1、太陽谷2009年銷售系統(tǒng)考核制度（2009 年 6 月）目的充分調(diào)動公司銷售人員的積極性，開發(fā)新客戶，開創(chuàng)高業(yè)績，建立一種“多勞多得, 按勞分配”的原則兼顧激勵與約束相結(jié)合的“公平、公開、公正”績效考核模式。 適用范圍本辦法適用于公司銷售系統(tǒng)全體員工。1.營銷團隊組織結(jié)構(gòu)和人員：1. 1組織結(jié)構(gòu)CEO業(yè)務(wù)副總經(jīng)理1.2崗位職責(zé)，另見附件11. 3任職資格，另見附件21. 4業(yè)務(wù)流程，另見附件31. 5團隊建設(shè)：崗位目前實際（人）三個月內(nèi)編制（人）六個月后編制（人）副總經(jīng)理111銷售經(jīng)理11市場經(jīng)理11商務(wù)經(jīng)理11區(qū)域經(jīng)理55業(yè)務(wù)代表4070業(yè)務(wù)助理516 （浙江6人上海10人）媒體專員66口口

2、牌專貝11展會專貝36業(yè)務(wù)流程專員12統(tǒng)計分析專員13合同管理專員24業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人員名單見附表6,目前總計10人，三個月內(nèi)空缺40人，六個月后空缺50人。以上為電池片銷售團隊，組件銷售需另增加50以員。公司將設(shè)立分公司并派6080%相應(yīng)業(yè)務(wù)人員長駐該地區(qū)。2.銷售目標(biāo):產(chǎn)品及銷售目標(biāo)目前三個月內(nèi)六個月后電池片40 MW作8.5 MW/1 (100 MW/年)25 MWM (300 MW/年)組件8.5 MW/1 (100 MW/年)25 MWR (300 MW/年)2. 1市場區(qū)域劃分及任務(wù)分配目標(biāo):產(chǎn)品及地區(qū)任務(wù)分配歐洲 （MW美國（MW/亞洲（MW/中國及其他地區(qū)總計電池片（三個月內(nèi)）5%

3、 (5 MW )2% (2 MW )3% (3 MW )90% (90 MW)100 MW電池片（六個月后）30% (90 MW)10% (30 MW)10% (30 MW)50% ( 150MW)300 MW組件（三個月后）5% (5 MW )2%(2 MW )3%(3 MW )90% (90 MW)100 MW組件（六個月后）60% (180 MW)20%(60 MW10%(30 MW)10% (30 MW)300 MW3.考核制度3. 1考評辦法銷售業(yè)務(wù)及管理人員績效考核后的薪資分配為：P=A+B+CA崗位工資（及通訊費、餐費補助、津貼）通訊費報銷：業(yè)務(wù)代表200元/月，首席代表，經(jīng)理4

4、00元/月，副總實報。（出 國人員另計）其他補助、津貼參見公司標(biāo)準，B效益工資（考核和提成）C獎勵一次性獎勵目標(biāo)達成率獎勵：季度獎勵：單個業(yè)務(wù)員季度內(nèi)連續(xù)三個月內(nèi)100%1成銷售目標(biāo)獎勵1000元，完成目標(biāo)量110%勵1100,完成120% 3000元，完成130喊勵4000元，完成150% 獎勵5000元年度目標(biāo)達成則團隊年度獎勵 5萬元3. 2考核和提成（1）業(yè)務(wù)指標(biāo)為0.65 MW/人/月（2）業(yè)務(wù)提成：電池片，組件按0.035 RMB/W的標(biāo)準計算提成總業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)員市場部商務(wù)部副總區(qū)域銷售經(jīng)理銷售總 監(jiān)（組 件，電 池片%60%8%8%16%4%4%0. 035(RMB/W)

