1、怎樣進行有效的怎樣進行有效的目標管理目標管理通過目標實現管理通過目標實現管理成功就等于目標2寓言故事:猴子下山丟了玉米丟西瓜的原因是什么?成功就等于目標 從前有一個年輕的伐木工人，他給自己定了一個明確的目標，就是每天要砍十棵樹，第一天他工作了八個小時，砍了十棵樹，到第二天，他用了八個小時只砍了九棵樹，他又增加了一個小時，完成了十棵樹的任務，到第三天，他不得不又增加了一個小時，才完成了自己制定的任務，第四天、第五天，他投入的時間越來越多，但是他制定的任務越來越不可能完成。正在這個時候，走過來一個農民，問伐木工人：年輕人，你為什么不停下來磨一下你的斧頭呢？年輕人回答，對不起，我沒有時間去打磨我的斧

2、頭，我要完成我砍十棵的任務。 我們大部分人也面臨這樣的局面，每天拼命地加班、工作，增加時間投入，但是如果我們花一點時間，打磨一下我們的工具，我們的工作效率可能會大大提高，工具的意義在于提高我們的工作效率。今天我們大家共同打磨一下自己的工具，學習一種有用的管理方法：目標管理。希望能對大家有所幫助，能提高自己的工作效率。 什么是目標管理什么是目標管理 目標管理不是計劃管理； 目標管理不是對目標的管理； 目標管理是通過目標實現管理； 目標管理是管理者通過激勵機制的作用，把企業組織或管理者的目標，轉化成被管理者的目標，以實現由自我控制達成整體協調控制的一種管理技術。目標管理第一篇：目標管理概要第二篇：

3、目標管理的程序第三篇：目標的設定第四篇：目標管理的實施目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 -美國潛能大師：伯恩崔西目標狀態目標狀態沒有目標目標過高目標過低產生結果產生結果無頭蒼蠅，稀里糊涂失去斗志，過一天算一天產生惰性，不求上進目標的定義（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權管理和自我評價) 使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現代管理方法。目標管理的兩大特征10n 強調“目標”的管理方式n自我挑戰的目標n目標不能由他人強加于己n自己往往是最能作出合適

4、計劃的人n為了達成目標，還得進行各種創新n在達成目標的過程中，要經常進行自我評價，以利于提高自己的能力n達成目標會獲得很大的滿足感n “工作和人統一”的管理方式n統一的管理n強調參與計劃和自己管制n鼓勵員工自我管理n個人工作和整體目標的緊密連接n目標連鎖的連接n注意重點目標11重視重視人的因素人的因素 行為科學和管理科學的結合；動機、行為、目標的結合。你如何看待員工，員工就會如何表現“用人不疑，疑人不用”建立目標層次體系和目標網絡建立目標層次體系和目標網絡 通過目標的層層分解和相互協調將責任、權力和利益也進行層層分解，來實現對人的管理目標管理的實質目標管理第一篇：目標管理概要第二篇：目標管理的

5、程序第三篇：目標的設定第四篇：目標管理的實施第一階段第一階段目標設定階段目標管理的三個階段第二階段第二階段第三階段第三階段目標過程控制階段目標達成評估階段目標管理過程：三共同上級上級 下級下級目標管理目標管理共同制定計劃共同制定計劃確定目標、標準，選擇行動方案確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完成工作任務、上級予以支持下級完成工作任務、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期檢查任務完成情況、進入下一個周期目標管理15第一篇：目標管理概要第二篇：目標管理的程序第三篇：目標的設定第四篇：目標管理的實施目標管理階段16 平時我們如何設定目標？1

6、7頭腦風暴頭腦風暴SMART原理18Specific:具體的Reasonable合理的Measurable:可測量Timeliness:時效性Achievable:可實現目標設定-程序19目標管理20第一篇：目標管理概要第二篇：目標管理的程序第三篇：目標的設定第四篇：目標管理的實施2021-12-2021同樣實施目標管理，為什么會有如此大的差別？巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗答案在于用什么方法推行目標管理。答案在于用什么方法推行目標管理。如何達成目標 行動方案22頭腦風暴頭腦風暴充分有效的授權23q根據目標進行授權的原則q權力、責任相對應的原則q責任絕對原則（不干預）目標的修正與考評24q定

7、期對目標的實施過程進行回顧和修正q對目標達成的結果和過程進行考評25Mission PossibleMission Possible目標一：了解目標管理可以幫我們解決哪些問題目標二：掌握設定好目標的方法和步驟目標三：掌握目標計劃工作追蹤的技巧和要點 如何運用目標管理實現銷售提升? 1、 的達成 2、 的達成 3、 的達成銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業績當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業績提升的時候提升的時候,需要從幾方面著手需要從幾方面著手?門店全門店全面提升面提升營運目標營運目標銷售目標銷售目標服務目標服務目標= =+ + +終端

8、目標管理的重點體現（巡場時的關注重點）終端目標終端目標門店表現門店表現類類 別別 細細 分分銷售目標銷售目標業績業績目標制定、分解、數據分析、銷售提升目標制定、分解、數據分析、銷售提升服務目標服務目標服務技巧服務技巧服務標準服務標準推動能力與方法運用推動能力與方法運用營運目標營運目標門店運作門店運作崗位職責、心態與能力的發揮崗位職責、心態與能力的發揮營業流程、賣場秩序、賣場形象表現營業流程、賣場秩序、賣場形象表現貨品配置和調配、數據分析貨品配置和調配、數據分析成功就等于目標銷售目標的達成銷售目標的達成成功就等于目標 1)銷售目標的制定銷售指標的制定方法： v預算年度保底銷售額v根據實際市場狀況

