不斷增強，市場容量不斷增加，市場需求日益擴大，飲料市場上品牌強勢突起， 各種泛功能飲料不斷拉升飲料價格區間，果醋飲料再次迎來發展機遇。我國果醋飲料市 場環境正在走向成長階段，預計 2014 年中國果醋飲料市場產量將達到 23 萬噸左右，每 年平均保持 45%左右的增長速度。公司對進入該市場信心十足，決定請你為其進行營銷 策劃。37.請您在分析市場特點的基礎上， 對現有市場進行細分， 并確定該公司的目標市場 （ 150 字內， 10 分）1、市場分析：市場需求日益擴大，葡萄酒市場環境正在走向成熟階段，預計 2010 年中國葡萄酒產量將達到 80 萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長速度。2、市場細分，根據消費者的年齡、收入、喜好場所等為細分依據，主要劃分為：年 齡在 25 至 35 歲的中高低端消費者、他們是社會中階層，隨著經濟發展，人們經濟收入 的提高，健康意識、 最求生活品質的意識不斷增強， 消費者逐步由普通轉向高檔消費。38.請