5、0.0210.00280.00280.00560.00140.0014(3)產(chǎn)品銷售價格由財務(wù)每月根據(jù)成本，市場等因素制頂定銷售目標(biāo)價格，比須由 市場人員參與，財務(wù)單方制定的價格無效(4)銷售單價低于財務(wù)制定的銷售目標(biāo)價格則按一定比例折算提成，具體如下：假設(shè)a=0.035元/W1)銷售單價為財務(wù)目標(biāo)價格的2)銷售單價為財務(wù)目標(biāo)價格的3)銷售單價為財務(wù)目標(biāo)價格的4)銷售單價為財務(wù)目標(biāo)價格的5)銷售單價為財務(wù)目標(biāo)價格的99%,則提成為a*0.95元/W98%,則提成為a*0.90元/W97%,則提成為a*0.85元/W96%,則提成為a*0.80元/W95%,則提成為a*0.75元/W銷售單價高于

6、基準價格除給予提成獎勵外，另行對超出部分按按超出利潤3%給予提獎勵如未完成指標(biāo)，提成比例系數(shù)將按完成比例折算完成比例（% 100909080807070606050 5040% 4030% <30%(5)完成率計算如上設(shè)定的業(yè)務(wù)銷售量，根據(jù)每月完成情況提成比例不同，具體如下:100炕成100喊放，完成90哪90%勺提成比例發(fā)放，以次類推，未完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的30%則沒有提成。（6）回款周期考核：1） 一周內(nèi)回款按提成金額的110%：放提成，2）回款周期在半個月（15天）內(nèi)含半個月，按提成金額的100%g放提成，3）回款周期超過半個月（15天）內(nèi)含半個月，按提成金額的 90啾放提成4）回款周期

7、超過一個月（30天），按提成金額的60喊放提成5）回款周期超過兩個月（60天），取消提成，并按未回款額的 0.3%進行處罰。如形 成壞帳呆帳，加重處罰并追究損失則責(zé)任。3. 3業(yè)務(wù)考核市場管理人員考評以月度考評為主；業(yè)務(wù)人員考評以區(qū)域為單位，以月度考評為主，季度平衡與提成，并輔以其他的獎懲措施。業(yè)務(wù)提成需通過業(yè)務(wù)區(qū)域，業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)部 及軟性目標(biāo)績效考核區(qū)域工資總額=本區(qū)域崗位工資總額+本區(qū)域效益工資總額（Ri X 30涉R X 70% X 100% 區(qū)域經(jīng)理工資=崗位工資+效益工資X （ RX30% RX 70% X100%區(qū)域內(nèi)部人員的組合、分工及考核由各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域情況可以參照以下標(biāo)準

8、執(zhí) 行。獨立業(yè)務(wù)崗位工資=崗位工資+效益工資x （ RX30% RX70% X 100%業(yè)務(wù)輔助崗位工資=崗位工資+效益工資x （ RX50% RX50% X100%考核系數(shù)的確定：Ri是公司的考核得分，如當(dāng)時沒有公司考核，則R1=1,險是公司對區(qū)域考核得分，R是業(yè)務(wù)經(jīng)理對獨立業(yè)務(wù)或輔助崗位的考核得分。本辦法采用百分制，分不同的崗位和級別進行，本月實際完成銷售回款超計劃未計分 部分累計到下月。每季度確定銷售的基準價格，銷售提成須在貨款到帳后方可計算、 發(fā)放。區(qū)域績效考核和獨立業(yè)務(wù)或輔助崗位個人指標(biāo)如下：類另I序號指標(biāo)指標(biāo)值評價標(biāo)準權(quán)重區(qū)域績效1區(qū)域業(yè)務(wù)指 標(biāo)計劃本月實際銷售量 W/本月計劃銷售