9、結合費用等制定年度銷售計劃v根據當地的季節拆分季度銷售計劃v根據季節，特殊節假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務v或根據往年同期銷售數據來制定銷售計劃銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標2)如何設立目標目標制定的黃金法則 (SMART)銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標Specific:具體的Reasonable合理的Measurable:可測量Timeliness:時效性Achievable:可實現v80%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關。v研究表明：和沒有明確預期目標的工作相比，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高 25% 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運

10、目標營運目標1234567銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標年銷售指標分解年度目標月目標季度目標周目標天目標時段目標計劃的控制和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6/9+3)銷售預測管理銷售預測管理銷售日常活動管銷售日常活動管理行動的落實理行動的落實銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標目標分解技巧分解目標原則:1.參考去年同期銷售額根據去年銷售額,加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據促銷對銷售促進平均值相應增加指標銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標數據分析尋找問題 關注重點: 銷售管理的關鍵一步，看懂數據，從數據 中發現問題和制定解決的方案

11、 門店常用分析數據： 1、銷售指標 2、達成率 3、銷售金額 4、會員開發 5、平均單價 6、來客數 7、會員占比 8、TOP占比 9、銷存比 10、搭配率銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標提升單店業績的三個秘訣1、增加來客數2、提客單價3、增加購買次數銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 努力各提升30%的結果 提升結果: (消費金額提升) (消費頻率提升) (顧客數量提升) 130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元 原有情況： 100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運

12、目標 總業績可以提升 _% 每個細節努力提升30%銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加來客數的技巧： 新會員開發新會員開發 門店氛圍門店氛圍門店形象門店形象銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標增加品牌傳播信息量增加品牌傳播信息量 提高購買單價的技巧:服務技巧和銷售技巧服務技巧和銷售技巧 增加產品力增加產品力(商品競爭力商品競爭力)完善產品陳列完善產品陳列促銷活動促銷活動銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加購買次數的技巧:1 1、如何向我們的顧客推介、如何向我們的顧客推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持續保持會員的回頭消費？、如何持續保持會員的回

13、頭消費？3 3、如何提高會員銷售占比？、如何提高會員銷售占比？4 4、如何設計會員個性化服務？、如何設計會員個性化服務？5 5、在促銷活動中，如何推動會員購買？、在促銷活動中，如何推動會員購買？6 6、會員活動設計？、會員活動設計？會員客戶管理及服務會員客戶管理及服務銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標（會員管理、顧客體驗）（會員管理、顧客體驗）.銷售目標的制定.目標制定的黃金法則 (SMART).設立目標的七個步驟.銷售目標的分解.銷售目標的執行.數據分析尋找問題.提升單店業績的三個秘訣銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標形態分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧

14、客更注意自己所得到的服務對服務有了更多的要求對服務更加不滿意需要更好的服務質量銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標提供了優質服務的員工 更容易 獲得提升 漲工資 獲得好心情 保住工作 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標1)服務目標的制定 設立優質服務標準：2)常規服務目標的執行創造愉快的心情創造愉快的心情 迎賓迎賓接觸顧客接觸顧客 揣摩顧客的心理揣摩顧客的心理創造購買理由創造購買理由 商品介紹商品介紹產品體驗產品體驗 鼓勵試穿鼓勵試穿提高單次交易額提高單次交易額 搭配搭配交易交易 收銀收銀增加情感增加情感 VIPVIP服務服務讓終點成為起點讓終點成為起點 送賓送賓銷售

15、目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 門店周業績排名柱狀表7萬萬6萬萬5萬萬4萬萬3萬萬2萬萬1萬萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 激 勵虛實結合虛實結合雷區管理雷區管理+u 形態分析1)服務目標的制定2)常規服務目標的執行3)服務目標的質量反饋 銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標營運目標的達成營運目標的達成(關注點)營營運運目目標標 門門 店店 運運 作作人員管理人員管理崗位職責崗位職責心態心態能力發揮能力發揮 賣場管理賣場管理營業流程營業流程賣場秩序賣場秩序賣場形象表現賣場形象表現 貨品管理貨品管理配置配置 調配調配分析分析盤點盤點銷售目

16、標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標人員管理 不會做訓練不足 情緒不佳或不想做 不能做身體狀況 不公平地被處分 員工表現不良的原因:銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標我們是怎樣學習的？我們是怎樣學習的？100 %銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記聽過就忘記看見再想起看見再想起動手才理解動手才理解共勉之共勉之銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標教導三步曲銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 教授技巧教授技巧 分段教導分段教導安排實習安排實習整體步驟整體步驟整體步驟分段教導安排實習教導前的準備一、

17、備課一、備課做好計劃做好計劃列出要點列出要點安排程序安排程序準備物料準備物料二、了解學員二、了解學員學員背景學員背景對內容的了解對內容的了解對專用名詞對專用名詞 及術語的了解及術語的了解銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標 先講解整體情況; 將內容分段教導; 安排學員實習;教導三步曲教導三步曲: :教導方法教導方法: :加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標如何令學員不斷學習如何令學員不斷學習銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標營業前營業前營業中營業中營業后營業后營營 業業 流流 程程銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標l 報到報到l 晨會晨會l 明確目標明確目標l 整理細節整理細節l 收銀準備收銀準備l 營業開始營業開始l陳列調整陳列調整l氣氛營造氣氛營造l銷售銷售l其它店務其它店務l交接班交接班l核定目標核定目標l整理顧客檔案整理顧客檔案l點貨補貨點貨補貨l清潔賣場清潔賣場l安全檢查安全檢查2.2.賣場管理賣場管理各崗位職責門店規定 清潔衛生 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺銷售目標銷售目標服務目標服務目標營運目標營運目標賣賣 場場 秩