1、采購商務談判技巧談判前要有充分的準備知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價 格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與 上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種 條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提 醒自己。只與有權決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能 有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長， 依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避 免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事 先將本企業的立場透露給對方。盡量在本企

2、業辦公室內談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。 除 了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實 是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。 在自己的地盤上談判，除了 有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支 援，同時還可以節省時間和旅行的開支， 提高采購員自己的時間利用 率和工作效率。對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判， 這樣對你極為不利。談判時應注 意 對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如 果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，

3、 所以有經驗的采 購員，無論遇到多好的商品和價格， 都不過度表露內心的看法。讓提 供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！ 永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與 對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比較容 易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可 以說：什么！？ ”或者 你該不是開玩笑吧？ ！ ”從而使對方產生心理 負擔，降低談判標準和期望。放長線釣大魚有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要， 因此盡量在小處著手滿足 對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。 但采購員要避免先讓對手知道

4、我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出 讓步。因此米購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場善用咨詢技術， 詢問及征求要比論斷及攻擊更有效 工而且在大多數 的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就 可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題， 以 開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動， 乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉 移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或 更合適的談

5、判時機。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂， 否則根本就不必談判。他 總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。 但另一方面，采購 人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好， 因為勉強達成的協 議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時， 他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己 最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他， 你已經為他做些什么，讓他感 覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判， 不要害 怕主動終

6、止會帶來什么負面效應，你要 斗爭”到底。適當的時候，你 也要做出一些讓他們吃驚的行為， 讓他們重視你。這并不是說你要堅 持不讓步，斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略 （只不過我要盡 力贏多一點）。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方， 讓對方好沒面子，談判因而難以進 行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方， 稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到， 比較喜歡講話。采 購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，

7、 采購 人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部 分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。 在相同 交涉條件上，要站在對方的立場上去說明， 往往更有說服力。因為對 方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。以退為進有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍， 采購人員不應操之過 急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復 或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是 很好的決定，智者總是深思熟

8、慮，再作決定。古語云：三思而后行”或小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好一一要知道往 往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由 上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份 方案。交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱 枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻 擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：你 可以，而且需要做得更好不斷重復這個說法，知道供應商開始調 整對他自己的評價為止。以數據和事實說話，提高權威性無

9、論什么時候都要以事實為依據。 這里說的事實主要是指：充分運用 準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、 毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。 首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么？ 你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強 調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。 你要永遠保持職業化 的風格，讓對手在無形中加深 池說的是對的，因為他對這方面很內 行”的感覺。控制談判時間計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大 的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談

10、過來，讓你的助理故 意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。不要誤認為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員 總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好 處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40, 70/30 ,或甚至是 80/20 ,不應有什么于心不忍”的。談判14戒準備不周缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無 法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開 這一點，就在另一點上做了讓步。缺乏警

11、覺對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速 而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。脾氣暴躁人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定， 并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象， 在對 方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。自鳴得意驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺 點，同時失去了深入了解對手的機會。同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行， 激化對方的敵意和對立，增 加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會產生兩個效果：一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。另外

12、一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影 響自己的職業生涯。輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的 事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和 供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。過分沉默 過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。無精打米采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了， 但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。倉促草率工作必須是基于良好的計劃管理， 倉促草率的后果之一是：被供應商 認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。過分緊張過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能 使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。貪得無厭 工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德， 也是 發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。玩弄