9、量 W80考核R2（滿分100）參見W>1表42軟性目標(biāo)績效考核E In工作創(chuàng)新，工作效率，組織領(lǐng)導(dǎo)，日常工 作？內(nèi)部管理，報表管理，團隊精神，業(yè) 務(wù)珞訓(xùn)，業(yè)務(wù)研討和例會制度等20獨立業(yè)務(wù)或輔助崗位個人考核R3（滿分100）參見W>1表51個人業(yè)務(wù)指 標(biāo)計劃本月實際銷售量 W/本月計劃銷售量 W902軟性目標(biāo)績效考核E In“渠道管理”、“價格體系管理”、“客戶關(guān) 系CRMf理"、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM等計劃10EIn為軟性考核指數(shù)的合計數(shù)3. 4獎勵鼓勵開發(fā)新客戶，一次性出口給新客戶0.1MW以上，每0.1MW提成一次性獎勵如下:市場電池片級別第一

10、貨柜第二貨柜第三貨柜及以后新開發(fā)市場B級片板型30001500500A級無認證板型1500800400A級有認證板型800600350原啟巾場B級片板型20001000450A級無認證板型1000700350A級有認證板型800600300備注：新客戶時間計算方法：第一筆 100萬人民幣以上回款的到帳日期后的六個月 一次性獎勵不超出總提成范圍，具體額度根據(jù)市場調(diào)整，由營銷副總經(jīng)理批準4. 5考核制度的制定修改及實施內(nèi)部考核及分配方案由業(yè)務(wù)經(jīng)理制定， 經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核后，報財務(wù)，人力部審核、 兌現(xiàn)。年末由業(yè)務(wù)部區(qū)域負責(zé)人根據(jù)區(qū)域年度考核得分對區(qū)域效益工資進行統(tǒng)算。4.其他4.1 周總結(jié)：每周六

11、8: 30前完成并提交相應(yīng)人員，如不完成第一次扣100元，第二次扣200元，以此類推。4. 2月總結(jié) 每月26日前完成并提交相應(yīng)人員，如不完成第一次扣 200/次，第二次 扣300元，以此類推。4. 31建立銷售人員淘汰制，已轉(zhuǎn)正的銷售人員設(shè)定月基礎(chǔ)銷售任務(wù)，對連續(xù)3個月未完成銷售定額者，調(diào)離銷售崗位，另行任用或辭退。5. 4采用風(fēng)險留成制：每月提成扣留30%1險金，于年度結(jié)束后一次性發(fā)。如有以下情形者，公司有權(quán)扣留風(fēng)險金：(1)違反國家發(fā)律(2)違反公司廉政制度(3)形成呆帳壞帳者(4)違反商業(yè)密秘和競爭限制約定(5)未按公司規(guī)定辦理離職手續(xù)，自離人員4. 5銷售工資計發(fā)：每月由本部門負責(zé)人

12、對相關(guān)銷售人員進行業(yè)績考核，由部門統(tǒng) 計文員計算，部門經(jīng)理核實后，提交公司審核。審核完畢扣除風(fēng)險金后與當(dāng)月工資 一起發(fā)放。5. 6相關(guān)界定(1)日期界定 回款日期以公司財務(wù)確定到帳時間為準發(fā)貨日期以倉儲部門開具的出庫單為準匯率以當(dāng)月平均回率為準4. 7考評方案經(jīng)集團批準后自2009年7月1日起試行，每季度調(diào)整一次，原考核方 案廢止。簽字：日期：附件1崗位職責(zé)附件2任職資格附件3業(yè)務(wù)流程附件4區(qū)域績效考核評價表附表5獨立業(yè)務(wù)或輔助崗位個人考核評價表附表6業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人員名單附表4區(qū)域績效考核評價表被考核人崗 位區(qū)域上級考核項目計戈U實際完成率權(quán)重得分1.區(qū)域指標(biāo)802.軟性目標(biāo)績效考核E In202. 1工作創(chuàng)新2. 2工作效率2. 3組織領(lǐng)導(dǎo)2. 4日常工作2. 5內(nèi)部管理2. 6報表管理2. 7團隊精神2. 8業(yè)務(wù)培訓(xùn)2. 9業(yè)務(wù)研討2.10例會制度審批:時間:附表5獨立業(yè)務(wù)或輔助崗位個人考核評價表被考核人崗位區(qū)域上級考核項目計戈11實際完成